Cristián Ferriere y Rolando Donoso, los dos socios de la exportadora que trabaja con productores de uvas y mandarinas del Valle del Aconcagua.

Dicen que la unión hace la fuerza. O, al menos, las economías de escala. La firma exportadora Acograpes se ha posicionado como la gran comercializadora de uva del Valle del Aconcagua al distribuir las cajas de 15 distintos campos de la zona. No obstante, dicen que su modelo se diferencia de las exportadoras tradicionales, porque están mucho más cerca del productor, al que acompañan y asesoran técnicamente durante todo el año. “Estamos a 15 minutos de los productores que están más al norte y 15 minutos de los que están al sur”, dice Cristián Ferriere, uno de los dos fundadores de la firma en 2014 y responsable de su visión comercial. “Nosotros vamos sagradamente una vez por semana a ver los campos”, dice su socio Rolando Donoso, quien dirige la producción y la gestión de la calidad.

La firma, que agrupa 380 hectáreas de uva de mesa y 65 de mandarinas, señala que la que está por iniciar lo que podría ser su mejor campaña en su historia.  “Si superamos todos los ‘if’, todos los imponderables de este negocio, podríamos llegar a exportar 850.000 cajas de uva y dos millones de kilos de mandarina”, pronostica Ferriere, quien de todos modos recuerda los golpes que ha recibido el negocio en los últimos años. “La temporada pasada veníamos bien, pero recibimos un doble golpe: la lluvia de enero y los problemas con el Pyrus, este producto químico que contaminó mucha fruta en Chile”, dice Ferriere. “Perdimos más de 200.000 cajas y terminamos haciendo unas 540.000 cajas. Pero ahora estamos más preparados”.

Sin embargo, matizan sus buenas expectativas con las difíciles condiciones que anticipan para un mercado global de uva de mesa que espera un fuerte aumento de la oferta global, alzas de costos laborales y de materiales, a lo que suman un sistema de transporte marítimo y portuario totalmente congestionado. “Pero hay que ser flexibles y ágiles; la rápida reacción permite transformar estos problemas en oportunidades, lo que es una ventaja para las exportadoras medianas”, dicen Ferriere (CR) y Donoso (RD) en su oficina, instalada junto al frigorífico Baika, para explicar su visión sobre la temporada para la uva de mesa.

– ¿Cómo anticipan la campaña que se viene?

– CF: Debiese ser la mejor en cantidad exportada y, teóricamente, en facturación. Pero es mejor no celebrar nada hasta que la fruta no este cosechada, embalada y vendida. Este negocio tiene muchos imponderables que uno no maneja, por desgracia, como hemos visto en el clima, los productos químicos, o la escasez de materiales…

– El alza de costos en los materiales y en los fletes marítimos generan mucha preocupación en los productores ¿En cuánto estiman que puede afectar?

– CF: Son dos temas súper relevantes con fuertes aumentos este año. En materiales, calculamos un dólar más por caja que el año pasado. Y en logística, si bien depende del mercado y del contenedor, de la bodega, etc., calculamos entre US$ 1 y US$ 1,30. Estamos hablando entre US$ 2 y US$ 2,30 por caja en mayores costos.

-¿Quiénes pagan ese costo? ¿Los productores o los exportadores?

– CF: Buen punto. Hemos hablado con varios clientes para ver el tema de precios en la temporada. De hecho, estuve en EE UU hace unas semanas, y vimos que esta subida de costos también la sufre California, donde hay desesperación porque las tarifas de los camiones han subido mucho. Todos saben que hay alzas de costos. Pero los supermercados y los importadores con los que hablé me decían, ‘mira Cristián, en Chile se calcula que viene con 19 o 20 millones de cajas más en relación al año anterior; Perú viene con 5 o 6 millones de cajas más. Me agrega, elegantemente, ‘te recomiendo ser agresivos con los precios, porque yo veo harta fruta’. Es decir, me dicen que no los suba porque hay harta oferta. El importador está preocupado porque sabe que es toda una cadena, pero es difícil subir el precio si hay harta oferta.

– ¿Han pensado redirigir frutas a otros mercados?

– CF: Es que ya estamos en todos los mercados. Ok, vamos a Europa, pero Sudáfrica tiene un récord de volumen; India también llega con récord de volumen; Perú también; Egipto, país que al final nos puede pegar, también… Y Chile también trae más volumen. Si tenemos 20 millones de cajas adicionales, vamos a tirar a todos los mercados o un poquito más. Y lo logístico es un  temazo: los mercados que requieren transportes más largos son más riesgosos porque tienes más posibilidades de que te atrases o de perder una conexión. Las navieras están fallando en las conexiones y eso puede implicar subir de 20 a 40 días en el barco. Y la fruta es un producto que es perecible, que una vez que lo cortaste, empieza a morir; hay que llegar rápido y venderla rápido.

– En general, los precios de todos los bienes a nivel mundial suben por problemas logísticos. ¿Por qué la fruta no hace lo mismo?

– CF: Es cierto que todo sube. EE UU tiene una inflación del 6% que es inaudita. Me encantaría que la fruta también subiera y tengo la esperanza de que suba. Pero el negocio de la mandarina o de la uva es distinto al de un celular o un paquete de fideos. Nosotros estamos haciendo algunas cosas para subir un poco los precios y evitar esta estrechez. Por ejemplo, con programas especiales. Uno de ellos es que estamos duplicando los programas de peso fijo, como empresa. Pero esta fruta tiene que ser la mejor fruta del programa, pagan bien, pero tiene que ser la mejor fruta. Y ahí conversamos con los productores y les decimos que la mejor va ahí, pero si no tienen, no va a ir a ese programa.

– ¿Qué porcentaje lo están haciendo a peso fijo?

– CF: El año pasado hicimos 60.000 cajas y este año queremos hacer 120.000, y ojalá 140.000, pero también, con la falta de mano de obra, el peso fijo se hace más lento. Entonces, ya el duplicar es un desafío muy importante en los packings, porque tenemos que hacer entre 125 y 130 pallets semanales, lo cual es bastante, y la fruta tiene que acompañarnos. Estamos recién en periodo de raleo, pero la fruta tiene que ser grande, extra y doble extra ojalá para estos programas, pero estamos duplicando. Estos programas son 2, 3 o 4 dólares más arriba que los programas tradicionales, pero es un proceso más complejo y que requiere fruta de mejor calidad.

– ¿Y el año pasado que variedades se fueron a peso fijo?

– CF: Las variedades nuevas tienen una desventaja para el peso fijo. Si bien los supermercados, sobre todo de EE UU, quieren variedades nuevas, a veces son tantas que confunden a los compradores. Algunos supermercados compran como 40 variedades diferentes. Pero al final, lo que quieren es roja sin pepa, blanca sin pepa, negra sin pepa y Red Globe; pero de calibres grandes extra y doble extra, porque venden más y aumentan la rotación.

TODA FRUTA DEBE SER DE GUARDA

– Lo usual es que el tiempo que pasa entre cosecha y supermercado en EE UU sea de 40 días. Ahora hay que estimar más tiempo por los posibles retrasos de transporte…

– RD: Ahí es donde viene todo ese trabajo que hemos hecho desde hace siete años en los campos: yo tengo que hacer que todas las variedades sean fruta de guarda, todas las variedades, hasta la Flame, debe ser de guarda. No hay otra opción.

– CF: Si uno llega al destino con fruta al límite, con la urgencia de venderla rápido, uno va al matadero. Para poder vender de manera razonable, debo saber que la fruta al llegar la puedo guardar entre 3 y 6 semanas. Es lo que hemos conversado con los productores y lo han entendido muy bien, porque me permite ir vendiendo por semanas a los mejores supermercados sin tener que salir a rematar la fruta.

RD: Hemos podido llegar a vender incluso en junio. Un cliente en Arizona me mostraba fotos de la venta de nuestras cajas de frutas embaladas el 17 de marzo, que habían llegado a los puertos en abril (muestra la foto desde su Whatsapp). La foto me la mandó el 29 de mayo, para venderla la semana siguiente en Arizona. Ese es el resultado de lo que uno trata de hacer. En abril el mercado estaba lleno, estaba todo parado.

“Debemos apuntar a que toda nuestra uva sea de guarda. No hay otra opción”.
Rolando Donoso, socio y gerente de producción de Acograpes.

– ¿Cómo se logran esto?

– CF: A diferencia de otras exportadoras, hemos potenciado el tema técnico, con tres asesores, probando y controlando cada una de las etapas de producción. En el fondo es fruta, ahí está la plata, si uno parte con un buen producto se da el potencial de venderlo bien o llegar a mercados que de otra forma no podría llegar por condición. Si pierdo un barco, la buena fruta me va a aguantar. Si tengo mercados lejanos para los que estoy dudoso, si tengo un buen producto me da menos miedo. El ‘core’ es la fruta fresca y la producción es esencial.

– En estos últimos años, ¿en qué parte de la producción han debido innovar más o incorporar más tecnología?

– RD: Lo que más nos ha complicado en estos últimos años es el tema de riego, la incertidumbre del agua, por los problemas que ha tenido el Río Aconcagua. Eso nos ha hecho estar muy activos en el tema, muy atentos. Monitoreamos cuántos metros cúbicos por segundo está pasando río arriba, cuánto está pasando aquí, cuánto está pasando en el Puente San Felipe… Tenemos una aplicación en el celular que nos da información en línea de la primera sección del río y de los canales, y nos organizamos por Whatsapp para hacer los turnos.  Hace un año empezamos a probar un software de riego que funciona a través red satelital. Este año tengo prácticamente todos los campos están con esa inversión subvencionados por nosotros. Con esto podemos ahorrar casi 40% o un 50% de agua.

CF: Yo era muy reticente creía menos en el tema, pero demostró con números, con hechos de que sí se ahorra y se optimiza.

– ¿El tema laboral va a generar cuellos de botella?

– RD: Uf, en nuestra zona está muy complicado. Estamos partiendo con los raleos hoy en día, y es un tema, pues prácticamente el 90 o el 80% de los campos se manejan con contratista. El contratista va, te hace un trato, si no le gusta o sabe que puede ganar más plata en otro lado, te corta y se va. Es un problema: por estacionalidad, usualmente los campos optan por no tener gente estable, cuando al final esto puede ser mejor en términos de número y estabilidad.

– ¿Cuánto ha aumentado el costo laboral?

– RD: Creo que ha aumentado cerca del 40%. A veces hay que contar con mano de obra menos preparada, a veces gente que no entiende el tema del campo o con personas que no han visto una uva. En algunos casos, como hemos visto, si están bien asesorados aprenden bien, conocen e incorporan las costumbres, y terminan haciéndolo igual que los que han trabajado por años.

LA VENTAJA SOBRE PERÚ

– ¿Cómo enfrentarán ustedes el estrés naviero?

– CF: Es un tema difícil y que se ha subestimado. Nosotros desde hace unos 12 años venimos trabajando con un grupo naviero en conjunto con seis exportadoras las que sumamos más de seis millones de cajas, por lo que somos muy importantes en volumen. En esto el tamaño importa y conformamos el tercer grupo que más cajas exporta en el país, por lo que sumamos poder de negociación. Nos juntamos hace pocos días con la naviera, que apreció la fidelidad y el alto cumplimiento con que hemos trabajado en los últimos años y, por tanto, nos dijo que tendremos prioridad al momento de cargar. Los precios del flete están más altos este año, pero lo relevante es asegurar espacio y eso es una ventaja. Tener la posibilidad de cargar rápido es clave en este momento, porque recuerda que la fruta empieza a morir una vez que es cosechada. La prioridad es asegurar espacio. Yo voy a cargar a los dos puertos en la costa este a Hall y Wilmington y Los Ángeles, en el oeste. Y en esto tenemos una ventaja con Perú, que nos ha pegado fuerte en la parte temprana de la temporada.

– ¿Cuál es esa ventaja que tiene sobre Perú?

– CF: La industria peruana está muy avanzada en las variedades nuevas. Sus empresas son grandes, tienen packing climatizado, tienen una serie de ventajas y están 3 o 4 días más cerca que nosotros de EE UU. Pero Perú va todo por contenedor: 100% a las dos costas. No tienen barcos ‘charter’ como nosotros en Chile. El problema es que en el puerto de Los Ángeles hay un atoro de entre 7 y 14 días y más también. Nosotros lo vimos con las mandarinas: mandamos 43 contenedores de mandarinas a EE UU y uno de ellos fue a Los Ángeles. Si bien el ‘transit time’ normal era de 20 días, demoró 40. En uva, eso es matador. Felizmente ese contenedor llegó bien y se vendió mejor que en la costa este, porque nadie está mandando a la oeste por este atoro. De hecho, los exportadores peruanos escucharon a sus clientes en EE UU y siguen su recomendación de mandar toda la fruta a la costa este, porque ahí los puertos no están tan atorados como en Los Ángeles. Así, la fruta de Perú se va a tener que ‘camionar’ desde la costa este al centro o a la costa oeste, lo que es más complejo porque ahí faltan choferes, faltan camiones, falta de todo.

– ¿Y cómo es que ustedes pueden evitar la misma situación?

– CF: Esto es una oportunidad: con nuestros barcos chárter a Los Ángeles vamos a estar más solos porque llegamos a un puerto que es solo para este tipo de barcos y que no tienen el congestionamiento que tiene los puertos de contenedores. Son barcos cámaras, que es 100% para fruta. Va directo desde Valparaíso al otro puerto, sin escalas, como sí las hacen los portacontenedores, que hacen escala en Callao, en Buenaventura, en Panamá. Llevamos años trabajando con este tipo de barcos. Si bien son más caros que los contenedores, se gana por un ‘transit time’ predecible y la posibilidad de evitar el atoro en los puertos. Puede que tardemos uno o dos días, pero no 14 o 20 días como está ocurriendo con los contenedores…

– ¿Perú no lo pueda replicar?

– CF: Tendría que modificar sus puertos y desarrollar la logística para esto, algo en que Chile demoró 40 años. Pero en Perú se enfocaron en el contenedor, que es de operación menos costosa. Ahora, hay que tener cuidado, porque todos los exportadores de Chile están viendo lo mismo que nosotros. Hay que recordar que la costa oeste consume el 30% de la fruta, mientras que la este se lleva el 70%. Si mandamos mucha fruta a Los Ángeles igual la vamos a saturar. Si reventamos la costa este, podemos hacer que el precio caiga más rápido que en la este.

LA BATALLA CON MÉXICO

– Uno de los temas que han afectado a la industria es el tema de la fumigación que se hace en los puertos de EE.UU. ¿Qué se gana si se evitara ese proceso?

– CF: Tendríamos más poscosecha de la fruta, tendríamos menos deshidratación de escobajo -porque la fumigación deshidrata el escobajo-, y los exportadores tendrían un poquito más de tranquilidad en el sentido de que aguantaríamos una o dos semanas, dependiendo de las variedades. Y daría más espacio para negociar en el destino. Todo lo que alargue la poscosecha significa más poder para vender mejor. Y, además, si hay más semanas de venta, creo que Chile tiene que sacar a México de mayo.

– ¿Sacar a México de su mercado vecino?

– CF: En el mes de mayo. México ofrece principalmente las variedades Perlette, Early Sweet y Flame en mayo, desde Sonora. Ahí están sus 20-21 millones de cajas. Y ofrecen variedades tempranas que no producen muchos kilos por hectárea y sus condiciones son más malas. Nuestra fruta si tuviera poscosecha como corresponde debiera durar hasta mayo, incluso junio y llegaríamos casi a traslaparnos con Coachella en EE UU, deberíamos reemplazar a México. Y México sabe que cuando sale Coachella, o empieza a salir Bakersfield en California en junio, EE UU prefiere su uva propia con lo cual México tiene 4 a 5 semanas de venta. Pero nosotros con una variedad tardía, con una buena Crimson, una buena ITUM 7, una buena Alisson, unas buenas variedades rojas tardías o una buena ITUM 6, que es verde, o una buena Autumn Crisp, variedades que ahora estamos teniendo, le podemos ganar a México. Primero, le ganas por productividad: las frutas tardías son muy productivas, porque puede sacar 3.000 cajas/ha, en vez de las 2.000 que saca una Flame, que no saca más porque es muy temprana. Además, le ganas por calidad, porque las frutas tardías son mejores, porque tienen más meses para crecer, por lo que tienen mejor carne, son mejor en todo que las variedades tempranas; a las que hay que meterle y meterle para que crezca rápido. Entonces es más débil.  Es un tema genético. La fumigación nos acorta y nos quita un poco de piernas. Pero estoy convencido que con las nuevas variedades que tenemos ahora y que son buenas para la poscosecha, podemos sacar a México de mayo.

“Creo que la uva chilena puede desplazar a la de México en el mes de mayo”.
Cristián Ferriere, socio y gerente comercial de Acograpes.

LAS VENTANAS DE LAS NUEVAS VARIEDADES

– ¿Están probando variedades nuevas?

– CF: Sí, tenemos un ‘test block’ desde hace cinco años donde probamos todas las variedades para ver el comportamiento en nuestro valle. Tenemos 15 variedades de ITUM, rojas, blancas y negras, y la idea es hacer aquí todos los ensayos. Plantar un huerto es caro, por lo que la idea es evitar errores y problemas una vez que se planten comercialmente. Esto es importante porque hay variedades que se han pegado unas patinadas importantes en 20,30, 40 ha. Nos ha ido bien. De hecho, exportamos algo del ‘test block’ este año post lluvia, y llegó bien. De hecho ya plantamos ITUM del tipo 6 y 7 y también la 5 y la 12 en algunos de los campos.

– ¿Por qué apostaron por las variedades ITUM?

– RD: Las vi por primera vez hace unos siete años. Me llamo la atención su firmeza, la condición ambiental donde estaba, su manejo, el sistema radicular y la productividad.  Las fuimos a ver a España, a Murcia, las probamos y nos gustaron. Luego invitamos a un grupo de productores para que la conocieran ‘in situ’. Salió duro el tema porque ningún asesor hablaba de esta línea genética…

– ¿Cuál es la que plantan más?

– RD: La 7, porque calza justo con una ventanita de variedad roja que nosotros queríamos llenar, ya que nos permite iniciar la cosecha el 15 de febrero y no estar en el ‘peak’ de volumen de uvas rojas. Se trata de combinar la parte productiva con la comercial, porque no se trata de sacar más cajas cuando el mercado está saturado. Y complementado eso también estamos buscando blancas tardías, hay una oportunidad de negocio todavía para vender blanca en abril y en mayo. No somos los únicos: hay varios que buscan blancas tardías, porque ahí hay un espacio donde los precios de las blancas suben. La 12 es negra sin pepa y creemos mucho en ella. Hay que tener un 15% plantado de negra, porque el mercado pide ese volumen.

– ¿Todo esto siempre lo ven en conjunto con sus productores?

– CF: Estamos convencidos que el trabajo en grupo es fundamental para los productores medianos. Al juntar volumen podemos entregar y traspasar costos bajos a los productores y mejorar sus retornos. Asimismo, con más volumen como grupo podemos ser más interesantes y atractivos como oferta. Por también hay que ser flexibles. Las heladas del 2017, la sequía de 2019, los problemas con Pyrus de 2020 o la lluvia en inicios de 2021 nos dicen que debemos estar listos para adaptarnos ante condiciones cambiantes del mercado. Y creo que en eso tenemos ventajas al ser más compactos y estar más coordinados con los productores. Demorarnos una semana en tomar una decisión comercial, ya sea de destinos, de packing o variedades, es mucho. Una semana en este negocio es un cerro de plata. Si te demoras una semana, perdiste. Por eso, creo que las exportadoras medianas, las de 500.000 a 2 millones de cajas, les está yendo un poco mejor que a las más grandes. La desventaja es, probablemente, es que nos falta fruta más temprana para ofrecer más semanas en el año. Y posiblemente eso nos indica que debiéramos crecer hacia el norte, quizás a través de un ‘joint venture’ con alguna empresa local.