En el hemisferio sur, poco a poco está ganando presencia la primavera. Cambia el ciclo circadiano (largo de los días), aumentan las temperaturas durante el día y con ellos ya se cosolidan las  floraciones almendros, ciruelos y otros carozos en Chile, preparando lo que ya es una inminente nueva temporada 2025/26. 

En estas fechas ya se han realizado todas las rectificaciones posibles a la operación renta 2025 (año 2024) y cerrado la temporada de exportaciones 2024/25 de la mayoría de los frutales, quedando pendientes cierres para uva de mesa, manzanas y algo de los nogales. Los balances al 31 de diciembre 2024 ya están por su puesto cerrados, al igual que varios pre-balances a junio 2025 como también los balances de temporada 2024/25.

Como el agro no se detiene, no hay tiempo para disfrutar el éxito o llorar las penas de malas liquidaciones de la temporada pasada de algún frutal en particular. Hay que ajustar el presupuesto para 2025/26 a la luz de un menor frío invernal 2025, ‘cambios’ en el tipo de cambio, nuevas expectativas de precios, y con ello, renovar las respectivas líneas de capital de trabajo de temporada con su(s) banco(s). Es probable que su negocio haya crecido o, por el contrario, haya tenido un retroceso. Luego, con las mismas o mayores necesidades de capital de trabajo, quizás ya es hora de ‘abrir la mano’ y sumar un nuevo banco a su empresa pues hay una máxima que aplica para todos los negocios: la competencia es buena. Luego:

¿QUÉ INFORMACIÓN DEBERÍA ENVIAR EL AGRICULTOR AL NUEVO BANCO PARA LOGRAR APROBAR UNA NUEVA LÍNEA O CRÉDITO PUNTUAL DE FORMA ÁGIL Y EFICIENTE?

En forma práctica, los agricultores resuelven este nuevo desafío financiero de dos formas: El azar o la planificación.

El azar: Contactan a cualquier ejecutivo de uno de los bancos de la plaza de su ciudad más cercana, y esperan que éste, ojalá, pida la información correcta, en una, dos o infinitas instancias, que terminan siendo semanas y hasta meses, para lograr finalmente una aprobación o más probablemente, un rechazo de la solicitud de nuevo crédito, o

La planificación: Escogen primero el banco y ejecutivo correcto, para entregar una carpeta bancaria y presentación de solicitud de crédito ordenada, todo lo cual debería agilizar el proceso, aumentar las probabilidades de éxito, pero igual de importante, no distraer a su equipo financiero de las tareas del control de gestión en el día a día agrícola, pues ya lo dijimos, el agro no se detiene. 

Para la segunda opción, que ciertamente es la recomendada, desde Asesorías del Agro GCA sugerimos dedicar un tiempo razonable, para planificar y construir esta carpeta bancaria, que facilitará el proceso a toda la cadena de decisión de su crédito, en un sector bancario donde todavía faltan unidades y ejecutivos agrícolas especializados.

LA CARPETA BANCARIA AGRÍCOLA

Para poder cumplir con el objetivo de construir un documento de solicitud de crédito adecuado para el banco, sugerimos cubrir las mismas áreas que el ejecutivo bancario deberá completar en su informe de crédito interno, a veces denominado RIB (Reporte de Información Básica) o MAC (Memorandum de Aprobación de Crédito) y que incluyen normalmente los siguientes puntos: Malla de empresas, socios, administración, garantías, seguros, deuda en el sistema directa e indirecta (avales), moras, justificaciones de la transacción, situación financiera de la empresa, capacidad de pago actual y proyecciones, principales riesgos y mitigantes entre otros, dependiendo del tipo de banco y área de negocios en pequeña, mediana o grandes empresas.

Ahora, en forma simultánea o en paralelo, el equipo de créditos debe generar otro reporte para asignar una clasificación de riesgo, tanto interna del banco como para el regulador (CMF), y que incluye al menos los siguientes temas: Descripción de la actividad de la empresa, detalle de crédito y líneas disponibles en el sistema bancario y otros, análisis financiero que incluye liquidez, flujo de caja, solvencia y rentabilidad.  Luego también algunas notas de factor de riesgos Políticos, Económicos y otros (P.E.S.T.L.E), principales clientes, principales proveedores, plazos de pago, entre otros, para terminar con una nota sobre el comportamiento de pago y comportamiento de negocios o ‘carácter’ del cliente. Esta clasificación de riesgo definirá finalmente si puede ingresar como nuevo cliente (normalmente solo de A6 o mejor), y qué tasa de interés pagará sobre sus nuevos créditos, pues las clasificaciones definen el nivel de provisiones designadas por CMF, y las que el banco deberá retener por este nuevo cliente, según condiciones del crédito y garantías disponibles.

Independiente si la solicitud de nuevo crédito es realizada a un banco regulado local, bancos regionales, multilaterales, fondos de inversión con divisiones de deuda agrícola o instituciones de financiamiento de impacto, desde GCA podemos recomendar que la carpeta bancaria contenga al menos las siguientes secciones:

Resumen Ejecutivo: Una página, con los principales aspectos cualitativos y cuantitativos del negocio, principales ratios financieros, solicitud de crédito y garantías.

Índice.

Descripción de la solicitud y negocio: Por qué y para qué se está pidiendo el crédito: Uso de fondos.

Descripción del negocio:  Descripción del negocio principal y complementarios, ya sea producción primaria (fruta, cultivos, hortalizas, flores, carne, leche, huevos, otros), agroindustrial, forestal o de servicios.  Si son predios agrícolas, ubicación de cada uno (Google – kmz), mapa de clasificaciones de uso de suelo, erosión, pendientes, caminos, ciudades, aguas de riego, etc.  En esta etapa, una línea de tiempo siempre es bienvenida, para contar la historia, que puede ser más importante que el mismo negocio.  

Estructura Organización y Administración. Malla de sociedades y socios, rol único tributario (RUT), porcentajes de participación hasta llegar a personas naturales. Resumen de principal actividad y activos. En la administración un organigrama estándar y principales funciones. Según relevancia es posible incluir una pequeña reseña o biografía de personas claves y el fundador, particularmente si es P.E.P (Persona Expuesta Políticamente) o un líder sectorial.

Estructura productiva: Para casos agrícolas, explicar cada unidad de negocios, si son frutales, sus variedades, sistemas de conducción, épocas de cosecha, royalties, y otros, como cualquier indicio de nivel tecnológico y productivo.  Rendimientos y comparativo o ‘Benchmark’ serán importantes para el analista que deberá explicar (y confirmar) los retornos unitarios y proyecciones futuras.  Notas sobre sistemas de riego, fertirrigación, canales, pozos, tranques y otros ciertamente son cada vez más importantes. Añadir un balance hídrico o cálculo equivalente ayudará ciertamente mucho para despejar rápido muchas dudas fundamentales tanto para asegurar los flujos futuros, como la calidad de la potencial garantía agrícola.

Certificaciones y Premios. Las primeras, son hoy indispensables para poder exportar a muchos de los mercados más exigentes. Lo Segundo, son la consecuencia de un buen trabajo en la vida y con las comunidades, que siempre es recomendable compartir.

Mercados. Oferta y Demanda. Incluya siempre información de mercado actualizada de fuentes propias y públicas, que ayuden a respaldar los precios obtenidos por su unidad de negocio y su demanda futura. Si no lo adjunta, el analista asignado deberá hacer el trabajo, entre cientos de clientes de los más variados rubros.  No espere que este analista sometido normalmente a mucha presión, maneje la misma información que Ud. como agricultor, con décadas en el negocio.

FINANZAS 

Esta es la sección dura e ineludible que todo banco debe completar, tanto para su negocio como para el regulador en 3 grandes áreas:

Balances y Estados de Resultado. Incluye al menos los últimos 2 o 3 balances, siempre dentro de lo posible auditados. Si son balances tributarios de 8 columnas, siempre firmados por el contador y representante legal. Hoy esto es prácticamente infranqueable y con una buena razón: evitar confusiones de versiones preliminares o errores no forzados. La responsabilidad legal de la firma ordena estos temas.

En esta sección habrá que adjuntar igualmente las declaraciones de Renta para efectos comparativos con su balance y las ventas (Impuesto al Valor Agregado – IVA), normalmente de los últimos 2 años. Desde GCA recomendamos siempre adjuntar estos balances clasificados (ordenados y agrupados por cuentas) y vaciados en series de 3 años, al igual como lo hará el banco. El objetivo es simple: tener las mismas cifras que el banco analizará, anticipar las preguntas y poder negociar mejor sus condiciones o maximizar sus garantías.

Es importante que ambas partes tengan los mismos números: Mismo ingresos y egresos operacionales, EBITDA, gastos financieros, utilidad y como es usual, identificadas cuentas de inversiones que usualmente caen en los costos operacionales por razones tributarias. Igualmente, confirmar que tiene registrados los mismos activos, pasivos y patrimonio, pues algunos bancos ajustan el primero y último para efectos de decisión de crédito.  Se sorprendería de todos los casos rechazados, porque ‘diferencias’ en el criterio de clasificación de cuentas o porque el ejecutivo no entendió una cuenta por cobrar o pagar en particular. Una vez cometido un error, la naturaleza humana, tiende a dificultar el reconocimiento del mismo.  

Detalles de pasivos. Apertura por bancos, tanto créditos existentes como líneas por utilizar y sus condiciones, en particular vencimientos y garantías. Acá los bancos en general tienen reglas internas de preferencias y de concentración de deuda (monto de deuda por cliente por banco), donde cada uno quiere posicionarse en relación al primer y último banco.  Esta es una sección donde comúnmente el agricultor no tiene la información con el suficiente detalle, retrasando los procesos internos en la banca. Ante falta de información o inconsistencias, el área de créditos siempre optará mejor por reducir la nueva deuda o simplemente, rechazar la solicitud.   

Detalle de activos y garantías. Como dice la máxima bancaria y el primer mandamiento del analista de crédito: ‘Los pasivos son, los activos podrían ser’. Luego, toda información y detalle que pueda aportar sobre los activos (y su valor de mercado razonable vs contable) del balance ayudarán a fortalecer su balance y patrimonio, evitando castigos innecesarios que afectarán su clasificación de riesgo, y con ellos el resultado de su solicitud de crédito.

PROYECCIONES   

Ventas, margen operacional o EBITDA, flujo de caja y capacidad de pago: Bueno, esta sección es tan simple como suena. Proyectar el futuro con la mayor precisión posible.  Muchos productores se complican en cómo proyectar el futuro. Ahora, si el agricultor con 10 o 20 años de experiencia no puede estimar adecuadamente su propio negocio, imagine la encrucijada para un analista recién egresado de la universidad, o al gerente de riesgo que nunca ha evaluado un negocio agrícola como el suyo. Proyecte con todo el detalle que utilice en su propia operación, en cada unidad de negocios, especie, variedad, sistema de conducción y campos. 

Luego, seguramente presentará sólo un resumen, pero tendrá las bases y tranquilidad de que el P x Q (Precio x Cantidad) y costos están bien proyectados para pagar las nuevas deudas. Un error burdo acá, invalidará todo el buen trabajo anterior. El analista seguramente se preguntará: “¿Si encontré este error, cuantos más habrá?”. Esto sin considerar que se planteará si es error es involuntario o forzado afectando la credibilidad del proceso. En el flujo de caja vele que el requerimiento cubra bien los potenciales déficit de caja, pues en la realidad, las cajas negativas no existen.

Revise que estén todas las inversiones (y que sean acordes con la depreciación anterior y proyectada), retiros programados y por supuesto, evalué que no haya grandes excesos de dinero teórico, que contradictoriamente invaliden la misma solicitud de crédito. Si sobra dinero en el flujo, quizás no necesite el crédito, al menos en la planilla de cálculo.  Por ello, siempre importante tener muy claro: ‘Generación y Uso de fondos’.

Balance. Activos, Pasivos, Patrimonio. Según el tamaño de la empresa y tipo de crédito, el sistema hará una Balance Pro forma desde la proyección de ventas y resultado anterior.  Acá, revise que los márgenes y ratios tengan sentido, y anticípese a los posibles ratios de cumplimiento o ‘Covenants’ que le puedan exigir. Si avizora números fuera de lo normal, quizás hay un error en su plan de negocios o la planilla Excel. Cuál de estos genera el error, trae claramente consecuencias diferentes.

Solicitud de crédito: Otra máxima que se repite en estos procesos es “el comité de crédito no es un comité creativo. ¿Cuál es la propuesta o solicitud concreta?”. Trate de ser preciso, quién es la sociedad deudora y los avales, cuál es el “Sujeto de crédito”. Luego, naturalmente el monto solicitado, moneda, y estructura del crédito, período de gracia, cuotas crecientes, cuotón, vencimiento etc.. Luego, usos de fondos (por tramos si es más de uno), fecha desembolso requerido, fechas de pagos de interese y capital (pueden tener frecuencias diferentes), líneas complementarias (Sobregiro, Leasing Maquinaria para evitar volver a comité por montos menores), tipo de tasa variable o fija, fondeo directo o con swap, detalle de garantías y/o relación mínima Deuda/Garantía, y eventualmente Covenants propuestos o limites que estima que podría cumplir. No hay nada peor que tener una buena aprobación de crédito con los Coventants incorrectos.

En lo cualitativo, además de la visita de terreno donde recorrerá las instalaciones y presentará a su equipo, luego en la presentación bancaria agregue igualmente imágenes o envíe un enlace con fotos y videos (en formato y peso MB que soporte el banco). Dependiendo de la ubicación del negocio, eventualmente el ejecutivo lo visitará solo una vez al año, ya sea tenga el banco o no, un sistema de monitoreo satelital de su campo, como ya es usual en muchas instituciones financieras para el agro.   Como en todo el proceso de aprobación (y posteriores revisiones anuales) participarán decenas de otras personas, siempre una buena imagen dice más que mil palabras.

Algunos bancos y dependiendo del tamaño del crédito o ‘ticket’ emiten primero una carta de condiciones no vinculante o ‘Term Sheet’ para confirmar lo anterior, y estar todos seguros sobre las condiciones que se ingresará a comité para aprobación, pues nadie quiere exponerse a volver por cambios menores (o reconocer errores) que eventualmente generen una reducción de línea o incluso rechazo si las condiciones del mercado han cambiado entre el primer y segundo comité de crédito.   

Finalmente, cuando llegue al final del proceso de crédito, siempre exija una carta de condiciones de aprobación, carta oferta, o en su defecto al menos un correo electrónico con las condiciones. A pesar de que algunos ejecutivos, mayormente en el segmento PYME evitan estas formalidades para no generar una contra propuesta de la competencia, esto no es razonable ni aceptable. Después de todo, ya sea por una línea de corto plazo o un nuevo crédito de largo plazo, a continuación de una aprobación habrá que realizar muchas gestiones administrativas, uso de tiempo y recursos, para llegar al desembolso. Esto incluye revisiones legales de las sociedades, garantías, muchos formularios internos, y finalmente viajes para firmar del representante legal y quizás varios apoderados o familiares para diferentes sociedades. Ninguna de las partes deseará que el último día aparezca en el contrato de crédito una condición que es inviable de firmar (conocida como ‘deal-breaker’), porque su gerente financiero o el ejecutivo comercial entendió mal una condición de aprobación de crédito, y no la envió por escrito.

Utilice bien los meses previos al inicio de la campaña para ordenar su situación financiera y preparar su carpeta bancaria, ya sea con su nueva línea de crédito, aumento de capital de trabajo o ese nuevo crédito de largo plazo para completar las inversiones o compra un nuevo predio agrícola.

Como dice un refrán de los ejecutivos bancarios: “el negocio del crédito es un negocio simple. Es intercambiar papeles (documentos) por dinero. El secreto es tener los documentos correctos, en tiempo y forma.”