China es el principal destino de la ciruela europea chilena, tanto deshidratada como en fresco. Y ese mercado fue uno de los grandes temas a los cuales se refirió el director de empresas Sebastián Valdés en su charla, auspiciada por Agromillora, en la 11a Expo Ciruelas Secas 2024 de Chile Prunes.

Para contextualizar, Valdés se refirió a la hipótesis de que la ciruela D’Agen habría llegado a Francia desde China por la ruta de la seda. El último hito antes de seguir camino por los países vecinos era la ciudad de Kashgar, cerca de las montañas de Tian Shan, donde se hallan ciruelos silvestres cuyo germoplasma tiene gran similitud con la variedad francesa.

Estos lugares se encuentran en la provincia de Xingjian (Sinkiang en castellano), la cual genera más del 70% de la producción de ciruela en China. No es poco decir, si se considera que el gigante asiático representa el 56% de la producción mundial de dicha fruta.

Xinjiang es una región muy grande, pero en buena parte ocupada por el desierto de Taklamacán. Pobre y poco poblada, sus 25 millones de habitantes se concentran en las zonas con disponibilidad de agua. Uno de estos “oasis” es el condado de Jiashi, en la misma prefectura que Kashgar.

IMPACTANTE AVANCE DE LA ‘CIRUELA NUEVA’ EN JIASHI

La ciruela europea se introduce en Jiashi en 2005 y recibe el nombre de ‘Xinmei’, ciruela nueva. En 2010 se aprueban tres variedades protegidas de Xin-jiang, Xinmei N°1 (Francesa), Xinmei N°2 (Stanley) y Xinmei N°3 (Goddess o Diosa). Actualmente Jiashi concentra el 40% de la superficie de ciruelo europeo en China y el 60% de su producción.

El crecimiento ha sido impulsado por el gobierno con el fin de superar la pobreza de los agricultores. Para ello ha inyectado importantes recursos, con la participación de 18 empresas de la enriquecida provincia de Guangdong (Cantón). Esto permitió la construcción de un parque industrial de 243.000 metros cuadrados, Yuejia Xinmei, con una capacidad de frío de 150.000 toneladas.

Complementariamente, la infraestructura de China International Marine Containers (CIMC) permite preparar las cargas para enviarlas en tren desde Kashgar hasta el puerto de Shenzhen, distante a 4.000 km en línea recta, en solo 48 horas. Un aviso promocional en la Canton Tower anunciaba el año pasado: ya se está cosechando la ciruela Xinmei en las montañas de Tian Shan, usted podrá comerlas mañana.

Sorprendentemente, también hay presencia de chilenos en esto. En diciembre de 2023, Dehui Haowu, una de las 18 compañías que llegaron a Xinjiang, estableció una alianza con Ji Zhi, filial de Garcés en China, para desarrollar la ciruela Jiashi Xinmei.

El cuadro 1 presenta la evolución de la ciruela europea en Jiashi desde 2018 a 2023, y el cuadro 2 hace una proyección a la producción total de China.

Las cifras confirman lo señalado hace un año por Cristián Tagle, gerente comercial de Garcés Fruit, respecto a que en 2023 la producción total de ciruela europea China llegaría a alrededor de 390.000 toneladas en fresco.

EL SURGIMIENTO DE UN MEGAPRODUCTOR ABRE UN MEGAMERCADO

De los datos recogidos se desprende que el rendimiento en fresco es del orden de 6 a 7 t/ha a nivel nacional y de 9,5 a 10,5 t/ha en Jiashi. Se trata de valores bajos, asociados a la producción a nivel de economía familiar y a un todavía escaso conocimiento del cultivo por parte de los agricultores.

Esto difiere de la situación a nivel industrial, en que existen grandes compañías enfocadas en toda la gama de productos: fruta fresca, deshidratada, jugo, confite, mermelada, etc. El plan quinquenal gubernamental chino proyecta alcanzar las 500.000 toneladas en Jiashi (833.333 t en todo el país) antes del 2035, pero al parecer la meta se logrará mucho antes.

Si se llegara a ese número, entre producción primaria, secundaria y terciaria, se habla de un negocio de 4.000 millones de dólares y la generación de unos 80.000 empleos. Suponiendo un 25% de ciruela europea destinada a deshidratado, a razón de 3 kg frescos por 1 de deshidratado, Jiashi entregaría hasta 41.700 t secas (figura 1) de las 69.000 de toda China. Chile en 2024 bordeó una cosecha de 73.000 t secas.

Sebastián Valdés plantea que buena parte del futuro de la ciruela europea se está jugando en China, porque tiene un volumen importante, su producto es bueno y está trabajando para que sea cada vez mejor. “Tienen una industria y una logística y el dinero para desarrollarlas”. Por otra parte, considera que su uso en fresco va a tener mucha más relevancia que la actual.

¿Hay espacio para Chile en ese futuro?, se pregunta Valdés. “Claramente sí –opina–. Se está generando un gusto del consumidor por la ciruela europea fresca, cuya oferta local se limita a agosto y septiembre. Nuestro país sale en febrero-marzo, con un producto que puede ser igual o superior al chino si se hacen bien las cosas. Si bien obviamente está surgiendo un megaproductor, al mismo tiempo se está creando un megamercado, el cual incluye todos los derivados de la misma fruta, que también pueden ser abordados por Chile.

¿Cuánto espacio va a haber en esa “fiesta”? Depende de qué tan bien lo hagamos nosotros, porque otros oferentes también están entrando a China en forma agresiva, como es el caso de Uzbequistán. Hay espacio, pero tenemos que ganarlo”.

UNA MIRADA AL DERROTERO DEL PRODUCTO CHILENO FRESCO

Si, como señaló Sebastián Valdés, el mercado fresco de ciruela europea en China debiera aumentar su importancia actual, la charla “Análisis y perspectivas del negocio fresco” tiene una extraordinaria pertinencia. En la misma Expo, el tema estuvo a cargo de Andrés Nawrath, gerente de ventas de Copefrut.

Luego de terminado el ciclo de años Covid, señaló Nawrath, se puede considerar que las dos últimas temporadas del mercado chino ya fueron “normales”. En ellas se registraron envíos desde Chile del orden de 58.500 t. En 2023/24 dicha cifra aumentó en un 24%, acercándose a las 72.500 t.

Los arribos se caracterizan por una gran concentración en cuatro semanas (figura 3), donde los despachos de las semanas 8 y 9 representan el 65% de los envíos. Esto acarrea un riesgo importante, pues una temporada tan corta no deja oportunidad de reaccionar frente a hechos imprevistos.

El 99% de la ciruela fresca chilena va a China. El transporte aéreo permite alargar un poco la presencia en ese destino, pero representa menos del 5% del volumen. La carga marítima se lleva el peso, lo cual significa 25 a 30 días de tránsito más el periodo de comercialización y distribución, totalizando unos 40 días transcurridos desde el embalaje a la mesa de los consumidores.

La cadena de frío en el gigante asiático se encuentra todavía en desarrollo, de manera que el producto debe ser lo suficientemente consistente para tener la opción de distribuirse a todos los mercados internos.

En general la comercialización de los productos frescos y en particular la de los sugar plums, se lleva a cabo en mercados mayoristas, en cierto sentido asimilables a las vegas de Chile. Allí se instalan los contenedores, y los compradores circulan libremente, pudiendo abrir, mirar y probar las ciruelas.

El proceso se concentra en Guangzhou (Cantón) y Shanghái, por lo tanto se presentan muchos oferentes. Así, es posible comparar todas las marcas, etiquetas, calibres y calidades. Se trata de un proceso muy transparente en ese sentido, el cual opera en un modelo de libre consignación. El mercado define los precios en relación a las características de los productos comprobables in situ. No hay un precio firme ni un mínimo garantizado.

Diferenciarse de la competencia es clave; la reputación, consistencia y calidad se relacionan directamente con el valor que se puede alcanzar. El retorno corresponde al ingreso por la venta menos los costos; los importadores chinos sacan su comisión y liquidan el saldo.

EL DESAFÍO: CUBRIR LAS EXPECTATIVAS DEL CONSUMIDOR

Nawrath indicó que en la última temporada nuestra oferta no fue consistente, se verificaron problemas en los atributos que busca el consumidor chino: dulzor, jugosidad, crocancia, sabor y color. Hubo una dispersión de Brix muy amplia, ciruelas a veces muy verdes, fruta no bien terminada, pardeamiento, muchas partiduras. Todo ello, producto de fruta que no estaba 100% preparada para una exportación en fresco.

Si bien en esta temporada los problemas han sido más notorios, en otros años se ha visto una alta variabilidad de la materia prima proveniente de distintas zonas, diversos productores o huertos, diferentes semanas. A veces, hace notar Nawrath, queda la sensación de que en algunos huertos hay una mezcla genética difícil de manejar.

“No nos ha sido fácil cuando empezamos a segregar para obtener un producto homogéneo. Creo que la industria debiese lograr algún grado de organización en cuanto a establecer mayores estándares y parámetros de cosecha. Los Brix no son suficientes como índice, los carozos son más complejos que eso: factores como acidez, astringencia, colores de fondo, firmeza… La combinación de todos ellos da como resultado un producto de calidad”.

Entre las temporadas 2019/20 y 2022/23 los precios promedio de venta de la caja de 9 kg calibre J se ubicaron entre los 178 y 236 renminbi (unos 25 y 33 dólares, respectivamente). Al momento de la charla se observaba una baja en 2023/24, debido a un crecimiento del volumen acompañado de una calidad pobre e inconsistente. La caja calibre J se vendió a un promedio de rmb 140 (alrededor de 19 USD).

Los calibres grandes obtienen los mejores precios, como se aprecia en el cuadro 3. Probablemente ello no se deba solo a la diferencia de tamaño: el consumidor chino sabe que los calibres más grandes tienen más azúcar, son más consistentes y presentan mejor firmeza.

Nawrath maneja una cifra de superficie plantada en China muy similar a la indicada por Sebastián Valdés. “Los chinos son grandes productores de sugar plums y los conocen bien”, subraya. Luego de la cosecha en agosto-septiembre, la capacidad de almacenamiento se prolonga por dos meses en cámara frigorífica convencional.

Según sus datos, en 2022 el 70% se consumió en fresco y el 30% restante correspondió a jugo o deshidratado.

“Cuando nosotros llegamos con una oferta de contraestación, en el paso de la ciruela local a la importada la expectativa del consumidor es mantener la misma línea de lo que han estado recibiendo. Particularmente en esta temporada opino que hemos estado bajo esa expectativa. Hay que poner dentro de las prioridades que la fruta sea de muy buena calidad. El mercado chino está ávido de esta ciruela; al término de la cereza es un producto que refresca, pero tiene que ser consistentemente bueno para mantener un mercado en el largo plazo. No basta hacerlo bien en una temporada, sino año a año ir creando la demanda y la confianza en lo que ofrecemos”.