Por Marienella Ortiz

En marzo del 2001, un grupo de productores de cítricos y palta Hass con buenas producciones individuales, pero sin la fortaleza del volumen para exportar, decidió unirse y conformar el Consorcio de Productores de Fruta (CPF). Lo hicieron teniendo en mente contar con una empresa que los representase y fuese el canal comercial para sus productos. Tras más de dos décadas de una historia en permanente crecimiento, CPF lidera el ranking de las exportadoras de cítricos del país, enviando unos 2.600 contenedores durante la campaña, versus los 150 que enviaron tras formar la empresa. Así empieza hace aproximadamente 22 años la historia de este grupo empresarial con campos entre el norte de Lima hasta Ica, que hoy por hoy lidera el ‘ránking’ de exportaciones anuales de cítricos del país.

“Cualquier producto que nuestro socio decida producir, nosotros nos comprometemos a apoyar con la comercialización. Los productores vienen a ser los mismos dueños de la empresa, es decir, los accionistas. Actualmente, contamos con 70 productores, de los cuales 50 son socios y 20 no socios”, detalla Eugenio Oliveira, gerente general del consorcio, sobre agricultores que están repartidos en zonas al sur de Lima como Ica, Chincha y Cañete, pero también en localidades del norte de la capital como Huaral, Irrigación de Santa Rosa y Huacho, entre otras; que son las que abastecen con el 60% de la fruta de la compañía. El 40% restante viene de los agricultores del sur.

En concreto, de los 2.600 contenedores que la firma exportó en 2022, 1.500 correspondieron a mandarinas (W. Murcott y Tango), 600 de Satsuma y 300 contenedores de otras variedades de mandarinas, a los que se suman 150 de tangelo Minneola, sostiene Oliveira.

Sobre cómo ha variado la oferta exportadora de la compañía, el gerente de CPF sostiene que ha variado porque el mercado exige variedades más atractivas, “con mejores características como el no tener semilla. Una variedad que ha crecido mucho es la Tango. En general, nuestra principal oferta son los cítricos, simplemente que ha cambiado un poco la proporción de cada uno de ellos. Por ejemplo, el Tangelo Minneola que era en su momento de gran demanda, se llegó a exportar un promedio de 350 contenedores, ahora son solo 150. En cambio, la W. Murcott que hace unos diez años representaba 200 o 300 contenedores ahora suma 1.500 junto a la Tango. Lo que ocurre es que vamos un poco de la mano con el mercado, trantando de producir más de aquello que el mundo demanda”.

-¿La tango está ganando espacio a la W. Murcott por un tema de menor producción de semillas?

-La W. Murcott también puede salir sin semillas si la manejas bien, si la tienes aislada para evitar lo que es la polinización cruzada, como nosotros lo logramos en gran parte de nuestras áreas. Sin embargo, también es cierto que la Tango te ayuda muchísimo, porque al ser una variedad ya irradiada, tiene menos posibilidad de obtener semilla, en realidad es casi cero semilla. El mercado, los supermercados, las exigencias internacionales, piden un producto sin semillas y nosotros tenemos que ir de la mano con esa necesidad.

-¿Cuál es la situación del consorcio tras los últimos años de pandemia, alza de precios y crisis de contenedores, así como de la guerra de Rusia y Ucrania?

– Lo que estoy viendo, y ya tengo 16 campañas, no es un problema de demanda internacional, es un problema enorme de incremento de costos. Entonces, cuando se analiza la demanda, esta existe; no te digo que es una demanda muy creciente, porque el cítrico es un producto bastante maduro. El problema ha sido el incremento de fletes, que llegó el año pasado a aproximadamente 120% o más, sumado a los costos de mano de obra, de fertilizantes, del papel que se exporta para las cajas, de la gasolina para el transporte. Cuando sumas todos los servicios e insumos que han incrementado sus costos, ahí se observa el problema para el productor. Este año hay signos que esto va a mejorar en cuanto a los costos de fletes. Esperemos que sí. Los costos del año pasado no han podido ser asumidos por muchos productores, principalmente pequeños y medianos, que no han podido mantenerse en el negocio. En todo caso, esperamos que con las nuevas tendencias de este año, con la reducción de algunos fletes marítimos, nos permitan llegar a un balance positivo en el 2023.

-¿Cómo han afrontado a nivel de CPF estas alzas de costos?

-Hay costos que no los puedes compensar. La única posibilidad que tienes es vender tu fruta a un mayor precio a tus clientes internacionales, pero tampoco fue un tema tan sencillo. Como CPF, nuestra responsabilidad fue tratar de vender la fruta con el mejor precio posible para que esos márgenes reducidos no perjudiquen tanto a los productores. Sin embargo, esperamos que mejoren algunos costos importantes y así los productores trabajen para ganar dinero y no para perder.

-¿La estrategia para afrontar esto ha sido a nivel comercial?

-CPF es una empresa comercial, su función es vender la fruta. Nosotros manejamos 130 clientes en 36 países. Parte de nuestra estrategia al saber que se incrementaban diferentes costos, ha sido la negociación con estos 130 clientes de 36 países para buscar mejores precios en destino. Nos ha ido bien. Hemos logrado buenos acuerdos, pero obviamente el productor sentirá que no es suficiente, porque el aumento en los costos no es que lo puedas tú compensar con un precio mayor de la fruta. Algo podrá recuperar, pero no es que tú puedas con tu venta recuperar todo el incremento del costo que ha habido antes. Ha sido un año difícil para los productores, en que han perdido márgenes y donde muchos de ellos no han ganado dinero.

-¿En la línea comercial se ha privilegiado determinados mercados en la actual coyuntura?

-Todos los años nosotros nos vemos obligados a diversificar cada vez más nuestros mercados. No nos concentramos exclusivamente en los más grandes. Es lógico que los mayores volúmenes siempre se van a Estados Unidos o Europa, pero tratamos de no ser tan dependientes. También tenemos ventas a China, a Japón, inclusive hemos vendido a Rusia con todos los problemas bélicos que ha habido en el 2022. En realidad, te diría que estamos en casi todos los países donde se puede tener algún acuerdo comercial razonablemente aceptable.

-¿Siempre buscan incursionar en nuevos mercados?

-Desde el punto de vista estratégico y comercial, hemos crecido en países latinoamericanos; hemos hecho el esfuerzo en enviar fruta a Rusia a pesar de los riesgos con el tema de la guerra; y estamos llegando a países más pequeños de Centroamérica. No descartamos ningún tipo de venta porque entendemos que en la diversificación está la mejor forma de tener una cartera un poco más sana y no depender tanto de mercados específicos para reducir los riesgos.

-¿Cómo es que trabajan el tema de las marcas comerciales con las que llegan con la fruta a los mercados de destino?

-La lógica detrás de las marcas es que no queremos que dos clientes en un mismo mercado tengan la misma marca, por obvias razones. Comenzamos en 2001 con Malki, que fue nuestra primera marca. Con ella, trabajamos muy bien, pero llegó un punto en el que conseguíamos más de un cliente en un mismo mercado. Entonces, no era lo ideal que dos clientes tengan la misma marca. Por ello, creamos Brixi y después aparecieron más clientes; para entonces creamos Miska; después aparecieron más clientes y creamos Yafru; y así se crearon las marcas. En total, para cítricos son Malki, Brixi, Miska y Yafru. Una marca no es que sea mejor que la otra, simplemente es diferente para evitar la competencia.

-¿Estas tienen algún nivel de recordación?

-Por un tema de años, la más reconocida es Malki y la segunda, Brixi. Malki comenzó justo en el 2001, va a cumplir 22 años en el mercado. Luego están Miska y Yafru que se usan mucho para nuestros mercados en América Latina y de Asia, en los que los volúmenes son menores.

PRODUCCIÓN LOS DOCE MESES

-Al ubicarse los campos de los socios entre el norte de Lima hasta Ica, entonces, tienen una ventana bien específica de exportaciones.

-Depende el producto, porque si bien es cierto los cítricos y las paltas principalmente salen de marzo a setiembre, las uvas se exportan desde octubre hasta enero y los arándanos de julio a diciembre, mientras las granadas salen a partir de febrero hasta marzo. De esta manera, tenemos producción todo el año, pero, claro, el volumen más grande es de cítricos y palta, que va de marzo a septiembre.

-A nivel de calidad, ¿cómo se está trabajando ese tema? En los últimos años, los cítricos en Perú están teniendo mucho problema en la toma de color y en el manchado de piel.

-Desde hace ya varios años, estamos recibiendo asesoramiento sobre las aplicaciones correctas para evitar problemas como los mencionados y en realidad nuestra fruta ha recibido el año pasado comentarios excelentes sobre la calidad. Hemos estado en la Feria de Madrid y en la Feria de Orlando, en Estados Unidos, y el ‘feedback’ que hemos recibido de los clientes ha sido muy bueno. Para que te hagas una idea, estamos llegando a los supermercados más importantes del mundo y estamos renovando este año esos programas porque están muy satisfechos.

-¿Cuáles son los parámetros de calidad para exportación que se están manejando en los cítricos?

-Que tenga poca o nada de semillas, full color, con un Brix y acidez que estén en un determinado rango, según la exigencia de los clientes, aparte tienes que demostrar bajos residuos. Adicionalmente, se requieren certificaciones éticas que es toda la parte socio medioambiental y eso es súper importante ahora para poder llegar a los grandes supermercados. En la actualidad, las exigencias internacionales están muy de la mano con lo que exige el supermercado y tienes que estar a ese nivel.

-¿Cuáles son las expectativas de CPF para la campaña 2023?

-Hasta el momento, no hay ningún clima intenso. Nuestra zona productiva no es de muchísimo calor ni de muchísimo frío, entonces, va a ser una temporada normal, entre comillas, si alguna temporada puede ser normal en este negocio. En todo caso, cada año se aprende más en términos de manejos para conseguir una buena calidad. La demanda va a ser bastante buena en el mercado internacional, similar al del año pasado, y queda esperar cómo se van a manejar el tema de los costos.