Todo cambió hace unas cuantas campañas atrás. “Teníamos una superficie muy importante de Flame. Sin embargo, desde hace unos años nos llegaron mensajes importantes y rotundos: es una variedad que nadie quería”, sostiene Arturo Hoffmann, gerente comercial de Agrícola Don Ricardo. El objetivo entonces pasaba por el recambio varietal , aunque la idea no era depender mucho de una variedad en particular. Por ello es que levantaron un ‘test block’, donde incluyeron material genético de diferentes programas de mejoramiento, pero hubo variedades que se quedaron en el camino y otras que siguieron la senda comercial. “Hoy tenemos 21 variedades en producción”, confirma Hoffmann.

Sin embargo, la historia no fue siempre así, y el recambio varietal fue paulatino y más que pensado en una empresa que había iniciado su andadura en 1995 y que hasta 2012 contaba con unas 800 hectáreas (ha) de variedades ‘seedless tradicionales como Sugraone, Flame, Thompson Seedless y Crimson. Fue ese año que decidieron la instalación de los primeros ‘test block’ con variedades nuevas, siendo los primeros licenciatarios de SunWorld. Sin embargo, ese año por un análisis financiero no hicieron un recambio intensivo.

“Analizábamos estas variedades que, si bien se perfilaban como un material súper interesante, variedades como Sugraone, Flame, Crimson y Thompson se vendían a muy buenos precios en los mercados. Nos fuimos preparando en el background técnico, a pesar de que no teníamos hectareaje comercial, plantando un poco de Midnight Beauty y otras variedades, pero de forma muy cautelosa”, explica. Eso hasta que 2017 marcó un punto de quiebre para la empresa, básicamente porque el 85% de sus clientes son ‘retailers’. “Nuestro concepto es ‘producir lo que nuestros clientes quieren’. Y, por ello ese fue el año en el que diseñamos un plan de replante intensivo”, confirma.

En el camino encontraron variedades ‘súper ganadoras’ que les obligaron a hacer pequeños ajustes en el plan de recambio varietal iniciado en 2017, que se reflejó en una baja productiva en las últimas campañas, mientras los huertos iban entrando en producción. Pero ya en la campaña 20/21 se comenzó a revertir esa pérdida. “Esta campaña crecimos un 15%”, confirma el gerente comercial sobre un alza que se reflejó en el envío de 800 contenedores. El pronóstico para las próximas seguirá al alza: “La proyección de la compañía es hacer 1,200 contenedores en temporada 201/22 y para la 2022/23 la previsión es hacer 1,800 contenedores”, continúa.

Pronóstico de exportaciones para las próximas campañas (en contenedores)

Grupos varietales ‘seedless’ en producción (en %)

Con una superficie cultivada con 21 variedades, cada una de ellas exige manejos agronómicos diferentes y en momentos específicos que permiten el arribo de la fruta a los mercados. “Si bien no tenemos 21 estrategias de ventas diferentes, sí tenemos 14”, cuenta Hoffmann. Y si, de formatos se trata, estos suman más de cien, de acuerdo a las necesidades de los clientes.

“Para mí y el equipo de ventas, vender una Sable es diferente a vender una Autumn Crisp, porque los análisis que hay que hacer son diferentes y son distintos también los competidores, los mercados y los momentos, porque empezamos compitiendo con Piura y con Brasil, aunque este último en menor medida y después Ica se topa duro con Sudáfrica y Chile”, grafica y precisa que la del 2020/21 fue una campaña de acuerdo a lo estimado, “ya que en el resultado del promedio ponderado de los kilos, fue un 3% más que en la temporada pasada. Respecto a los precios, si metemos todo a la juguera, el promedio fue de US$2.95/kg”.

“La uva tardía que produjimos fue de buena calidad, pero el hecho de producirla en esas condiciones tiene muchas complejidades, porque lo hacemos en una época donde hay lluvias”.

A diferencia de la gran mayoría de las empresas de la industria peruana de la uva de mesa, Agrícola Don Ricardo no comercializa la uva como si fuese un ‘commodity’. “No embalamos cajas de 8.2 kg, sino que embalamos lo que nos pide el cliente de la forma que nos lo pida”, precisa Hoffmann. Así es como trabajan con importantes cadenas de supermercados en diferentes mercados. “Es una tremenda presión para todo el equipo, pero tiene un efecto positivo porque cada caja que se carga, estamos evitando que se especule con esa fruta y que haya un sobre stock en los mercados”, cuenta. Bajo este modelo, la empresa tiene programas de precio fijo (que son la mayoría), programas de mínimo garantizado y programas de libre consignación, “porque hay algunos supermercados que prefieren seguir las tendencias de los mercados. Ahí tenemos dos iniciativas, una en EE UU y la otra en Inglaterra, donde nos acercamos al mercado, integrándonos verticalmente en alianza con otros productores”, explica.

UN BUEN AÑO PARA LAS VERDES Y ESTABLE PARA LOS OTROS GRUPOS VARIETALES

En el análisis duro la campaña, fue un año muy bueno para las verdes. La principal que maneja la empresa es Autumn Crisp, una variedad de alto valor en Asia. “De igual manera, la vendemos un 30% por debajo del precio potencial en Asia a supermercados en EE UU, porque sabemos que Perú este año exportó 57 millones de cajas, pero es una cuestión de tiempo de que haya 70 millones de cajas. De esta forma, vamos poniendo esas fichas en diferentes mercados, con el objetivo de que nuestros crecimientos sean sustentables. Por ejemplo, si pasase algo con China, el desafío es que no nos golpee en un 100%, sino en un 30 o 35%. De hecho, este año es un buen ejemplo, por todo lo que pasó con la cereza chilena. Finalmente fue súper bueno para nosotros, porque se vendieron menos cerezas y más uvas”, explica.

Con respecto a las rojas, Hoffmann las califica como un ‘producto esperable’. “No fue un año espectacular ni malo. Lo que vimos esta campaña se puede proyectar a las próximas, con una parte temprana interesante en Inglaterra, por tres a cuatro semanas. En EE UU también hubo tres a cuatro semanas interesantes, con un ajuste en febrero. Las cargas de diciembre estuvieron entre US$2.75 y US$3.20/kg en Inglaterra. En EE UU, las ventas de enero estuvieron en torno a los US$2.90/kg, mientras que las de febrero estuvieron en US$2.50/kg”, explica. Sin embargo, el desafío es coger la mayor cantidad de variedades rojas y enviarlas antes en la campaña. “Agronómicamente lo hemos hechos. Podamos antes para tener fruta antes, pero como nos pasó esta campaña, donde tuvimos los paros agrarios, tuvimos que escoger y, si hay que salvar fruta, las escogidas son las variedades verdes, que son las que tienen más problemas”, subraya.

Con las variedades negras, el gerente comercial sostiene que, mientras se tenga la fruta en los volúmenes y en el tiempo correcto, todo marchará bien. “Por ejemplo, nosotros como empresa tratamos de enviar Midnight Beauty antes de la entrada de Sudáfrica y la vendemos en Inglaterra y el resto de Europa, porque es una uva que les gusta a los consumidores. La otra mitad la tratamos de colocar lo mejor posible en EE UU”, cuenta sobre un grupo varietal al que los productores miran con respecto porque es complicado producirlas. “A nosotros la Midnight Beauty nos funciona muy bien”, remarca y sostiene que los supermercados deben tener variedades negras en sus góndolas. “Nosotros como productores, si queremos una parte más grande del programa tenemos que tener algo de negras. Es un negocio estable y muy predecible”, precisa.

Sin embargo, con las que hay que tener ojo son con las especialidades. Ello porque variedades como Cotton Candy, Candy Snaps, Candy Dreams y Sable, entre otras tienen una menor productividad por hectárea, son materiales con los cuales es posible mantener precios altos, aunque para algunos supermercados son un ‘dolor de cabeza’, debido a que son variedades de alto Brix, la rotación debe ser rápida. “Mi mensaje es que cada una de las variedades de especialidad es un mundo. Por ello es que hay que mantener un alto valor y, para lograrlo, no se puede llegar y plantar 500 hectáreas de una variedad en particular”, recomienda Hoffmann, sobre un material que sirve para abrir marcados nicho. Asimismo, es necesario hacer ajustes en las categorías donde se las promociona, sobre todo porque ha habido casos en que se las promocionado con un determinado sabor, pero los consumidores no lo asociaban a él. “Eso es parte del aprendizaje natural, porque estas son variedades con las cuales los supermercados no trabajaban hace cuatro años. A ello tenemos que añadir que por culpa de la pandemia del Covid-19, los modelos predictivos no funcionaron”, explica.

“COMO INDUSTRIA PLANTAMOS LO QUE QUEREMOS”

– Entonces, ¿qué ajustes se deben realizar de cara al futuro?

– El análisis es que nosotros como industria cometemos el error de que nosotros plantamos lo que queremos y el supermercado es quien tiene que ayudarnos, pero es al revés. Entonces, tú como productor no puedes producir lo que tú quieras y que a alguien que le guste te lo compre. Y si no le gusta mucho, no podemos apretarlo. Como productores debemos tener la responsabilidad de entender lo que quieren los clientes y después ver si lo podemos producir. Si lo logramos producir y es un buen negocio, dediquémonos a eso. Lo vi con Flame cuando nos decían ‘no quiero Flame’. A mí me gusta como Waitrose tiene definidas las categorías de fruta, la gracias es hacerlo simple y no enredar al consumidor final.

– Es que en la práctica los supermercados están súper segmentados por público objetivo.

– Claro que sí. Hay que tener uva en ‘dicounters’, en supermercados de un segmento medio y en supermercados de segmentos altos. Inglaterra es un muy buen ejemplo, porque hay ciertas variedades que están en Lidl o en Aldi, otras están en Tesco o Sainburys, ciertas en Waitrose y ciertas en Marks & Spencer. Si entras a un Aldi y a un Marks & Spencer queda claro cuál es el público objetivo de ambas.

– ¿Aldi nunca tendrá una variedad de uva que sí la puedes encontrar en Marks & Spencer?

– Ahí es donde los supermercados tienen que ser más creativos. Por ejemplo, Aldi en EE UU está en una lucha porque entró al país como un ‘discounter’ alemán, porque ese es su origen. Sin embargo, han ido creciendo. En EE UU el consumidor es ‘marquista’ y le gusta que las góndolas estén bonitas. Es por esa razón que Aldi está en una transformación en EE UU y en esa transformación, por ejemplo, incluyeron en sus góndolas a una variedad como Sweet Globe, pero lo hicieron como una variedad especial, con una etiqueta especial y un súper buen precio; y ellos saben también que a una Sugraone de batalla le va muy bien. Si bien hay mucho por hacer y analizar, creo que es fácil complicar, sobre todo porque Perú produjo en las distintas zonas más de 50 variedades diferentes. Yo me sé las 21 que tenemos nosotros, pero no las 50.

– Y de esas 21 variedades es que tienen las 14 estrategias de ventas

– Claro. Como empresa vendemos cinco calidades y cada calidad está linkeada a los productos. Por ejemplo, tenemos Jack Salute se puede vender en calidad A, AB, B, BB y C. Cuando llegué a Perú en la semana 50 nos concentrábamos ‘full’ en EE UU y mandábamos calidad C a ese mercado y todo se vendía. Pero ese año nos fue 50-50, un 50% bien y un 50% mal. Como no teníamos tanta relación con el mercado, una parte del negocio era especulativa. Tenemos algunos reclamos de calidad, muy pocos por condición, pero nadie nos llama y nos dice: ‘me cargaron una Thompon ámbar de 13 mm en un mercado donde necesitamos Thompson verde de 16 mm’. Eso tratamos de que no nos pase. Segmentamos bien la fruta. Si tenemos ese orden, en packing vamos metiendo calidades y es un círculo súper virtuoso. Yo les muestro y les digo que la Sweet Globe A la podemos vender a US$5/kg, mientras que la B la podemos vender a US$3.5/kg y una C a US$2/kg. La idea es producir menos C y producir más A y B, independiente de que podamos producir menos kilos. El tema productivo debe ir muy de la mano del tema comercial. Totalmente distinto, por ejemplo, a la conversa de un campo en Requinoa, en Chile, donde puede que pidan sacar 5.000 cajas/ha a la Crimson.

– El mensaje entonces es ‘producir una correcta para el mercado correcto’

– Efectivamente. Hay productores mejores que otros, pero es una utopía que podamos producir pura fruta ‘premium’. Las ventanas se acabaron. Yo presiono a mis clientes ingleses para que me den un espacio para competir con los sudafricanos. Ellos son más baratos, sí, pero igualmente necesito estar en Inglaterra con mis calidades inferiores a un precio fijo. Tengo que estar ahí, y lo mismo pasa en EE UU. Y al revés también, porque, por ejemplo, los sudafricanos están vendiendo allí y también en Canadá.

PRIMERA EXPERIENCIA DE COSECHAR UVA EN ABRIL

– El mundo se traslapó

Totalmente. Por eso nosotros hemos hecho una prueba de cosecha tardía que terminó a mediados de abril en Ica.

– ¿Cómo anduvo?

– Bien, súper bien. Interesante. Lo hicimos con Autumn Crisp y enviamos a la mayoría de los mercados, salvo China, porque solo teníamos 50,000 kilos. Hacer este tipo de pruebas es nuestra estrategia, porque si tenemos un número equis de superficie, tenemos la responsabilidad de enviar esa fruta a diferentes mercados…a Alemania, a Noruega, a Inglaterra, a EE UU y en Asia también. Si queremos tener una Autumn Crisp tardía, eso tiene que estar validado por todos nuestros mercados. Qué pasa si un año India produjo una Thompson increíble y Chile vino con un ‘cosechón’ de uva verde tardía. Tendremos que repartir. Por eso, más vale haber plantado la semilla. Lo que mandamos a EE UU se manejó a precios muy buenos.

– ¿Y cómo anduvo la calidad de esa uva?

– La uva tardía que produjimos fue de buena calidad, pero el hecho de producirla en esas condiciones tiene muchas complejidades, porque lo hacemos en una época donde hay lluvias. Es uva que se produce bajo plástico y, por ejemplo, nosotros tenemos mucha experiencia en el uso de plástico para uva temprana, pero no para uva tardía, donde hay todo un tema de luminosidades, fotosíntesis, toma de grados Brix… Entonces debemos ir haciendo ajustes. La fruta arribó en óptimas condiciones a los mercados.

– ¿Seguirán trabajando con nuevas variedades?

– Hoy tenemos un ‘test block’ de 30 variedades. Tenemos variedades que están en el ‘pipe line’ que las tenemos en el ‘test block’. El que no innova se fregó, el que peleó con alguna casa de genética se fregó también. Las nuevas variedades tienen ciertas ventajas productivas como son la productividad, el color, la crocancia, el calibre… Si al cliente no les gusta y a nosotros como productores tampoco, se sacan. El tema es que las nuevas variedades nos dieron la posibilidad de diferenciarnos. Por eso hay que entender y evaluar integralmente el negocio.

– ¿Qué variedades son las que más están pidiendo los mercados hoy?

– Las nuevas variedades verdes como Sweet Globe, Timson, Autumn Crisp….Creemos que el consumo de la uva es más o menos establecido, no es como los arándanos. Las blancas son las ganadoras, si bien hay más rojas que verdes. Lo que está pasando hoy con las verdes nuevas es que son mucho mejores que las verdes tradicionales. Tienen mejor calibre, mejor sabor, mejor crocancia y eso es lo que está generando una mayor demanda global por este grupo varietal. Además, se está metiendo más concepto de marketing B2B porque se abren mercados que no existían. Es decir, el supermercado vende más unidades porque al consumidor le gusta más. Ahora bien, son más difíciles de producir. Lo interesante de este negocio es que cuando el consumidor se da cuenta de que le producimos una mayor repetición de compra, estamos en un ‘win-win’.