El actual presidente del Comité de Cerezas de ASOEX y gerente comercial de Garcés Fruit desde hace 18 años, Cristian Tagle, está involucrado en el sector de la fruta fresca de exportación desde al menos 20 años. “En 1999 o 2000, junto a unos socios, montamos una exportadora de fruta online. Quisimos entrar al negocio de la venta de fruta por internet a través de una plataforma que buscaba juntar vendedores con exportadores o productores. Estuvimos en eso tres años y luego vendimos la empresa”, recuerda Tagle.

Hace 18 años Agrícola San Francisco Lo Garcés, empresa en su momento  pionera y actual líder de la industria de la cereza de exportación, movía un volumen de 200 mil cajas de cereza al año, en tanto que en la actualidad superan las 5 millones de cajas exportadas por temporada. Lo que significa que ha incrementado en 25 veces el volumen de cerezas comercializadas en ese período de tiempo.

Dado el peso del mercado chino como consumidor de las cerezas chilenas, Cristián Tagle explica que viaja a ese país del lejano oriente, destino del 91% de las exportaciones de la fruta, dos o tres veces al año. Todos los años.

-¿Cuáles son los principales objetivos de tus viajes a China?

-El primero es la feria Asia Fruit Logistica, en la que siempre nos damos una vuelta con clientes y tenemos la oportunidad de encontrarnos con el resto de nuestros compradores. Tenemos más de 60 clientes en Asia, viajar para verlos a todos por separado es difícil, así que estas ferias son muy provechosas, porque nos encontramos con una gran cantidad de clientes. En enero vamos todo el grupo a ver cómo se vende la cereza de la temporada y yo generalmente regreso en mayo para ver la temporada de fruta china.

-¿Vas siempre a las mismas grandes ciudades de la costa o también vas a ciudades del interior anticipando el incremento de la oferta?

-Todos los viajes incluyen un nuevo destino y reuniones con nuevos clientes en una nueva ciudad, porque la realidad es que China sigue creciendo. Diría que el interior del país crece a tasas 2 o 3 veces mayores de lo que son las ciudades del Este, más pobladas y más desarrolladas, pero que son mercados más maduros.

EVOLUCIÓN DE LAS VARIEDADES BASE DE LA INDUSTRIA

-La pasada temporada se observó un crecimiento del 27% en los envíos, en un contexto de crecimiento permanente durante varios años, ¿cuándo estiman que se estabilizará la producción chilena?

-Creemos que este crecimiento en volumen se va a seguir experimentando por varios años más, esto basados en datos duros, porque en 2014 y 2015 había 23 a 24 mil hectáreas plantadas, en tanto que ahora la superficie se ha duplicado. Entonces, claramente se está viendo un crecimiento de 20 a 25% de un año a otro, aunque dependiendo de los vaivenes del clima y de la carga que tengan los cerezos. Diría que la tasa de crecimiento continuará por cinco años más a ese ritmo.

-Hoy 10 variedades representan el 94% de la oferta. ¿Crees que a futuro se va a desconcentrar el número de variedades incidentes o que se va a concentrar aun más el número de variedades?

-Pienso que se van concentrar porque las variedades buenas –que realmente funcionan- no son 9, sino que están más cerca de ser 5 o 6. Además, el desarrollo de nuevas variedades no va a una velocidad tan rápida como puede ser el caso de la uva de mesa. Entonces, todavía no se ve una variedad nueva que compita junto a las actuales, así que creo que el número se va a concentrar.

-¿Qué crees que podría aportar una nueva variedad a la industria? ¿Coincide con lo que buscan los productores?

-Lo primero, diría que se busca adelantar o atrasar la cosecha. Es decir, salirse del peak de producción es lo primero que se busca en una variedad. Hay espacios para crecer en cereza, en cuanto a mercado y en cuanto a capacidad de proceso, en los meses de noviembre y de enero. Eso es lo primero, pero también tenemos que ver que sean variedades que cumplen otras dos condiciones. Una es que al mercado le guste esa variedad, o sea, que no presente defectos a los 30 días y que tenga un buen sabor, buen calibre, buena poscosecha. Y por último, pero tan importante como lo anterior, es que sea una variedad productiva, para que sea rentable para el productor. Esas tres condiciones son las que intervienen, a mi juicio, en la decisión de que plantar.

-El 80% de la producción viene de las regiones de O´Higgins y del Maule, ¿los crecimientos en superficie, de nuevas plantaciones, se dan en esa misma área o se dan en las puntas de la zona productiva?

-Ambas situaciones. En la misma área se están plantando variedades más tardías y más tempranas, pero también hay desarrollos muy preliminares en regiones más al norte, como la región de Valparaíso, o en la zona de más al sur, Chillán por ejemplo. Incluso cerca de Osorno hay proyectos, pero a muy baja escala todavía porque hay una curva de aprendizaje que la industria tiene que sostener en el tiempo, no es llegar y plantar en cualquier zona, ya que al sur hay mucha lluvia y son suelos pesados. También hay algunos desarrollos más al sur, en Chile Chico, pero no es fácil irse a zonas más extremas.

-Se ven proyectos en la zona sur de altísima inversión por hectárea, ¿Los precios de la fruta a los que optan esos productores pagarán esas altas inversiones? Por ejemplo, en la curva de precios del año pasado la parte final se ve plana.

-Creo que el potencial es tanto temprano como tardío. Lo que ocurre es que hay años en que ese potencial no se da por distintos factores. Este último año vimos que el Covid afectó la última parte de la temporada, pero en años anteriores, diría que en los últimos cuatro años, la ventana tardía si se dio. Es así que considero que sí habrá buenos retornos para fruta tardía de buena calidad. Aunque, por lejos, los mejores precios de la temporada se dan en las producciones tempranas. Al principio, cuando hay poco volumen, los precios a pagar son extraordinariamente buenos. Para mí el principal factor es la expectación por recibir a la cereza, que sigue siendo un producto estacional, pese a que cada vez las ventanas del hemisferio norte y hemisferio sur se han ido estrechando. Hay un mayor interés por productos que están entrando, fruta nueva, fruta fresca y ese es el principal motivo del alza de precios, pero eso también tiene que venir acompañado de calidad porque si no, ya en el segundo barco o tercer barco, las preferencias de los consumidores empiezan a debilitarse y eso se ve reflejado inmediatamente en los precios.

-Se aprecia un crecimiento muy marcado de Regina, la que superó las 30 mil toneladas exportadas. ¿Regina es la variedad sureña por excelencia o no?

-Sí, Regina es una variedad que cumple con los tres factores de que hablamos. Es decir, se puede plantar apuntando donde hay espacio para crecer, es rentable para el productor y a los clientes le gusta. Creo que Regina cumple esas tres condiciones por lo que todavía vamos a ver un crecimiento importante en Regina el año que viene. Se ha plantado bastante y si la pasada temporada salieron 30 mil toneladas, ese número fácilmente se va a triplicar en 3 o 4 años más. Yo te diría que podemos sobre pasar las 80 mil a 90 mil toneladas de Regina de aquí a 3 o 4 años.

-¿Pero el incremento se debe a la zona sur o está repartido en toda la zona productiva?

-Diría que en todas las zonas donde hay buenas condiciones en cuanto a horas frío se está plantando bastante Regina. Así mismo en Curicó, pero más hacia la Cordillera, se ha plantado mucho. Esto es en zonas medias o tardías, pero donde ya se ha plantado la especie, así que no es algo tan aventurado, por lo que sí o sí van a estar los kilos de Regina.

-En el gráfico de precios de las variedades por semana de la temporada 2019-20, destaca Rainier, variedad que presenta los mejores precios casi todas las semanas en que está presente. Parece una alternativa súper interesante.

-Claro, pero son volúmenes muy pequeños. Esa es la primera razón y lo otro es que esta es una fruta muy de nicho. Es una variedad que cuando viene de buena calidad, los compradores la reconocen y están dispuestos a pagar un sobreprecio importante, pero representa muy pocas cajas.

-Después, también por precio, destaca Kordia. ¿Si estas variedades consiguen tan buenos precios, por qué no se desarrollan más?

-Kordia es una variedad comercialmente muy interesante y volvemos a las tres condiciones por la que es exitosa una variedad. Esta es una variedad que el mercado prefiere, sin duda, porque tiene un color y un sabor sustantivamente destacado. Es muy atractiva, oscura, tiene un peciolo largo, pero de nuevo, son nichos que llegan a la semana 48, 49, porque la Kordia es más de diciembre. ¿Sobre por qué no se planta más? La realidad es que se está plantando más, pero el problema de Kordia es que no es tan cargadora, no es rendidora. De las tres condiciones que establecimos, en este caso la productividad no es tan interesante para el agricultor ya que rara vez supera 10 t/ha. Es muy raro que eso ocurra y si ocurre no es la tónica. Es una variedad que cuesta que produzca. Además, Kordia requiere muchas horas de frío, por lo que no se da bien en todas las zonas.

-¿Cuál es para ti la mejor variedad o la que cumple mejor las tres condiciones que estableciste?

-Cuando me preguntan cuál es la mejor variedad, siempre respondo que para vender las mejores son Kordia y Rainier. Sin embargo, diría que si hay una variedad que cumple con las tres condiciones que establecimos, esa tendría que ser Regina. Tiene una ventana muy interesante, es una variedad que a los chinos les gusta, de buena calidad, de buen sabor y presenta productividades bastante buenas o aceptables para el productor. Entonces, creo que Regina es la que puede cumplir bien con las tres condiciones.

DESARROLLO DE INFRAESTRUCTURA DE PROCESO Y EMBARQUE

-Pese a todo el desarrollo de infraestructura y de capacidad de proceso, ¿hay semanas donde se complica el asunto? Y, ¿qué tan complicado son esas semanas a nivel de packing, a nivel de embarque nacional y a nivel de desembarque en el mercado de destino?

-Sí, actualmente hay tres semanas que representan dos tercios del volumen del negocio. Las cosecha de las semanas 50, 51 y 52 están representando en torno a dos tercios del volumen del total exportado y eso hace que las líneas de embalaje funcionen a máxima capacidad, así como también la capacidad de los contenedores. En estas tres semanas diría que se hacen más de 2.000 contenedores semanales. En consecuencia, estamos hablando de que se necesitan dos a tres barcos, si es que no cuatro, para poder embarcar en tiempo y forma todo este volumen.

-¿La capacidad instalada para proceso de cerezas va a llegar a un momento de holgura o se va a trabajar permanentemente con dos o tres semanas duras?

-Las semanas duras siempre van a estar. Estas tres semanas, que probablemente de aquí a tres o cuatro años serán cuatro semanas, obedecen justamente a que se ha plantado mucha Regina y el peak tiende a alargarse. Tenemos años como el 2017-2018 en que en dos semanas se concentró toda la fruta. Aquel año sí que tuvimos una gran estrechez de capacidad de proceso, pero los años siguientes se invirtió más en líneas de proceso y afortunadamente los peaks posteriores fueron un poco más planos y se pudo tener una situación de embalaje bastante mejor lograda como industria. Sin embargo, habrá años con peaks más suaves y otros con peaks más apretados, como ha sido la historia de los últimos 3 o 4 años. Así es la cereza, cada tres o cuatro años se produce al menos un año peak y ahí no hay capacidad de proceso que resista. Pero no me cabe duda de que hacia adelante los empresarios chilenos se van a ir haciendo cargo de la posible escasez de líneas de embalaje, las que se adicionarán a medida de que las producciones estén disponibles. Si hoy día hay plantadas 46, 47 o 48 mil hectáreas, al menos un 40% de eso todavía no entra en producción, por lo que esos volúmenes todavía no son para este año, todavía falta para eso.

-¿Se ven mercados alternativos como para desconcentrar la oferta a China?

-Sí, claro, pero cuando hay un mercado que paga los precios por kilo que pagan los chinos es difícil decir ‘diversifiquemos’. Con dos, tres y más dólares por kilo por sobre otros mercados, esa es una decisión soberana de cada empresa, pero es la realidad de China cuando no ha habido inconvenientes como el Coronavirus. Sin embargo, puedo decir que hay mercados con potencial, aunque nunca como el de China. Mercados como Corea del sur, Tailandia, Vietnam, Inglaterra o el mismo EEUU, son destinos que ofrecen un potencial de crecimiento moderado, pero que están ahí. Sin embargo, es decisión de cada empresa abordarlos o no. Por ejemplo, hemos hecho campañas en Corea y en EEUU que dan cuenta de que la cereza chilena es bien reconocida. Está todo para crecer ahí, solo hay que animarse embarcarle a los norteamericanos.

-O no perderlos como mercado, ya que fue el principal destino al comienzo.

-No perderlo, exactamente. Cuando empecé aquí en Garcés -hace 18 años- cerca del 45% del volumen iba a Norteamérica y hoy día no sobrepasa el 4%. Así es que todos estos años de evolución han consistido en migrar de un mercado a otro y pareciera que sin retorno.

LA TEMPORADA CHINA Y EL DESARROLLO EN E-COMMERCE

-Aprovechando que conoces bien el mercado chino, ¿coinciden nuestras variedades con las de la temporada del hemisferio norte? O, ¿qué variedades se cultivan en China?

-Algunas coinciden, pero ellos tienen otras variedades y también otra genética. Por ejemplo, allá se planta un poco de Kordia. Cuando uno se pasea por el mercado en la temporada china, ve muchas variedades de nombres no muy claros, pero de características visuales y sabor parecido a las que tenemos nosotros. O sea, hay muchas variedades semejantes, parecidas a una Kordia o parecidas a una Santina. Diría que algunas variedades coinciden con las que tenemos nosotros, ya que las características que ellos buscan en la fruta que producen es la misma que nosotros buscamos. La única gran diferencia es que ellos están a 2 días del mercado versus viajar cerca de 30 días. Son variedades que no tienen desarrollo de postcosecha, pero hay que probarlas. Hay que probar esas variedades y en eso estamos, tratando de desarrollar nuevas variedades para estar a la vanguardia de una segunda ola genética que sin lugar a duda se va a dar en la industria de la cereza.

-¿Qué tan adecuada es la cereza para el e-commerce, luego del largo viaje a China?

-Se comporta muy bien porque hoy día el e-commerce es el que se ha adaptado a la fruta. En la actualidad el empaque de la cereza, con las bolsas selladas, con los aislantes de temperatura, se han adaptado perfectamente y hoy la cereza funciona muy bien en e-commerce. Hemos hecho pruebas estando en China, por ejemplo estando en un restaurant hemos pedimos cereza por e-commerce. Llega en 30 minutos o es gratis y llega una fruta perfecta. La misma que hemos visto en el mercado la tienes en tu mesa, a un costo muy razonable en cuanto a márgenes y en cuanto a precio. Por lo tanto, el e-commerce es un canal que va a ir creciendo cada vez más rápido en los años que vienen.

-¿Pero hay desafíos que superar para desarrollar bien el producto en e-commerce?

-Cuando la cereza se reembala en destino siempre puede haber un quiebre de temperatura que podría impactar en la calidad. Un gran desafío de la industria está en la línea de ofrecer embalajes más directos al consumidor final. En eso estamos todos en la industria, tratando de ofrecer embalaje fraccionado, que vaya directo desde la línea de embalaje hasta que el consumidor, sin ningún tipo de manipulación ni de quiebre de temperatura. Además, eso supone una mayor seguridad alimentaria, que es justamente lo que los chinos están buscando en la actualidad. Así que sí, está presente ya por varios años el desafío de desarrollar embalaje hacia el consumidor final y ese es también un desafío hacia adelante.

El presidente del Comité de Cerezas, dado los momentos difíciles a nivel global, aprovecha esta instancia para enviar un mensaje de optimismo a la industria chilena. “Creo que debemos estar tranquilos ya que los fundamentos del negocio no han cambiado. Estamos en un excelente negocio. No olvidemos que lo que hizo grande a esta industria ha sido la fruta de calidad. Si somos capaces de asegurar fruta de buena calidad y consistencia, tendremos un muy buen negocio por mucho tiempo. Del resto, de lo que no depende de nosotros, no nos podemos ocupar. Debemos trabajar todos unidos para que esta industria continúe floreciente por muchos años más”, es el llamado de Cristián Tagle, actual presidente del Comité de Cerezas de ASOEX y gerente comercial de Garcés Fruit.