Las claves para resistir márgenes cada vez más estrechos en el negocio de la nuez

“Medir, controlar, gestionar”. David Valenzuela es gerente de Invernada Export y no repite estos conceptos al azar. Lo hace porque prevé un panorama más bien pesimista para el negocio de la nuez, advirtiendo que en los próximos dos años la rentabilidad estará solamente sobre la línea de flotación para mantener vivo el negocio. “Pero no mucho más”, sentencia y subraya que para conseguir éxito es necesario una suma de tareas y trabajos bien hechos a fin de lograr los kilos necesarios a un menor costo.

Una de las claves, según sostiene el experto, es lograr la eficiencia a través de un sistema de control de gestión que, según explica: “No tiene por qué ser complejo ni sofisticado. De repente las palabras ‘control de gestión’ suenan demasiado rimbombantes, y nos genera un poquito de temor. Algunos deben pensar en los famosos ‘balance scorecard’s, o los cuadros de mando e incluso se podría pensar en ‘Big Data’. Sin embargo, no es eso. El control de gestión es mucho más sencillo y aplicable a nuestra realidad”.

Así, para construir un plan efectivo de cara a una próxima temporada, los productores deberían tener claro qué es lo que se quiere lograr. Tras esa primera reflexión, lo siguiente es responder solo tres preguntas junto a la gente que trabaja en terreno: qué cosas que hacemos hoy y debemos seguir haciendo, qué cosas que hacemos y deberíamos dejar de hacer y qué cosas que no hacemos, deberíamos comenzar a hacer.

“Hablamos de gestión de control, por una parte, pero también tenemos que hablar de costos. Cuando hablamos de costos, aquí hay algunos errores comunes que cometemos y que nos pueden llevar a tomar decisiones equivocadas. Uno de estos es que ponemos atención solo en el flujo de caja y no en la rentabilidad de lo invertido”, destaca Valenzuela sobre algo que ocurre no solo en la industria de las nueces, sino en el sector agrícola. “Me toca muchas veces conversar con productores, y me dicen que les llegó la plata de las nueces, y me dicen que no saben en qué se les fue”, añade. Y es que entre los costos que muchas veces no son contabilizados por los productores están las depreciaciones, impuestos, administración e incluso los fletes.

“A la hora de tener un huerto productivo, al cuarto o quinto año ya se han invertido entre US$15.000 y US$20.000, dejando fuera el valor de la tierra, que es algo que no se deprecia. Sin embargo, sí se deprecian el sistema de riego, los árboles, etc. El día de mañana, cuando cambie de especie, eso no lo voy a poder recuperar y, por lo tanto, la depreciación es un factor importante, y para qué decir la maquinaria, cuya inversión es altísima, por lo tanto, la depreciación es relevante”, sostiene Valenzuela y advierte: “También dejamos de mirar los impuestos, principalmente las contribuciones. En todos los campos que son cercanos a Santiago, los valores de contribución son altísimos, y hay que considerarlo porque eso afecta también en el flujo de caja”.

Entre los costos directos están la mano de obra, agroquímicos, maquinaria, mantención de riego, costos de cosecha, costos de secado, energía eléctrica, y otros. “Cuando se hace una buena gestión de costos, nos damos cuenta que el ejercicio incluye aquellos costos directos de producción, que los conocemos, pero tenemos que agregar los costos indirectos”.

En detalle, añadió que muchos productores se dan cuenta de que su utilidad no era la que pensaba, sino todo lo contrario: es mucho más baja. “Digo utilidad más impuestos, porque lo que ganemos por hectárea, para aquellos que no tengan renta presunta y tengan renta efectiva, van a tener que compartirlo con el Estado, por lo tanto no todo lo que ganamos queda en las arcas del campo o el empresario”, precisa el gerente de Invernada Export y subraya:

“Cuando estábamos en un negocio donde el kilo de nuez estaba en US$4,5 o sobre US$5, la verdad es que nos podíamos dar el lujo de cometer este tipo de errores, porque igual iba a ganar plata. Esa es la verdad. Y nos acostumbramos un poquito a un negocio demasiado rentable”, llamando a la autocrítica y a pensar en un contexto donde los márgenes de rentabilidad, sí o sí, tenderán a ser más estrechos.

NO PERDER DE VISTA A LOS OTROS

Más allá de la eficiencia de los costos, Valenzuela también llama a darle mucha importancia a “compararnos con otros”, y perder el miedo a “hacer de la comparación una práctica habitual”, sobre todo porque hay productores que han avanzado más rápido. “Debemos hacer esa comparación constante, y conocer muy bien las diferencias para generar un círculo virtuoso de mejora continua”, sugiere.

Y es que es necesario identificar las ventajas de cada productor y aplicar ciertos cambios donde sea necesario, sin tirar por la borda aquello que da resultado. “En Chile tenemos una práctica muy arraigada que es el ‘copiar y pegar’. Y la verdad es que en el mundo agrícola sabemos de sobra que podemos tener un campo a 2 km de distancia y las condiciones de suelo pueden ser distintas, las condiciones de temperatura pueden ser distintas, en fin hay una serie de factores, por lo tanto yo tengo que implementar los cambios que a mí me parecen son los más adecuados para manejar mi huerto, pero siempre controlando los resultados, y volver a comparar. Insisto, este ejercicio es continuo”.

Pero más allá de las comparaciones con otros, Valenzuela proyecta cifras para aterrizar las diferencias de enfoque entre rentabilidad y flujo de caja y cómo impactan en la planificación de un productor. Por un lado y enfocados en el flujo de caja, señala que el costo total -con cifras actualizadas-, está en torno a los US$7.800/ha, dejando fuera todas las depreciaciones principalmente. Pero si se quiere medir rentabilidad de forma más fiel, el costo fluctúa entre US$9.000 y US$9.500/ha.

Pese a la diferencia de proyecciones, Valenzuela destaca que “es súper importante que cuando yo me comparo con otro, tener la certeza de que estamos hablando de los mismo”, aludiendo a que muchas personas hablan de costos totales como si se tratara del flujo de caja, y la idea es saber específicamente a qué me estoy comparando (rentabilidad o flujo de caja), para evitar errores a la hora de implementar ideas externas.

Pero, ¿los costos productivos de la nuez en Chile son comparables a los que hay en California? Según Valenzuela, los costos indirectos como impuestos son parecidos, aunque los costos de administración son más bajos porque en general manejan extensiones mayores de tierra. Donde sí hay diferencias sustanciales es en la depreciación de las plantaciones, ya que tienen un costo de plantación mucho más alto que en Chile, cercano a los US$30.000 por hectárea, debido a un trabajo de preparación de suelo que es mucho más intensivo en California, asociado a un arranque del cultivo anterior, continuado por un trabajo de subsolado intensivo, lo que explica el porqué de este costo inicial, que sería más alto en California. “Por lo tanto la depreciación por hectárea sería más alta que la nuestra”, precisa.

De acuerdo al experto, el costo total por hectárea en EE UU sería de US$10,200 aproximadamente, mientras que el costo por hectárea en Chile sería de US$9,300, considerando un tipo de cambio de $780 por dólar. Pese a esta leve diferencia, se destaca la ventaja de los norteamericanos en los costos de cosecha y secado, donde sus procesos son totalmente mecanizados, además de que en sus costos de despelonado y secado son más bajos que los nuestros por la sencilla razón de que ellos producen cifras cercanas al doble de la producción chilena, con costos similares.

MÁRGENES MÁS ESTRECHOS

Gran parte de las advertencias tienen un foco: mejorar la eficiencia del huerto y, con ello, la rentabilidad de este, ya que las proyecciones para las próximas temporadas no son las más alentadoras, aunque han mejorado sus perspectivas tras una compleja campaña 2020.

Para Valenzuela, que en un principio se ubicaba en una zona pesimista dada las condiciones de la temporada pasada, donde incluso se podía proyectar un retorno a productor bajo los US$2 por kilo, principalmente debido a “la fuerte presión que vemos por las cosechas americanas, la fuerte presión por las cosechas de China y el impacto económico que ha tenido el coronavirus”, hoy el experto cree que el escenario ha cambiado un poco.

“La cosecha de Chile en 2021 va a ser un 15% menor a las estimaciones que teníamos, va a ser muy similar a la cosecha de 2020, entonces eso generó una sensación de escasez en el mercado, y las ventas de Chile han estado rápidas. La oferta no va a ser tan grande como se pensaba, entonces eso ha permitido mantener e incluso subir los precios, y de hecho se espera que haya una reactivación de la demanda desde Europa”, augurando un escenario estable para el corto plazo.

Pese a esto, llama a no relajarse ya que en 2020 los precios en California estuvieron en torno a US$1.45/kg, justo sobre la línea de flotación. “Por ello debemos ser tremendamente eficientes en el control y gestión de nuestros costos, y ser capaces de generar el menor costo posible por kilo producido”, advierte el especialista.

Entonces, ¿qué se debe hacer frente a este escenario bajista? “Aquí lo más importante es obsesionarnos con aumentar la rentabilidad del negocio. Jamás me escucharán hablar de bajar costos, sino de aumentar la rentabilidad. Porque en algunos casos significará gastar menos, pero en otros puede que signifique gastar más”, explica sobre las definiciones que deben tomar los productores, en el sentido de definir hacia dónde quieren ir, implementando un plan de manejo para poder llegar a esa meta. Y  Valenzuela  recomienda: ser eficientes, cuidar lo virtuoso y recortar solo lo necesario. “Preocupémonos de recortar grasa, no músculo”, subraya, ya que cuando los productores se ven enfrentados a escenarios de malos precios, se toman decisiones erradas y se empieza ahorrar dinero en ítems que pueden ser relevantes para la capacidad productiva.

La receta, según Valenzuela, pasa por aumentar la productividad, es decir, ser capaces de producir más kilos con los mismos o una menor cantidad de insumos. Para ello, se deben tener claro cuáles son los objetivos de productividad. “Debo sentarme, decir cuántos kilos por hectárea le quiero sacar al huerto, y qué calidad quiero obtener, a qué curva de calibre es a la que estoy aspirando. Eso me va a llevar de nuevo a un plan de acción. Luego debo definir qué estrategias o acciones concretas voy a seguir para su logro, y después ir midiendo estos logros obtenidos, para poder implementar nuevos cambios para la temporada siguiente”, explica.

PRODUCIR NUECES DE MEJOR CALIDAD: CALIBRE, COLOR Y APARIENCIA

Asimismo, otro foco que cobra tremenda importancia en tiempos de márgenes estrechos, y donde se puede alcanzar un mejor rendimiento en términos de rentabilidad, de acuerdo a Valenzuela, es enfocarse en producir nueces de mejor calidad, pensando en calibre, color o apariencia externa. “Qué es más rentable. En los últimos dos años el negocio de la venta en cáscara ha sido un poco más rentable que el partido mecánico. Entonces, como productor tengo que tener una nuez que sea capaz de ir al mercado más rentable. Muchas veces nos pasa a las exportadoras que tenemos una fruta que tiene un precioso calibre, que sabemos que podría retornar un mejor valor al productor si lo vendiésemos en cáscara, pero es tal el nivel de manchas que tiene esa cáscara por problemas de cosecha o problemas de despelonado, que el único destino posible para esa fruta llevarla al partido”, advierte.

Y es que siempre una fruta de mejor calidad se va a transformar en un mejor precio unitario y, precisamente ello es lo que mejorará el ingreso de los productores. “Cuando más se estrechan los márgenes, se hace más importante tener un producto de altísima calidad, se los aseguro”, subraya.

UNA PLANIFICACIÓN SIN MARGEN PARA ERRORES

Para mantenerse a flote en este escenario proyectado de bajos retornos, la planificación debe apuntar a trabajar en una agricultura de precisión, haciendo las cosas bien a la primera y optando por esta relación costo/beneficio, según Valenzuela. Más aún en un contexto de mayor competencia y con una pandemia de por medio. Así, la única forma de salir airosos es planificando. “En otros rubros, cuando cometo un error, tal vez a la semana siguiente yo lo puedo corregir y no es tanto el impacto. En este negocio, cuando cometemos un error, tenemos 11 o 12 meses para volver a tener la oportunidad de enmendar ese error. Si yo me equivoco en una poda, no puedo hacerla bien al mes siguiente”, advierte

Y si la eficiencia lo es todo en este enfoque de gestión, el especialista insiste en que si se quiere ser competitivo hay que asegurar rendimientos productivos de 6.500 kg/ha. En caso contrario, las posibilidades de tener que salir de este negocio son altas.

LA TRAMPA DEL DÓLAR

La fortaleza del dólar, o el debilitamiento de las divisas de países emergentes como el nuestro, es uno de los movimientos que ha provocado la pandemia en el mundo. Y como es sabido, un dólar fuerte significa buenos tiempos para los exportadores.

Pese a esto, Valenzuela llama a tener “mucho cuidado” porque podemos caer en la trampa del dólar, destacando que en 2020 estuvieron influenciados por un dólar altísimo. “Yo hice los cálculos con un dólar a $780, y me da estos números que son maravillosos, pero nadie en la industria tiene injerencia alguna sobre el tipo de cambio, por lo tanto preocupémonos por aquellas cosas que nosotros manejamos”, explica e invita a los productores a no confiarse y a estar preparados más bien para un tipo de cambio menor, como $730 de este 2021 o de $650, como en años anteriores.

En el escenario de que este ciclo de dólar alto se acabe, Valenzuela describe que si el tipo de cambio vuelve a $650 pesos, como estaba hace algunos años, el costo total por hectárea ya no es US$8.000, sino que será US$10.000, incluyendo depreciación. Al hacer el ejercicio de sensibilización por producción, el gerente de Invernada calcula que aquel que produce 4.500 kg/ha tendrá un costo unitario que alcanzará US$2,25/kg para producir, mientras que el que produce 5.500 kg/ha estaría en US$1,84. “Recién el que está en 6.500 kg/ha estaría por sobre US$1,5/kg y se estaría salvando o aún tener un negocio que sea rentable, y si volvemos a hacer el ejercicio de sensibilizar por tipo de cambio, vemos cómo se nos van estrechando los márgenes”.

“Esto no es para asustarlos, no quiero ser el cochero de la muerte que trae solo malas noticias, mi único objetivo es preparar a los productores a que tomen las medidas hoy día para enfrentar posibles escenarios que sean dificultosos”, comenta Valenzuela, añadiendo que se ven indicios para los próximos dos años de mejores precios que en 2020, principalmente porque espera que California frene su crecimiento explosivo, aunque si ve presiones en el corto plazo, como un encarecimiento en la mano de obra y las alzas en el precio del gas (10%) y la incertidumbre política. “Por todas estas razones, creo que más que nunca hay que ser eficiente”, concluye Valenzuela.

INEFICIENCIAS A EVITAR EN LA COSECHA DE NUECES

Valenzuela, entre la lista de ineficiencias que llama a evitar, destaca siempre la necesidad de ser eficiente con los recursos. Así, por ejemplo, reconoce que se debe evitar un sobre secado de la fruta, ya que ello conlleva a una utilización por más tiempo de la mano y la energía. Para otras situaciones, llama a la flexibilidad y no a cuadrarse con el calendario, con el ejemplo claro del uso de pesticidas, ya que las condiciones siempre pueden cambiar.

Inicios de cosecha muy tardíos.

Cosechas demasiado largas.

Mala regulación de equipos de cosecha y línea de despelonado.

Sobresecado de las nueces.

Tiempos de secados muy largos.

Ahorros mal entendidos en la elección de maquinaria.

Inadecuado manejo de riego.

Falta de monitoreo de humedades.

Aplicación de pesticidas según calendario, no según monitoreo.

Mojamientos inadecuados de las aplicaciones.

Mala mantención y regulación de los equipos de aplicación.

Programas de fertilización inadecuados para la situación del huerto

Uso de urea sin inhibidor de la nitrificación

Huertos emboscados y/o avejentados. En ese punto, critica duramente que “en Chile partió una corriente hace unos 5 años atrás donde la gente empezó a podar cada vez menos los árboles, y estamos viendo cómo se ha deteriorado la calidad de la fruta”.