Este fue el “año bisagra” para la nuez chilena. Aquel en que los exportadores de nuestro país aprendieron la lección y decidieron no repetir los errores de 2018. La oferta chilena inició su ventana de ventas 2019 con la clara determinación de no sufrir una experiencia similar a la de la temporada anterior, cuando la especulación llevó a una drástica caída en los precios, de la que la industria no se pudo recuperar durante todo ese año.

“Por primera vez se asumió que California es un competidor que no se puede evitar y, por el contrario, se debe imitar”, afirmó el ingeniero comercial Sebastián Valdés, gerente general de la Exportadora Huertos del Valle (HDV), durante la Tercera Convención Anual de Nogaleros (CANOGAL).

De esta manera, a agosto de este año se había logrado un récord histórico de avance de ventas por parte de Chile, con la cosecha vendida para el resto de la temporada. Se había llegado a un 82,4% durante ese mes, mucho más que el avance de 61,6% de 2018 y 74,6% de 2017 y con más volumen en juego: 101.030 toneladas despachadas y facturadas de un total de 122.600.

¿Cómo ocurrió este fenómeno? Gracias a una fuerte campaña de la industria para vender la producción nacional en forma rápida y eficiente y también a una sobreestimación de la cosecha chilena 2019 en 25.000 toneladas, que llevó a los mercados a darse cuenta de que tenía menos fruta de la estipulada.

APROVECHAR LA VENTANA DE PRODUCCIÓN

La temporada de la nuez se extiende a lo largo de 12 meses. Este período se divide en dos ventanas en las cuales ingresa una nueva cosecha al mercado. La primera, entre septiembre y febrero, es la ventana de producción y exportación desde California, Estados Unidos. Posteriormente, de marzo a agosto aparece fresca la nuez chilena. “Es Estados Unidos el que manda en esta industria y Chile toma precio después de lo que sus agentes hacen”, dice Sebastián Valdés. Es así que el 60% de la fruta que producen Estados Unidos y Chile se vende en la ventana californiana y el otro 40% en la chilena.

En este contexto, en la temporada 2018-2019 Chile exportó US$443 millones FOB de nuez base cáscara a 76 mercados. Turquía lideró las compras con el 20,02% del volumen, seguido de Alemania con el 13,57%, Italia con el 8,27%, Brasil con el 6,72%, Emiratos Árabes Unidos con el 6,39%, India (5,53%), España (4,87%), Holanda (3,51%), Marruecos (3,43%) y Francia (2,26%).

Desde 2013, entre el 90% y el 95% de la nuez con cáscara de Chile se despacha dentro de la ventana chilena, es decir, en sus primeros seis meses. Las ventas totales en este ámbito llegaron a US$219 millones en la temporada 2018-2019. Turquía es el principal destino, con 36,56% del volumen, seguido por Emiratos Árabes (11,77%), India (9,98%), Italia (8,26%) y Marruecos (6,44%). Así las cosas, destaca el gerente general de HDV, la aspiración de los exportadores nacionales debiese ser la de gobernar en el mercado mundial entre marzo y agosto y aumentar su participación en el período en que la nuez de California es la protagonista.

En tanto, el caso de la nuez partida (manual o mecánicamente), es distinto. A partir de 2010, aproximadamente el 50% se comercializa en la ventana chilena y la otra mitad se vende en los seis meses siguientes. En la última temporada, las ventas fueron de US$223,8 millones. Alemania acaparó el 24,51% de las exportaciones, seguida de Brasil (13,14%), Italia (8,29%), Holanda (7,29%) y España (6,26%).

¿QUÉ PASÓ EN 2018 QUE CAYERON TANTO LOS PRECIOS?

“Fue el último año de la especulación. Partimos el año con un precio alto cuando toda la información que teníamos era que había mucho inventario y que no había razón alguna para especular con el precio. Y Chile, como lo había hecho en los últimos 15 años, salió a especular en la Feria Gulfood (se realiza en febrero y es la mayor plataforma de negocios para la industria de alimentos y bebidas en el Medio Oriente y África), que es la primera feria donde fijamos precio para la temporada chilena. ¿Qué paso? Nos pusimos a un precio muy por sobre el de California, que estaba con bastante stock, y no vendimos. En la misma feria, Estados Unidos fue colocando fruta por debajo de nosotros. Chile se fue de la Gulfood –probablemente- con una de las menores colocaciones históricas que hayamos tenido en el mercado. De ahí en adelante nos vimos enfrentados a mucho stock y un mercado que apostó contra Chile”, reflexiona Sebastián Valdés.

A esta situación se sumó la guerra comercial entre Estados Unidos y China, que agregó incertidumbre al mercado y llevó a que el país norteamericano tuviera que buscar vías de escape a sus limitaciones en Asia. De esta manera, el precio promedio FOB de la nuez con cáscara bajó de US$3,75/kilo en abril a US$3,21 en agosto.

Para agosto de 2018, nuestro país llevaba solo un 61,6% de avance de ventas, frente a 74,6% de 2017 y 68,2% de 2016. Como ese año tenía una oferta de 124.848 toneladas, superior a las temporadas anteriores, este avance era incluso peor que las temporadas previas en términos de volumen. Se habían exportado 76.955 toneladas. Por lo tanto, Chile mantenía el mayor inventario de su historia cuando iba a comenzar la próxima ventana californiana. Había 47.894 toneladas, casi el doble en volumen que en 2015 y 2016.

CONSTRUCCIÓN Y DESTRUCCIÓN DE PRECIOS

En ese escenario empezó la ventana californiana, desde septiembre de 2018 a febrero de 2019, que enfrentaba un mayor stock que el año anterior. El inicial de Estados Unidos era de 57.642 toneladas (equivalente al 8% del volumen total de la temporada anterior), superior al de septiembre de 2017, de 50.781. Había, entonces, 6.861 toneladas más que vender. A ello se sumaba el inventario inicial de Chile, de 47.894, que eran 19.401 toneladas más que las 28.493 de la temporada pasada. Y había que considerar también un alza de 40.756 t en la cosecha californiana, que pasó de 569.529 toneladas métricas en 2018 a 610.285 en 2019. Había, entonces, que colocar otras 67.000 toneladas por sobre el año anterior.

¿Qué hizo Estados Unidos? Salió a liquidar: los valores de venta descendieron 40%. “No se podía dar el lujo de perder esa fruta. Y si había mucho inventario, había que bajar los precios”, recapitula Sebastián Valdés. “California fue construyendo precio desde el piso inicial, lo que le permitió estabilidad y darle salida a su volumen. Sabía que se trataba de un precio que le daba la expectativa al mercado de que no se podía bajar más. Entonces, quien iba a comprar entendía que era probable que este fuera subiendo posteriormente”, comenta el gerente general de HDV.

Fue así como el valor de la nuez con cáscara partió con precio FAS (Free Alongside Ship) de US$2,26/kilo en agosto de 2018 y llegó a US$2,62/kg en febrero de 2019. En tanto, el mercado de la pulpa tuvo incluso una curva ascendente más pronunciada a partir de enero. El precio de las mitades Chandler pasó de US$5,73/kg en agosto a US$6,06/kg en diciembre y a US$7,5/kg en febrero de 2019 en el mercado FAS.

De esta manera, al mes de febrero California había logrado su objetivo de dar salida normal a su inventario. De las 667.926 toneladas que disponía (entre el carry in y la cosecha), entre septiembre y febrero había colocado 395.022, con un avance de 59,1%, un número superior al 58,7% de 2017 (364.168 toneladas) y al 53,1% de 2015 (330.284). “La estrategia de precios que aplicó fue la correcta: marcó primero un precio bajo y lo fue subiendo”, afirma Valdés.

Chile, en tanto, tenía 47.000 toneladas para colocar al inicio de la ventana estadounidense. Por ello, con el fin de salir del inventario, a lo largo de este período mantuvo una tendencia a la baja en el precio. La nuez con cáscara pasó de US$3,75/kilo FOB en abril de 2018 a US$2,74/kg en diciembre y 2,18/kg en febrero 2019.

Fue así como logró colocar el remanente de su oferta. A partir de septiembre obtuvo cifras mayores en los volúmenes de exportaciones que en los años anteriores. En diciembre y enero, los números de ventas fueron casi el doble que los obtenidos en 2017 y en febrero llegó casi al triple que en la temporada anterior. En consecuencia, a ese mes pudo obtener un 97,9% de avance, con 122.249 toneladas en relación a la oferta inicial de 124.848. Este fue superior en volumen al avance de cualquier otra temporada. Si bien en 2017 había llegado a 99,2%, dicha cifra representó 111.065 toneladas en volumen.

EL DESAFÍO DE VENDER 310.000 TONELADAS

Ya con el stock de Chile más normalizado, la temporada 2019-2020 aparecía muy desafiante. Si bien el remanente nacional era de 2.600 toneladas, implicaba 1.686 más que el año anterior. A él se sumaba una cosecha exportable estimada de 145.000 toneladas, 21.065 más que en 2018. California, en tanto, contaba con un inventario inicial de 272.904 toneladas, 16.762 toneladas adicionales a lo que tenía en el marzo precedente. Había, por lo tanto, que vender 420.504 toneladas al inicio de temporada chilena. Esto implicaba colocar en el mercado –entre Chile y California– 39.513 toneladas adicionales en relación a 2018-2019.

Con una oferta nacional de 147.600 toneladas, incluyendo el inventario inicial, el objetivo chileno era la venta de 100.000 toneladas. Correspondía al 67,8% del stock disponible en marzo. En 2018 este porcentaje había sido de 61,6% y había llegado a 74,6% en 2017 y 68,2% en 2016. Por su parte, Estados Unidos debía vender 210.000 toneladas, con el 77% del stock inicial de marzo, una cifra que iba en línea con años anteriores. Esto totalizaría 310.000 toneladas de nueces en la ventana. En comparación, fueron 275.043 en 2018, 288.560 en 2017 y 273.940 toneladas en 2016.

“Nunca como industria habíamos tenido que vender tanta fruta en estos seis meses. En cambio, Estados Unidos ya había vendido 221.000 toneladas en 2016 y 205.000 en 2017. Para ellos era bastante menor el desafío que para Chile”, afirma el ejecutivo de HDV.

Por eso, esta vez no habría especulaciones en la Feria Gulfood. “El precio tenía que ser igual al de California, para que no nos sacaran del mercado y colocaran su fruta en vez de la nuestra”, dice Valdés. Febrero de 2019 comenzó con US$2,65 FOB el kilo de nuez con cáscara de Chile cuando California vendía con US$2,62/kg. El valor de la nuez chilena llegó a US$2,72/kilo en marzo y a 2,69 en abril.

“La industria dijo que Chile por fin puso un precio razonable en relación a Estados Unidos. Luego, pudo ir colocando y haciéndose cargo de este desafío, que era tener mucho volumen”, dice Sebastián Valdés. En consecuencia, a junio Chile había exportado 57.276 toneladas. Tenía un 38,8% de avance, lo que se compara con 31,6% de 2018 (39.474 t) y 46,8% de 2017 (52.446 t). Estos primeros cuatro meses de venta era claramente mejores que los de otros años, pero dado el nivel de oferta que tenía, todavía era insuficiente.

25.000 TONELADAS DE NUECES MENOS A MAYO DE 2019

Sin embargo, cuando en mayo de 2019 la última fruta estaba saliendo de las plantas de despelonado, la industria nacional se dio cuenta de que había un error de cálculo: la realidad mostraba 25.000 toneladas de nueces menos. “El fuerte avance en ventas antes de mayo fue una señal inequívoca de éxito, que se vio opacada por la inoportuna constatación de que la cosecha chilena estaba sobrestimada en 25.000 toneladas. Siempre es negativo cuando uno tiene una estimación incorrecta”, reflexiona el gerente de HDV.

Sin embargo, la ocasión no pudo ser más propicia. Con una oferta re estimada de 122.600 toneladas, el avance de ventas a junio subió a 46,7%, el segundo más alto de la historia y el mayor en volumen. El avance más alto era de 2017, con 46,8%, pero con 52.446 toneladas. “Pasamos de tener un 3,5 en la nota comercial a un 6,5”, afirma Valdés. En suma, a junio ya estaba gran parte de la cosecha vendida.

De esta manera, con Chile y California prácticamente sin inventario disponible a partir de junio, los precios comenzaron a subir, favoreciendo a los pocos oferentes que no habían tomado posición. El valor de la nuez con cáscara jumbo/large Chandler CFR, que había llegado a US$2,73/kg en abril, comenzó una espiral de crecimiento hasta US$3,20/kg en julio. Algo similar sucedió con la pulpa. El precio pasó de US$7,1/kg LHP 80/20 CFR en abril a US$9,00/kg en julio 2019.

“Hubo algunos que especularon este año y les fue favorable. Pero la especulación es mala per sé. Aquí lo ideal es que cuando haya demanda seamos capaces de vender y que el mayor precio que obtengamos sea porque vemos calidad, producto ampliado, prestigio, pero no porque estemos especulando a cuando hay o no hay fruta”, reflexiona el ejecutivo.

De esta manera, en agosto se calculaba que California debiese finalizar su temporada con un inventario equivalente al 8% de su oferta inicial, es decir, 53.715 toneladas. Al mismo tiempo, debía tener un avance de 92% de las ventas, equivalentes a 614.212 toneladas de la oferta de 667.926. Se trata de un número superior a su cosecha de 610.285, con lo que pudo bajar el stock en casi 4.000 toneladas.

En tanto, Chile proyectaba un avance de exportaciones de 82,4%, equivalentes a 101.030 toneladas despachadas y facturadas: un porcentaje mucho mayor al 61,6% de 2018 y 74,6% de 2017. “Es un avance récord, incluso en comparación con 2017. Es el más alto de la historia. Se podría decir que está toda la cosecha vendida. Fue el año en que vendimos el volumen más rápido que nunca antes”, afirma Valdés.

AUSPICIOSO INICIO DE TEMPORADA  2019-2020

“Toda la información disponible en el mercado indica que los mercados de destino están con inventario limitado, por lo que no se ve espacio para un cambio de tendencia en el precio. “Hoy no hay nada que permita concluir que la tendencia del precio pueda cambiar a la baja”, reflexiona Sebastián Valdés.

Los precios de apertura de agosto fueron, en promedio, 24% superiores a los del año anterior. Sin embargo, en su reporte de medición objetiva del 30 de ese mes, el USDA estimó la cosecha de California en 571.527 toneladas métricas, un 6,4% menos que la de 2019 y 8% menos que las expectativas del mercado. Al mismo tiempo, el stock inicial de Estados Unidos había bajado de las 57.642 toneladas de 2018 a 53.714 calculadas en septiembre de 2019, por lo que se disponía de 3.928 toneladas menos.

A su vez, el inventario de Chile había disminuyó desde 47.894 toneladas en 2018 a 21.569 en septiembre 2019, equivalentes a 26.325 toneladas menos. Y como la nueva cosecha de California bajó de 610.285 a 571.527, disminuyendo en 38.758 toneladas, la oferta total pasó de 715.821 toneladas a 646.810. Por lo tanto, en esta temporada hay 69.011 toneladas menos de fruta que vender al mercado. “Es prácticamente un hecho que California comercializará su cosecha sin la presión de la nuez chilena, lo que le permitirá gobernar en plenitud el mercado en su ventana”, dice el ejecutivo de exportadora Huertos del Valle.

La inesperada caída en la cosecha estimada por el último reporte objetivo para California, sumado al bajo inventario de enlace, hizo que los precios de apertura se aprecien en cerca de 35% con respecto a la temporada anterior. “Inicialmente, como el mercado está desabastecido y no va a haber fruta chilena que entregar, mi expectativa es que el mercado igual va a fluir. Pero habrá que ver cuánto va a subir y cuánto va a influir el precio en la cantidad que Estados Unidos va a exportar”, comenta Sebastián Valdés.

¿CÓMO LLEGARÍA, ENTONCES, LA VENTANA CHILENA?

Según el análisis de diversos escenarios realizado por los ejecutivos de HDV, habría una caía de 11.903 toneladas globales para vender. Esto se daría por un descenso de 16.083 toneladas en el stock de California (llegaría a 256.821 en vez de 272.904 de 2019), un stock chileno equivalente a cero (2.600 toneladas menos que el año anterior) y una cosecha exportable nacional de 126.780 toneladas, equivalente a 6.780 más que en 2019. Lo que daría un total de 383.601 toneladas, en lugar de las 395.504 de 2019.

“Solo un freno del mercado, producto del contexto económico internacional o del alza exagerada de los precios de la nuez, podrían provocar que los inventarios en marzo de 2020 sean superiores a los de marzo de 2019. La gran pregunta para la próxima ventana chilena es cuánto daño provocará la sequía en la nuez que será cosechada el 2020. ¿Qué volumen tendremos? ¿Con qué calidad contaremos? Al parecer el mercado estará. ¿Estará la nuez?”, se pregunta Sebastián Valdés.