Para entender la campaña actual de la palta/aguacate peruana hay que mirar de dónde venimos”, reflexiona el presidente de ProHass, José Antonio Castro Echecopar. Han sido casi tres años en los que el volumen exportado de palta Hass no mostró un crecimiento importante y que, de hecho, el año pasado se registró una caída del 10% en volumen. Este 2025, en cambio, la campaña comenzó con proyecciones optimistas, que hablaban de un posible incremento de hasta 38% en volumen exportado. Sin embargo, conforme avanzó la temporada, esas expectativas se moderaron. Con ello, todo apunta a que el año cerrará con un crecimiento cercano al 30-32% respecto al 2024, un repunte significativo tras un año particularmente bajo.

Entre los retos que enfrenta la industria el presidente gremial destaca la concentración de la ventana comercial, el rol creciente de los pequeños productores, la necesidad de diversificar mercados y el imperativo de mantener la productividad. Pero, además, entrega su visión sobre la competitividad del Perú frente a otros países productores y el futuro del sector.

¿Cómo se explica el mayor volumen de palta/aguacate en la campaña 2025?

Este crecimiento se explica por dos factores clave. Por un lado, han entrado nuevos campos en producción en distintas zonas del país. Según datos oficiales del Senasa, ya estamos con unas 80.000 hectáreas de palta Hass, distribuidas entre la costa, la sierra y los valles andinos. Muchas de esas nuevas hectáreas están en manos de pequeños productores, que suelen tener rendimientos por hectárea más bajos, pero que igualmente suman. Y, por otro lado, se ha dado una recuperación agronómica importante en los campos, sobre todo en el norte, que venía golpeado por dos años consecutivos de condiciones climáticas adversas, lo cual había generado desórdenes fisiológicos en los árboles. Así que, en resumen, este año está marcado por una recuperación clara y, al mismo tiempo, la entrada de nuevas áreas de producción.

¿Cuáles son las características de esta expansión del ciclo productivo del palto/aguacate?
El crecimiento se da por las plantaciones jóvenes que empiezan a entrar en producción, especialmente en los valles andinos y en otras zonas del país, pero todo esto no ha cambiado la ventana comercial. Eso se mantiene igual. En Perú, con la palta, lo que tenemos es una curva de producción muy marcada, que responde a nuestra ubicación geográfica, al paralelo, a la altitud, a una serie de factores que hacen que la oferta se concentre fuertemente en un periodo específico. Pensar que esa curva natural se puede achatar, distribuir más a lo largo del año, es bastante utópico. Para lograr algo así necesitaríamos, por decir algo, 20.000, 30.000 o 40.000 hectáreas más en zonas como Arequipa, Moquegua o Tacna, que sí podrían ofrecer fruta más tarde. Pero eso, sinceramente, no va a ocurrir. Entonces, lo sensato es decir que sí, hay palta peruana prácticamente todo el año, pero los volúmenes que realmente cuentan —los que hacen diferencia en los mercados— están concentrados entre mayo y agosto. El resto del año puede haber fruta, sí, pero en volúmenes chicos, que no generan ningún impacto en ningún mercado. Considerando que muchas de las 80.000 hectáreas de palta Hass son plantaciones jóvenes,

¿En qué plazo llegarán a su plena producción y cuántas toneladas proyectan?
Ese cálculo siempre se ajusta, porque mientras entran nuevos árboles en producción, otros envejecen o bajan su rendimiento. Todo se va balanceando. Para proyectar, evaluamos volúmenes por año, edad, zona y tipo de plantación. Hoy contamos con unas 80.000 hectáreas de palta Hass, muchas recién entrando en producción, pero una parte importante está en manos de pequeños productores que, por limitaciones de acceso a tecnología, rinden por debajo del promedio nacional. Por eso el promedio general no sube e incluso puede bajar. Considerando ese panorama, si proyectamos en base a los rendimientos históricos de la industria, en seis o siete años Perú podría alcanzar el millón de toneladas de palta/aguacate. El año pasado se exportaron aproximadamente 640 mil toneladas.

LA RENTABILIDAD DEL NEGOCIO ESTÁ EN LA PRODUCTIVIDAD

El volumen creciente que se viene exportando ha reducido los precios. ¿Qué está ocurriendo con la rentabilidad y equilibrio en el negocio?
En este negocio, como en cualquier otro, todo gira en torno a la productividad. Si es alta, puedo maximizar mi exportable, controlar costos y buscar el mejor precio; si es baja, no hay precio que me salve. En la medida que eso se trabaje, el pequeño productor pasará de cinco toneladas por hectárea a diez toneladas por hectárea. En teoría el precio se le puede caer a la mitad, pero mientras que él no vea que tiene que invertir, aprender y enfocarse en la productividad, el negocio no le va a ser tan exitoso.

Asesores internacionales con la capacidad de comparar el nivel de productividad de Chile, Colombia, Perú, consideran que el Perú tiene el récord mundial. Pese a eso, si Perú tiene problemas de rentabilidad en la palta/aguacate, ¿qué le queda al resto?
Sí y no. Porque al final del día, hay otros factores en juego. Mira, pongamos un ejemplo: fuera de la temporada de Perú, el mercado europeo puede pagar hasta 10 € por caja. Pero cuando entra Perú, por el gran volumen que ofrece, el precio puede bajar a 5 € por caja. En cierta forma eso es positivo, que el precio baje: hace que el producto sea más accesible y eleva el consumo. El verdadero reto es que Perú debe invertir mucho más en promoción del consumo, especialmente fuera de los mercados que ya están desarrollados.

En Chile, se ha podido avanzar en volúmenes enviados desde Perú.
Por ejemplo, Chile. Ellos producen unas 285.000 toneladas de palta y consumen 200.000 toneladas en su propio mercado. Si lo divides entre sus 20 millones de habitantes, son 10 kilos per cápita. En los últimos años, Perú ha enviado a Chile unas 80.000 toneladas que antes no existían. Si divides eso entre 20 millones de personas, son 4 kilos adicionales en determinada época del año. Lo que necesitamos es trabajar en campañas para que el chileno, siga consumiendo palta todo el año, al mismo ritmo que cuando llega la palta peruana. Claro que hay un límite: por más rica que sea la palta, el estómago tiene su capacidad, pero todavía hay margen para crecer. La clave es analizar mercado por mercado, definir objetivos claros, por ejemplo: “quiero que este país consuma tanto volumen más”, y luego diseñar la estrategia de promoción para lograrlo. De esta manera, cuando Perú llegue al millón de toneladas vamos a tener más países y más consumidores que coman palta en nuestra misma ventana de producción. Eso nos permitirá que el precio de exportación se mantenga en los siguientes años.

¿En esa visión están contemplados los grandes mercados como China o India?
Allí hay una limitante muy fuerte, que es la distancia. Estamos hablando de mercados enormes como China o India, con más de 2.500 millones de personas entre ambos, pero llegar hasta allá no es tan simple. Además, la dieta en esos países es menos occidentalizada. Al final hay que ser estratégicos: ¿para qué distraernos como país con un mercado tan lejano y complejo, si todavía no hemos terminado de conquistar mercados tan cercanos como Argentina? Tenemos que enfocarnos en consolidar bien lo que tenemos cerca. Y ya cuando esos mercados estén saturados, recién ahí preguntarnos: “¿Qué pasa en Pakistán?”

AÚN NO HAY CONFIANZA EN LAS NUEVAS VARIEDADES

Respecto de la genética, algunos campos vienen explorando con algunas variedades como Maluma, Gem y otras. ¿Qué futuro le ves a estas variedades?
Todas estas variedades que en Estados Unidos le dicen ‘Like Hass’, que tienen la línea genética de la variedad Hass, no se han desarrollado significativamente. Hass es la variedad reina en todo el mundo: se produce en California, Michoacán, Jalisco, Guatemala, Colombia, Perú, Ecuador, Chile, Argentina, Brasil, Málaga, Portugal, Marruecos, Kenia… prácticamente en todos lados. Pero es la misma variedad, a diferencia de otros cultivos. Y claro, no se comporta igual en todas partes. Mira Centroamérica: la Hass se da bien ahí, pero no explota como en Perú. ¿Por qué? Porque no tiene los mismos rendimientos. Michoacán tiene fruta de gran calidad para el mercado americano, pero si esa palta mexicana la mandas a mercados lejanos, la historia cambia: la poscosecha no aguanta, porque no se invierte lo suficiente en ese manejo.

¿Las nuevas variedades no vienen a resolver esos inconvenientes?
Es verdad que las nuevas variedades en desarrollo buscan resolver problemas como el calibre: en zonas donde la palta es muy pequeña, la productividad por hectárea cae y el precio también, porque el calibre chico paga menos. Ahí entra el interés por variedades como Maluma o Carmen, que prometen más calibre, o que sean más tempranas o tardías para escapar a la concentración. Sin embargo, una de las razones por las que Perú es tan productivo es porque, de forma natural, produce calibres grandes. Esa canasta de calibres eleva el volumen por hectárea. Pero allí hay un problema: en Perú vendemos palta por kilo, en tanto que el retail -en algunos países- vende por unidad. Un supermercado recibe una caja de 4 kilos: si es calibre 10, son 10 paltas/aguacates; si es calibre 18, son 18 paltas/aguacates. Si esas 18 paltas/aguacates se venden a un dólar cada una, son US$18. Si son 10 paltas/aguacates, para llegar al mismo ingreso tendrías que venderlas a US$1,80 cada una. Por eso, el retail prefiere calibres chicos: más unidades por caja, más margen. Incluso, en los supermercados y compradores asiáticos piden calibre 22, lo que yo llamo “huevitos”, pero Perú no produce “huevitos”, produce “papayas”. Por eso, para Perú, no es tan claro que necesitemos variedades enfocadas en calibres más grande. Hay gente que está probando, sí, pero todavía no hay una convicción sólida de que eso sea sostenible.

¿Cómo inciden los protocolos fitosanitarios?
Ese es otro asunto desafiante: todos los protocolos fitosanitarios que tiene Perú para la exportación de palta son para palta Hass; no puedo vender paltas verdes fuera de Europa. A Estados Unidos, Chile, Argentina, Corea, China, Japón, India, Filipinas debe ir palta Hass. Yo no puedo venderle otras variedades. Entonces, no necesariamente son las condiciones más favorables para que el productor de palta peruana apueste agresivamente por otras variedades. Si el día de mañana aparece una variedad igual de buena que la Hass, que se puede producir en diciembre, te aseguro que nosotros cambiamos y empezamos a poner eso para achatar la curva de oferta y tener palta más tiempo al año. Por ahora, lo que se está ofreciendo al mercado con esta nueva genética no satisface la necesidad del productor.

TODO NEGOCIO TIENE SUS CICLOS

¿Cómo ves la evolución del negocio de la palta/aguacate? Hay algunas empresas que ya están mirando con distancia este negocio.

Todos los negocios tienen ciclos. Mientras la oferta y el precio se muevan en líneas paralelas, la gente va a seguir plantando. Pero cuando el precio cae, automáticamente el volumen también empieza a caer. Ahora bien, si vas a hacer una empresa del tamaño que permite Perú en cuanto a áreas, y la basas en un monocultivo, olvídate: te va a ir mal. Hay que diversificar y no todos los cultivos te van a dar la misma rentabilidad, pero es la única manera de amortiguar riesgos. Y, además, ¿para qué plantar 3.000 hectáreas de un cultivo si ni siquiera eres capaz de manejar bien 100 hectáreas? La primera pregunta siempre debe ser: “¿Puedo sacar la máxima productividad de lo que ya tengo?”. Crece de manera ordenada, orgánica, en espiral: primero domina 100 hectáreas, luego pasa a 300, después a 500… pero sin perder el foco en la productividad. Aquí pasa mucho que alguien dice: “Juanito tiene 2.000 hectáreas de arándanos, entonces yo voy a poner 3.000”. Y lo hacen porque tienen plata, pero no porque tengan el conocimiento. Y ahí viene el golpe, porque todo negocio agrícola tiene una curva de aprendizaje. Lo más fácil del mundo es poner mil hectáreas; lo difícil viene después, cuando tienes que manejarlas y se te multiplican los problemas por mil. Perú no puede concentrarse en pocos cultivos. Es un error grave.

Luego de lo mencionado, ¿cuál es tu opinión —o la de ProHass— sobre los grandes proyectos o megaproyectos de irrigación, considerando los cultivos y mercados actuales?
Mira, todos esos proyectos son válidos. Ahora, hay que ser realistas: no se puede hacer todo, ni sembrar miles y miles de hectáreas con los mismos cultivos de siempre. Eso no es viable. Si se piensa que vamos a llenar esas tierras solo con hortofrutícolas de agroexportación, no alcanza ni la mano de obra. Estos proyectos tienen que ser viables en un esquema mixto: una parte para agroexportación diversificada —nuevos cultivos, no solo lo que ya producimos— y otra parte muy importante para cultivos industriales que puedan mecanizarse, en grandes extensiones, aprovechando nuestras ventajas comparativas. Te pongo un ejemplo clarísimo: el algodón pima. Es un algodón reconocido mundialmente por la calidad de su fibra para telas finas, y Perú tiene las condiciones climatológicas perfectas para producirlo. Antes de la Reforma Agraria, el país lo cultivaba en grandes extensiones y era competitivo a nivel internacional. Hoy, con estos proyectos de irrigación, tenemos la oportunidad de recuperar parte de eso. ¿Por qué no destinar, por ejemplo, 20.000 o 50.000 hectáreas a algodón pima de alta calidad, a escala industrial? Sería volver a posicionarnos en un mercado que, además de rentable, tiene historia en el Perú. Entonces, sí a los megaproyectos de irrigación, pero con cabeza: no todo puede ser hortofrutícola para exportación; hay que balancear con cultivos industriales que aprovechen la mecanización y que puedan producirse en grandes extensiones.