En los últimos cinco años, Agualima ha vivido todas las etapas intensas propias del negocio arandanero. Tuvieron un inicio, como muchas otras compañías, con la variedad Biloxi, y luego fueron migrando a Ventura. Cuando vieron que los mercados internacionales querían una fruta más grande, dulce y crocante, diseñaron toda una estrategia agresiva de recambio hacia variedades patentadas que los ha llevado hoy en día a comercializar fruta de ocho distintas variedades, trabajando además con materiales de Driscoll’s y Planasa; aunque continúan con sus ensayos con nueva genética.

En 1998 Agualima empezó el negocio agrícola con los espárragos blancos, instalados bajo el clima benéfico del valle de Virú (La Libertad). A esta hortaliza le deben gran parte de sus estrategias comerciales, pues los colocó en la órbita internacional. De hecho, muchos de sus compradores actuales de arándano arrancaron con la compra del espárrago blanco fresco, entre ellos, algunos supermercados en Alemania con los que tienen trato directo.

Hoy por hoy, se mantienen en el negocio de los espárragos y tienen planes de crecer en arándanos y no descuidan sus huertos de mandarinas y paltos. A la industria del arándano llegaron hace cinco años y han ido creciendo hasta llegar a poco más de 300 hectáreas (ha) con miras a cerrar con 350 ha a fines de 2022.

Juan Enrique Pendavis, director comercial de Agualima, señala que son una empresa mediana que ha logrado producir y ofrecer fruta de gran calidad. “Buena parte de nuestra producción es ‘premium’, y buscamos siempre tener una respuesta personalizada. Por eso, el recambio varietal del arándano ha sido tan importante para poder dar al cliente lo que desea”, apunta.

– El arándano ha sido el último cultivo que han introducido en su oferta, pero ahora es el principal motor de la empresa.

– De nuestra extensión, el arándano abarca hoy en día entre 35% y 40%. A diferencia del palto y la mandarina, el cultivo del arándano no requiere de mucho tiempo para estar activo comercialmente y generar flujo.

– Ustedes empezaron básicamente con Biloxi, luego con Ventura.

– Como muchos otros productores peruanos, en efecto, empezamos con Biloxi, que fue la que puso al Perú en el mapa internacional. Luego, extensiones de Biloxi se cambiaron por Ventura, una variedad que nos ha dado grandes satisfacciones. Sin embargo, para fines de año, casi tres cuartas partes de nuestra extensión van a ser variedades patentadas y eso ha sido para nosotros una decisión muy importante y un esfuerzo muy grande. Como te indicaba, la ventaja en Perú es que el recambio varietal genético va bastante más rápido y eso ha ayudado a mejorar rendimientos y calidad. Ayer mismo (la última semana de julio) que estuve en el campo, la fruta lucía preciosa con calibres impresionantes si se compara con lo que uno veía hace unos años atrás. Hay una revolución literalmente en cómo luce el arándano, así como en su sabor, dulzura, fragancia y ‘bloom’. Se está transformando en un súper arándano.

-¿Cómo ha ocurrido el proceso de recambio varietal en el caso de Agualima?

-Agualima, probablemente, ha sido una de las empresas más agresivas en este recambio. En cuanto a nuestra extensión de Biloxi, esperamos que a fines de año sea menos del 10% del total. El recambio genético es una necesidad imperiosa, porque los consumidores y compradores están pidiendo unas características en el arándano que solo la nueva genética te puede dar. Cada vez más, nuestros propios compradores nos piden una variedad específica.  Además, tenemos tremendos problemas con el tránsito, y queremos llegar con fruta cada vez más lejos. Entonces, una de las grandes ventajas de las nuevas variedades es que son más viajeras. Por eso, somos parte de ese gran recambio genético que se está dando en Perú. De la tradicional Biloxi, luego vino Ventura, pero se está dando paso a otras variedades, tal como ha sucedido en la uva de mesa.

-¿Cómo evalúan que les está yendo en este negocio, con esta apuesta en la genética?

-Hoy en día, la demanda por nuestros productos supera nuestra oferta. Para un comercial como yo, eso es un poco frustrante, porque quisiera atender a todos y eso no es posible. Si bien queremos crecer en extensión, lo importante es crecer dentro de las mismas extensiones, gracias a un mejor rendimiento con las nuevas variedades, con nueva genética de segunda o tercera generación. No somos el productor más grande de Perú, somos medianos a grandes, pero nos enfocamos en tener una calidad importante. Berry World, uno de los grandes distribuidores de berries en EE UU, nos premió en mayo como la empresa con la mejor calidad de berries, ni siquiera de ‘blueberry’, sino entre todos los berries.

-¿Qué atributos destacaron en la fruta de Agualima?

-La calidad de la fruta que siempre es un reto en el Perú. La naturaleza del arándano en Perú implica lidiar con diferentes retos como, por ejemplo, la cosecha que requiere de miles de trabajadores. Hay que asegurar la calidad en cada etapa del proceso. El tamaño de Agualima nos permite tratar a nuestros cultivos con una dedicación muy especial y personal. Por eso, vendemos a los supermercados directamente y, por eso, nuestra calidad siempre ha sido nuestra mejor carta de presentación.

¿CRECER O NO CRECER?

-¿Crecer o no crecer? Debe ser, entonces, el dilema de la empresa.

-Has dado en el clavo. Como comercial, quisiera crecer mucho más rápido, pero cuando estás trabajando con un producto vivo, no es tan fácil. No es que pongo una nueva línea y empiezo a producir más ollas y sartenes. Si queremos mantener el estándar de calidad actual, hay que avanzar no con pies de plomo, pero con cuidado. Esa sería probablemente la mejor expresión. Con cuidado para crecer orgánicamente y que no afecte el estándar de calidad que venimos ofreciendo a nuestros compradores, porque ellos nos siguen pidiendo más. Esa es una realidad, estamos casi sobrevendidos.

-Entiendo que ofrecen una fruta premium ¿cuál es el tamaño o calibre promedio de la fruta?

-Contamos con calibres bastante importantes que tienen que ver con las nuevas variedades. Incluso, Ventura tiene calibres grandes. Ayer hicimos un conteo y 30% de nuestra Ventura o un poco más del 30% tiene calibres por encima de 22, lo que es notable para esta variedad. Además, ese es un bueno testimonio de nuestro manejo agronómico y ‘expertise’. Nosotros estamos especializados en calibres Jumbo (sobre 18) para arriba. Por ejemplo, China te pide un arándano de calibre grande. Les gustan los calibres grandes, así como que sea dulce y crocante.

MANEJO EN SUELO DE LAS NUEVAS VARIEDADES

Si bien ha habido recomendaciones de que algunas variedades fuesen instaladas en macetas, el 100% de la superficie comercial de Agualima fue instalada en suelo. Y los resultados les han dado la razón a esta empresa. Según explica Pendavis, para validar todo esto, en especial el desenvolvimiento de la nueva genética, la empresa cuenta con un vivero que viene haciendo pruebas constantes con nuevo material. “No quiero pecar de arrogante, pero tenemos uno de los viveros más completos en el país. Tenemos muchas variedades ahí. Algunas variedades funcionan y otras variedades no. Sin embargo, algunas no funcionan el primer año pero de repente explotan en el segundo año”, dice. “Nuestra estrategia ha sido distinta a la de un productor más grande que tiene una gran concentración en biloxi o Ventura. Como nuestra estrategia es dar soluciones ‘ad hoc’ a nuestros compradores, buscamos variedades que se ajusten a sus necesidades y eso de alguna manera nos obliga a tener una mayor paleta genética. Cada vez más, nuestros compradores nos piden un set específico de variedades”, añade.

-¿Cuáles son esas variedades con las que trabajan?

-Somos socios de Planasa y estamos muy contentos con sus variedades. Trabajamos con Madeira, Malibu, Manila. Es una excelente genética. Tienen un soporte técnico agronómico de primera y comercial también. Con Driscoll’s, ya tenemos Rosita y vamos a entrar con Raimi a finales de año.

-¿Qué variedades de las que exploraron funcionan bien en el país?

-Hay variedades que se instalan con mucho optimismo, pero no han funcionado bien. Hay otras variedades que se veían con cierta reserva pero han ‘explotado’ muy bien. Después tienes que entender que hay años atípicos, como el de ahora por el frío. Entonces, hay variedades que se han comportado mejor que otras. Este es un negocio no apto para corazones débiles. Uno tiene que mantener la calma, continuar con su estrategia y empezar a analizar los resultados que se van dando.

-¿Han logrado producir orgánico?

-Todas las hectáreas nuevas sembradas desde hace dos años son orgánicas, es decir más del 30% de nuestra producción.

-¿Cómo se logra eso en un valle tan extenso con una infinidad de cultivos alrededor?

-Técnicamente, todo está protocolizado. No hay nada que inventar. Todo está establecido: la separación que tiene que haber con el cultivo convencional, los distintos riegos, los distintos pozos, etc. Todo es distinto pero es perfectamente posible. Estamos en una ubicación privilegiada en el valle de Virú. No estamos aislados, pero nos permite hacer sin dificultad la producción orgánica. Tenemos manuales de manejo por variedad, sea orgánica o convencional. El salto que hemos dado a nivel varietal ha implicado, y sigue implicando, retos y esfuerzos importantes. Una cosa es manejar dos variedades y otra manejar 8 variedades. Cada una se poda en tiempos distintos o con formas distintas, como por ejemplo, algunas lucen tipo bonsái. Cada variedad es un universo.

-¿Cómo realizan la comercialización de la fruta?

-A nivel comercial, en el caso de las variedades de Driscolls, ellos mismos se encargan de la comercialización. Sin embargo, con el material de Planasa nosotros nos encargamos de la comercialización.

-En cuanto a mercados, ¿hasta dónde van con los arándanos?

-Europa es un mercado muy importante para nosotros, pero China ha ido creciendo muy rápido, lo mismo que EE UU. Veo que a futuro el ‘market share’ de China y seguramente de EE UU va a aumentar dentro de nuestra canasta de clientes. También hemos iniciado exportaciones a India, Corea del Sur y Malasia. En algún momento, se va a repartir Europa, Asia y EE UU un tercio de los envíos cada uno. Lo ideal es no concentrar en un solo mercado.