En un terreno donde la reina indiscutida es la Red Globe, también hay espacio para el desembarco de variedades sin semilla, e incluso hay lugar para que aparezcan nuevos actores en escena. Tanto es el interés que despierta el gigante asiático que los profesionales de Origin Fruit Direct recorren medio mundo presentando la nueva imagen de un país que, por lo menos en consumo de frutas, seguirá expandiéndose. La experiencia como agricultor y el agudo olfato para los negocios puede que sirvan poco a la hora de exportar fruta a China si no se entiende qué es China hoy en día. Y puede que sirvan menos todavía si no se entiende que en China existe un comprador final, pero también un consumidor final de esa fruta. Esto último puede parecer muy enredado, pero se explica fácilmente con una palabra: Guanxí, una palabra milenaria que se refiere al delicado arte de construir y nutrir las relaciones. Y lo mejor para construir esas relaciones en China es hacer un regalo. Y el mejor regalo puede ser una fruta que se obsequia al jefe, a un futuro socio o incluso a la suegra. Bien puede ser medio kilo de cerezas, que puede costar US$31. Otros preferirán regalar un kilo de carambola por US$12 o una caja de seis duraznos por US$15 e incluso habrá algunos que deseen obsequiar medio kilo de uvas por US$ 6,2. Lo cierto es que a la hora de mantener esa relación, el precio poco importa, y la pudiente clase media, formada por 250 millones de personas, está dispuesta a gastarse dinero en fruta, como también en ropa, joyas o automóviles. Eso es algo que no ocurría hace pocas décadas y que se ha desarrollado gracias al despegue económico chino, porque cuando hay bonanza económica, “las personas cambian su dieta, dejando el arroz, el pan o las papas; para pasar a comer fruta. Esa es la buena nueva de China hoy en día. Sus habitantes están comiendo fruta. Y mucha”, afirma Óscar Salgado, de Origin Fruit Direct, empresa de origen holandés que tiene presencia en Chile y Perú y cuenta con oficina en Shangai. En algunas frutas ese consumo se ha disparado más que en otras, pero aún sigue siendo bajo si se compara con otros países. Una de las que ha crecido en China es la uva de mesa pero los 2,2 kilos que consumen per cápita los chinos cada año, aún son bajos si se les compara con los 10,5 kilos al año que comen los coreanos. EN CHINA QUIEREN FRUTA ATRACTIVA EN ENVASE ATRACTIVO Hay espacio para crecer en el mercado chino. Eso nadie lo pone en duda. Sin embargo, lo complejo es entender qué es China, porque “si la intención es vender fruta como occidentales, no duraremos mucho. Debemos entender cómo vender la fruta allí”, recomienda Salgado. Esa es la principal lección y quizás la mejor forma de sobrevivir en un mercado que tiene un concepto de calidad bien alejado al occidental. El comprador chino habla de tamaño, de color y de sabor; pero a ello le agregan el hecho de que quieren comprar frutas atractivas. ¿Y qué significa que una fruta sea atractiva? Básicamente que tenga un envase atrayente, que identifique claramente que esa fruta es importada. El hecho de que los chinos deseen fruta importada es una buena noticia para los  productores y exportadores. Y la uva de mesa es una fruta cada vez más apetecida en esas latitudes. El interés por esta fruta es tal, que China es hoy el principal importador de uva de mesa en Asia, un mercado que luchan por conquistar empresas californianas, peruanas, chilenas, sudafricanas y australianas. Lo esencial es que en China no hay margen para el error. Fruta atractiva, sí. En un llamativo envase, también. Pero sin descuidar la calidad. Entonces, se debe embalar “La mejor calidad de fruta, en el embalaje perfecto”, afirma Arturo Hoffmann, de Origin Fruit Direct. TODOS QUIEREN ESTAR EN CHINA… Ningún país productor quiere quedarse fuera de China, un mercado donde los consumidores asocian algunas frutas a determinados países. Así, la mandarina Honnet Murcott la relacionan con Australia, las Clemenvilles a Sudáfrica y la uva de mesa a California. No en vano, la uva californiana es, por volumen, la más importante en el mercado chino. Tras ella, la peruana, que ha arremetido fuerte durante las últimas temporadas, y más atrás aparece Chile, que ha ido desviando su producción paulatinamente hacia ese país. Los otros actores que completan el suministro de este mercado gigantesco son Sudáfrica y Australia. Pero no son los únicos, ya que existe un periodo que va desde de junio e inicios de septiembre donde se abre una ventana comercial interesante, en la que han fijado su atención países como México y Egipto, aunque esa época del año es abastecida por la producción local. Sí, porque en China hay una creciente y cada vez más tecnologizada producción de uva de mesa. Conquistar a 250 millones de consumidores no es un asunto sencillo, porque en China no hay espacio para la improvisación. La uva debe ser de un color y de un calibre determinado. Los exportadores deben entender que en China el color importa, y mucho. Así, la Red Globe debe tener un color RGB 2, “y en ningún caso se debe mezclar los colores de la fruta en la misma caja”, precisa Hoffmann. “Eso es un tremendo error”, reafirma Salgado. Lo mismo pasa con una Black Seedles, cuyo color debe ser 100% negro, porque en muchos casos la uva se vende al sol, y es allí donde debe expresar su color. Y ENTONCES, ¿CÓMO QUIEREN LA UVA EN CHINA? Red Globe: Color RG 2 y, como máximo RG 3, color parejo, calibre uniforme, fruta uniforme, escobajo verde y cera. Thompson Seedless: Color verde (THS 1 y, como máximo THS 2), no mezclar los colores en la misma caja, calibre uniforme (sobre 19 mm) racimo bien conformado y escobajo verde. Crimson Seedless: Color RG 2 y, como máximo RG