A meses de iniciar la próxima campaña de uva de mesa, las empresas involucradas en este negocio han comenzado a tomar nota de una serie de desafíos que hace unos pocos años atrás no existían o no generaban tanta preocupación. Gerd Burmester, director comercial de Ecosac, plantea el ejercicio de parar un momento y pensar cómo enfrentar el escenario actual, identificando cinco puntos en la agenda pendiente del sector. ¿Realmente vendemos solo uva con y sin semilla? ¿Cómo estamos cuidando el mercado? Qué tanto ha costado construir? ¿Cómo seguir siendo rentables con ventanas comerciales que van cada vez despareciendo?

“Estos son temas importantes para pensar y reflexionar, con el fin de no solamente beneficiarnos nosotros como empresas, como industria, sino también como país. Como industria en general. Si bien no todos estamos en el mismo bote, sí estamos en la misma tormenta. Y hay un montón de retos que tenemos que enfrentar”, advierte.

1. Pensar en la gente

Luego de las revueltas que se vivieron en noviembre último en el sector con una serie de protestas y paralizaciones por parte de un grupo de trabajadores, el primer punto de esta agenda de reflexión es la gente. “Podríamos pensar que las revueltas, los bloqueos de carreteras, obedecieron simplemente a un grupo de revoltosos que decidieron, por intereses políticos, cerrar las carreteras. Y sí, sin duda, hubo mucho de eso, pero hay un caldo de cultivo que permitió que esto tuviera eco en más gente. Entonces, todo esto nos ha permitido pensar en temas de fondo”, sostiene Gerd Burmester.

Para ello, plantea un ejercicio sencillo de imaginar la rutina de un trabajador y una trabajadora, esposo y esposa, que salen muy temprano de su casa, que viven a 45 kilómetros de la empresa donde trabajan, con lo cual salen a las cinco de la mañana, dejando a sus niños, quizás cuidados por algún hermano o los abuelos. Luego de la jornada de trabajo regresan, tomando su bus, y llegan a las 5 o 6 de la tarde, probablemente para hacer labores en casa y ayudar a los niños con las tareas, para luego dormirse, y empezar un nuevo día.

“Es probable que en ese día que pasaron trabajando no dejaron de pensar en sus hijos, si habrán estado realmente cuidados”, comenta. Frente a este escenario, considera que existe una oportunidad de mejorar el vínculo con la empresa. ¿Qué pasa si esos trabajadores trabajaran tranquilos porque la e empresa donde trabajan encontró la forma de apoyarlos? Lo más probable es que puedan hacer un mejor trabajo.

Incluso, pensando en beneficio de los objetivos de la empresa, señala, que los resultados serán mejores, porque la gente que trabaja estará tranquila y podrá hacer mejor sus labores. Entonces, plantea al sector a pensar en cómo ayudar a estos trabajadores, ya sea con transporte para acortar tiempos o alimentación, según sea el caso. “Pensemos en la gente y ellos se van a preocupar de que esa uva salga mejor. Y esa uva llegará a nuestros clientes. Los clientes nos pagaran bien y eso retornará a los accionistas, con lo cual el círculo se cierra en esa dirección”, señala.

2. Cooperación con la competencia

Algo que normalmente se considera muy difícil de lograr, aparentemente, es colaborar con nuestros competidores. Muchas veces, menciona, pueden existir entre vecinos problemas limítrofes o diferencias. Sin embargo, considera que es necesario tener claro que todas las dificultades que enfrenta la agroindustria, se pueden enfrentar si existe un trabajo en conjunto. Por ejemplo, si se es un agroindustrial de tamaño mediano o pequeño, no se podrá invertir individualmente en un packing.

“Todas esas cosas, si nos juntamos, las podemos hacer mejor. Estoy hablando a nivel Perú, porque competimos como peruanos con otras empresas, pero esas dificultades que tenemos, si las vencemos, nos traerán muchos más beneficios que las dificultades que tenemos por estar peleados con nuestros vecinos”, remarca.

3. ¿Vendemos solo uva con semilla y sin semilla?

La respuesta para Burmester es no. Claramente, con la aparición de innumerables nuevas variedades, el sector se está dando cuenta que están frente a frutas únicas en sí mismas. A lo que se refiere con esto, es que, desde su concepción, desde el momento que se siembra y produce en el campo, o cómo se cosecha o trata la fruta en el packing, ya sea por los empaques que llevan o la rapidez para su traslado y comercialización, hay mucha delicadeza en cómo son tratadas. Además, dependiendo de los mercados a los cuales llegan, estas son uvas muy disímiles que requieren, desde el inicio hasta el final, tratos muy diferentes. Conforme se va entrando a ese tema de nuevas variedades, es cada vez más evidente que requieren de un trato diferenciado, puntualiza. Incluso, destaca, que ese trato se da entre parrones de una misma variedad. “Dependiendo del mercado al que vamos, nos pedirá una baya más grande, con lo cual debemos separar un parrón específico para buscar bayas más grandes, haciendo las adecuaciones que sean necesarias desde el punto de vista agrícola para que salgan racimos más grandes o con más hombros, menos hombros…”, menciona. Entonces, existe un trabajo único que, definitivamente, se debe hacer por cada variedad, y dependiendo del mercado e incluso del cliente.

Otro tema importante que destaca es que existen variedades o familias de variedades que abren mercados. “Puede suceder que un mercado como China empieza a consumir variedades sin semilla, y es un mercado enorme”, sostiene. Así es como hay mercados que se están abriendo gracias a la singularidad de las variedades.

Asimismo, hace mención que la promoción de la uva como fruta es un tema pendiente no solo en Perú sino en otras partes del mundo. “Debemos pensar en qué podemos hacer como gremio para promover el consumo de la uva, apuntando a sus beneficios para la salud”, remarca. También como un snack, ya que es muy práctico y fácil de comer, incluso en cócteles.

4. Cuidar el mercado

Al respecto, indica que hay muchos aspectos a tener en cuenta en este punto. Uno, si vamos a un mercado en particular que nos pide una calidad específica y empaques específicos, habrá que responder a esas exigencias. Por ejemplo, si un supermercado europeo quiere bolsas de papel. “Vamos a tener que hacer el esfuerzo por empezar a servir ese tipo de programas ¿Nos cuesta más trabajo? Sin duda ¿Nos cuesta un poco más? Sí, claro que sí. Intentemos recuperar en el precio ese costo adicional o busquemos ser eficientes a la hora de negociar esos insumos”, precisa. En esa línea, indica que si vamos a China y nuestro cliente nos dice “oye, es recomendable que llegues con cajas de madera”, pues tocara llegar con ese tipo de caja. “No llevemos nuestra uva en una caja que no va a ayudar a que se venda bien, y que va, más bien, a colaborar a que la imagen de la uva peruana no sea la mejor”, apunta.

Otro punto importante es la elección de los traders, “sobre todo porque los hay buenos y malos Yo me di cuenta de esto cuando recién empecé en esta industria, y en plena campaña, una empresa importadora de uva me dijo ‘oye, Gerd, me gustaría comprar tu uva directamente. He comprado un par de pallets de tu marca y me gusta mucho’. Me quede sorprendido”, refiere. Por este mismo cliente se enteró que quien le había vendido su fruta no era el trader original.  ¿Por qué es malo esto? De esta manera, explica que la uva pasa más tiempo ‘caminando’ hacia su cliente final, con lo cual pierde calidad y condición. Y, además, se encarece, porque cada uno de esos intermediarios ‘come un poquito de la comisión’. Luego de una investigación para ver cuál era el cliente que había vendido su fruta, por la marca, el tipo de uva y por la semana de llegada, finalmente, cuenta que dieron con el cliente y le hizo notar que de esa manera el canal no resultaba eficiente. Por ello, recomienda cuidar esta fase del proceso, para que la fruta no acabe dando botes por diferentes lados, “porque con la uva va nuestra imagen y nuestra marca”, subraya.

Otro tema importante es cuando tenemos problemas de condición y esa fruta todavía está en el packing. Muchas veces, se toma la decisión de ‘embárcala y deshacerse del problema hoy, para más adelante ver cómo solucionarlo, bajo la idea que de ello se encargarán los clientes o los mismos comensales.

Lo siguiente que señala es la necesidad de dosificar los volúmenes de los envíos, sobre todo cuando muchas empresas en el Perú ya tienen la capacidad de desestabilizar mercados. Entonces, sugiere actuar con inteligencia y colocar volúmenes razonables, semana a semana. Para eso, dice que se debe haber sembrado la uva también de manera planificada, para que la cosecha y volúmenes sean regulares semana a semana y no haya acumulación de fruta. Y si eso no es posible, entonces, indica que lo mejor es colocarla en diferentes mercados, de tal manera que no se generen caídas de precios o problemas de calidad. De esta manera, destaca que cuidamos el mercado para nosotros y para todos los productores peruanos.

Adicionalmente, recomienda realizar proyecciones correctas. Según refiere, el primer beneficiado va a ser nuestra empresa, dado que se puede vender lo proyectado y cumplir con los programas con los cuales existen compromisos. Una correcta proyección no generará falsas expectativas en el mercado internacional.

5. Las ventanas están desapareciendo

Desde un inicio, el Perú ha tenido una ventana privilegiada, con fruta que llegaba en unas semanas donde no había presencia de otros orígenes, con lo cual los precios subían y el negocio resultaba bastante rentable. Y eso, año tras año, ha ido disminuyendo, dado que la producción local ha ido aumentando o ha ido haciéndose más tardía o más temprana, teniendo como resultado que la ventana peruana se ha ido achicando. El mensaje es, entonces, no depender de esto para buscar negocio, sino de las cosas que se pueden controlar para ser exitosos, indica Burmester. Sobre esto último, se refiere a la calidad, y a la productividad propia de cada empresa. “Trabajemos en el campo, en el packing, para que nuestros costos sean menores, para que nuestros parrones produzcan más por hectárea. Cumplamos con los compromisos y tengamos proyectos sostenibles, porque todo eso es muy apreciado en el mercado hoy día. Demos un buen servicio, vayamos a visitar a nuestros clientes, conversemos bien, invitémoslos a venir, tratémoslos bien y recibámoslos bien. Todo esto va a redundar en una imagen positiva de nuestras empresas y, finalmente, de nuestro país como productor de uva”, destaca. Aunque lo ve poco probable, menciona que con esto evitamos un estigma negativo del productor peruano de uva.

Todo esto va a revertir en que el negocio de uva siga siendo rentable y siga siendo económicamente viable para todas las empresas y el país, apunta.