El Comité del Avellano fue sorprendido por la gran asistencia a su último Encuentro Nacional, ENA. Tanto así, que la reunión debió atrasarse unos minutos mientras los encargados de la organización se apuraban en conseguir sillas adicionales para acomodar a todos los participantes. Pero eso no fue lo único inesperado. También resultó sorprendente la charla del ingeniero comercial y productor Christian Chadwick de la Sotta, quien dinamitó dos mitos pesimistas sobre el futuro del cultivo en Chile. Más allá del evento, un videoentrevista de Redagrícola, con un breve resumen de su exposición, hizo explotar las redes sociales en decenas de miles de visitas.

¿Cuál fue su planteamiento? Chadwick rebate algunos de los argumentos que suelen emerger como barreras a la inversión en el cultivo en Chile:

“Unos dicen que no plantarían porque hay solo un poder comprador. Eso es absolutamente erróneo. Compradores de avellana hay muchos, pero han estado lejos de Chile porque nuestra oferta ha sido muy pequeña. Sin embargo, cada vez somos menos chicos, hoy tenemos 43.000 hectáreas (ha) y los compradores llegarán. Su ingreso no va a ser fácil, ya que Ferrero ha hecho un trabajo maravilloso, macizo, profesional, en el desarrollo del cultivo. Aun así, quiero decir que estamos en la etapa en que el avance futuro ya no lo va a hacer principalmente Ferrero; lo vamos a hacer nosotros, los agricultores”.

El segundo planteamiento que discute es el siguiente: el avellano va a crecer mucho y por lo tanto la oferta aumentará, deprimiendo los precios como ha sucedido con otros frutos secos.

“Están absolutamente equivocados también. En 20 a 30 años más podremos alcanzar las 100 mil ha, podremos incrementar los niveles de productividad en forma significativa, pero apenas vamos a estar rascando la oferta mundial. Turquía seguirá siendo el líder, por lejos, pero con un enorme espacio abierto: el de la calidad. Creo que ese es el espacio de Chile”.

Obviamente el optimismo del ingeniero comercial resultó del agrado del público presente en la charla, mayoritariamente compuesto por productores de avellano o con intereses asociados a su éxito. Vale la pena entonces revisar en qué fundamenta sus proyecciones.

CREMA DE AVELLANO “LA ESTÁ ROMPIENDO” EN EE.UU.

Primero, Christian Chadwick aclara que se trata de una visión personal, no pretende ser infalible. Se trata de un análisis que busca poner la mirada en el largo plazo, más allá de la contingencia.

Para entender este mercado, sostiene se debe tener en cuenta que la casi totalidad de la producción de avellanas se destina a la industria.

La demanda de avellanos históricamente ha estado concentrada en el consumo europeo. Hasta hace muy poco tiempo su sabor en el paladar resultaba desconocido fuera del Viejo Continente.

“¿Y qué es lo que ha pasado? Ha habido un terremoto reciente, que es la estrella del futuro de la producción chilena: las empresas europeas del rubro han empezado a salir al mundo y han dado golpes significativos. Hoy en los hipermercados y supermercados de Estados Unidos la presencia de la avellana en los productos estrella de Ferrero ya es increíble. Está ganando market share, participación de mercado, a toda velocidad. En tanto, las más grandes chocolateras del mundo, como Mars, Mondeléz, Hershey’s, han sido insignificantes en avellana. ¿A qué obliga esa acción a las grandes compañías americanas? La marca de chocolate número uno en el mundo es Snickers [de Mars]. Está en maní y almendra, en avellana apenas ha tenido presencia en puntos de venta, sin acompañamiento de desarrollo de producto ni marketing. Sin embargo, hoy se lleva a cabo un test market de Snickers con avellanas en Minneapolis”.

En EE.UU. dominaba la crema de maní para untar, un segmento importante en la alimentación en supermercados. La crema de avellana se conocía muy poco, prácticamente nada, sin embargo impulsada por Ferrero hoy “la está rompiendo”. No hay información sobre el tema, pero las mantequillas o crema de maní se han ido achicando en las estanterías mientras las de avellana se expanden, afirma Chadwick.

Si la avellana es exitosa, continúa el análisis, habrá una explosión del consumo, como está ocurriendo en EE.UU., y en 20 o 30 años más va a suceder también en China e India. ¿Por qué?

“Porque una masiva cantidad de estudiantes de estos dos países asiáticos va a estudiar a Norteamérica. Obviamente esos jóvenes durante los años que viven allí están probando crema de avellano y bombones Ferrero Rocher. Y vuelven con sus tendencias de consumo a sus propios países, donde hoy esos productos se conocen muy poco”.

En el cuadro 1 se entrega una lista de algunos de los principales hipermercados del mundo que tienen ya su propia marca de crema de avellana.

La industria del chocolate crece a una tasa anual promedio de 4,5%. El cuadro 2 indica las chocolateras más grandes del planeta. En Chile ya tenemos dos de ellas vinculándose a la producción de avellana: Ferrero y Storck. Esta última “se encuentra en nuestro país en un giro que no es su negocio: la agricultura, plantando avellanos”. Los grandes compradores de avellana “van a tratar de entrar a Chile cuando nuestra producción aumente, pero no les va a ser fácil, debido al posicionamiento ya logrado por Ferrero”.

Por otro lado, la demanda por avellano como snack avanza vertiginosamente en el mundo, impulsada, entre otros factores, por tratarse de un alimento saludable. Asimismo se incrementa el consumo de helados “sabor Nutella” o similares en Europa y EE.UU.

DEBILIDADES DE LA ESTRUCTURA PRODUCTIVA IMPIDEN CRECIMIENTO DE LA OFERTA MUNDIAL

Como se aprecia en la figura 1, la avellana representa el 11% del consumo mundial de frutos secos, por detrás de la almendra, nuez, castaña de cajú y pistacho. La producción anual de avellana en el mundo es bastante inestable, pero existe una tendencia al crecimiento, del orden de un 20% entre 2011/12 y 2021/22 (figura 2).

La figura 3 grafica los principales países productores y exportadores de avellana. Turquía es el gran protagonista en ambos aspectos, y en 20 o 30 años más seguirá siendo el proveedor más importante, “pero no de avellanas de calidad”, afirma Chadwick.

De acuerdo a las proyecciones de la cooperativa española Unió Nuts, la estructura de producción de avellana a nivel mundial debe mantenerse en el corto y mediano plazo, pero empieza a bajar a largo plazo si no cambian las condiciones. La superficie productiva de las explotaciones es muy pequeña, con un promedio de 1,6 ha en Turquía. Además es poco mecanizada, de manera que requiere mucha mano de obra. Por otra parte, la debilidad de la moneda de algunos de los principales países productores (Turquía, Azerbaiyán y Georgia) provoca bajadas de precio ante las cuales otros países productores no pueden competir. En consecuencia, hay una reducida capacidad de capitalización en la industria.

La producción de avellana en Turquía, particularmente, presenta una alta participación de la agricultura de subsistencia, con bajos ingresos, muy reducido tamaño, sin uso de tecnología ni mecanización ni acceso a la información.

Por otra parte, menciona el productor, ha habido intentos fallidos con el cultivo en diversos países. Hacia 2008-2009 se pensó que España era el territorio del futuro de las avellanas, “Ferrero intentó aplicar allá un modelo muy parecido a lo hecho en Chile, pero no dio resultado, y la producción española se encuentra en declinación”. Las 24.000 toneladas que se produjeron en 2008 se habían reducido a 4.500 en 2021 (figura 4).

En Australia en octubre de 2023 el periodista Larry Schlesinger reportó en Financial Review que el grupo Ferrero abandonaba su proyecto de una década en Riverina, Nueva Gales del Sur, retirando del huerto hasta un millón de avellanos para vender la propiedad “como una pizarra en blanco”.

En Italia, este frutal enfrenta desafíos complejos:

• Escasa disponibilidad y alto costo de terrenos.
• Pendientes muy pronunciadas en las zonas de Campania y parte de Piemonte, con erosión del suelo y dificultad de mecanización.
• Elevado costo de mano de obra.
• Alta mecanización concentrada en el área de Viterbo.
• Frecuentes daños provocados por la nieve en algunos sectores.
• Dimensiones pequeñas y medianas de los terrenos, lo cual dificulta obtener economías de escala.
• Difusión del avellano como ocupación secundaria y no como actividad principal.

Chadwick indica que la producción estimada para 2029/30 es marginalmente a la baja en Turquía, Azerbaiyán, Georgia e Italia. Estados Unidos (Oregón) y China se mantendrán estables. Son muchos los países donde la industria ha buscado desarrollar la plantación de avellanos durante los últimos 30 años, sin resultados debido a los muy especiales requerimientos climáticos de este frutal. Aparte de los países ya mencionados, Chadwick agrega Francia, Sudáfrica, Argentina y un significativo etc. En el mundo, enfatiza, únicamente Chile crece fuertemente para transformarse en el segundo productor/exportador mundial, con 136.000 toneladas a fines de la presente década. Con la gran ventaja, además, de no tener competidores en el hemisferio sur, de modo que entrega fruta fresca en contraestación, cualidad muy importante para los chocolates premium.

De acuerdo a lo señalado, concluye que, dada la muy poco competitiva estructura productiva a nivel internacional, existe una oportunidad de futuro consistente en apostar por la creación de nuevas explotaciones de gran superficie, en regadío, totalmente mecanizadas, en zonas con clima y variedades adecuadas, para la producción de avellanas de calidad.

¿PAGAR EL DOBLE? POR CALIDAD, LOS CONSUMIDORES ESTÁN DISPUESTOS

El Snickers vale un dólar en Estados Unidos (en Chile aproximadamente lo mismo), mientras los tres bombones de chocolate Ferrero Rocher, que han tenido un éxito increíble, valen 2 dólares, el doble, constata el ingeniero comercial. Pero, postula, “para que la gente pague el doble, la avellana tiene que ser de calidad”.

En Chile, un país pequeño, agrega, hay 34 marcas de crema de avellanas, la mayoría hecha por startups. Sin hacer un estudio de mercado, Chadwick compró crema de avellanos de una empresa de Linares en envase de 350 g por $2.200, un envase similar de una empresa de cobertura nacional por $3.500, y un envase de 140 g de la marca internacional más conocida a $4.800. O sea a valores de $6.280/kg, $10.000/ kg y $34.280/kg, respectivamente. Pese a la diferencia de hasta cinco veces el precio, la marca internacional se vende extraordinariamente bien, remarca.

“¿Y por qué se vende extraordinariamente bien? –se pregunta–. Hay que suponer: porque es una gran marca internacional y trae consigo una gran calidad de avellanas. ¿Por qué Stork está plantando avellanos en Chile? La respuesta que tengo yo es que en su company plan, a 10, 15, 20 años, saben que no van a tener avellanas de calidad. Las marcas internacionales, que son muchas, necesitan una avellana de calidad en sus bombones rellenos, como la que ofrece una Giffoni chilena. Para obtener la avellana de primera calidad que necesitan los bombones y productos premium, la avellana que va a ir en el chocolate, que se paga el doble y que es un éxito, debiera pagarse de manera diferenciada”.