Como ya es tradicional, Redagrícola viajó hasta la capital de Alemania para vivir la cumbre europea de frutas y hortalizas: Fruit Logistica. La industria chilena acudió en pleno: cientos de ejecutivos y, por primera vez, cuatro comités de fruta (paltas, arándanos, kiwis y cítricos). Siempre hay novedades en esta feria: variedades club, la irrupción de frutas exóticas, la consolidación de la 4ª gama, lanzamientos en snack y porciones individuales y novedosas tecnologías de postcosecha. Berlín era la ciudad escogida para que la conociera todo el mundo. Sólo había tres días para convertirla en toda una estrella. Y quienes la llevaron hasta la capital alemana quedaron más que satisfechos, porque literalmente estuvo en boca de todo aquel que se detuvo a verla. Se agotó, fueron por más y se volvió a agotar. Ni siquiera quedó una achachá, esa fruta que crece de forma silvestre en Bolivia, esa que se produce comercialmente en Australia hace tres años, esa que triunfó en Fruit Logistica 2011. En Bolivia la llaman achachariú, se produce en el departamento de Santa Cruz y, prácticamente toda la producción se consume allí, hasta que hace diez años llegaron los primeros árboles a Australia. “Tenemos un acuerdo con el gobierno boliviano porque allí no existen huertos comerciales. Eso nos ha obligado a aprender sobre el terreno, a investigar acerca del clima, el suelo, los fertilizantes, el riego… Para poder llegar a una fruta de calidad y con un sabor único”, resume Adrian Hill. Para Hill ésta era su primera vez en Fruit Logistica, “espero que no sea la última”, apunta. La achachá ha pasado la prueba de fuego en Australia, “un mercado tradicional donde cuesta introducir una fruta nueva”, dice. Y vendieron todo. Con la tercera producción, la intención es ir más allá. Llegaron a Berlín con el deseo de abrir nuevos mercados y buscar nuevas zonas de producción, “así tendremos disponibilidad todo el año”, precisa, porque la temporada dura sólo tres meses. Lo han hecho en el momento adecuado, en un año sin turbulencias en la mayoría de los mercados y donde sólo se menciona una palabra: recuperación. MEJORAN LAS PERSPECTIVAS PARA EXPORTAR A EUROPA Si hace dos años sólo se hablaba de incertidumbre en Fruit Logistica, hoy el comercio hortofrutícola ha vuelto a su cauce normal. Cualquier negocio que se cerraba en 2009 tenía una dosis de riego. ¿Dejar la fruta en consignación? Imposible, eso era una locura, aunque en 2011 ocurre todo lo contrario. “Europa es cada día un mercado más importante para las paltas”, advierte Adolfo Ochagavía, presidente del Comité de Paltas. A pesar de que la temporada ha estado marcada por un bajón productivo, los envíos a Europa se acercarán al 30%, “un salto tremendo porque hace sólo cinco años representaban un 4%”, apunta. Con una producción oscilante, pero creciente, la diversificación de los mercados es una de las prioridades del Comité de Paltas, “para dejar a un lado la dependencia de EE UU”, afirma Ochagavía. Aunque lo de las paltas es una excepción, porque los envíos chilenos de fruta fresca a Europa han disminuido en más de 100.000 toneladas las últimas tres temporadas. Pero a pesar de esa caída, el Viejo Continente sigue siendo un gran mercado, y todo indica que esta temporada lo será aún más, debido a la escasa cosecha de pomáceas y de otras frutas almacenables a lo largo de los primeros meses del año 2011. LOS COMITÉS SE SUMAN A LA FIESTA En Fruit Logistica, y como viene siendo costumbre, Chile desembarcó con todo: cientos de ejecutivos de empresas nacionales y por primera vez la presencia en Berlín de cuatro comités de fruta chilena: paltas, cítricos, arándanos y kiwis, mostraron todas sus cartas con tal de posicionarse en los mercados internacionales. ¿Vendrán más en el futuro? Es una opción que no se descarta, mientras exista la intención de constituir otros comités, como ya ocurre con la cereza. En 2011, el ánimo de los profesionales de la cadena global de suministro de frutas y hortalizas es distinto. El sector ha recobrado la confianza y, país por país, todos desean colocar sus producciones en diversos mercados. El Comité de Cítricos, que acudió a Fruit Logistica con un plan concreto: marcar presencia y expandir los mercados, “es una oportunidad para darnos a conocer, sobre todo en Europa que no es un mercado muy fuerte para nosotros”, afirma Antoinette Chaveau, coordinadora del recientemente constituido comité. FEDEFRUTA RECLAMA MÁS APOYO DEL GOBIERNO El stand chileno se transformó en una ‘gran oficina en Europa’, donde los ejecutivos podían reunirse y negociar con sus clientes. Y aunque en ocasiones se hizo pequeño, la evaluación fue positiva, calificándolo de cómodo, sencillo y funcional. Sin embargo, para el gerente de Fedefruta, Juan Carlos Sepúlveda, no parecía ser el más adecuado. “El stand de Argentina es inmenso y hasta los países más pequeños tienen uno en condiciones. El Estado puede apoyar a la industria frutícola en imagen país y promoción. Nosotros hacemos una promoción genérica y no a una marca en particular, entonces cuando haya un proyecto como éste, es necesario que lo valoren en su justa medida. Hay que invertir aquí, porque la fruta es imagen de Chile”. El recinto ferial donde se realiza Fruit Logistica es enorme, y Chile compartía pabellón con otros países de Latinoamérica. Aquí se dieron cita nuestros competidores y para luchar contra ellos “necesitamos la ayuda del gobierno”, demanda Sepúlveda. “La fruta, el vino y todo el sector necesita de un paragua de imagen país fuerte. Y después un apoyo a la promoción genérica de nuestros productos, que en otros países lo hace el Estado. Pero en vez de seguir aumentando el apoyo, nos aumentan el monto del aporte que debe hacer el sector privado. Eso es injusto, porque este año tendremos que disminuir la inversión en promoción”, reclama. PROMOCIÓN, PROMOCIÓN Y MÁS PROMOCIÓN Según datos de la Sociedad Agrarmarkt Informations-Gesellschaft mbh (AMI) en 2010 se produjeron unos 700 millones de toneladas de fruta, incluidos los melones. Y si bien las producciones han

El Presidente de Decofrut emprende una cruzada para dar una solución comercial a muchos productores de uva de mesa en Chile que están con serios problemas de rentabilidad. Cree que una de las soluciones es re-destinar fruta que originalmente va a Estados Unidos a otros mercados, principalmente asiáticos. La experiencia de este año demostró que una baja en la oferta a Estados Unidos mejora los precios globales de la uva chilena. ¿Cómo hacerlo? Más intercambio con China, mejores servicios de información sobre cómo comercializar en Asia, mayor llegada directa a supermercados. Y cita el ejemplo exitoso de la cereza que en un año duplicó sus envíos a China. Cada año la empresa chilena Decofrut realiza servicios de control de calidad ( en origen o en destino) a cerca de 140 millones de cajas de fruta, a través de sus diez oficina en Estados Unidos, Europa, Europa del Este y Asia. Y basado en este contacto diario con la realidad de mucha fruta en los puertos del mundo, provee de valiosa información sobre volúmenes y precios de las diferentes frutas. Esta experiencia le permite a su Presidente, Manuel José Alcaíno, proponer con seguridad lo que él cree que puede ser una muy buena solución para cientos de productores de uva de mesa: hay que enviar más fruta a China. La industria chilena de la uva de mesa es muy grande. Se cultivan cerca de 52,000 has que permiten exportar unas108 millones de cajas anualmente ( 840.000 TM). Pero hay serios problemas de rentabilidad, sobretodo en las Regiones Metropolitana y de O’higgins, donde se concentran 23.000 hectáreas. “Entre el 40 y 45% de las hectáreas de uva de mesa en Chile están recibiendo retornos iguales o inferiores a sus costos de producción. Y este problema ha sido como el cuento de Pedrito y el Lobo: cada año se decía que iba a venir un desastre, y no venía. Pero cada año se le va sacando un mordisco de rentabilidad a este negocio. Lo que sucede ahora es que muchos de los productores que se dedican exclusivamente a la uva de mesa están descapitalizados y no pueden reconvertirse a nuevas variedades, cambiarse a estructuras de conducción más adecuadas, no pueden reinventarse. Entonces nos queda una sola solución: vender más caro. “La única solución es subir los precios. Los precios son el factor más determinante en la rentabilidad de un huerto, más que el tipo de cambio, la mano de obra, etc.” “Un dato: el mejor año de la manzana fue en el 2008, cuando hubo una falta de abastecimiento desde Sudáfrica, Argentina y Nueva Zelanda y fue el mejor año de la manzana que yo haya visto en 20 años. Y ese año el dólar estuvo en su nivel más bajo en mucho tiempo ($430 en marzo del 2008). Lo que quiero decir es que los buenos precios compensan con creces el tema de la baja del dólar o el encarecimiento de los costos”. ¿Cómo vender a mayores precios? “Este año hubo dos mercados que estuvieron extraordinariamente atractivos para la uva chilena: Corea y Europa. China también. Lo interesante es que debido a que Europa tuvo problemas de abastecimiento desde Sudáfrica se pudo desviar hacia allá mucha fruta que tradicionalmente iba al mercado americano como Thompson, Crimson o Flame en su momento. Algo similar ocurrió en Corea, donde en dos años las exportaciones de Crimson se duplicaron y las de Thompson se triplicaron. Lo interesante de esto es que se redujeron los envíos de esas frutas a Estados Unidos. El resultado: aumentaron los precios a nivel general. Hay que reconocer que fue un buen año, con buena fruta. Pero si lográramos sacar un 10% de la fruta que va a Estados Unidos y redestinarla a otros países, los precios en general subirían. China: la opción para re-destinar fruta “Pero como no podemos depender de que a otros países les vaya mal para que suban nuestros precios, debemos enfocarnos en el único mercado capaz de absorber grandes cantidades de fruta: China. Hace 10 años el 2% de nuestra fruta se iba a China, hoy es el 5%. Mi propuesta es que debemos cuadruplicar nuestros envíos a China en 4 años. Debemos pasar de un 5% de nuestra fruta a un 20% de nuestra fruta. E ir de a poco colocando en China fruta que tradicionalmente iba a Estados Unidos. Está claro que la Red Globe va a seguir creciendo allá pero la Crimson, por ejemplo, puede entrar perfecto: es buena viajera, tiene buen color y aguanta la dureza de logística actual de China. ¿Cómo hacemos para crecer en China? “Tenemos una buena base: un Tratado de Libre Comercio firmado y operando. La logística no es un freno, pese a que debería ser mucho mejor, porque es lenta y solo tenemos liners, pero no es una barrera. El desafío es netamente comercial. “Y para el tema comercial somos buenos los chilenos. En primer lugar porque somos muchos. Y en China no hay grandes compradores sino que muchos compradores pequeños, entonces para hacer volumen se necesita una gran cantidad de negocios. Hay un montón de empresas chicas que exportan 200-300 mil cajas, por ejemplo, que hay que ayudar para llegar a China”. Alcaíno explica que originalmente este era un negocio controlado por los importadores de Hong Kong pero que se fue pasando a los operadores de los terminales en China y ahora muchos de esos operadores abastecen a los miles de mercados o ferias libres, llamados “wet markets”. Solo un 10% de la fruta se vende a través de supermercados. “Hay que apoyar para que muchos exportadores chilenos hagan negocios con estos operadores de los terminales”. Y los supermercados también son una gran oportunidad, señala. Muchos son asociados a cadenas internacionales y pese a que no son tan estrictos como sus socios europeos o norteamericanos, están comenzando a aparecer nuevos terminales y frigoríficos con servicios de re-embalaje que comienzan a abastecer a los supermercados. “Llegar a supermercados representa un gran reto logístico. Todavía entre el

Una agricultura en auge como la peruana no puede estar ajena a Fruit Logistica, más aún cuando el clima para hacer negocios es de los mejores. Redagrícola confirmó en Berlín el creciente interés que existe por las frutas y hortalizas del Perú, una industria inquieta que no cesa en su labor de diversificar y expandir mercados en Asia para espárragos, en EE UU para cítricos y en Europa para paltas. Las frutas y hortalizas siguen cambiando y adoptando nuevos formatos, nuevos sabores, nuevos colores. Las más interesantes innovaciones se pueden ver todos los años en Fruit Logistica que, además de ser el principal escaparate del sector, es la plataforma global de negocios de una industria que, a toda costa, intensifica sus deseos de conquistar nuevos mercados. Fruit Logistica sorprende todos los años. Y 2011 no fue la excepción. En Berlín se premió a fingerlime como el producto más innovador. Se trata de un cítrico originario de Nueva Zelanda, con una pulpa que recuerda al caviar y que al morderlas desprende un sabor similar a la lima. Desde Australia arribó la achachá, una fruta que crece de forma silvestre en Bolivia, pero que hace tres años se produce comercialmente en la región de Queensland, conquistando a los australianos y a todo aquel que se detuviera a preguntar por ella en el stand. También quedó claro la consolidación de la IV gama, un sector que innova sin parar, añadiendo a sus tradicionales mezclas de ensaladas flores, pan, queso, jamón o salsas. Otra tendencia que quedó clara en esta edición de Fruit Logistica es la creciente importancia de las variedades club, frutas diferentes, especiales y que aportan algo nuevo a la industria. La manzana neozelandesa RockitTM es una de ellas y se distingue por su tamaño pequeño, pero también por un envase cilíndrico que la hace única. Lo mismo pasa con la pera Sweet Sensation, concebida por The Greenery para activar el consumo de los más jóvenes. En lo estrictamente comercial, 2011 fue el año de la recuperación. En los pasillos del recinto ferial nadie hablaba de incertidumbre, sino todo lo contrario. El negocio se ha reactivado y la mejor prueba de ello es que esta edición de Fruit Logistica batió todos los récords: 56.000 visitantes profesionales de 132 países. “En una palabra, Fruit Logistica es fántástica”, dice Willem Baljeu, director de la Federación Holandesa de Comercio. La misma opinión tiene Lianne Jones, de la Chilean Fresh Fruit Association, quien destaca los contactos comerciales que hicieron con ejecutivos de India, China y Ucrania. Mientras que Ernst Schulte, director ejecutivo de Chiquita para Alemania y Austria, destacó el esfuerzo de la compañía en promocionar la marca y potenciar las ventas, además del interés mostrado por la innovación en los formatos de bananas: Chiquita KIDS, Chiquita Minis y Chiquita To Go. Perú sigue pensando en Europa De los 2.452 expositores de 84 países que exhibieron productos y servicios en Berlín, para Bosnia-Herzegovina, Mónaco, Nicaragua y Tanzania ésta era su primera vez, pero no así para Perú, que recibió con ceviche y pisco sour a ejecutivos de los cinco continentes en un stand de 200 metros cuadrados. William Arteaga es el coordinador del departamento de agroindustria de Promperú, y sostiene que Fruit Logistica es la feria “más importante para la producción peruana de frutas y hortalizas porque casi el 50% de nuestras exportaciones tiene a Europa como principal mercado de destino”. La Unión Europea es a escala mundial la principal región del mundo importadora de frutas frescas. Hasta aquí llegan producciones de casi todas las zonas productivas del planeta: manzanas de Canadá, plátanos de Ecuador, piñas de Costa Rica, rambutanes de Vietnam, uva de Chile, kiwi de Nueva Zelanda… A los tradiconales mercados de destino como Reino Unido, Holanda o Alemania se han sumado otros como Ucrania o Rusia, este último recuperando el descenso que había experimentado en 2010. El stand peruano compartió pabellón con otros países de Latinoamérica (Brasil, Argentina, Chile, México, Colombia…) y cobijó a tres tipos de empresas con una oferta bastante amplia. Aunque las más grandes presentaron sus productos en stands propios, las compañías medianas y pequeñas estuvieron en el stand de Promperú. Pero no fueron los únicos, ya que también albergó a los gremios que representan a productores y exportadores de cítricos, espárragos y paltas; e incluso se dieron cita allí algunos intermediarios para colocar banano por avión, un negocio muy especializado. “Nuestros expositores quedaron muy satisfechos. Calculamos que el incremento en negocios con respecto al pasado año es de un 20%”, afirma Arteaga. Pero, ¿qué productos interesaron a los compradores? “Hemos posicionado fuertemente en el mundo los espárragos y mangos, aunque ya se está reconociendo internacionalmente nuestras producciones de uva de mesa, palta y cítricos”, responde Arteaga. Asimismo, los compradores mostraron interés en la páprika, alcachofas y por productos que recientemente se ha comenzado a desarrollar en el país, como las granadas, melones y sandías, “con los que podremos mantener una mayor presencia en los mercados internacionales”, apunta. La palta peruana quiere sumar mercados Un rubro que tiene una marcada presencia en Europa es la palta. El peso del Viejo Contienente como mercado receptor de la variedad Hass es inmenso: absorbe el 95% de la producción peruana. “El año pasado las exportaciones totales fueron de 49.000 toneladas y para esta campaña esperamos una cifra similar, cercana a las 50.000 toneldas, manteniendo a Europa como nuestro principal cliente”, afirma Arturo Medina, gerente general de Prohass. Francia, Inglaterra y España son los principales mercados de destino, aunque ya piensan en otros mercados como Dinamarca y Suiza. De momento, invertirán US$500.000 en una campaña de promoción que se centrará, tal como ocurrió en 2010, en el Reino Unido y Francia, pero se incluirá además a Alemania, “nos centraremos en el punto de venta, pero también tendremos presencia en revistas, periódicos, radio e Internet”, afirma. Aunque el consumidor alemán prefiere las paltas de piel verde, en Prohass confían en ganar terreno en un mercado que también quiere atacar con fuerza Chile. Alemania es

Los consumidores del sur de Europa se inclinan para los sabores salados, los del este europeo para los sabores ácidos. El consumo de fruta es uno de los factores clave para conseguir una dieta equilibrada y prevenir el riesgo de enfermedades crónicas para el organismo. Según estudios previos, las personas con preferencia para los gustos (y los snacks) dulces consumen fruta de manera frecuente. En ese sentido, una nueva investigación de l’Institut de Recerca i Tecnología Agroalimentaria (IRTA), adscrito al Departamento de Agricultura de la Generalitat de Cataluña, y del Instituto para la Economía Agrícola del Centro de Investigación y Universidad de Wageningen (Holanda) ha examinado los factores que determinan este consumo, explorando la relación entre la preferencia de los consumidores para los snacks dulces y salados y los sabores dulces, salados y ácidos de la fruta. Los resultados, que se publicarán próximamente en la revista científica British Food Journal, han mostrado que los consumidores que se decantan para los sabores ácidos comen más fruta que aquellos que optan para los sabores dulces. Sabor ácido = más consumo de fruta La encuesta, realizada en Polonia, Grecia, España y Países Bajos, también ha permitido obtener información sobre las características socio-demográficas de los entrevistados, así como su preferencia respecto a una alimentación orientada a la salud, la comodidad, el precio ó bien la rutina. Así pues, los consumidores con preferencia para los sabores ácidos han mostrado otorgar poca importancia a la comodidad y tener comportamientos de consumo de fruta más habituales que aquellos que optan para los sabores dulces. Según los investigadores, el vínculo entre la preferencia para los sabores ácidos y esta conducta rutinaria puede ser explicado en términos de educación alimentaria. La Dra. M. Dolors Guàrdia, del Programa de Tecnología Alimentaria del IRTA explica que, según lo que sabemos, “los consumidores con preferencia parar los sabores más complejos, como el ácido, son consumidores habituales de fruta desde su infancia”. Por tanto, fomentar el consumo de fruta durante esta etapa del desarrollo humano favorecería la aceptación de alimentos con texturas y propiedades sensoriales nuevas. Así, “estas personas están más abiertas a la hora de probar alimentos para ellos no familiares”, afirma la investigadora. La investigación también destaca que existe cierta distribución geográfica en términos de preferencia para el sabor dulce, ácido y salado, de manera que los consumidores del sud de Europa prefieren los sabores salados mientras que los de la Europa oriental se decantan para los sabores ácidos.

Productos estandarizados y planes de entrega. Esos son algunos de los requisitos que la industria del retail le está pidiendo a los viveristas. Es la diferencia entre ser solo un productor y un proveedor. Vender flores y plantas ornamentales está dejando de ser un negocio artesanal y apunta hoy a la estandarización de procesos y productos. Eso, el menos, es lo que está pidiendo la industria del retail, especialmente cadenas como Easy y Homecenter. Y es que, en realidad, estas empresas son una forma de llegar masivamente a los clientes. Easy, por ejemplo, tiene 82 tiendas en tres países (Colombia, Chile y Argentina), factura US$2.000 millones al año y ofrece un stock de 35.000 artículos para el rubro de mejoramiento del hogar. Entre estos últimos se encuentran productos de jardinería, los que representan un 5% de las ventas; la comercialización de plantas alcanza al 1%. “Con la jardinería metemos a la mujer en las tiendas. Ellas son las que deciden las compras”, apuntó Claudio García, gerente de negocios jardín, mascota y piscina en Easy Chile. En este contexto, es importante saber qué rol juega la jardinería en el retail: ayuda a potenciar el crecimiento del negocio, aumenta tráfico, ayuda a diferenciar y potenciar la marca de la empresa. Por eso el comportamiento del proveedor de plantas es clave. Los viveros deben proveer información Los productores de plantas se enfrentan a diversos requisitos. Por una parte, lo que busca el retail es tener clientes satisfechos que vuelvan. “Para ello necesitamos homogeneidad, que está dada por la altura, la ramificación (volumen), la floración, el uso de contenedores (macetas), etiquetas con información”, explica Claudio García. Por el otro lado está lo que pide la tienda: programas de producción que aseguren un suministro en el tiempo. Y ventas.  En el caso de Easy, para potenciar este último aspecto se han implementado conceptos que ayuden a vender plantas con mayor facturación: plantas del mes, plantas de campaña y plantas de rutina. Las últimas son las que permanecen con un stock permanente, que deben tener forma, tamaño y contenedores adecuados (macetas o recipientes atractivos). Las del mes son aquellas que se ofrecen a un precio conveniente, por debajo del habitual. Para ello, en conjunto con el viverista, la tienda se decide por una especie y un producto por un tiempo determinado, con una ubicación privilegiada, que responde a una planificación. En tanto, las plantas de campaña responden a un ambiente que se genera, con material de promoción, para el cliente; tienen un periodo más prolongado, poseen varios códigos con precios distintos para diversos productos (distintos tamaños, con o sin frutos, diferentes macetas) y requieren una programación anticipada. “Los tiempos y recursos destinados a carga, despacho  y entrega pueden hacer la diferencia entre un negocio rentable o con pérdidas”, comenta García. Por ello es importante tener en cuenta el cómo se rentabiliza un camión de productos. Esto implica desafíos para los proveedores como, por ejemplo, producir plantas que optimicen el espacio por metro cúbico para que así quepa la mayor cantidad en un camión, el tipo de unidades de venta a utilizar (carro, bandejas) y el uso de sistemas de carga y descarga adecuados. “Un cliente satisfecho, vuelve”, insiste García. Un cliente satisfecho es alguien informado, y la información también la dan –en gran medida- los proveedores. “Nuestro cliente no tiene que ser capacitado ni culto en el tema, por lo que tenemos que hacerle las cosas fáciles”. A ello hay que sumarle la novedad y el marketing. Nuevas formas, envases y productos son las apuestas que están imperando en el mercado mundial para “vender sensaciones, no plantas”. Y es que, concluye Claudio García, lo que hay que vender son conceptos que trasciendan las plantas y que apunten a nichos (plantas acuáticas o carnívoras, por ejemplo). Así, las frutillas ya no son un fruto, sino un postre; la planta de café se transforma en la parte esencial de un desayuno; las naranjas son productos sanos cultivados en la casa; un almácigo es un pasatiempo o una manera de compartir en familia. “El desafío está en la innovación… Las tiendas de retail son del 2013 y habitualmente nos relacionamos con viveristas de 1900”, dice García. La invitación es a que los productores colaboren con las empresas de retail en vender más unidades, de mejor calidad y más variadas. Para eso deben ser proveedores ya no de plantas, sino de productos, sentimientos y satisfacciones.