Tras más de quince años viviendo y trabajando en China, Gonzalo Matamala conoce a la perfección un mercado que año a año demanda más frutas frescas. Eso, al menos, es una buena noticia para la fruticultura del país y, sobre todo, para la cereza, que tiene al gigante asiático como su principal cliente.

Desde cargos anteriores y también desde su actual posición como gerente general de Giddings Fruit Asia & China, Matamala, ha sido uno de los constructores del mercado de la cereza chilena en China, aunque hoy, con la adquisición de Giddings Fruit por la compañía estadounidense Frutura, ve ampliado el pool de especies frutales que comercializa en Asia. 

“Giddings Cerasus representa una adquisición potente para Frutura pues incorpora cerezas y arándanos de diferentes orígenes, así como una red de comercialización en Asia y China. En la comercialización le aportamos mucho valor en función de la experiencia que hemos acumulado penetrando nuevas ciudades y países de Asia y, en particular, de China, con fruta de Chile, Perú y EE UU. Ahora disponemos de dicha red de comercialización para los productos del conglomerado originados en Perú, Uruguay, México o en el mismo EE UU”, explica en una conversación desde Guangzhou, China.

LAS VARIEDADES QUE TENEMOS FUNCIONAN

-¿El consumidor final reconoce o diferencia entre variedades?

-El consumidor final, básicamente, reconoce fruta amarilla y fruta roja, aunque ahora ya reconoce calibres. Es una característica que el ‘retail’ ha estado fomentando, por lo que es muy positivo que la industria esté alineada en una denominación por calibre: J, doble J, triple J; porque el cliente final ya entiende esa estructura.

-¿Cómo les ha ido con sus variedades propias?

-Nos ha ido muy bien con dos variedades. Una es la variedad temprana Meda Rex, que sale antes que Santina, debido a su calibre y sabor. Es una variedad que no la tienen todos y que ha tenido un éxito variable dependiendo de las diferentes zonas productivas, pero que a nosotros nos ha funcionado bien. Tanto así que en ciertos canales de distribución en china la llaman ‘Early Kordia’. Después, en la parte tardía, creo que somos los únicos que estamos haciendo algo diferente, con la línea Cerasina, con dos variedades: Final 12.1 y 13.1, del genetista alemán Peter Stoppel, licenciada por Cerasus y que actualmente está siendo sub licenciada a otras empresas exportadoras.

-¿Se prueba que una variedad tardía de buena calidad funciona?

-Claro que funciona, pero funciona siendo mucho más tardía que todas las otras y en una diferente configuración edafoclimática, por la que se produce en el sur de Chile con gran firmeza y dulzor y un mejor desempeño en materia de tiempos de tránsito. Terminado el Año Nuevo Chino, se limpia lo que ha quedado rezagado, de lo que no se vendió de los últimos contenedores, y luego de un tiempo sin fruta llega esta variedad. Tiene componentes de novedad, ya que es fruta que está disponible cuando antes no había, pero con una gran calidad al arribo. Es parte de la estrategia de Cerasus crecer con fruta propia, pero también licenciando la variedad a otros productores. Llevamos cinco años de ventaja, al menos, respecto de ese licenciamiento, por lo que en el futuro podremos observar en el mercado distintas etiquetas, de pocas empresas, con la misma variedad. 

“TODAVÍA NO PENSARÍA EN UN RECAMBIO”

-¿Buscarías variedades alternativas para la parte central de la temporada?

-Mucha gente en Chile dice, ‘ahora se viene el recambio’, pero yo todavía no pensaría en un recambio. Las variedades que tenemos funcionan bien. No veo que el camino de la industria sea perseguir nuevas variedades en lo grueso de la temporada. Creo que lo que debemos hacer es defender lo que tenemos y buscar variedades nuevas, pero mucho más tempranas o mucho más tardías. Lo que tenemos funciona y es cosa de ver lo que hemos hecho en veinte años. Las actuales son variedades demandadas y que ya están filtradas. Cuando ingresamos una variedad nueva al grueso, generalmente se hace contra la corriente, porque el público tradicional, el ‘mainstream’, quiere las variedades tradicionales: Santina, Lapins, Bing, Kordia y ya. Lo que sucede cuando ingresamos una variedad nueva en el medio de la temporada es que el comercializador o intermediario la castiga, pues no está familiarizado con ella, es de volumen limitado, y prefiere no dedicar recursos y tiempo. Las variedades del centro de matriz productiva se tienen que mantener ahí, pero tenemos que encontrar alternativas para los extremos. Debemos buscar variedades para nichos muy tempranos o tardíos, pero que sean diferentes, pues de lo contrario generamos en los distribuidores la idea equivocada de que la fruta es vieja. Por ejemplo, si arribamos con Santina en febrero dirán que es fruta vieja. Es mejor buscar algo nuevo y desarrollarlo desde una fecha en adelante. Los mismo ocurre cuando vemos Lapins o Regina muy tardías, piensan ‘ah, se les quedó retrasada en el packing’, pues la fecha de arribo no cuadra con las fechas tradicionales para tales variedades.

-¿Es realmente tan incidente el dulzor para el mercado chino?

-En el negocio de la cereza, desde la perspectiva de la comercialización existen 3 aspectos fundamentales: firmeza, dulzor (sabor) y color. El dulzor es importante, pero lo peor es si te pasas del color y la fruta se ablanda. Aunque siempre preferiría tener la combinación firmeza y sabor. la firmeza me entrega la posibilidad de penetrar mercados de tercer, cuarto o quinto orden, lo que se ve reforzado por el sabor. Podemos aprender de los arándanos. Para este producto, los determinantes son firmeza, sabor y ‘bloom’. Solíamos defender la fruta de Chile, de la proveniente de Perú, basados solo en sabor, pero Perú nos están sacando del mercado porque tienen firmeza y ‘bloom’, lo que le permite a la fruta durar más en las góndolas y ‘coldstorage’ y así llegar más lejos en la cadena de distribución, pese a no tener el dulzor de la fruta chilena. Esto ha venido cambiando y hoy Perú tiene las tres características, gracias al recambio varietal en base a las variedades de club. En el caso de la cereza, por ningún motivo dejaría de lado la firmeza para apostar por los brix. Cuando llega fruta blanda se queda parada en los mercados mayoristas de ciudades de primer orden, por ejemplo, Guangzhou o Shanghái, pero el segundo o el tercero ya no la van a comprar, porque saben que cuando llegue a su ciudad va a estar todavía más blanda. Más aún, en los mercados primarios, la fruta blanda se castiga muchísimo, pues al existir mayor presión por movimientos, los comercializadores deben deshacerse de esta fruta lo antes posible y continuar con la venta de volumen. La fruta blanda no es para China. 

BAJA LA PREOCUPACIÓN POR VIRUS, PERO SUBE LA POR RESIDUOS

-¿Los chinos mantienen su preocupación por los virus vegetales cuarentenarios o ha bajado el nivel de alarma?

-Previo a la temporada, nuestra autoridad fitosanitaria -el SAG- en conjunto con la ASOEX, nos informaron que el problema de los virus vegetales habría sido superado y no seguirían las restricciones. Durante la temporada no hemos visto inspecciones específicas por virus vegetales, pero sí hemos observado un creciente nivel de inspección del servicio de aduanas, el cual puede llegar hasta el 30% y 40% en algunos puertos. Esto puede estar relacionado con distintos propósitos. Pueden ser residuos, contrabando e, incluso virus vegetales, pese a que no estén siendo castigados.

-¿Los residuos en la fruta pueden ser un nuevo frente de preocupación para los chinos?

-Llevo muchos años viviendo en China y puedo decir que, en un principio, los residuos en la fruta no existían para los chinos, por lo que no inspeccionaban residuos. Hoy están más exigentes y más dispuestos a aplicar la norma correspondiente y a fiscalizar que se cumpla. En materia de residuos, están comenzando a tomarse las cosas más en serio e inspeccionando más, porque antes quizás no tenían la tecnología o la capacidad, pero hoy en día, con la necesidad de ‘seguridad’ que tiene el país a todo nivel, este tipo de inspecciones se harán más estrictas y ajustadas a la norma. Ya se vio con lo que pasó cuando bloquearon por residuos gran cantidad de cerezas que venían desde EE UU y que iban en tránsito a Taiwán. El ‘barrio’, en general, se está poniendo más exigente, pero si Taiwán, Vietnam, Tailandia o Malasia no lo exigen; quizás porque no tienen la capacidad, China sí tiene la capacidad de hacer que se cumpla. Eso es algo con lo que tendremos que convivir de aquí en adelante.

“EL CONSUMO INTERNO SIGUE ACTIVO”

-Cada año, desde hace años, se advierte en los medios que China se está desacelerando y que se viene el frenazo económico del ‘gigante asiático’. Entonces, asumiendo que China tenga algún tipo de dificultad en su economía y no siga creciendo a la tasa a la que nos tiene acostumbrados, ¿crees que se afectaría el consumo de cerezas?

-Hasta antes de la pandemia y de la guerra comercial, la economía china siempre estuvo impulsada por la inversión y por el comercio internacional. No por el consumo interno. Hoy vivimos en un mundo en que EE UU, Europa y parte de Asia están en baja, entonces, el comercio de China con esos países ha disminuido, por lo que la economía china se ha visto resentida. La inversión también se ha visto impactada porque el sector inmobiliario está muy afectado por las crisis que han generado las grandes quiebras, ya que el sector inmobiliario representaba un 30% de la economía china. Es normal que la economía del país esté decayendo, porque no puede crecer permanentemente de la forma que lo ha hecho las últimas décadas. En este contexto, el consumo interno está evidenciando ser cada vez más importante como elemento del crecimiento económico. El consumo ha mostrado un crecimiento sostenido, particularmente en lo referente a servicios y ‘catering’. En esa lógica entra, en parte importante, el consumo de cerezas, por lo que no veo una caída en el consumo de la fruta ligado solamente a preferencias del consumidor. A una potencial caída del consumo podrían llevarnos los problemas de calidad, tal como lo hemos observado en los carozos (nectarines y Sugar Plum) esta temporada, en que la calidad no está en línea con los deseos del consumidor.

-¿Se observa algún tipo de cambio en las tendencias de consumo?

-El consumo interno, que antes no era un factor relevante dentro del crecimiento del país, como establecimos, hoy sigue creciendo, pero ahora con características diferentes. Durante el periodo de encierro, el gobierno exacerbó el orgullo chino, en el sentido de que China es lo más grande, y fomentó el consumo de productos y marcas locales. En ese contexto, las marcas extranjeras están perdiendo negocios y están saliendo del mercado, a excepción de las que están bien posicionadas. Ahí es donde entramos nosotros con las cerezas. Es muy difícil que decidan no comer más cerezas de Chile en beneficio de las locales, porque no hay cerezas locales en nuestras fechas. Nosotros vamos a seguir creciendo porque entregamos lo que requieren en un momento en que nadie más lo puede entregar. Ahora bien, habrá que observar qué sucede con algunos asuntos candentes en la relación de nuestro país con China, lo que podría llegar a tener efectos colaterales. Con esto me refiero, básicamente, a dos asuntos que hoy están pendientes y que generan ruido. Las tarifas arancelarias al acero chino y los problemas en los derechos de voto por parte de Tianqi en el negocio del litio entre SQM y Codelco.

EN VIAJE HACIA LA CHINA PROFUNDA

 

-¿Dónde está el límite para la cereza chilena en China en tanto que hay una gran cantidad de ciudades de segundo y tercer orden con millones de habitantes cada una?

-Hoy, las ciudades de línea tres o cuatro, hacia el interior, todavía están muy carentes de infraestructura de comercialización, de cadena de frío, etc. Sin embargo, creo que el gobierno chino ya está pensando en ellas. Los chinos tienen dos modelos de desarrollo o dos grandes lineamientos de políticas públicas. El sistema dual y el desarrollo equitativo. El sistema dual determina que debe haber consumo interno y el desarrollo equitativo determina que lo que tiene la costa, también lo debe tener el interior. Es decir, las ciudades de tercer, cuarto o quinto orden. Los que estábamos en China hace más de diez años, nos paseábamos el año completo de Guangzhou a Shanghái y Beijing, pero ya no solo vamos a esas ciudades. Ahora se nos aparecieron en el mapa un montón de otras ciudades, de segundo orden, pero muy desarrolladas. Porque el desarrollo se está produciendo en todas ellas, pero destaca Jiaxing, la que tiene el potencial para destronar a Shanghai, en materia de apertura de ‘containers’, en cualquier momento. Además, la gente que vive en ciudades de cuarto o quinto orden, hoy vive mejor de lo que vivían sus padres, están accediendo a un mejor consumo y quiere comprar lo mismo que compra la gente de la costa. Entonces, una limitante que se irá superando con el tiempo es el desarrollo de las líneas comerciales hacia el interior del país, porque se construirán carreteras, cadenas de frío e iremos conociendo un poco más, aunque hoy, los ‘retailers’ sean más locales y menos especializados.