Avocados from Mexico lo volvió a hacer. Coló por segundo año consecutivo un anuncio publicitario de 1 minuto de duración en la final de la ‘Super Bowl’, uno de los eventos deportivos más vistos del mundo. A pesar del alto costo del anuncio (se calcula en US$10 millones, sin contar los costos de producción), los ejecutivos de Avocados from Mexico lo consideran una jugada clave, teniendo en cuenta que esta compañía, con sede en Texas, distribuye el 60% de las paltas que se consumen en EE UU.

Y el número de paltas que consumen hoy los estadounidenses es bien distinto al que consumían hace quince años durante la ‘Super Bowl’. El dato es bien revelador. Solo ese día, en el año 2000 se consumieron 3,6 millones kilos en EE UU versus los 47,2 millones de kilos que se consumieron en 2014, es decir, un crecimiento de 1.202,5%. La palta está en todas partes. En la ‘Super Bowl’, en anuncios de televisión, en revistas, en murales en la calle, en el metro, en los restaurantes de moda… E incluso en la piel. Sí, porque desde el día que Miley Cirus decidió tatuarse una palta en su cuerpo, ya son varios los que han seguido esta moda. A esta locura también han ayudado las cadenas de comida rápida, que han incluido a la palta como un ingrediente más en sus sándwiches y menús. Y quizás lo más importante: los estadounidenses ahora saben cómo escoger una palta en su mejor estado de maduración y qué hacer con ella. Es decir, saben cómo cortarla, cómo sacarle el cuesco, cómo despulparla y, quizás lo más trascendental, es que saben que hay vida más allá de un guacamole. Buena parte de esa ‘educación culinaria’ se la deben a las campañas de promoción que han hecho las diferentes asociaciones de productores, pero además al aporte de la población hispana que vive en EE UU y que consume regularmente esta fruta.

Su consumo también creció una vez que se abrieron los mercados, ya que era imposible abastecer a la población solo con la problación de California. Hoy en día, las restricciones al comercio no son las mismas que había en 1990, cuando un mínimo porcentaje de las paltas que se consumían en EE UU venían desde fuera. El panorama actual es bien distinto, ya que en 2015 un 85% de las paltas que se consumieron en ese mercado tuvo un origen foráneo.

EUROPA, EL SIGUIENTE PASO

Una vez conquistado EE UU, todo indica que el siguiente paso es Europa, otro mercado que va en franco ascenso. En esta Europa moderna, los consumidores están más abiertos a probar aquello que es exótico, y si ese producto exótico además tiene alguna característica beneficiosa para su salud, va sumando puntos. Y, claramente, en ese aspecto, la palta tiene muchos a favor. Un alto contenido de potasio, de vitamina B, de ácido fólico y de omega 3 hacen que esta fruta continúe abriéndose paso en el Viejo Continente. Y en ese camino han ayudado además la difusión de una serie de estudios que ha
comprobado las bondades de la palta en la salud humana.

ES FUNDAMENTAL LLEGAR A EUROPA CON PALTA ‘READY TO EAT’

El problema que enfrentaban los exportadores es que al ser un mercado, mucho producto que llegaba, lo hacía no con el más adecuado estado de madurez. A eso se añadía que el europeo tampoco sabía qué paltas elegir en un supermercado o tienda. En muchos casos la fruta podía pasar semanas en un líneal y si alguien la compraba y la partía, el siguiente paso era tirarla directamente a la basura. Eso, hasta que las empresas del sector se dieron cuenta de que debían colocar en los lineales paltas ‘ready to eat’, es decir, ‘listas para comer’. Ese cambio, ayudado de una respectiva campaña de promoción, propició una subida de las ventas. Su éxito, sobre todo se debe porque los consumidores no quieren esperar a que la palta tarde varios días en madurar en casa. Todo lo contrario, quieren un producto para comerlo lo más rápido posible. “Debemos ser capaces de entender a los clientes y ofrecerles maduraciones a la carta”, subraya Jorge Reyes, gerente comercial de Reyes Gutiérrez, una de las empresas referentes de la industria de la palta española, que desde 1993 se dedica a la producción de esta fruta y también de mango en Málaga. Las empresas del sector han entendido que con la palta es necesario entregar al consumidor fruta lista para comer. Por ese motivo es que han debido invertir en el desarrollo de este tipo de producto, básicamente en cámaras especiales de maduración que, a través de la tecnología ‘forced air’ pueden acelerar o frenar el proceso de maduración de la fruta. Incluso compañías de otros países están experimentando envíos de paltas y mangos ‘ready to eat’ al mercado europeo. La sudafricana Halls es una de las pioneras en hacerlo y hoy, gracias a una fuerte inyección e recursos, posee cámaras propias de maduración en diferentes países. Por su parte. La española Frutas Montosa ha desarrollado su propio indicador de madurez fisiológica, gracias a la cual son capaces de asegurar la vida útil de los frutos en destino. La compañía usa NIRS, un sistema de espectofotometría que puede clasificar la fruta por grado de maduración Y en los lineales de los supermercados incluso es posible ver empaques con paltas con diferentes grados de maduración, indicando la que se puede comer inmediatamente y aquella fruta que el consumidor debe esperar unos días más.

EL EUROPEO SABE QUÉ ES UNA PALTA

“Si hablabas de palta hace quince años, la gente decía ¿qué es eso? Pero hoy no. Es una fruta que poco a poco se ha ido introduciendo en la dieta de los españoles y los europeos. Es de esas frutas llamadas exóticas que se está haciendo cada vez más conocida”, explica Reyes. El primer paso, que el europeo conociese la palta, ya se ha dado con éxito. Y para eso es importante tener fruta todo el año. Cuando en Reyes Gutiérrez no tienen producción en sus 50 ha ubicadas en Málaga, deben importarla de Chile, Perú, México Sudáfrica e Israel. “Así el consumidor sabe que puede encontrar palta todo el año”, apunta. Avomix es una de la empresa del grupo dedicada al procesado y transformación de la fruta, producción que, casi en su totalidad, envían a otros mercados de la UE. “En este impulso que está teniendo la palta en Europa nos hemos dado cuenta que no solo se debe a su consumo en fresco sino también procesados”, sostiene Reyes. Y el europeo también la consume procesada, ya sea en forma de pulpa, jugo o el muy demandado guacamole. Concretamente Avomix la procesa como jugo, mezclando palta y manzana, mientras que el guacamole lo promocionan como un producto sin colorantes, sin conservantes y sin azúcares añadidos. “El consumo de guacamole se ha disparado los últimos, porque hoy el consumidor europeo cuando se junta con amigos o la familia es muy común que en los ‘pica-pica’ se incluya un plato de nachos con guacamole”, cuenta.

Avomix continuará desarrollando nuevos productos, de acuerdo a las tendencias de consumo de hoy en día. Esta filial, según cuenta Reyes, espera un crecimiento del 12% y ya cuenta con una facturación de 4 millones de euros. No es la única, puesto que en Europa hay varias compañías que están invirtiendo en el desarrollo de este tipo de productos. Otras empresas como Cultivar, apuestan por un producto de calidad ‘premium’. La compañía creó la marca Exótica Premium para ofrecer a clientes exigentes fruta de alta calidad, entre las que se incluye la palta, seleccionándola con el nivel adecuado de materia grasa, garantizando así el mejor sabor y textura a unos consumidores que hoy están consumiendo cerca de 1 kg per cápita, en promedio, en la UE.

MUCHO ESPACIO PARA CRECER EN EUROPA

“Si ese número lo comparamos con países como México o Chile, hay espacio para crecer”, sostiene Reyes. Y para eso son fundamentales las campañas de promoción. “Gracias a ellas, la gente ha conocido más la fruta”, apunta. Y son campañas dirigidas al consumidor final, por ejemplo, en supermercados, donde se les enseña a partir, deshuesar y despulpar la palta, además de enseñarle a preparar recetas básicas. Perú tiene a Europa como uno de sus principales mercados de destino. Si bien ha penetrado en mercados como el francés o el español; el próximo reto podría ser Italia. “Los italianos nos asocian como productores de espárrago y uva de mesa, pero se han dado cuenta que producimos mucho más que eso. Hay interés por nuestra palta. Se puede abrir un mercado que conoce poco este fruto y al que habría que entrar con una potente campaña de promoción”, explica Ricardo Polis presidente de Agap. Sin duda que en esta penetración de la palta en Europa han jugado un papel esencial los cocineros más mediáticos del continente, que han difundido las propiedades de la palta en diferentes recetas y han enseñado a consumirla a millones de televidentes. Y a aquel que todavía le cuesta cortarla, deshuesarla y despulparla, se le enseña. Son las reglas del negocio, si el objetivo es seguir creciendo