Ese fue mi primer eslogan –señala el ingeniero civil Osvaldo Barrientos, presidente ejecutivo y dueño de la empresa–. Al principio muchos se mofaban”.

La familia materna de Osvaldo Barrientos Valenzuela está muy vinculada a Pichidegua. Su abuelo era productor
de maíz, limones y paltos; su abuela, directora del liceo e hija ilustre de la ciudad. Entre salida y retorno a clases,
las vacaciones del nieto invariablemente transcurrían allá: “Mi piscina era el río Cachapoal, le tomé un cariño muy
profundo a la zona”.

UNA GRAN DESILUCIÓN LLEVA A UN GRAN AMOR

Si bien su carrera profesional se desarrollaba en la banca, después del fallecimiento de sus abuelos tomó la administración del campo y siguió con el negocio del maíz. Sin embargo, su señora, quillotana, le indujo el interés por los paltos.

En 1999 compró 12 hectáreas y plantó un huerto de paltos Hass, con la asesoría de Carlos Wilhelmy, joven
discípulo de Francisco Gardiazábal.

“Con las paltas me fue bien hasta que sucedieron varias cosas: el tema de los robos se hizo muy desagradable,
el 2007 cayó una helada muy fuerte, y me estafaron con la exportación. Entonces se presentó la oportunidad de
comprar 10 ha aledañas. Eran suelos más pesados, arcillosos, donde el palto no anda muy bien, de manera que Carlos Wilhelmy me sugirió una variedad de naranja muy poco plantada en aquella época en Chile, Fukumoto, y que la pusiera sobre el patrón enanizante Rubidoux, todavía menos utilizado. Lo hicimos y fuimos uno de los primeros en el país. Al otro año vimos las primeras muestras, fruta de un naranjo fosforescente, rica, bonita. Quedamos enamorados”.

Después de su mala experiencia comercial, comenzó a exportar con Agricom, una relación virtuosa que duró casi
20 años. En 2008 decidió arrancar los paltos. “Fue súper duro, los lloramos con mis hijos y mi mujer”. Siguió con Fukumoto sobre Rubidoux, adquirió nuevos terrenos, entre ellos el campo familiar en 2009. La variedad se cosecha los primeros días de junio, para llegar a EE.UU. en torno al 1 de julio.

HAY QUE DESARROLLAR EL MERCADO NORTEAMERICANO DE CARA CARA

Paralelamente, gracias al consejo de Carlos Wilhelmy, se plantó la naranja Cara Cara también sobre Rubidoux.
Resultó “un tremendo producto, muy valorado en EE.UU. También estuvimos entre los pioneros en Chile y los primeros años se obtenían retornos un 50% superiores a Fukumoto”.

No obstante, aclara, las curvas de precio se han ido acercando. “Se llenó de productores plantándola, mi opinión personal, en lugares donde no se da bien”.

A juicio del ingeniero civil, hay que desarrollar el mercado norteamericano de Cara Cara, hacer promociones,
contactar a los grandes operadores de ese país para interesarlos, tal vez efectuar aportes económicos.

“La pregunta es quién lo lleva adelante, se necesita una fuerza de trabajo para lograr que alguien esté dispuesto a pagar un 30% adicional por un producto estéticamente distinto aunque de sabor parecido”.

Vicente Peña, gerente de Agro San Antonio, considera estrecho el período de aporte chileno con esta variedad (el 95% se concentra entre julio y agosto), lo que dificulta que las grandes cadenas de supermercados en EE.UU. las incorporen.

El aumento de superficie en diferentes zonas del país ha tenido el efecto positivo de ampliar el tiempo en que se encuentra disponible, pero aún es insuficiente. Si bien existe oferta de fruta importada más temprana, piensa que la continuidad podría venir por la incorporación de otros cultivares de tonalidad roja o rosada, para extender la ventana de Cara Cara.

¿QUÉ TAN BUEN NEGOCIO SON LAS NARANJAS?

Hay que desarrollar los negocios en ambientes propicios, plantea Osvaldo Barrientos. En materia agrícola, una especie o variedad establecida en lugares menos aptos acarrea costos adicionales y un aumento del riesgo. En los cítricos se necesita un clima especial, con mayor oscilación térmica para lograr un buen color, pero también se requiere calor.

Aplicando una simple regla de tres, las naranjas en una buena condición, calcula, con 60.000 kilos exportados/ha a 60 centavos/kg retornan 36.000 dólares/ha. Si se compara con los 10.000 kg de palta/ha a US$3/kg, son US$30.000/ha, más o menos lo mismo.

En el caso del cerezo, continúa su análisis, se debe descontar el alto costo de inversión, unos US$80.000/ha, con techo, para rendimientos del orden de 15.000 kg/ha. La inversión en cítricos se sitúa en unos US$20.000/ha, y si se pone todo en el balance, da un resultado similar, estima. La conclusión, es que se debe producir las especies en los lugares óptimos para lograr las producciones deseables.

Osvaldo Barrientos (OB): El tema final es: si quieres poner más cítricos, ¿dónde lo haces? No hay muchas zonas con el clima apropiado. En el caso del cerezo se ha exacerbado la plantación en lugares que no son los mejores y creo que va a venir un ajuste.

Ocurre también en cítricos; he visto Cara Cara en cerros. Es caro, no es natural, dificulta la cosecha. Ocurre porque alguien escuchó que se liquida a 1 dólar/kg, pero ya vamos en US$0,70-0,80.

LIMONES Y MANDARINAS PARA COMPLETAR EL MIX

Después de Cara Cara, incorporaron la producción de limones Messina, variedad que produce una fruta de verano interesante para el mercado interno y posteriormente posibilita exportar el gran volumen en abril-mayo. Siempre fieles, Rubidoux fue el patrón seleccionado. Se trata de una combinación patrón/injerto existente en Argentina, pero en Chile los entrevistados estiman haber sido los primeros.

Messina tiende a generar un fruto algo más grande que lo preferido por los mercados, aspecto que Rubidoux contribuye a disminuir.

OB: Es un buen limón, tiene poca semilla, hemos exportado 2 años a Japón, Corea y EE.UU.

Para “completar el mix”, en 2023 se compró un predio con 70 ha de mandarina W. Murcott, el cual ya se encontraba en producción.

OB: Era un campo que antiguamente perteneció a la familia. Según opinan muchos, ahí está el mejor clima de
Chile para producir cítricos.

EXPERTOS EN RUBIDOUX

El portainjerto Rubidoux tiene la fama de producir calibres pequeños. ¿Cómo es que se usó en prácticamente todos los cítricos de Agro San Antonio?

OB: En nuestro caso lo del calibre no ocurrió y nos hicimos expertos en este patrón. Yo creo que el menor calibre se debe a un volumen de riego insuficiente, porque necesita un aporte hídrico mayor. Afortunadamente en nuestra zona disponemos de agua y somos generosos en dársela.

-¿Cuánta agua usan para Rubidoux?

–Vicente Peña (VP): Se debe regar de manera diferente de acuerdo a la retención de humedad de cada tipo de suelo, del clima, del estado y de la etapa fenológica del huerto, pero, en números gruesos, el rango va desde 5.000 a 9.000 m3/ha/año. Hoy, con los números sobre la mesa, vemos huertos de 90 toneladas (t)/ha que se riegan con 6.000 m3/ha/año; también llegamos a producciones similares con 8.000 a 9.000 m3/ha. La clave ha sido multifactorial, incorporando la constante capacitación de nuestro equipo.

La distancia de plantación utilizada con este portainjerto en general ha sido de 4 x 2 m (1.250 plantas/ha).
En un sector cercano al río Cachapoal, de suelos livianos, arenosos, hicieron una prueba con el portainjerto Carrizo, más vigorizante. El resultado no los dejó contentos, prefieren Rubidoux. Los entrevistados subra-
yan sus ventajas:

-La menor altura de los árboles facilita las labores de cosecha y de poda: “está todo a la mano”.

-Intensifica el color y el sabor de la fruta. Alcanza mayor nivel de azúcar.

Otro aspecto importante relacionado con Rubidoux tiene que ver con la poda. Tratándose de un patrón enanizante, presenta menor vigor y por consiguiente se debe tener mucho cuidado de no cortar por equivocación
las ramas fructíferas.

Su recuperación puede tomar hasta 3 o 4 años, apunta Vicente Peña. Si bien no acusa problemas de brotación en la parte superior, sí le cuesta más en el segmento me dio-bajo del árbol. En Agro San Antonio no se realiza poda de topping mecanizada. La labor se lleva a cabo en forma manual y se encuentra a cargo de personas con experiencia: “gente antigua, que sabe y que quiere el campo”, en palabras de Barrientos.

SURGE SAN ANTONIO INTERNACIONAL PARA EXPORTACIÓN DIRECTA

En Agro San Antonio están agradecidos de Agricom, estiman haber tenido una muy buena relación. Sin embargo en 2024 comenzaron a exportar en forma directa, con la expectativa de diferenciar su producto.

OB: En la industria la fruta se comercializa como un commodity. Queremos mostrar que nuestros cítricos se producen de manera distinta, con un valor agregado que va más allá del color de la fruta o de sus Brix. Tenemos una preocupación especial por nuestro equipo, basada en relaciones de respeto y confianza, con un excelente clima organizacional medido todos los años. Las primeras cajas de exportación van a las casas de los trabajadores, otorgamos becas de educación para sus hijos y nietos. Estamos certificados GlobalG.A.P. apuntando a cero observaciones, certificados en huella de carbono ante el Ministerio de Medio Ambiente de Chile… Estoy seguro de que si a un norteamericano le pones una naranja con esta historia versus una sin historia, a igualdad de precio va a elegir la nuestra. Por otra parte, hemos crecimos mucho. Con cerca de 80 hectáreas de naranjas, estimamos que el 10% de la Cara Cara chilena es exportada por nosotros, y entre el 5-7% de la Fukumoto. De la mandarina debería ser 4%.

La creación de San Antonio Internacional nos motivó a todos –continúa Barrientos–. Comenzamos con el nuevo diseño de las cajas, nuestro logo, la contratación del packing, transportes, la negociación con navieras, con el forwarder, etc. Y con la gran ayuda de Crispagold al ser ellos los asesores comerciales de la nueva exportadora.

Esto nos permitió conocer a los grandes importadores americanos, presentarles nuestro producto con valor agregado y transmitirles nuestro sueño. Todo con innovación. Por ejemplo, la caja lleva un QR que te direcciona a un video donde se muestra el valor agregado de la empresa con su gente, con su fruta, con el medio ambiente y
con Pichidegua.

Mensajes ubicados al interior de los predios.

CLAVE DEL GRAN RENDIMIENTO: COMPARTIR UN SUEÑO

-¿Cómo logran una participación tan alta de las exportaciones nacionales en relación a su superficie?

–OB: Agro San Antonio supera en 4 veces el promedio nacional de exportación de naranjas por hectárea de Chile, y en limones estamos trabajando fuerte para producir un limón de gran calidad. En los seminarios te dicen que 50.000 kg totales/ha es excelente. Pensamos que no resulta suficiente. Nosotros tenemos huertos que han alcanzado 100.000 kg/ha. Para conseguir estas producciones extraordinarias no basta disponer de un buen sistema de riego, una buena fertilización, un buen equipo. Sin lugar a dudas existen otros elementos diferenciadores difíciles de comprar para un inversionista.

-¿Cuáles?
–OB: Hay cuatro factores. Primero, hemos trabajado durante años para forjar una relación con los trabajadores y proveedores basada en la confianza, el respeto y la transparencia. Si tú generas un ambiente así, todas las virtudes de las personas y los equipos se expresan, se potencian. Lo importante es trabajar para conjugar que nuestro sueño de producir los mejores cítricos del y para el mundo también sea el sueño de cada trabajador.

Por ejemplo, entregamos un muy buen bono de producción y preguntamos a cada uno qué va a hacer con él. Por poner un caso real, una persona nos dijo: “con mi señora queremos tener un dormitorio en suite”. El sueño familiar conversa con el nuestro, porque si a la empresa le va bien, a él le va a ir bien. También tenemos un bono de escolaridad en premio a los hijos y nietos de nuestros trabajadores que tienen un promedio de notas superior a
6,5. Es tremendamente gratificante ver cómo los niños y jóvenes se esfuerzan para superarse.

Lo segundo, continúa, es la reciprocidad con el pueblo de Pichidegua.

OB: Muchos papers comprueban que si tú aportas a la comunidad, la comunidad responde. Damos trabajo en período de cosecha a más de 2.000 personas, hay muchos que desean contratarse con nosotros. Además, apoyamos el deporte infantil y auspiciamos el club deportivo Cóndor, reciente campeón de fútbol Interregional Zona Norte 2025. Tenemos un WhatsApp con todos los vecinos donde avisamos las aplicaciones foliares con anticipación. Aquí en la cosecha salen en el peak hasta 40 camiones con carro al día, y somos intensivos en el uso de proveedores locales.

MÁS DE UN MILLÓN DE PUNTALES DE COLIGÜE

El tercer aspecto corresponde al medio ambiente:

OB: Aspiramos al mejor medio ambiente para todos, por eso contamos con GlobalG.A.P. y Certificación de Huella de Carbono, hemos instalado una planta de energía solar, incorporamos un moderno y eficiente sistema de gestión del riego, llevamos a cabo un efectivo monitoreo de plagas para disminuir las aplicaciones, potenciamos el uso de enemigos naturales y el reciclaje.

La innovación constituye el cuarto pilar. No solo en la incorporación pionera de variedades y portainjertos, o en haber sido los primeros en exportar naranjas a China. Barrientos cuenta con orgullo las prácticas generadas en el mismo campo, como la fabricación de “Lust”, el primer espumante 100% de naranjas elaborado bajo el método Charmat, o el sistema de apuntalamiento:

OB: Casi todos los agrónomos te van a decir que en frutales se necesita la poda de faldas, eliminando las ramas
hasta 1 m de altura. Sin embargo en el caso de un portainjerto enanizante como Rubidoux, si le sacas 1 m al árbol te queda solo 1 m para producción. Por lo tanto generamos la mecánica de hacer puntales dotados de ganchos de alambre, que levantan las ramas y evitan el contacto con el suelo. Se ponen entre 7 y 8 por árbol. Aunque implica un trabajo gigantesco, calculamos que se traduce en 10.000 a 12.000 kg/ha adicionales. Desde que comenzamos, estimamos que hemos elaborado más de un millón de puntales de coligüe.

DESAFÍOS EMPRESARIALES DISTINTOS NECESITAN SOLUCIONES DIFERENTES

Osvaldo Barrientos fue armando su proyecto de a poco y la incorporación al equipo de Vicente Peña ha redoblado las ganas de avanzar en su sueño. En el camino de convertir los campos en una empresa, se introdujo una encuesta de clima organizacional. Del 5,8 obtenido en 2019 hoy están en 6,7 sobre un máximo de 7. Los resultados de la encuesta se consideran entre los KPI (indicadores claves de rendimiento) para la asignación de incentivos a las jefaturas.

OB: Aquí hay evaluación de desempeño en 360°, otra práctica moderna, aunque ha costado implementarla porque hace 15 años la mitad de nuestro equipo era analfabeto. Bajo la gerencia de Vicente Peña, junto con un gran equipo y las nuevas prácticas empresariales, Agro San Antonio ha crecido sostenidamente sobre los dos dígitos año a año.

-¿Cuál ha sido la receta?

–VP: Generar una cultura orientada a ponerle número a las cosas, la profesionalización del equipo existente, la dedicación a capacitar, la disposición a generar compromisos, así como el cuestionamiento y la mejora continua, midiendo más el suelo, tecnologizando el riego y la fertilización, optimizando la maquinaria de aplicación foliar. Todo eso se hizo incluyendo al equipo. Por ejemplo, el 50% de los jefes de campo no usaba Smartphone. Una opción era reemplazarlos por personas que manejaran la tecnología, pero decidimos enseñarles a utilizarla. Se dedicó más tiempo y se los capacitó de manera que fueran autónomos. Así se generó un mayor compromiso con lo que queríamos desarrollar. La experiencia fue exitosa y gratificante. Hoy los responsables riegan desde su casa si fuese necesario. Naturalmente hay retos por enfrentar. Uno de ellos, encontrar la manera de hacer ver cuando alguien se equivoca o debe mejorar algún aspecto de su desempeño, sin traicionar el ambiente de confianza y buen trato, ni tampoco eludir la responsabilidad por temor a ser muy duro.

OB: Estamos permanentemente realizando talleres que nos ayuden a trabajar en el “aparente dilema” entre ser respetuoso, confiable y entusiasta versus decir las cosas de manera clara y directa.

Una segunda encrucijada corresponde al cambio de escala:

OB: En la historia de Agro San Antonio hemos estado siempre llenos de desafíos y ahora nos encontramos trabajando con energía para alcanzar en los próximos años los 15 millones de kilos de fruta. Pero lo importante es no desviarse de los valores que hemos construido y que nos han permitido alcanzar estos resultados de excelencia.
Y nunca olvidarse que mientras más contento estoy, más ricos serán nuestros cítricos.