La uva de mesa se hace cada vez un negocio más difícil en el mundo: la oferta crece más que la demanda, las ventanas comerciales se achican, el clima impredecible puede alterarlo todo para mal. Con ese panorama a nivel macro bastante complicado, el valle de Ica, una de las zonas productoras principales de esta baya en el Perú, no quedó libre de tener malos resultados en la última campaña. Sin embargo, para Agrícola Don Ricardo —empresa fundada en 1995 sobre el proyecto personal de uva de mesa Thompson Seedless y que cuenta con un área de 900 ha de uva de mesa— el balance de esta última campaña, en comparación con un cuadro comercial más amplio de la uva de mesa iqueña, no fue tan grave.

“Dentro de la realidad de la uva de mesa en Ica, Don Ricardo tiene un valor agregado porque, con más de 20 años de experiencia, es una de las empresas que más entiende el negocio. Entonces, en la última campaña, dentro de lo que podemos controlar que es especialización, diversificación de mercados y diversificación de clientes, ha permitido por lo menos tener resultados más cercanos a lo esperando sin necesidad de depender de los mercados ‘spot’ como quizá muchas empresas nuevas que no tienen el knowhow del negocio”, explica Arturo Hoffmann, quien hace unas semanas asumió el cargo de jefe de ventas de Agrícola Don Ricardo. Salvador Garcés, quien desempeñó dicho cargo por cinco años, explica en detalle sobre algunos factores que influyeron para que la temporada pasada no sea buena. Uno de ellos, es que se envió mucha fruta a EE UU, un mercado que no se comportó como se esperaba al momento del arribo de la fruta. “Hay temas que podemos planificar y temas que no. Por eso es importante identificar cuáles fueron los problemas de la temporada pasada: principalmente fue que EE UU tuvo fruta hasta muy tarde; segundo, la competencia para Ica desde Piura se empieza a sentir cada vez más. Hay más oferta en general de Perú de diversas variedades de uva de mesa”, sostiene.

Este tipo de situaciones, en un negocio como este, es complicado de manejarlas, “siempre van a estar ahí”, subraya Hoffmann. Y además tienden a ser elementos que van a acompañar en el futuro: el eventual crecimiento en producción de uva de mesa en Europa (en España e Italia principalmente) o el hecho de que las ventanas comerciales se están estrechando, precisa de que la industria peruana se deba enfocar en ser más competitivos. “Eso quiere decir que debe haber más inversiones en variedades que produzcan buena calidad de fruta y los kilos que necesitamos, invirtiendo en nuestro plan comercial en términos de diversificación. La diversificación juega en favor de los promedios, que es lo que nosotros buscamos como productores”, agrega.

Con ese panorama a cuestas, para Alejandro Fuentes León, gerente general de Agrícola Don Ricardo, en el negocio, de ahora en adelante se deberá atacar teniendo en cuenta tres ángulos claves en la diversificación: en los mercados, en los clientes y en las presentaciones. “No solamente es importante entrar a mercados nuevos, sino a clientes que tengan características distintas”, especifica.

LA TORMENTA PERFECTA

Los involucrados en este negocio dicen que lo caracteriza la incertidumbre. Y es cierto. Demasiados factores externos e incontrolables intervienen para que una campaña sea mejor que otra. Pero, ¿qué pasa cuando todos los factores de impacto negativo se juntan? En la última campaña, que culminó en marzo, se esperaba que las exportaciones peruanas de uva de mesa crecieran en un 7% respecto a la campaña anterior, pero todos los factores confluyeron para que salga mal: clima, competencia y demanda. “A la uva iqueña en general en la campaña anterior le fue mal. Por un tema de clima: no llovió, la fruta no agarró color en el caso de Villacurí, por ejemplo. A los campos que tienen un mayor porcentaje de Red Globe, incluso les fue peor, porque cada vez es menos atractiva; y entonces, ocurrió la tormenta perfecta: se atrasó el hemisferio norte, Piura tuvo más fruta debido al crecimiento que ha tenido en los últimos años, Chile se adelantó tres semanas. Si juntamos todos esos factores te da la tormenta perfecta. Nosotros hemos pasado de la mejor campaña de la historia de Agrícola Don Ricardo (2015/16), en cuanto al precio, al peor, por todos estos motivos”, explica Fuentes León.

Según las estadísticas de Provid, en esa campaña (agosto 2015-julio 2016) la región Ica fue la primera exportadora de uva de mesa a escala nacional con un volumen de envíos de 17.4 millones de cajas, seguida de Piura y Lambayeque con 15.2 millones de cajas y 2.7 millones de cajas, respectivamente.

Pero incluso a pesar de la mala campaña 2016- 2017, indica Fuentes León, el valle de Ica tiene la ventaja de ser el más estable en su clima para producir uva de mesa: “Este negocio es la incertidumbre. Dependes de factores como que llueva en Chile o se inunde Sudáfrica. Todo eso te termina beneficiando o perjudicando, pero ¿Qué ventaja tiene Ica? Que de todos los lugares donde se produce uva probablemente en el mundo, es el lugar más estable climatológicamente hablando”.

Justamente, gracias a esa ventaja como un factor importante, según un último reporte del Ministerio de Agricultura (Minagri), en el último quinquenio se duplicó la producción anual de uva de mesa en el valle de Ica. Asimismo, de acuerdo a cifras del Minagri, el total de área destinada para el cultivo de uva de mesa en el Perú asciende a 8,000 ha, siendo Ica el principal con 82% del total de hectáreas dedicadas a la producción de este cultivo. Además, según esta misma institución, Ica representa más del 38% de la producción agroexportadora de frutas y hortalizas del país: las uvas y los espárragos son sus principales productos exportables.

SE CIERRAN LAS VENTANAS

Para Alejandro Fuentes León, hoy las ventanas comerciales para la uva de mesa son casi inexistentes. Sobre ello, Arturo Hoffmann explica que participan en el negocio en contra estación y que hoy, en vista del cierre de estas ventanas, los países productores de uva de mesa tratan de alargar su propia temporada lo más posible. “Tratan de alargarla tanto temprano, pero principalmente tarde. Y en definitiva ocupar esa ventana a la que apuntamos nosotros como hemisferio sur en general. Esto es algo que aplica a los sudafricanos, los chilenos, los brasileños, los peruanos”, indica.

En ese sentido, Hoffmann puntualiza que más que achicarse, lo que sucede con las ventanas es que períodos que antes eran muy fáciles, hoy en día son muy competitivos. Como ejemplo, señala lo ocurrido con la producción de uva de mesa en la ciudad chilena de Copiapó. “Fue una zona que tenía entre 10 y 12 millones de cajas de variedades tempranas donde encajaba muy bien con el término de la temporada de EE UU que terminaba a finales de noviembre. La demanda superaba con creces la oferta. Esa situación hoy en día no existe más”, explica. “Y esas épocas son cada vez más competitivas. Uno no compite solo con los vecinos, sino con los países productores en general”, agrega. Para Fuentes León, esta competencia es por igual con todos los productores: “Este es un negocio global, tanto en competencia de productores como en mercados. Piura me preocupa tanto como Chile, Sudáfrica, California o Brasil. Porque con todos ellos competimos”, añade.

Entonces, ¿cómo se proyecta ese comportamiento de las ventanas en los próximos años? Para Hoffman, sin duda, la situación será cada vez más difícil. Ante ello, dice, el desafío del negocio es entender que no es un negocio de volumen y cultivo, sino de especialización: variedades, procesos, mercados, tener packings que estén a la altura… “Todo se resume en: hay que saber diferenciarse y para diferenciarse hay que innovar. Diferenciación implica innovación e innovación implica tecnología. Eso es fundamental para diferenciarse de tus competidores en general”, agrega Garcés sobre los lineamientos hacia el futuro para mantenerse competitivos en un negocio cada vez más agresivo.

¿LA MUERTE DE LA RED GLOBE?

La industria de la uva de mesa peruana es dinámica. Muy dinámica. “Yo empecé a trabajar en esta industria hace siete años y en ese tiempo Perú exportaba entre 10 y 11 millones de cajas de uva de mesa, ahora cerramos en 39 cajas”, cuenta Hoffmann. Sin embargo, para la variedad antes más popular en la producción de uva de mesa, la Red Globe, la situación fue de mejor a peor. “Hace tres años el negocio de la Red Globe se discutía si los precios en China eran US$19, 21 o 23, pero hoy en día están en US$11 y 12. Por lo tanto, creo que hay mucho espacio para replantearse en el negocio, de fijar estrategias como empresa ante esa panorama”, explica.

Por ello, con esta evaluación previa, si la temporada pasada Agrícola Don Ricardo tenía el 12% de sus hectáreas de uva de mesa con la Red Globe, hoy solo maneja 4%. Su negocio lo han centrado en las variedades ‘seedless’ y para esta campaña la compañía manejará un 44% de variedades patentadas, es decir, 396 ha de las 900 ha que maneja la firma.

Hoffmann señala que no solo en el caso de Ica, sino que los productores de uva de mesa en Perú en general tienen que reinventarse o salir del negocio. “La Red Globe ya no tiene valor agregado. Es un mercado susceptible al volumen. El precio está en un rango determinado. No tiene subidas importantes, como las variedades ‘seedless’ que entran a precios entre los US$20 y US$45. A la Red Globe se le puede agregar poco valor, por lo tanto la estabilidad del negocio viene por un tema de volúmenes”, dice.

Garcés y Hoffmann coinciden en que la opción de que en un futuro los precios de la Red Globe puedan subir está descartada, solo se podrá estabilizar si como empresa optimizas los gastos de producción.

“La torta de la uva de mesa en general en el mundo está bastante desarrollada. Yo creo que siempre hay espacio para generar consumo, pero eso va de la mano en ofrecer frutas de buena calidad, que el consumidor final quiera repetir una compra mayor de lo que acostumbra. Para participar en esa torta hay gente que, con este crecimiento, tiene que ir saliendo. Perú en general está en esa etapa, de replantarse el negocio. En especial de la Red Globe”, agrega Hoffmann.

LA PRÓXIMA CAMPAÑA

Alejandro Fuentes León reitera que la última campaña hay varias empresas productoras de uva de mesa en Ica que sí la han pasado muy mal. Con todo lo aprendido y analizado a partir de lo ocurrido, Agrícola Don Ricardo espera un mejor panorama para la siguiente. “Después de lo que ha pasado en Piura, que va a haber una menor producción que el año anterior de todas maneras, y asumiendo que Chile no se vuelve a adelantar, esperaríamos que la campaña sea mejor que la última. Dudo que vaya a ser como la del 2015, pero igual es demasiado prematuro para saberlo. Puede pasar cualquier cosa y cambiarlo radicalmente todo”, dice Fuentes León.

Arturo Hoffman y Salvador Garcés agregan que si bien se esperan mejores resultados, que se debe contemplar que la oferta está creciendo más que la demanda y que hay más producción en los países que se dedican a esta industria. “China era la gran esperanza, pero su mercado ha llegado a un punto en que ya no crece al mismo ritmo que crecía antes”, explica Garcés.

Mientras esperan la siguiente campaña, en Agrícola Don Ricardo, dicen, continúan trabajando para mejorar sus procesos, bajar sus costos y ser más eficientes y competitivos. “Esos son los factores que podemos controlar. A lo que no podemos controlar estamos expuestos como cualquier otro. Los precios lo más probable es que la tendencia vaya para abajo”, finaliza Hoffmann.