La pasa chilena es reconocida en los mercados mundiales por su tamaño y calidad. A diferencia de lo que ocurre con los principales productores –como Estados Unidos, Turquía e Irán–, que plantan variedades especialmente destinadas a la elaboración de pasas, la gran mayoría de la producción nacional proviene del procesamiento del descarte de la uva de exportación. De esta manera, la fruta que no reunió las características necesarias de tamaño, capacidad de viajar, apariencia, forma o color se transforma en la materia prima óptima para obtener pasas de gran tamaño y un sabor que también se destaca.

“En general, cuando se trabaja para producir pasas, se busca invertir poco y sacar un alto rendimiento a las plantas, lo que da una pasa muy pareja de calibre mediano. En otros mercados no existe el proceso de calibración como el que se hace en Chile. Resulta que acá se obtienen pasas de uvas que fueron trabajadas durante todo el año para el consumo en fresco y que son grandes. Por eso, Chile tiene una pasa de un calibre que no está en otras partes del mundo. Esa pasa Jumbo, que tiene sobre 12 milímetros de diámetro ecuatorial, es la que posicionó a Chile en el mapa de las pasas. Con una producción que no es tan importante, la gente sabe que, si quiere una buena pasa de gran tamaño, tiene que venir a Chile”, explica Agustín Plaza, gerente de Ventas y del Departamento de Comercio Internacional y Product Manager de Frutexsa para pasas. La empresa, que lleva 32 años en la venta de frutos secos, exporta 8.500 toneladas de pasas, equivalentes al 15% del mercado nacional.

A pesar de contar con estas características, la pasa chilena ha ido disminuyendo su presencia global en los últimos años. Según datos de la International Nut & Dried Fruit Council o Consejo Internacional de Frutos Secos (INC), que reúne a más de 800 productores, distribuidores y consumidores de esta categoría de productos alrededor del mundo, en el planeta se producen alrededor de 1,28 millones de toneladas de pasas al año, de las cuales se exportan 733.000. En este contexto, si bien Chile es el sexto productor a nivel mundial, con el 5% de la cosecha, es el cuarto exportador con el 8%, gracias a que grandes productores como China (151.000 toneladas equivalentes al 12%) e India (137.000 toneladas, iguales al 11%) consumen todo lo que producen.

Chile, en cambio, vende prácticamente la totalidad de su fruta. De 62.000 toneladas, exporta 59.000. Sin embargo, estas cifras han ido a la baja sistemáticamente desde 2012, cuando se produjeron sobre 74.000 toneladas. Posteriormente, se llegó a un piso de 51.000 en 2017, en el momento en que el precio de la pasa estadounidense (segundo productor y exportador internacional) fue más barato que el de la chilena y algunos compradores tradicionales (países de Europa, que concentra el 41% de las exportaciones chilenas, y latinoamericanos como Perú) se inclinaron por abastecerse desde Estados Unidos.

“El precio por kilo generalmente ha andado entre los US$2 y US$2,5 FOB. Lo que pasó el 2017 fue que Estados Unidos tuvo un precio de US$2,1, cercano al valor más bajo al que podía exportar Chile, con costos aproximados de US$2,2 por kilo. Ese año perdimos mercado”, relata el ejecutivo de Frutexsa. A partir de ahí los valores mejoraron y en la temporada 2018/2019 llegaron a US$2,35 por kilo para las pasas morenas y US$4,0 para las rubias. Sin embargo, allí no terminaron los desafíos del mercado chileno en esta área.

“NECESITAMOS MÁS HECTÁREAS PARA OBTENER LOS MISMOS KILOS”

El mercado nacional de la pasa está marcado por tres principales agentes: el productor de uva, el procesador y el exportador. Entre los primeros destacan aquellos medianos y grandes productores de uva de exportación en fresco, aunque también hay pequeños productores que tienen hasta 5 ha de uva, que la venden como producto fresco para una exportadora de frutos secos, que también dejan una porción para hacer sus propias pasas o bien entregárselas a alguien que las seque y las procese para derivarlas a una exportadora.

A su vez, quienes comercializan las pasas al extranjero (que en 2018 sumaban 35 empresas, según el Servicio Nacional de Aduanas), por lo general arman su volumen comprándole pasas o uva a grandes comerciantes y pequeños productores. “Cuando llega un procesador y compra la uva para pasa, saca todo lo que está en el huerto. En ese sentido, es importante para un productor que le dejen las parras sin nada colgando”, afirma Agustín Plaza.

Pero también hay empresas que hacen el proceso completo, como ocurre con Frutexsa. De las 8.500 toneladas que vende, 500 provienen de campos propios y el resto de otros agricultores. “Mucha pasa en Chile se produce en lotes pequeños. Entonces, cuando vas a exportar en un contenedor tienes que juntar varios. Nosotros evitamos eso con convenios que tenemos con productores hace años. Además, hacemos grandes faenas de secado bajo nuestro sistema de calidad. El 90% de nuestro programa de pasas lo secamos nosotros, en comparación con otro modelo de negocios que consiste en salir a comprar la pasa en ramas (la materia prima), procesarla y exportarla. Nosotros la estamos secando en nuestra faena de acuerdo a nuestro sistema de calidad”, explica el product manager de la compañía.

Para ello cuenta con tres faenas: Copiapó, donde se abastece de 6.000 toneladas de uva; Ovalle, donde obtiene una cifra similar; y Putaendo, donde adquiere volúmenes cercanos a las 20.000 toneladas de materia prima. Esta última comuna, junto con la de Los Andes y San Felipe, conforman la zona de secado de pasas más grande de Chile.

Los productores, procesadores y exportadores de pasas están enfrentando diversos problemas. Por una parte, la especialización de los agricultores ha llevado a que el descarte de la uva sea cada vez menor. Marcelo Delgado, gerente de la Empacadora de Pasas de Frutexsa, calcula que si hace algunos años quedaban 7.000 a 8.000 kilos de uva por hectárea para destinarlos a frutos secos, hoy esa cifra llega a 3.000 o 4.000 kilos.

“La negociación y el apoyo logístico cada vez se hace un poco más complejo, producto de que hay que llegar a una mayor cantidad de productores, cubriendo más hectáreas para obtener los mismos kilos de uva que lográbamos antes. En un mes y medio a dos meses se necesita una logística muy rápida para obtener todo el producto que necesitamos para los siguientes doce meses de venta o de proceso en planta”, explica.

A su vez, detalla Delgado, el intento del Servicio Agrícola Ganadero (SAG) por controlar la presencia de Lobesia botrana, restringe el traslado de fruta fresca entre regiones, por lo que no es sencillo para un proveedor o vendedor de pasas adquirir uva en una zona y llevarla a otra para procesarla. Al mismo tiempo, la comercializadora debe realizar un amplio despliegue en terreno. “El agricultor obtiene un producto que no es su principal desarrollo. Por lo tanto, no presta mucha facilidad para este negocio. Eso nos obliga a ir con nuestros envases, nuestro camión y la maquinaria, la gente que cosecha y, básicamente, hacer todo un trabajo para obtener esta materia prima”, relata Delgado.

La cosecha y la compra de uva para pasa comienza en noviembre en Copiapó y se va trasladando hacia la zona centro en enero, febrero y marzo. De esta manera, los exportadores adquieren la fruta un poco a ciegas. “Es difícil saber el precio de las pasas en los momentos en que tenemos que ir comprando la materia prima. Recién en marzo ya tenemos una idea de cuál va a ser, cuando sabemos cuánto va a haber de cada variedad y cuánto le va quedando a los otros países. Pero ahí ya se compró la uva a lo que se pudo conseguir y con una competencia grande”, explica Agustín Plaza. Y si el valor de la pasa californiana –la uva se cosecha en octubre– fue bueno, la disputa por la fruta recrudece y el precio local se ajusta hacia arriba.

LAS PASAS EN EL CONTEXTO DE LAS NUEVAS VARIEDADES

Al ser un subproducto de la uva de mesa, las principales variedades de pasas que se obtienen en Chile son Flame y Thompson. “La Flame es redondita y bien dulce y el tipo por el que es reconocido Chile en pasas. La Thompson es una uva larga con un sabor un poco agridulce. Es la variedad que se cultiva en California, Sudáfrica y Turquía para pasas y con ella entramos a competir con esos mercados productores. No existe hoy en día algo que uno diga que es la pasa del futuro”, explica Agustín Plaza.

En este contexto, un problema que está enfrentando la industria es el recambio varietal que están haciendo los productores de uva en Chile, donde Flame y Thompson han ido perdiendo terreno. “El mercado está pidiendo otras variedades que son más estables, duren más y lleguen mejor a destino”, afirma el encargado de ventas internacionales de Frutexsa. Han aparecido nuevos tipos como Arra 29, Arra 15, Krissy y Allison, que de todas formas los procesadores de pasas están comprando. Es un escenario desafiante tanto para los productores como para los consumidores.

“Las nuevas variedades presentan diferencias en el sabor y en el grosor de la piel, lo que afecta el secado. Además, se han ido trasladando hacia el final de la temporada en producción, lo que nos ha complicado en las canchas de secado, porque disponemos de menos tiempo para comprar más uva y secarla en una fecha apropiada, aprovechando el sol natural”, comenta Marcelo Delgado. “Son buenas uvas que hacen buenas pasas: pulposas, con azúcar y sabrosas. Hay que meterlas y es trabajo de la industria chilena hacerlo. Sin embargo, es difícil convencer al resto del mundo desde una posición tan chica como la chilena”, agrega Plaza.

ARRANCAR O PRODUCIR PARA PASAS

No todos los productores de uva tienen la posibilidad económica de afrontar el recambio varietal o bien piensan que es muy arriesgado. Ante este escenario, ¿es mejor arrancar y reemplazar las parras por las de otra variedad u otro cultivo? ¿O dejarlas para pasas? “Dejar un huerto para pasas no implica un costo importante para el productor como sí lo hace cambiar una variedad o arrancar los parrones porque están viejos o injertarlos”, afirma Agustín Plaza.

Frutexsa tiene productores asociados que llevan años dejando sus campos solo para obtener materia prima para pasas, por lo que conoce la experiencia. Por una parte, trabajar un huerto para pasas y no para uva de mesa de consumo en fresco, demanda un cuarto de los costos que para fresco: US$5.000 por hectárea, aproximadamente. Y, a su vez, ofrece dinero en mano. Las uvas para pasas se pagan al contado, evitando la incertidumbre de la espera de la liquidación de la exportadora.

Si se planta uva Flame y se logra, al menos, rendimientos de 40.000 kg/ha, y el productor vende la uva a $145 por kilo, le ingresarían $5,8 millones por hectárea (US$8.800 a $660 el dólar). Si se le resta el costo de US$5.000, obtendría US$3.000 por hectárea, una cifra que podría subir si mejora la productividad.

También es posible dedicarse a la producción de pasas. Los 40.000 kilos de materia prima se traducen en 10.000 kilos de pasas, ya que la relación entre el kilo de uva y el de pasa es de 4 a 1. Las exportadoras, explican en Frutexsa, pagan en torno a US$1,3 el kilo de pasa, lo que equivaldría a US$13.000 por hectárea en caso de que un productor realice también el proceso de secado, con una utilidad –calcula Plaza– de $200 a $300 por kilo de pasa (US$4.500/ha). “Para un productor que tiene 5 ha, que es un área manejable, me parece buena alternativa que haga sus pasas, si tienen capacidad y espacio para el secado”, afirma el ejecutivo. En ambos casos se trata de una ganancia segura, que puede perdurar a lo largo de los años y que se paga al contado.

“Las variedades Flame y Thompson van a seguir siendo muy apetecidas para pasas. Evalúen, antes de pensar en arrancar un huerto o en cambiar variedades, cómo les funciona el proyecto con las pasas. Pueden sacar un buen rendimiento con costos bajos y que efectivamente siempre les va a dar una utilidad. Es un negocio que es sostenible en el tiempo y con muy bajo riesgo. Lo que podemos decirles como exportadora es que, si hacen buenas pasas, se las vamos a comprar a precio de mercado. Con las pasas no se van a quedar”, concluye.