Por Isabel Quiroz, Directora iQonsulting

Las cerezas siguen provocando expectación en el mercado. Tal como detalla IQonsulting en su Anuario de Cerezas 2022, las primeras frutas de la última temporada desataron la locura habitual de los compradores en las salas del aeropuerto donde se ejecutó la venta en octubre pasado. El precio promedio de apertura en la semana 43 de la temporada 2021/22 fue de US$58/kg (US$290/caja de 5kg). A nivel mayorista en el mercado spot, este precio cayó a US$33,4/kg a la semana siguiente y continuó el normal descenso frente al incremento en los arribos, aunque el precio fue más alto la mayor parte del tiempo hasta el Año Nuevo Chino (ANC), que esta última temporada fue el martes 1 de febrero. Esto significó que las ventas para ser trasladadas al interior concluyeron el sábado 29 de enero y las últimas ventas en los mercados mayoristas terminaron el domingo 30. Ello porque la celebración se inicia la víspera del día correspondiente, es decir, en la tarde del lunes 31 de enero.

Es verdad, los volúmenes son mínimos en las primeras tres semanas de arribos, y recién en la semana 45 suben a poco más de 500 toneladas, pero la importancia de los altos precios se produce por el atractivo que ejercen las cerezas entre los consumidores chinos y esa característica está intacta. Es también la posibilidad de crear la expectativa del nuevo inicio de temporada y donde el marketing puede hacer mucho incrementando la expectativa de la espera (ver gráfico 1).

En la progresión de precios de temporada en el mercado mayorista, se pueden distinguir cuatro períodos de la venta de cerezas en China, a los que hemos titulado según lo que se observa en la demanda de cada fase. Esas son:

VENTA TEMPRANA DE CEREZAS COMO ‘OBJETO DE DESEO’

Es un periodo muy corto de tres semanas, que normalmente ocurre entre las semanas 43 y 45. Corresponde a las primeras cajas arribadas vía aérea. Esta venta mantiene el atractivo del negocio y es notable que los chinos esperen las cerezas como un ‘objeto de deseo’. Este consumo es impulsivo y se estimula por el tiempo que ha pasado desde el fin de la temporada del hemisferio norte. La ausencia de cerezas en el mercado, por un mes o más, activa y renueva esta demanda y la oferta limitada del inicio, impulsa los precios hasta niveles sorprendentes.

VENTA DE ‘FIESTAS DE FIN DE AÑO OCCIDENTAL’

Una vez pasada la novedad y estableciéndose un flujo de arribos permanente de cerezas y su venta, además de la llegada de los primeros barcos, comienza la venta de fin de año. En este caso, es una mezcla de consumo normal de fruta y celebraciones varias que acompañan el cierre del ciclo que representa el año occidental. Los ánimos están más festivos, se realizan reuniones de balance en empresas y otras instituciones. Además, la conexión global que actualmente tiene China, ha hecho que también celebren en este periodo. La oferta de cerezas se mantiene limitadas hasta fines de noviembre, mientras que en diciembre comienza el periodo de grandes volúmenes y grandes ventas. Parte de la fruta que llega en las dos últimas semanas del año, se traspasan hacia las ventas de enero y entran a las ventas pre ANC.

VENTA ‘PRE AÑO NUEVO CHINO’

El precio ha llegado a niveles bajos, pero esperados, debido a la oferta abundante. Deben pasar algunos días para re estimular la demanda con la nueva celebración de Año Nuevo Lunar. Se estima que cada año las ventas de las tres semanas antes de ANC corresponden en su mayor parte a las ventas para la gran celebración. En este periodo el precio aumenta levemente. La forma en como termina este periodo depende del volumen de oferta de últimos días antes de la celebración. Aunque en los dos años anteriores (2020 y 2021), las causas de un mercado deprimido los días previos al ANC, se debieron a los efectos de la pandemia del Covid-19.

VENTA ‘POST AÑO NUEVO CHINO’

La teoría indica que ante baja en la oferta y una demanda ‘normal’, el precio debería subir. Ello fue confirmado en la temporada 2018/19 (ver gráfico 1). Sin embargo, en las tres últimas temporadas, la oferta se contaminó con cerezas de mala calidad y condición y grandes inventarios que quedaron de las semanas antes de la celebración. En 2020 fue el mismo Covid-19. En 2021 fue el rumor de cerezas contaminadas con Covid-19 y en 2022 fue la demora en la logística de los puertos y aduanas chinas, que acumularon contenedores sin desaduanar y afectaron la oferta en la última etapa.

La estimación señala que el 30% de la fruta enviada antes del ANC se acumuló en las aduanas perdiendo la oportunidad de llegar a un mercado de alta demanda y, de paso, perdiendo la calidad y condición. Esta fruta no era atractiva cuando se puso en venta y los compradores se cansaron, afectando el mercado de la parte tardía que tenía calidad.

Estas son las cuatro etapas de ventas de la cereza chilena en el mercado chino. Es bueno distinguirlas para abordarlas con las estrategias adecuadas. Por tercer año consecutivo las cerezas del sur se han visto afectadas en diversos grados y la pregunta sigue pendiente. ¿Se puede contar con el mercado tardío en el futuro? La respuesta se torna compleja ya que existen amenazas que ponen en riesgo la parte tardía de venta de cerezas. Estas están relacionadas principalmente al alto volumen de producción que se espera para las próximas temporadas (al menos un 30% más se proyecta para la campaña 2022/23). Asimismo, otro hecho que afectará la próxima temporada será la fecha del ANC en 2023, que será más temprano, cayendo la festividad el domingo 22 de enero. Con esto, las ventas para celebrar culminarán el viernes 20 de enero, haciendo difícil vender la mayor parte antes de ANC, con lo cual peligra nuevamente el buen término del mercado de cerezas en China.

Por lo anterior, se hace indispensable continuar con el avance en otros mercados. Todo aquello que contribuya a bajar los arribos a China en el periodo de mayores volúmenes, como seguir avanzando en los mercados tradicionales de EE UU y Europa y concentrar la oferta en fruta Jumbo hacia mayores calibres solamente, contribuirá a mantener el atractivo de este gran mercado para las cerezas de Chile y es imperativo cuidarlo.