En el año 2007, el ejecutivo agrícola peruano Benjamín Cillóniz fue nombrado gerente general en Agrícola Safco Perú. Los socios de la trasnacional querían conocer el funcionamiento de la industria en el país, exportando la fruta de terceros, apuntando a plantar en estas tierras, en un corto plazo, en 2009, para ser más precisos. Pero la crisis del 2008 los hizo ser más precavidos y postergaron la inversión a nivel de terreno. Eso no quiso decir que el crecimiento pararía; en 2012 construyeron una planta de procesos de frío en Villacurí, Ica, para poder captar más frutas de otras empresas, que costó alrededor de US$8 millones y, al año siguiente, en 2013,compraron el primer campo. Hoy, Safco Perú está en proceso de aumentar los volúmenes propios y la fruta de terceros la ven con algo de cuidado, según Benjamín, pues se trata de “un negocio complicadísimo”, remarca.“Siempre un productor va a querer que su fruta sea las más bonita; entonces es muy común que un productor esté descontento con el exportador, y así los campos van cambiando de exportador de manera muy frecuente. Entonces, también, se ha visto cómo algunos actores, digamos, de la comercialización entran o sale no tienen un año bueno y de ahí caen muy fuerte. Esa parte del negocio es bastante compleja y es por eso que nosotros ahora nos concentramos más en plantar nuestra propia fruta, sin que hayamos dejado el negocio de terceros del todo. Nosotros, vamos a reducir nuestros volúmenes exportados porque el año pasado teníamos un par de productores grandes de la zona norte que este año ya no han trabajad con nosotros. Pero también vamos a aumentar significativamente el porcentaje de uvas sin semillay variedades patentadas dentro de nuestra oferta”, explica el gerente general.

Su hermano Cristóbal es el gerente agrícola de la firma, desde abril de 2013. “El mismo Safco es un grupo en sí mismo porque tiene tres empresas con rucs, estados financieros y cuentas independientes, aunque parezca extraño”, acota Cristóbal. Se trata de Exportadora Safco S.A., Agro-Empaques Safco S.A.C. y Agrícola Safco PerúS.A. “Benjamín ve el área netamente comercial, que tiene que ver directamente con la primera;Claudio Berrocal ve el packing; y yo veo los campos. Nosotros somos especialistas en uva y creemos en estas nuevas variedades patentadas que, más que un cultivo, pareciera que son como una nueva especie”, precisa Cristóbal.

“Hemos llegado a procesar 1.4 millones decajas de uva de mesa por temporada… Bueno, yo llegué aquí (a Agroempaques Safco) en2014”, dice Claudio Berrocal, chileno, gerente de la planta procesadora de Safco. “Ese año embalamos 740,000 cajas; en la temporada 2015/16, embalamos 1.4millones; esta última temporada embalamos 1.2 millones de cajas porque hubo algunos problemas que determinaron que hubiera menos fruta; esta temporada que se avecina pretendemos llegar, ojalá, a 1.8 millones de cajas. El potencial que tenemos está alrededor de los dos millones de cajas embaladas por temporada”.

EL FUTURO

El panorama comercial en Safco es claro: están yendo muy fuerte por las variedades patentadas. Benjamín explica los beneficios: “Ya tenemos un porcentaje alto de estas variedades patentadas y el grueso de nuestras negociaciones comerciales apuntan a programas de precio fijo que se cierran muy temprano. Entonces, si bien muchos veían como no demasiado seguro el optar por estos programas cuando el mercado ‘spot’ te puede dar precios más altos, esta última temporada definitivamente, nos ha jugado muy a favor; cuando el precio ‘spot’ ha estado muy bajo, nosotros hemos tenido un precio ya asegurado previamente que nos ha permitido tener un tercer muy buen año en cuanto a nuestra propia fruta”.

Safco maneja una superficie de 250 ha; 64de ellas son de variedades tradicionales –34 de Red Globe, 18 de Crimson, 6 de Flame y 6 de Sugraone– y el resto son de variedades patentadas. Cristóbal da más detalles al respecto:“Ya estamos lanzándonos a la piscina con variedades nuevas, como Sweet Celebration, Sweet Globe, Sugar Crisp, Cotton Candy, Jack´s Salute, Timco, Magenta, Alisson, SweetSapphire, Sweet Favors y variedades en código como la 90/12 y la 106 /228. Este año, nosotros somos los primeros en tener la variedad Sweet Sapphire en plantaciones comerciales; es una variedad negra, alargada; es una uva extraña y el raquis se ha comportado muy bien en frío, en general; eso es algo que todo productor quiere, te da la posibilidad de ir a cualquier lado, tomando en consideración el camino más corto o largo, siempre vas a llegar con una fruta de muy buena apariencia y muy buen sabor”.

Claudio Berrocal menciona que en el packing solo trabajan un turno y que para Safco es “una aberración” dejar uva sin procesar de un día al otro, pues la fruta sigue viva y se deshidrata; lo ideal es empeza rel proceso de embalaje lo más cercano a la cosecha. “Nuestro packing comienza idealmente a las 11:30de la mañana y tratamos de no trabajar más de diez horas. Este año, embalamos hasta 30,000 cajas por día, pero el potencial que tenemos es de45,000 cajas por día, dependiendo de la variedad; hay mucha diferencia entre procesar y empacar una Red Globe y hacer lo mismo con cualquier otra variedad sin semilla, ya que con estas últimas es un proceso mucho más lento que con la Red Globe. El racimo de Red Globe debe andar entre los 800 o 900 gramos; eso implica que puedes tener una caja con 9 o 10racimos, versus una ‘seedless’ que tiene unos20 racimos por caja, lo que implica, a primera vista, que la gente que selecciona o embala la caja tiene que hacer trabajo doble”.

Berrocal acota que el packing que dirige nació como una planta prestadora de servicios a terceros, pues era imposible rentabilizar una planta de esa envergadura con un solo cultivo. Así, además de uvas, procesaron granadas, cítricos y paltas. En 2014, tenían 18 clientes.“Lo más probable es que Agrícola Safco haya aportado 300,000 cajas; los otros 17 clientes eran pequeños y habrían aportado 400,000 cajas.

Era una locura, procesamos hasta doce clientes por día y cada cliente tiene un embalaje y una fruta distinta; independientemente de quesea la misma variedad. La Red Globe de una empresa es distinta a la de otra, por ejemplo”, dice el gerente del packing, para luego agregar que hoy tienen principalmente dos clientes importantes: Exportadora Safco y Agrícola Challapampa S.A.C., lo que les facilita el trabajo enormemente. El año pasado, con Safco hicieron cerca de 700,000 cajas, mientras que con Challapampa hicieron cerca demedio millón de cajas.

EL ‘BOOM’ DE LAS NUEVAS VARIEDADES: ¿SABREMOS QUÉ SEMBRAR?

Benjamín Cillóniz advierte que desde hace más de diez años el grupo Río King ha venido apoyando a grupos genetistas para contar con variedades productivas y de alta calidad. Así han conseguido un nivel de información que los ha llevado a estar dentro de los más importantes productores de nuevas variedades; en el Perú, estarían dentro de los tres primeros.“Este ‘boom’ de nuevas variedades hará que se venga una ola de más nuevas variedades. Nosotros estamos plantando variedades ques e han desarrollado desde 2005 a 2010, más o menos. Y los genetistas siguen generando nuevas variedades…Esa va a ser la parte difícil de este ‘boom’; no saber qué sembrar. O sea, uno planta sabiendo que en un par de años va a venir una variedad mejor que la que ya plantaste. Eso, obviamente, se discute mucho con los comercializadores porque hay un momento donde te empiezas a llenar de nombres, de variedades y el mismo comercializador te dice ‘Yo no puedo vender por variedades. Yo, finalmente, voy a vender por tipos de fruta’. Es decir, roja sin semilla, verde sin semilla…”, explica el gerente general de Safco.

Uno de los beneficios más importantes de pertenecer a un grupo de la magnitud de Río King, tiene que ver con el hecho de heredar clientes tan importantes como Walmart; además, Safco cuenta con oficinas en EE UU, lo que le permite tener muy buenas relaciones con muchos de los supermercados de ese país, a los cuales Safco llega hoy. Pero la uva que producen llega también a América Latina, Europa, China, al Sudeste Asiático e incluso al Medio Oriente. “Hemos bajado nuestro porcentaje a Medio Oriente porque hemos tenido menos fruta Cat 2 y ahí mandábamos bastante Cat 2. Provid tiene la labor de seguir ampliando y mantener abiertos los mercados, cosa que es igual de importante. Obviamente, lo hace de la mano de Senasa. Es importante que los productores confíen y trabajen de la mano de Provid. Hoy en día quedan mercados importantes por abrir como el de Japón; también hay que solucionar unos temas con Vietnam y afinar quizás los programas con Indonesia y Corea. El trabajo de Senasa y Provid ha sido extraordinario en cuanto a apertura de mercado. Entonces, ya no quedan muchos por abrir. Ahora la labor es demostrar que somos un país sumamente responsable con las normas para que no vaya a haber ningún motivo por el cual nos puedan cerrar un mercado”, precisa Benjamín.

Su hermano Cristóbal, señala que el país más severo en cuanto a control de residuos por aplicaciones es Alemania, pues exigen un Límite Máximo de Residuos de Plaguicidas (LMR)extremo. “Con Alemania no solo se trata de que los límites se mantengan por debajo; ellos quieren que apliques con tanta anticipación que el producto incluso desaparezca, que esté completamente metabolizado. Es complejo exportar a Alemania pero lo hacemos; tienes que ir con productos que no generan trazas, utilizar productos biológicos, azufres… En general, cuando haces un programa sanitario, hay que alternar productos para no generar resistencia sobre la plaga o enfermedad. Además, nosotros cuidamos el bolsillo, por supuesto, y a veces los productos muy buenos también son muy caros; así que la alternancia se hace más necesaria aun”, dice Cristóbal, para luego añadir que con lo que hay que lidiar cotidianamente, en cuanto a enfermedades, es con el Oídium y Mildiú; en cuanto a plagas, se puede mencionar al Ácaro de la Yema, a la Arañita Roja yal Chancho Blanco. Además, en verano, llegan varios lepidópteros, comedores de hojas. “Hay una cantidad de plagas importantes pero no son tan difíciles de controlar, salvo el Chancho Blanco y los nematodos. El asunto es no dejar ventanas libres para que las plagas sigan su ciclo de reproducción; uno tiene que tratar de evitar que esos ciclos se cumplan; esa es la manera más eficiente de controlar, pero que implica mayor costo de control de plagas porque no estás dejando respirar en ningún momento al insecto”, precisa Cristóbal.

La fruta debe de salir del packing en las mismas condiciones en las que llegó. Claudio Berrocales enfático al decir que en el packing no se va a perjudicar la calidad de la fruta. Idealmente, no tendría que venir ningún racimo con pudrición o contaminación física, como tierra; tampoco tendrían que venir con insectos. “Finalmente, lo que la gente debe entender”, subraya Claudio, “es que nosotros cuando exportamos como Perú, exportamos uva, no tierra, no chanchitos, no insectos, por decirlo así”. Entonces, cada vez que la fruta llega, se le hace una inspección aleatoria a un porcentaje equis, racimo por racimo, y cuando se encuentra algo que pueda perjudicar la fruta en destino, se descarta y se da aviso al campo. “Hay problemas mayores y problemas menores. Los insectos, en general, son problemas mayores; sitú tienes un racimo de uvas de 100 bayas y una va, no sé, con pudrición, si nadie la ve, no pasa nada, llega a destino y no pasó nada. Pero si va con un insecto que en el lugar de destino no existe, puede generar un gran problema allá”, sostiene.

WALMART Y LA UVA PERUANA

Este año, Safco Perú, lanzó dos nuevas marcas en China: ‘Flamingo’ y ‘Desert King’. Benjamín explica las razones: “Como decía, este año habíamos previsto no trabajar con muchos productores terceros. Entonces, podíamos posicionar de mejor manera una nueva marca, porque llegaríamos con un producto que es más constante, ¿no? Cuando uno trabaja con muchos productores por más que hagas una selección, las frutas son distintas; la fruta que otros produzcan, por más que yo trate de embalarla de la misma manera, va a tener un comportamiento distinto a la mía. Entonces, sabiendo que este año íbamos a llegar casi exclusivamente con fruta producida en nuestro campo, lanzamos nuevas marcas para que se ganen su propia reputación”. La marca genérica,la que va más a EE UU y a otros mercados, es la ‘Río Perú’.

Cristóbal es gerente agrícola en Agrícola SafcoPerú S.A. “Pero en términos prácticos, me responsabilizo de la producción de los campos del grupo. Por supuesto, no hay que quitar mérito a los equipos; están los jefes de fundo, luego los jefes de área, y después vienen los asistentes… Son cinco fundos: Algarrobo Pampeano (90 ha), Global Agro (160 ha), El Palomar (116 ha), El Sol (46 ha) y Agritac (80 ha). La idea es ser lo más rentable posible, que los fundos se paguen en el menor tiempo. Cuando entré a trabajar a esta empresa, el 2 de abril del2013, teníamos 90 ha, éramos muy chiquitos. Pero hay muchos aspectos positivos de empezaren una empresa chica, pero con un respaldo financiero gigante”, precisa Cristóbal.

Uno de ellos es, como ya lo dijo Benjamín, poder vender sus uvas a clientes importantes. Cristóbal dice algo respecto a la producción de uvas peruana y chilena: “Cuando se habla de la competencia entre Perú y Chile, los políticos prefieren decir que más bien hay ‘un complemento’. Nosotros como grupo chileno-peruano podemos decir que somos un complemento porque tenemos la ventana Perú-Chile y podemos proveer a un cliente de uva en ese lapso de tiempo. Pero las ventanas de Perú y de Chile se pueden llegar a traslapar, por supuesto. Antes teníamos mucho más miedo porque ni bien salía Chile los precios en el Perú se derrumbaban. Aun hoy, cuando Chile sale con un volumen importante, temprano, afecta los precios. Los políticos hablan de complemento, mi papá (Fernando Cillóniz, Gobernador Regional de Ica) habla de complemento. Pero yo soy competitivo, soy productor, y lo que quiero es que la uva peruana sea la mejor del mundo. Hoy, nosotros tenemos fruta de altísima calidad y que en destino es reconocida. Hemos escuchado de clientes muy importantes que prefieren la fruta peruana. Chile tiene productores muy buenos pero es muy errático y su clima juega a favor de Perú; últimamente ha habido problemas como sequía o lluvias en época de cosecha.

Algunos clientes le dan preferencia a la fruta peruana, ya que le dan prioridad al momento de tener la opción de elegirla. Eso nos da una idea de cómo se está posicionando nuestra calidad de fruta.

En el Perú es bien difícil que las empresas del ámbito frutícola de uva de mesa no tengan su packing y las más grandes su propia exportadora, según Claudio Berrocal. En Ica, existen más de diez plantas procesadoras que son propias de la empresa productora y que a la vez exportan. En países con más tradición frutícola, generalmente, hay muy pocas exportadoras.“Para que te des una idea, en Chile deben haber, no sé,10 exportadoras que concentran 50 millones de cajas. Aquí, en Perú, hay 100 exportadoras que concentran 40 millones de cajas. ¿Por qué? Porque aquí yo produzco y exporto, el vecino produce y exporta, el de más allá también lo hace. Las empresas hacen el negocio súper corto, muy directo, y se saltan el intermediario. Eso es lo que pasa acá en Perú”.