Frente a un cada vez más probable descenso de precios de la nuez chilena al mismo nivel del producto californiano, Paulo Estrada, gerente de productores de Huertos del Valle, analizó distintos escenarios en la última Convención de Nogaleros, y planteó aspectos cruciales para mantener buenas rentabilidades.

La industria nogalera de nuestro país ha tenido una evolución extraordinaria. En los últimos años la superficie plantada pasó de 7.000 a 43.000 hectáreas (ha), ocupando el segundo lugar nacional luego de la uva de mesa, con un 11% de participación entre los frutales. Y no sería de extrañar que dentro de algunas temporadas encabece la “tabla de posiciones”, de seguir la tendencia de plantación, pues en la última década la superficie se incrementó en algo más de 30.000 ha, alrededor de 3.000 ha por temporada. De ellas en el último quinquenio entraron en producción 14.000 ha, casi la mitad. Entre 2008 y 2018, la producción total se multiplicó en 5,5 veces, pasando desde 28.000 t a casi 130.000 t.

TENEMOS QUE EMPEZAR A PENSAR COMO GRANDES

Su área de distribución incluye desde Atacama a La Araucanía, aunque estas dos regiones representan cifras marginales. Más del 70% de los nogales se sitúa en las regiones de Valparaíso, Metropolitana y de O’Higgins, pero hay un fuerte aumento tanto en Maule como Biobío.

“Somos una gran industria y tenemos que empezar a pensar como grandes”, plantea Paulo Estrada.

En Chile el 61% de la superficie de frutales de nuez corresponde a nogales, seguidos por los avellanos europeos, con 23.000 ha (cifra: Día Nacional del Avellano Europeo) de fuerte crecimiento en la zona sur, y los almendros, que se mantienen estables en torno a las 8.000 ha. Esta participación nos diferencia de otros productores a nivel internacional como Australia y California, donde el almendro representa más del 50% de la superficie de frutos secos.

Al compararnos con el líder mundial, vemos que el número de nuestros huertos es algo más de un tercio de los existentes en California: 2.670, versus 6.800; con una superficie de algo más de un cuarto respecto de las 161.000 ha californianas. Tenemos 10,5 millones de árboles contra 29,6 millones y nuestra producción estimada de 128.000 t base cáscara es un 22% de las 569.000 t del Estado norteamericano.

Si en términos de superficie y volumen los estadounidenses han llevado la delantera, el producto chileno ha mantenido la punta en términos de precio. Nuestro promedio de los últimos 10 años ha sido claramente superior, con US$3,52 contra US$2,62; 90 centavos de diferencia. Las curvas de precios solamente tendieron a juntarse en 2015 y 2016, en que resultaron bastante similares.

LOS COSTOS OPERACIONALES DE CALIFORNIA SON UN 24% MÁS BAJOS

Pese a la diferencia de 90 centavos/kg a nuestro favor, cuando revisamos los retornos por hectárea, se aprecia que los US$10.409/ha/año del productor promedio chileno se ven sobrepasados por los US$11.000/ha/año de los californianos. La diferencia se debe a que, mientras la media del rendimiento en Chile es de 2.959 kg/ha, en California logran 4.277 kg/ha.

¿Qué hubiera pasado si durante la última década nuestra nuez hubiera tenido el precio que obtuvo California?, se pregunta el gerente de productores de Huertos del Valle.

Considerando costos por hectárea ubicados en un rango de US$6.500 a US$9.000 y con nuestra productividad promedio, probablemente muchos de los productores hubieran trabajado a pérdida en la mitad de esos 10 años. “Esta no es una buena noticia, si pensamos en lo que podría pasar en caso de irnos a los precios norteamericanos en el futuro”, comenta.

Teniendo en cuanta este escenario posible, un camino evidente es mejorar nuestra productividad. Pero además hay otro factor relevante. Tomando como referencia dos estudios californianos, se compararon sus costos operacionales con los de dos campos chilenos en plena producción, y se determinó que los de EE.UU. son un 24% más bajos que los nacionales.

Para efectos del estudio, los datos se agruparon en costos culturales, de cosecha, de despelonado y secado, y, un cuarto costo, el de la California Walnut Commission. Este último dato se incluyó con la intención de destacarlo, pues cada productor aporta una cierta cantidad de dólares/ha a la organización, en el entendimiento de que el trabajo conjunto les aporta información y contribuye a hacer de la industria californiana lo que es hoy.

Respecto de los otros tres costos, en cada partida California logra un mejor resultado que Chile, afirma Estrada. El profesional llama la atención sobre la fertilización, que resulta más económica en promedio en Norteamérica, al igual que ocurre con arriendo de equipos, servicios, manos de obra y costo de labores.

AL PRECIO DE CALIFORNIA HUBIÉRAMOS GANADO POCO MÁS DE US$7 POR HECTÁREA

En resumen, los costos promedio por hectárea para las últimas 10 temporadas en Chile son de 7.746 dólares/ha (con un rango ya indicado entre US$6.500 a US$9.000), versus US$5.800/ha en California. Descontados los ingresos promedio, el margen es de US$2.663/ha versus US$5.200/ha, casi el doble a favor de los estadounidenses.

La línea de equilibrio, sin pérdidas ni utilidades, si el precio fuera el obtenido por California (US$2,62) con el costo promedio indicado, se alcanza con una producción de 2.956 kg/ha. Como el promedio de Chile en los últimos 10 años fue de 2.959 kg/ha, quiere decir que, a ese precio hubiéramos obtenido un margen promedio de 7,89 dólares por hectárea…

Sin embargo, el rendimiento promedio en 2017 llegó a algo más de 3.750 kg/ha, con lo cual el saldo a favor sube a US$2.089/ha. Mucho mejor, pero todavía bajo en comparación a la utilidad de US$3.261 de los estadounidenses.

El gerente de productores de Huertos del Valle muestra qué ocurriría si se lograra como objetivo un rendimiento mínimo de 6.000 kg/ha, sin variar los costos promedio. El costo por kg se ubicaría entonces en 1,29 dólares y el margen llegaría a US$7.974/ha.

Por otra parte, calculó que si en lugar de costos promedio de US$7.746/ha consiguiéramos ubicarnos en la cota inferior del rango, o sea US$6.500, la “línea de flotación” disminuiría a 2.500 kg/ha; la producción promedio histórica de Chile arrojaría un margen de US$1.214 dólares/ha, y con una producción de 6.000 kg/ha los ingresos menos gastos superarían los US$9.000/ha.

“Estamos en una linda y próspera industria –concluyó Paulo Estrada– pero llegó el momento del ‘fitness’, debemos ponernos a correr, ver cómo ser más eficientes en nuestros costos y obviamente aumentar los kilos por hectárea”.

¿QUÉ PASA SI INCLUIMOS LA DEPRECIACIÓN Y LOS COSTOS INDIRECTOS EN EL CÁLCULO?

David Valenzuela, gerente general de La Invernada, en la reciente versión de Chilenut invitó a los asistentes a indicar, a través de una breve encuesta, cuáles eran sus costos por kilo. Prácticamente dos tercios de los asistentes se ubicaron entre US$1,20 y US$1,60; un 19% se situó en el rango de US$1,0-1,20; un 14% sobre US$1,60 y un 3% bajo US$1/kg.

Luego, desafió con una pregunta apremiante: ¿qué tan seguros estamos de nuestro proceso de costeo?

Lamentablemente, aseveró, una buena parte de los productores omite costos importantes. Por ejemplo, pocos incluyen la depreciación, es decir la pérdida progresiva de valor de activos tales como maquinarias y vehículos, la plantación, el sistema de riego, las estructuras, etc. Error común también es dejar fuera partidas como la administración, gastos financieros, impuestos (contribuciones y renta), entre otras.

Valenzuela realizó un levantamiento de costos por hectárea entre varios productores en Chile que llevan una muy buena gestión de costos. No tomó en cuenta el valor de la tierra, prefiriendo considerarlo como un activo, un bien raíz que tiene su propia rentabilidad dependiente de la plusvalía. Encontró que, sin incluir terreno, al contabilizar los costos indirectos y la depreciación para un huerto adulto en plena producción, el promedio del costo total por hectárea era de US$10.137/año (cuadro 1). El valor se descomponía en US$6.250 de costos directos, US$2.930 de costos indirectos y US$952 en depreciación agrícola.

RESULTADOS CON 6.500 KG/HA ANTES DISTINTOS PRECIOS POR KILO

Más allá del costo total por hectárea, lo que debe importarnos, recalcó, es el costo unitario por kilo. Así, si con el mismo costo total/ha indicado un productor obtiene 4.500 kg/ha, su costo unitario será de US$2,25/kg, mientras que si logra 7.500 kg/ha el costo unitario bajará a US$1,35.

Para una situación de distintos precios, un productor que obtenga 6.500 kg/ha con los costos ya señalados enfrentará los resultados que se muestran en el cuadro 2. Valenzuela contextualiza mencionando que a fines de 2018 el retorno esperado para un productor de California era de US$1,50. No obstante aclara que un retorno a productor posible en los próximos años para Chile debiera situarse entre US$1,75 y US$2,0 por kilo, aunque, por supuesto, la última palabra la tiene el mercado, subrayó. En adelante el negocio será muy difícil si no somos capaces de producir 6.500 kg de buena calidad/ha, sentenció.

CUATRO PUNTOS BÁSICOS CUANDO LOS MÁRGENES SE ESTRECHAN

Más que obsesionarnos por el precio, que no podemos manejar, debemos preocuparnos por la productividad. Tampoco la idea es pensar únicamente en bajar los costos, sino que tenemos que enfocarnos en aumentar la rentabilidad. En algunos casos significará gastar menos, pero puede que en otros signifique gastar más para multiplicar el rendimiento y obtener un menor costo unitario/kg.

En síntesis, David Valenzuela plantea 4 puntos básicos para una estrategia cuando los márgenes se estrechan:

Aumentar la productividad, lo cual implica aumentar la cifra de volumen de cosecha/insumos y servicios requeridos.

Evaluar todas las alternativas disponibles, optando siempre por aquella que tenga una mejor relación costo/beneficio.

Mejorar la calidad final del producto (calibre, color, apariencia externa, llenado), lo que se traducirá en un mejor precio unitario.

Mejorar la calidad de las labores y procesos: evitar las ineficiencias, planificar para “hacer las cosas bien a la primera”.