Las conferencias de Redagrícola y Biologicals Latam son espacios de encuentro para la agricultura. Pero también han sido el lugar para conocer noticias que mueven a la industria.

En el 2° Congreso de Bioestimulantes y Biocontrol realizado en Lima, el microbiólogo cubano Félix Fernández adelantó una primicia: Corteva Agriscience iba a adquirir Symborg, la empresa con base en Murcia (España) que Fernández había fundado y que había formulado el bioestimulante microbiano y biofertilizante BlueN (ahora Utrisha™ N).

En marzo de 2023 la compra se concretó definitivamente por parte de la multinacional y Félix Fernández dejó la primera línea de la compañía. Y aunque muchos pensaban que este doctor en ciencias agrícolas, después de la venta de Symborg, simplemente se dedicaría a “pescar en Miami”, la realidad ha resultado totalmente opuesta.

En el reciente 6° Congreso de Bioestimulantes Latam y Redagrícola Biocontrol, Fernández anunció que está de regreso, con la idea de volver a los campos para entregar asesoría a las compañías del sector biológico y ayudarlas a —por qué no— conseguir el éxito que construyó Symborg desde que fue creada en 2008.}

DE SYMBORG HACIA EL FUTURO

En un conversatorio, que lideró el director de Redagrícola, Patricio Trebilcock, Félix Fernández y su socio Roger Plana, fundador de Sumerian, repasaron parte del éxito que tuvo Symborg y cómo esa experiencia podría ser un impulso para el escenario actual, que si bien vive un boom —principalmente, en Latinoamérica— podría enfrentar dificultades para sostener ese crecimiento y mantenerse como una industria atractiva, tanto para los productores como para quienes quieran invertir en investigación y desarrollo de nuevos productos.

“Ahora es más sencillo. Viene la gente y habla de productos microbianos, pero cuando empezamos, no lo creía nadie. Fue muy difícil, tuvimos que empezar de cero. Pero siempre pensábamos en que íbamos a crear una tecnología diferente. Así empezamos”, señaló Fernández en el conversatorio.

¿Cuándo comenzó a crecer Symborg?

Félix Fernández (FF): Symborg empieza a crecer desde el primer año; presentamos un producto patentado, pero siempre con la idea de crear la demanda del campo hacia la empresa. Debíamos tener una presencia local y, sobre todo, tener los argumentos para que el agricultor no solo lo entendiera, sino que lo necesitara. Y a partir de ahí, Jesús Juárez (cofundador de Symborg), que era un comercial de muchos años de experiencia, tenía una idea muy clara: teníamos que generar un modelo que trabajara desde el agricultor hacia la empresa. No al revés. No de la academia al agricultor. Nuestra base era el agricultor. Y así lo hicimos hasta el último día de desarrollo de los productos finales.

Glomus iranicum fue un hito importante, que les permitió entrar en Chile y Perú. Después vino un hiper hito que en esa época se llamaba BlueN (Methylobacterium symbioticum)…

FF: Nuestra idea era que cada vez que dábamos un salto, llegábamos con un producto patentado. Primero desarrollamos la gama de las micorrizas, creamos productos micorrícicos patentados para riego localizado, que era muy difícil de copiar. Después creamos un producto que protegía de los nematodos y se aplicaba con micorrizas para riego. Después dimos otro gran salto diferencial con un producto para recubrir de micorrizas las semillas. Luego desarrollamos tricodermas, productos para elicitar y finalmente desarrollamos un fijador de nitrógeno de hojas, el BlueN, el primero en el mundo, y eso se expandió.

¿Y desde ahí ya tenían acuerdos de distribución con Corteva?

FF: Ellos hicieron las pruebas y les gustó. Y al año siguiente hicieron una proposición de compra a la empresa.

¿Cuál fue la principal enseñanza que sacaste? La venta de Symborg a Corteva Agriscience debe ser el éxito más grande de una ‘startup’ fundada por un latinoamericano…

FF: El éxito, primero, fue crear productos tecnológicamente distintos. En segundo lugar, que ese producto fuera de proximidad. Que el agricultor lo demandara. En tercer lugar, estar en los mercados locales. Llegamos a estar en 45 países y fundamos nueve filiales. Y en cada filial teníamos un equipo que discutía y bajaba al campo. Eso, tan simple, es muy difícil de replicar y es costoso. Pero es necesario. El día que dejes de hacer eso, el producto se olvida. ¿Por qué? Porque existe mucha oferta. Y este tipo de producto —tan necesario— necesita ese trabajo, el argumento para defenderlo. Ese fue el secreto.

Roger Plana (RP): Aquí la clave es lo que ha hecho Félix en el pasado: una asociación con los principales productores de forma escalonada, con mucho foco en un producto y en un retorno, donde estos productores eran parte de un co-desarrollo. En la actualidad, que Félix está de regreso, la idea es cómo podemos conseguir aplicar un modelo que ya no es el de 2008, sino que es mucho más competitivo, mucho más complejo de demostrar valor. Es muy difícil integrar sistemas porque seguimos obsesionados con todas las variables de los productos y la idea —con la experiencia adquirida— es que sí se puede cambiar el modelo de trabajo.

ASESORÍA Y BOTAS CON BARRO

¿Qué están construyendo juntos? ¿Cuál es el plan?

RP: El plan está definido. No está puesto todavía en sociedad, pero lo que está claro es que vemos que la capacidad científica, industrial, los accesos a mercados, esos canales están en ciertos grupos, y lo que a veces nos está sucediendo es que no hay una integración completa en la forma de trabajar. Pensamos que el trabajo termina en el posicionamiento del producto o en la entrega de medición de resultados con el productor. Vamos a ir un poquito más allá y vamos a ver cómo ayudamos al productor en su propia cadena de suministro, que el trabajo empieza cuando el productor ha cosechado el producto. Y ahí es donde intentaremos crear un ecosistema nuevo con apoyo en base a la experiencia.

La experiencia de Symborg demostró que la verdadera ventaja competitiva no reside en poseer un microorganismo sino en construir a su alrededor una plataforma completa de propiedad intelectual, validación agronómica, industrialización, regulación y acceso al mercado…

FF: Siempre vimos la microbiología como un sistema donde no se habla de microorganismos por separado, se habla de una interacción. Siempre —en nuestro modelo microbiano— que andábamos predicando como curas por todo el mundo, colocamos varios microorganismos claves, los hongos micorrícicos y la sucesión de microorganismos rizosféricos interactuando con los endofíticos de la planta. Y así construimos el holobionte microbiano unido a una tecnología y unido a un registro para que llegara al productor de forma concreta.

Si te pones a hablar de microbiología por separado se pierde el mensaje. La agricultura es una sola, la microbiota es una sola. Hay que entender cómo funciona y tratar de vender ese mensaje, que sea argumentado en productos sostenibles, reales y que permitan el desarrollo de la empresa. Ese es nuestro objetivo.

EL EXCESO DE CATÁLOGO EN EMPRESAS BIOLÓGICAS

¿Cómo ven la industria actual? Hay mucha ciencia de las empresas de biológicos, pero ¿son todos los productos iguales? ¿Hay poca diferenciación? ¿Cuál es el problema?

FF: Hay mucha ciencia, pero toda está basada solo en valor. El producto debe ser científicamente bueno y después tiene que dar la cara en el campo, y para eso tiene que haber respuesta biológica, un argumento y un seguimiento. Si esas tres cosas se cumplen no hay por qué fallar. Hay que preguntarse ¿por qué no se cumple? ¿Qué es lo que falta? Y ahí estará la respuesta. Hay que crear un modelo un poco diferente. Hay que crear un modelo como el que hicimos nosotros, que nos funcionaba.

Nos concentramos en la última milla. Si teníamos que visitar al productor muchas veces lo visitamos muchas veces y lo hacíamos antes de recoger la cosecha, porque el rendimiento es lo más importante. Si la planta no rinde, el producto no funciona. Y eso hay que tenerlo muy claro. Sobre todo, al desarrollar productos, además de saber qué parámetros medir.

RP: Félix tiene un punto importante, pero también hay que preguntarnos qué sobra del día a día, por ejemplo, el exceso de catálogo, porque todo el mundo está intentando armar un catálogo excesivamente complejo y amplio y eso diluye; diluye esfuerzos, se pierde foco y, sobre todo, nos aleja un poco más de las necesidades del productor, porque del manejo del cultivo tenemos mucha claridad de cómo debe funcionar el producto. Esa centricidad hacia el agricultor es lo que le dio a Félix el éxito, porque entendieron el manejo completo, el programa completo de lo que el agricultor requería en ese momento.

LA NUEVA GENERACIÓN

¿Qué tendencias hay en nuevos productos o plataformas que los emocionen?

FF: Como microbiólogo me encanta que se desarrollen más productos endófitos, porque son productos que tocan el genoma de la planta y permiten controlar mejor el efecto aleatorio del uso de un microorganismo. Sorprendentemente, la microbiología actual ha avanzado muchísimo en conocimiento y podemos decir que el 80% de los microorganismos entran y salen de la planta.

¿Hacia dónde veo la microbiología actual? La veo hacia la búsqueda de ese tipo de productos, sobre todo las nuevas tecnologías de interferencia de RNA, que aún es muy compleja por la inestabilidad que tiene el sistema. Independientemente de esto, soy un creyente del desarrollo microbiano con control de calidad total, para no desvirtuar los productos. Eso es lo que veo en el futuro.

¿Roger, tú has participado en valorización de empresas, fusiones, reordenamiento de portafolios, como consultor, no sólo a través de Sumerian? ¿Qué tendencias ves? ¿Sigue la fiebre de fusiones y adquisiciones en Europa?

RP: En Europa hay un exceso de liquidez y cuando hay liquidez, quiere decir que hay inversión. Todavía hay una mentalidad muy financiera respecto de cómo integrar las compañías, por lo tanto, hay que partir de esas personas claves que sabrán cómo complementar esas adiciones y construcción de plataformas.

Es muy importante para el mercado, cuanto más consolidado y más liderazgo haya en los diferentes segmentos de productos, más se va a simplificar la oferta y más se avanzará hacia una comunión con el productor. Entonces, sigo viendo esa locura de integración, pero sé que es verdad que en esa integración son claves las personas. No hemos hablado de personas y a veces la diferencia entre una integración bien hecha y una mal hecha, son tres personas capaces de comprenderlo y comprometer al resto de la organización entera, de arriba a abajo, y convencer a sus propietarios, a su consejo financiero.

¿Qué consejos le das a la gente de la industria? ¿Cómo ves el futuro?

FF: Volvería a implementar la misma estrategia; desarrollaría productos, los registraría, los patentaría, pero, sobre todo, me metería en el campo. No saldría nunca del campo. Si antes no salía, ahora lo haría menos. El productor es la persona que más sabe en el mundo, y está loco porque alguien le pregunte sobre sus problemas. Cuando los escuchas, puedes interactuar con tu producto para mejorarle la vida. Eso lo haría de nuevo, seguro.