Hace un año, el grupo argentino San Miguel ingresó al mercado peruano con la adquisición de 1,708 hectáreas de Agrícola Hoja Redonda. Con la transacción, buscaba consolidar su liderazgo como productor de cítricos frescos y procesados en el hemisferio sur, al casi duplicar el volumen de toneladas que venía manejando internacionalmente la empresa, que para ese momento eran unas 14,000 toneladas. Pero, el mayor reto era su incursión en la comercialización de paltas y uvas, que no eran parte de su cartera de productos pero sí de la producción de Agrícola Hoja Redonda. Tras más de un año de operaciones, el balance es muy bueno: al menos en uva de mesa, el pronóstico es triplicar la producción para la campaña que recién se ha iniciado, incorporando de paso dos nuevas variedades más.

“Después de haber pasado esta primera campaña,  estamos muy conformes, incluso por encima de las expectativas que teníamos. En el caso de la uva, que fue lo primero, porque en agosto cuando llegamos ya había terminado la cosecha de mandarina, del año pasado para acá se está incrementando en 300% la producción. Eran plantaciones nuevas, primera campaña, con variedades licenciadas sin semillas. Era para nosotros todo nuevo, pero fue una experiencia muy buena. El mercado las tomó muy bien, sobre todo americano, que fue donde más se llevó la fruta”, asegura Lucas Méndez, director de Relaciones Institucionales y Sustentabilidad de San Miguel.

Para la nueva campaña están incorporando dos variedades de uva de mesa, que se juntan a las dos que ya tenían. Se trata de Sweet Sapphire y Sugar Crisp, que se suman a las también licenciadas Sweet Globe y Jack’s Salute, “que en el mercado tienen muy buena aceptación y gozan de buenos precios”, agrega Méndez.

Por ahora, seguir sumando más variedades de uva a su portafolio está descartado, porque, tal como afirma Méndez, es complicado en términos de gestión. “Haber crecido tanto nos genera unos desafíos de infraestructura que hay en Chepén, en la zona donde están los huertos. Tenemos socios estratégicos, con los cuales queremos manejar bien este volumen que creció mucho, y en esta temporada el gran desafío es ese, tener buena operación”, señala.

Ampliarse a nuevos mercados de destino, contando ya con cuatro variedades de uva, tampoco es una meta a corto plazo para la corporación, que espera seguir concentrando su negocio en EE UU y Europa.

LA APERTURA DE JAPÓN A LA MANDARINA PERUANA: UNA EXCELENTE NOTICIA

Con la compra de Agrícola Hoja Redonda, la firma argentina se abrió al envío de frutas que no eran parte de su portafolio, y de hecho era la primera vez que comercializaban fruta no crítica en su historia. Actualmente, del total de las ventas en el Perú, la mandarina se lleva el 50% y la uva y la palta el otro 50%. No obstante, la uva y la palta son los productos que arrojan mayores ganancias, debido a que los precios internacionales son mejores.

“Por tonelada, el valor más alto es el de la uva, después la palta que está teniendo mucha demanda y hay mucha promoción. Por ejemplo, en EE UU crece cada año el consumo. La mandarina es un poco más estable. Recientemente se anunció que se abrió para Japón, lo cual para Perú es una muy buena noticia. Y se están trabajando otros mercados más que también falta abrir, como la India. La ventaja que tiene Perú es esto, los mercados abiertos, el libre comercio, estar en el Pacifico, llegar a toda esa región”, afirma Méndez.

EL DESAFÍO COMERCIAL SIGUE

La entrada de San Miguel al Perú les representaba la gran proeza de desarrollar una estrategia de comercialización de la uva y la palta. Los pasos han sido fuertes y certeros, pero el desafío sigue. Méndez cuenta que hay un equipo comercial con base en Buenos Aires pero con presencia en los orígenes de la producción, conociendo las características de cada producto. “Con la palta también tuvimos que interiorizarnos mucho, pero son dos productos que tienen una atracción del mercado muy fuerte y esto facilita desarrollar una red comercial relativamente rápida, por la demanda. Nosotros tenemos un concepto de trabajar desde la demanda, qué es lo que el mercado necesita y a partir de ahí construir”.

Ya la campaña de palta está terminada y se derivó algo a EE UU, pero Europa absorbió gran parte de la producción. Cuenta que Europa estaba al principio con muy buen precio, pero después eso generó muchos envíos y entonces el precio terminó teniendo una baja. En EE UU pasó al revés, empezó bajo y después tuvo precios mejores. “Con lo cual terminó siendo mejor la gestión que se hizo en EEUU, a pesar de que fue menos volumen”, señala.

Méndez explica que en palto la operación en Perú tiene unos retos productivos en términos de toneladas por hectáreas. “La uva está solo en el norte, pero la mandarina y palta la tenemos en Chincha, Ica y Chepén. En palto, en algunos lugares tenemos rendimientos de 25 t/ha, pero en otros solo 16 t/ha. Y tenemos que llegar a un nivel. A veces es por temas nutricionales de la planta, por antigüedad, por el tema hídrico o diferencias de clima. Tenemos la posibilidad de crecer en productividad, sin dañarla o sobrecargarla, eso es encontrar el punto óptimo”, apunta.

CONSOLIDAN SU LIDERAZGO EN CÍTRICOS

El liderazgo de San Miguel en cítricos no para. La expectativa de crecimiento la tienen la mandarina y la uva, ya que aspiran plantar más hectáreas de estos dos cultivos en los próximos años. “Vamos a ampliar superficie con uva y mandarina en Perú”, indica el ejecutivo.

San Miguel actualmente produce en el Perú satsumas y también mandarinas de las Tango y W. Murcott y Santsuma. Esta última fue la que se abrió al mercado de Japón y tiene muy buenos precios, en palabras de Méndez. Pero, la proyección es crecer en la variedad Tango, porque es la que el mercado demanda más. “En EEUU los productores han desarrollado marcas dirigidas al consumo en los niños, para que sea como un caramelo prácticamente. Allí vemos que hay más demanda que oferta”, señala.

No tienen pensado incorporar alguna nueva variedad más. “Creemos que son las correctas. El hecho de comprar Agrícola Hoja Redonda es por cómo era su portafolio”. Lo que sí están haciendo, detalla Méndez, es tratar de entender más el mercado, y de hecho lo están haciendo entre varios países productores de cítricos, para conocer qué es lo que quiere el cliente, pero también el consumidor. “Nos enfocamos en los hábitos de consumos de los cítricos en EEUU, porque es la ventana comercial que nosotros queremos. Es un estudio que contratamos entre las empresas productoras, Sudáfrica, Uruguay, Argentina y Perú. Chile no se sumó. Vamos a tener resultados dentro de muy poco”, adelanta. Los hallazgos le ayudarán a hacer una campaña orientada a promover el consumo.

San Miguel por el momento no está buscando ampliar activos, pero sí se ha trazado como una estrategia en sus orígenes de producción el tema de productores asociados. Mendez recuerda que su fortaleza a nivel global está en el brazo comercial, el acceso a los clientes y a su llegada directa a supermercados, como Costco o Walmart, “y esa capacidad ya desarrollada para un productor que quiere exportar es un win to win, porque tienen posibilidad de llegar a este mercado y sacarle más valor a su producto. Entrar al sistema San Miguel es una plataforma para lograr aumentar su volumen. Esa sí es la frontera donde vamos a estar moviéndonos, trabajar con un programa de productores asociados”. Agrega que en Perú todavía no lo están haciendo, pero lo han desarrollado en Argentina, Sudáfrica y Uruguay.

LA LIMA EN EL HORIZONTE

Respecto a si tienen planes de producir limones en el Perú, Méndez manifiesta que han explorado más bien el tema de la lima, porque han visto que es un producto que el mercado quiere. “Le gusta, es diferente al limón amarillo. Tiene otras características y siempre estamos explorando, pero todavía no hemos ingresado”. Adelanta que EEUU es un destino seguro porque este país no lo produce. “La lima tiene futuro, pero la verdad queremos consolidarnos en los productos que tenemos para dar algún otro paso”, manifiesta.