Leslie Pinto trabajó durante más de una década en el Grupo Virú, una de las empresas de alimentos más grandes del país, donde, en su última etapa, como Gerente Corporativo de Desarrollo de Nuevos Negocios e Innovación, lideró el desarrollo de nuevos mercados y nuevos productos para la compañía. Hoy, al mando de su propia consultora, LP Prosper, observa el desarrollo y las tendencias de consumo en el mercado norteamericano, entre las que destaca la demanda por alimentos más saludables, de sabores exóticos y que sean producidos por empresas comprometidas abiertamente con la sostenibilidad y el respeto al medio ambiente.

-¿Qué es lo primero que debe saber una empresa que quiere exportar alimentos a Estados Unidos?

-Exportar a Estados Unidos es bastante complejo y bastante regulado. Es sumamente importante asesorarse para entender las regulaciones que norman la importación de estos productos. También es importante tener socios logísticos y financieros. En la parte regulatoria, el FDA es quien regula esto, pero el Perú ya tiene una experiencia importante exportando, entonces, no es que empezamos desde cero. Las certificadoras, por ejemplo, tienen conocimiento de cuáles son los requerimientos y pueden ayudar a entender qué se necesita a nivel regulatorio y cómo cumplir con esas regulaciones. ¿Por qué esto es importante? Porque si tú eres dueño de un campo de arándanos o un campo de palta, puede ser que tu producto sea buenísimo, pero que tus niveles de pesticidas o de fungicidas o residuos no cumplan con lo que pide el mercado, los famosos LMR. Entonces, sin eso ya tienes desde el principio una limitante bien importante. No puedes exportar. Por otro lado está la parte logística. Necesitas entender cuáles son los costos involucrados en llevar tu producto hasta el mercado final. También tenemos empresas consolidadas que ayudan a eso. Y navieras que están dispuestas a llevar tu producto a los mercados. El tema es asegurarte de que todos estos costos los tengas dentro del precio del producto para poder ser rentable. A nivel comercial, evidentemente, necesitas o tener asesores comerciales o aliarte con empresas que ya tengan clientes que estén en el mercado, de modo que te ayuden a poder lanzar tu producto.

-¿Qué puede hacer un productor que recién empieza para poder conseguir clientes en ese país?

-Hay muchas opciones. Tenemos la fortuna de que la Cámara de Comercio de Lima funciona súper bien. PromPerú está muy interesado en promover las exportaciones. Estas instituciones ayudan muchísimo a organizar ruedas de negocios para las empresas que quieran exportar o que de repente ya están exportando a Europa y quieren ingresar al mercado norteamericano. Pero no olvidemos también la parte financiera, porque muchos productores piensan: “ok, ya estoy listo, ya averigüé la parte regulatoria, ya tengo la parte logística”, y cuando van a exportase dan cuenta que tienen que solventar los contenedores que se van, porque no te los van a pagar inmediatamente; si es en el caso de fresco, normalmente te lo van a pagar a consignación. Entonces, apenas lo reciben, ellos revisan la mercadería y si está todo bien, te pagan completo, pero si no está toda la materia prima bien, te van a descontar. Necesitas un respaldo financiero, porque si exportas generalmente las condiciones de pago de estos clientes son a partir de 30 días, 60 días.

-¿Estamos en un buen momento para exportar frutas y hortalizas a Estados Unidos?

-Es un contexto complejo, pero la agroindustria es un sector que siempre está evolucionando y en constante cambio y los mercados también. Un año puede ser que las regulaciones sean que cumplas su nivel de pesticidas de esta forma y al siguiente año los vuelvan más estrictos. Yo creo que se van a seguir volviendo más estrictos porque el consumidor sigue buscando productos saludables, orgánicos de preferencia, en Estados Unidos, sobre todo.

EE UU Y LOS NUEVOS HÁBITOS ALIMENTICIOS

-¿Cuáles son los principales cambios que se están produciendo en los gustos del consumidor norteamericano?

-Hoy en día la relación del consumidor con los alimentos ha cambiado. Tras el Covid-19 hubo un cambio importante en cómo el consumidor asocia los alimentos con su salud. La relación de los alimentos con las medicinas cada vez se vuelve más atractiva para los consumidores. Ahora se han lanzado en Estados Unidos dos tratamientos para la obesidad, Ozempic y Zepbound, y esto está haciendo que el consumidor mire hacia adentro y diga “ok, cuáles son mis hábitos de alimentación, cómo puedo alimentarme de forma más saludable”. Esa es una oportunidad para nosotros porque los productos peruanos en su mayoría son súper alimentos, altos en antioxidantes, alto en vitaminas, productos que son de cierta manera funcionales. Es por eso que es importante comunicar de forma sencilla los beneficios nutricionales y funcionales de los productos alimenticios.

-¿Qué hay de la sostenibilidad de las empresas? ¿Es importante para los consumidores?

-Definitivamente. Cada vez es más importante. El consumidor quiere conectar más con las marcas, quiere sentir que si compra un producto de una determinada marca, esa marca está teniendo un impacto social y ambiental positivo, porque, entonces, siente que también está contribuyendo a eso. Según Mintel, el 60% de los consumidores en Estados Unidos cree que las empresas deben ser sostenibles ambientalmente.

-¿Cuánto está influyendo el tema de los sabores? Entiendo que está creciendo el interés por frutas tropicales como la piña, el mango y el maracuyá.

-Así es. Hace poco hubo un lanzamiento de la piña en conserva en volúmenes importantes. Del Monte ha lanzado una piña rosada… Se están haciendo innovaciones de este tipo y están en constante búsqueda de productos exóticos. Eso se mantiene en Estados Unidos. Está creciendo el posicionamiento de productos orgánicos certificados por los países. Y la demanda de los consumidores por acceder a productos frescos durante todo el año. El tema es que también hay desafíos importantes. Inflación. Los precios de las frutas han subido. Trump amenaza con quitar los tratados de libre comercio, aumentar los aranceles, y eso significa que te vuelves menos competitivo frente a su producto. Significa que ellos van a tratar de cerrar más su mercado y consumir más local, que es algo que los mercados están buscando: consumir productos que se hayan producido lo más cercanos posibles al lugar donde vives. Y eso pone en desventaja al producto importado.

-Hablabas de la preocupación de los consumidores por la sostenibilidad. ¿Qué deben hacer las empresas para alinearse con esas preocupaciones?

-Creo que hay muchas iniciativas que muestran el esfuerzo de las empresas por buscar sostenibilidad, que empieza en la sostenibilidad del negocio como tal, pero también en la sostenibilidad social. De nada te sirve decir que estás ahorrando agua y no tener un plan social para las comunidades en las que operas o pagar los precios más bajos a los productores con los que estás trabajando. Por un lado, estás diciendo “estoy siendo amigable con el ambiente porque estoy ahorrando agua”, pero, por otro lado, no estás siendo socialmente responsable. Estoy segura de que muchas de las empresas en Perú son eficientes, pero no lo saben o no lo comunican. Entonces, puede ser desde encontrar eficiencias productivas hasta reducir o, incluso, prohibir el uso de ciertos pesticidas en la producción, y comunicarlo. El correcto manejo del agua. Asegurarte de que estés usando los packaging lo más sostenibles posibles, para poder reaccionar al mercado. Hoy en día los supermercados están alineados con los objetivos de desarrollo sostenible y muchos se han fijado el compromiso de no usar plástico en los productos para el 2030. Por ejemplo, Kroger tiene el objetivo de cambiar a envases de marca propia 100% reciclables, compostables y/o reutilizables para 2030 y ha prometido eliminar las bolsas de plástico de un solo uso este año. Eso significa que yo como productor tengo que estar alineado con ese objetivo, porque si no, no voy a poder venderle más a ese cliente.

-¿Qué producto peruano tiene potencial para seguir creciendo?

-Somos muy afortunados de haber empezado hace muchos años a producir productos funcionales y nutritivos. Como te decía, después del COVID, esto cobró mayor importancia, poder cuidar tu salud y alimentarte mejor. Entonces, productos como el kion, la cúrcuma, han crecido mucho en Estados Unidos. El consumo de cacao, que es alto en antioxidantes, y el café, son productos que siguen creciendo muchísimo. La pitahaya es un producto interesante. El camu camu sigue siendo nicho, pero si hay una empresa que ya lo produce, vale la pena meterlo al mercado, porque es un producto funcional, nutritivo, que calza con esas tendencias del mercado.