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La tormenta perfecta de la uva de mesa
Muchos sospechaban que esta sería una campaña marcada por noticias que no serían del todo. Desde California se había pronosticado una campaña con sobreproducción, con fruta hasta el mes de enero. A raíz de eso, el mensaje de los supermercados estadounidenses fue claro: no comprarían fruta hasta la semana 52, y tampoco querían variedades tradicionales. Perú reaccionó enviando gran cantidad de fruta a Europa, donde había stock y los precios caían. Lo que no sospechaban los ‘retailers’ de EE UU, era que la fruta californiana solo llegó hasta la última semana del año y, lo que quedaba, no tenían ‘piernas’. Y Perú, que había ‘arrancado’ con su producción a Europa, no podía colocarla en EE UU. Al final, EE UU terminó sucumbiendo y pidiendo variedades tradicionales a empresas peruanas y chilenas. La campaña piurana fue de locos, mientras que la iqueña fue un poco más tranquila. Desde ya, se espera algo similar los próximos años. De ser así, en el sector urgen alternativas para poder encaminar el futuro.
Para Copiapó atrasar las cosechas no es un problema
Campaña a campaña, la fruta temprana chilena ha ido disminuyendo, aunque eso no es todo, porque además se han ido atrasando a propósito las cosechas, que es lo que pasa hoy en Copiapó, la zona productora más temprana de Chile. “Hasta hace poco, en plena cosecha, se podía ver a trabajadores con refractómetros, marcando aquellos racimos que tenían los gados Brix óptimos. Tras ellos, los cosecheros recogían esos racimos con el afán de ir sacando antes porque si se cosecha esa semana, la caja de esa uva podía costar US$3 más que si se cosechaba a la semana siguiente”. Pero, ¿qué hizo cambiar eso? “La suma de todos los stocks, los de California, más los de Perú”.
Si bien hubo descenso con respecto a la campaña 2017/18, en la actual temporada, EE UU se mantuvo como el principal destino de la uva de mesa peruana, absorbiendo el 33% de la producción local. A diferencia de años anteriores, fue Europa quien ganó una importante cuota de mercado, en lo que, en opinión de Manuel José Alcaíno, presidente de Decofrut, fue una reacción ‘visceral y un poco apresurada’, de arrancar al mercado que más atractivo se veía, justo en el momento más complicado para el ingreso de fruta a EE UU. Ese hecho, como se demostró a lo largo de las semanas, “terminó siendo un fuerte problema”, afirma. Por otro lado, Lejano Oriente, que tradicionalmente ha sido abastecido con Red Globe, ha ido cambiando sus hábitos de consumo, con una fuerte expansión de las variedades ‘seedless’. A ello hay que sumar América Latina, al que Perú abastece con 4.5 millones de cajas. “Es un mercado en el que se pueden colocar una colocar una serie de variedades interesantes y también otras que han perdido atractivo en algunos mercados”, sostiene el presidente de Decofrut. “Por ejemplo, a los brasileños les encanta la fruta ámbar, fruta que no tiene ninguna de posibilidad de ingresar a EE UU. Son colores que no quieren otros mercados, sin embargo, América Latina tiene el problema de que sus mercados están altamente indexados o afectados con una tendencia fuerte de las economías locales”.
Conocedor de los mercados internacionales, Alcaino resalta que en los próximos años existirá una fuerte demanda de uva por parte de Brasil. “Sin embargo, por ahora, vamos a tener que vivir o rascarnos con las uñas que tenemos”, advierte y resalta a Oriente Medio como un posible destino preferencial para la uva de mesa local. Se trata de un mercado compuesto por países que, si bien no son grandes en población, tienen un gran poder adquisitivo, donde tanto Perú como Chile colocan porcentajes mínimos de sus exportaciones. “Creo que deberíamos darle una vuelta”, subraya sobre mercados que están tomados por la producción de Sudáfrica, “donde creo que vale la pena investigar más”, añade.
Esa podría ser una alternativa para la fruta peruana, cuya campaña se inicia en septiembre, aunque históricamente los primeros envíos importantes se registran en la primera semana de octubre es donde se registran los primeros envíos importantes de fruta, concentrándose fuertemente entre las semanas 49 y 52. Así, en solo tres meses Perú ha exportado más del 50% de toda su producción. Recién en el semana 1, cuando a Piura le queda poca fruta, Ica está en el ‘peak’ productivo.
Para nadie es un misterio que el peso de Red Globe en la industria peruana ha caído en el último tiempo. Si bien en la campaña 2014/15 representaba el 72% ha ido disminuyendo todos temporadas. Así en 2015/16 representaba un 67%, en 2016/17 un 54%, en 2017/18 un 47% y en 2018/19 bajo hasta un 41%. Es decir, en solo cinco temporadas, está variedad ha perdido un 31%. “Lo que ha ocurrido es que han aumentado las variedades rojas y blancas sin semilla, sobre todo este último año”, precisa Alcaino.
LO PEDANTE DE SOLO PEDIR VARIEDADES NUEVAS
Y son esas variedades las que hoy tienen que ganar una cuota de mercado a las variedades tradicionales, que vienen siendo ‘despreciadas’ por las grandes cadenas de supermercados estadounidenses. “Lo que transmitieron algunas de estas cadenas es que ya no querían más variedades tradicionales y que querían abastecerse solo de variedades nuevas, Lo que, de alguna forma, traducía un grado de ignorancia respecto de la capacidad y la situación productiva, tanto de Chile como de Perú, muy importante, muy significativa”, sostiene el presidente de Decofrut. “A mí me da rabia escuchar eso, de gente que se suponía que tenía que entender la realidad productiva”, añade.
Y esa realidad productiva es que en Chile hay unas 47,000 ha de uva de mesa, que no se reconvierten de un día para otro. “Entonces, que venga un señor de una cadena de ‘retail’ y diga: ‘Thompson, Flame o Crimson ya no es una buena variedad y ahora quiero otra’, es, a mi juicio, un poco pedante”, afirma Alcaino y señala que lo que ha ocurrido esta temporada, los deja en clara evidencia, “ya que tras eso, y dada la escasez de fruta, llegaron al extremo de llamar a las exportadoras chilenas y peruanas, pidiéndoles la variedad que encarnaba todos los males: Flame”, explica el timonel de Decofrut.
La historia de la Flame es bien distinta hoy a lo que pasaba varias temporadas atrás, cuando no había alternativas para la fruta roja en el mes de enero, y la Flame se vendía a buenos precios. Sin embargo, hoy en día, sí las hay. Está, por ejemplo, la oferta peruana y también hay algunas variedades nuevas que entran a la pelea. Así, esta campaña la Flame encarnó todos los males de los grandes supermercados, que estuvieron en contra de las variedades tradicionales, hasta que se quedaron sin fruta. “Por eso es que muchas cadenas de supermercados llamaron a los chilenos pidiéndoles que les mandaran Flame”, explica.
Según Alcaino, esta solicitud de los supermercados de EE UU reflejó una ignorancia del negocio, ya que en Perú, la participación de las nuevas variedades es de un 15.8%, que son las que, se supone, quería el mercado. “En el caso de Chile, el porcentaje es un poco menor. Lo que es interesante en el caso de Perú es que, en volumen, las variedades nuevas crecieron un 62% esta campaña. Si bien en Chile ese número es menor, el total de variedades nuevas es mayor que en Perú”, grafica.
Si de nuevas variedades se trata, la suma de Perú y Chile no llega más allá del 14%, por ello es que Alcaino es enfático en señalar que: “Que venga alguien a decir ‘yo quiero abastecerme solamente de variedades nuevas’, cuando la oferta global de ambos países es del 14%, es no saber lo que se está pidiendo”.
Es cierto que las nuevas variedades crecen, pero las tradicionales, si bien no todas, también. El mejor ejemplo de lo anterior es Crimson, que ha aumentado sus producciones en Perú todas las campañas desde 2014/15, cuando se habían exportado 14,743 toneladas, hasta 2018/19, cuya cifra llegó a 45,836 toneladas, con una participación del 12%. “Hay un crecimiento consistente de una variedad que se supone que es, de las variedades tradicionales que el mercado no quiere”, subraya.
La composición de la oferta varietal de nueva genética en Perú está liderada por las ‘rojas sin semilla’, que representan un 65.4% del portafolio corresponde a variedades rojas sin semilla, muy por delante de las variedades verdes, que representan un 26.8%. En términos comerciales, el 73.6% de la oferta peruana de nuevas variedades tuvo como destino EE UU. Sin embargo, en la campaña 2017/18, esa participación llegó al 85.2%. “La razón de este descenso está relacionada con la ‘esquizofrenia’ de arrancar a Europa, que golpeó o se llevó parte de las variedades nuevas”, precisa, a la vez que hace un pronóstico: “Yo pensaría que el próximo año vamos a ver esta cifra de nuevo, mientras que la concentración de variedades nuevas a EE UU va a volver a subir. Ese 73.6% debiera estar más cercano al 80%”, pronostica Alcaino.
QUIEN PRETENDA ABASTECERSE SOLO DE VARIEDADES NUEVAS ESTÁ COMETIENDO UN ERROR
La situación de Chile, hasta la segunda semana de mayo, indicaba que la participación de las nuevas variedades era de un 13.9% que, cuando finalice la campaña debiese un poco menor, porque en el último tramo Chile básicamente exporta Red Globe. Sin embargo, tomando en consideración los datos hasta la segunda semana de mayo, sumados a la industria peruana, la participación del volumen agregado de variedades nuevas era de un 14.6%. Ahora bien, la participación agregada es de un 26%, mientras que la campaña pasada ni siquiera llegaba al 20%. Entonces, según recalca Alcaino, “quien pretenda abastecerse solamente de variedades nuevas, está cometiendo un error porque es algo que no se puede todavía. Vamos para allá, pero este es un proceso lento”.
Timco es quien lidera las exportaciones del nuevo material vegetal en Chile. Esta campaña se exportaron 22,961 toneladas exportadas versus las 14,830 toneladas que se exportaron en 2017/18. A ella le sigue Sweet Celebration, de la cual esta temporada se enviaron 10,250 toneladas. En Chile, hay un portafolio de veinte nuevas variedades, aunque en el ‘top 5’ hay tres variedades rojas y dos verdes. En el caso de Perú, la torta se la reparten 24 variedades, siendo Sweet Celebration la principal, con una participación del 20.8% en las exportaciones de la campaña 2018/19. Muy de cerca le sigue Jack’s Salute, que sumó envíos por 11,394 toneladas, con una participación del 18.8%. Tras ellas vienen Timpson, Arra 15 y Allison. Entre estas cinco variedades concentran el 73% de los envíos.
CADENAS DE ‘RETAIL’ COMETIERON UN ERROR AL CREERLE A LOS PRODUCTORES DE CALIFORNIA
Durante años, la curva de precios de la uva en EE UU tenía el mismo desarrollo. Entonces, cuando terminaba la fruta de California, entraba la fruta chilena a precios que rondaban los US$40 y, a medida que avanzaba la campaña, los precios bajaban, dependiendo de la disponibilidad de stock. Sin embargo, como confirma Alcaino, este es el primer año que el precio partió bajo y una vez iniciada la campaña, Comenzó a subir. Aunque eso tiene una explicación, que el presidente de Decofrut resume así:
“En octubre, cuando se inició la temporada, teníamos una oferta de California que rompía todos los récords. Y los californianos, les habían prometido a las cadenas de ‘retail’ iban a tener oferta hasta finales de enero. El retail, a mi juicio, cometió el error. Con toda razón, en EE UU existe el gusto por la fruta local y por el tema de la ‘huella de carbono’. Nuestra fruta tiene una mayor ‘huella de carbono’ que la fruta local y eso es una tendencia que podemos darle valor o no. Pero, esa es una realidad. El hecho es que las cadenas le creyeron a los productores locales y cometieron un error al creerles, porque al cabo del desarrollo de la temporada se dieron cuenta, estoy hablando de principios de diciembre, los stocks californianos que quedaban a esa fecha, estaban ‘con la lengua afuera’, es decir, era fruta que ya no tenía piernas”, analiza el presidente de Decofrut.
Nada de esto hubiese ocurrido si China no hubiese impuesto aranceles prohibitivos a la fruta californiana que se solía exportar a ese mercado. Así, los productores de California decidieron buscar otros mercados donde colocar su fruta. “Hicieron un ejercicio interesante y salieron a exportar como nunca. Así, enviaron fruta a Corea, Vietnam, Tailandia, Australia, Nueva Zelandia… A los americanos no les llegó bien la fruta. Su experiencia exportadora, no fue buena. En resumen, las cadenas de supermercados que habían salido muy arrogantemente a ofrecer unos precios que aquí en Piura no le dan para pagar los gastos, ni a los de Ica tampoco, se dieron cuenta de que no tenían la fruta y salieron a buscarla a sus recibidores habituales. Pero estos recibidores habituales, no tenían la fruta porque en Piura y parte en Ica, se había ido todo fuertemente a Europa. Esa falta de fruta generó un déficit, que explica que los precios, en esa fecha, subiesen, en vez de seguir la tendencia normal, es decir, hacia abajo”, analiza el presidente de Decofrut.
Por ello es que la fruta peruana tuvo un fuerte crecimiento (cercano al 80%) en Europa, un mercado que es abastecido, sobre todo en la parte temprana, por Sudáfrica. “Y de repente llegó Perú con casi el doble de su volumen, a un mercado que no estaba preparado y lo hicieron sin aviso ni programas. Lo que hizo Perú, arrancando de esta situación, un tanto atemorizante que ofrecía EE UU, es que se fue masivamente a Europa y el precio cayó al suelo. Es decir, las ventas de la fruta peruana en Europa fueron bastante malas. Y de paso, arrastraron, también, en esa misma suerte a los sudafricanos. Así que, en ese caso, solo hubo malas noticias y no hubo ganadores”, explica Alcaíno.
Chile, no fue afectado por esa situación porque su fruta tradicionalmente ha llegado al mercado temprano europeo, es decir, noviembre y diciembre, mientras que Sudáfrica parte en enero. “Cuando Perú vendía en Europa, Chile, se estaba enfocando en EE UU y cuando Sudáfrica empezaba a declinar, Chile abastecía la parte final compitiendo con India. Por lo tanto, ese cambio peruano hacia el mercado europeo, a Chile, no le afectó. Al contrario, tuvo un efecto positivo”, analiza. Y esa consecuencia se debió a que había fruta de buena calidad y a bajo precio, que motivaba al consumidor a comprar, acabando con los stocks de la fruta peruana y sudafricana y Chile entró a un mercado tardío de altos precios.
“Producto de toda esta situación, esta es quizás una de las mejores temporadas que ha tenido Chile en uvas, en los últimos diez o quince años, y que nos dice que debemos repensar las estrategias que venimos desarrollando hace años”, subraya Alcaino, aunque advierte que hay que acumular más datos para tomar este tipo de decisiones. “Aunque esas decisiones tan ‘viscerales’ que afectan un volumen tan grande, hay que tratar de evitarlas”, recomienda.
A LOS CHINOS TAMBIÉN LES GUSTA LA UVA BLANCA SIN SEMILLA
Desde que comenzaron las exportaciones de uva de mesa a China, se dieron cuenta que a los consumidores de ese país les gusta la uva roja, pero, curiosamente, a la uva roja sin semilla no le ha ido bien en el Gigante Asiático, básicamente porque no se ha encontrado la variedad correcta en términos de azúcar y que llegue en la condición que a ellos les gusta. Y eso ha pasado con algunas variedades, incluso aquellas nuevas. Sin embargo, hay una uva blanca sin semilla por la que ‘mueren’: Sweet Globe. “No estoy diciendo ‘vámonos todos a China mañana con uvas blancas sin semilla’, pero hay un tema muy interesante que investigar, trabajar y seguir explorando”, recomienda.
La uva roja sin semilla en EE UU fue más estable que la uva blanca, que tuvo un término extraordinario. Independientemente de qué variedad se trató, el comportamiento del precio fue más estable. Así por ejemplo, la uva roja sin semilla tuvo un comportamiento de precios que varió entre los US$24 y 28 durante toda la campaña, mientras que las blancas finalizaron con precios entre los US$35 y 40, valores muchos más altos que el promedio que tuvo durante la temporada, y que se vio ayudado por el atraso que sufrieron las producciones mexicanas. “México tuvo una situación particular. Los primeros envíos vía terrestre se producen en la primera semana de mayo, sin embargo estos ocurrieron recién la segunda de mayo. Eso deja un espacio de un par de semanas más que son muy bienvenidas. Lo contrario va a ocurrir, obviamente, cuando México coseche temprano”, analiza Alcaino.
La Red Globe en el Lejano Oriente fue el negocio que dio el puntapié inicial a la industria de las uvas en Perú, producto de que es una fruta que arriba antes que la producida en Chile. Además, los colores que se consiguen en Ica son los que los chinos quieren. Sin embargo, el presidente de Decofrut estima que este es “un negocio que hay que replanteárselo, ya que la participación de variedades sin semilla está creciendo en el Lejano Oriente a un ritmo mucho más ágil que lo que está creciendo la Red Globe en el mismo mercado”.
En EE UU, Red Globe partió mal debido al gran stock de fruta californiana y luego tuvo una evolución muy similar a la de la campaña pasada, aunque según Alcaíno, “EE UU no es un mercado para la Red Globe”.
“Cuando estás en la batalla, en esas semanas duras, no tienes la información que tienes hoy”
El director comercial de Ecosac, Gerd Burmester, analiza lo que ocurrió la campaña que recién pasó, haciendo énfasis en la situación de Piura.
Industria piurana: “La producción en Piura empieza temprano. Con Red Globe, empezamos en agosto, mientras que con las ‘seedless’ empezamos la segunda o tercera semana de septiembre. Eso lo podemos cambiar, pro hay temas de infraestructura fija, en packings, que fuerza a suavizar la curva de la producción, porque las inversiones en packings no va al mismo ritmo que las plantaciones”.
El mensaje de los supermercados: “Hay muchas empresas pequeñas, medianas que no piensan en el packing y prefieron tomar el servicio en otro sitio. Entonces, en las semanas pico, la curva se vuelve inmanejable desde el punto de vista de dónde empacar. Por eso, hay una tendencia de hacer ‘seedless’ más temprano. De hecho, nosotros en Ecosac lo hemos hecho y empezamos en septiembre.
Evidentemente, partiendo en septiembre y en octubre o incluso, en noviembre, es difícil llegar a EE UU, más aún, cuando vamos confirmando y revisando los stocks en EE UU y vemos que hay más uva que nunca, con lo cual hubo muchos mensajes directos de los ‘retailers’ que dijeron ‘yo no compro uva peruana hasta la semana 52’. Esos mensajes venían repitiéndose”.
Europa, más flexible: “Por otro lado, la calidad de la uva fue complicada el año 2018. Probablemente, por un efecto del año anterior. Las plantas no se recuperaron del todo, más en unas variedades que en otras. Y EE UU no recibe categoría dos, aunque Europa sí es mucho más flexible y hay mercado para todo, y se volvió un mercado donde sí se pudo enviar esa fruta y que sí te perdonaba esos temas”.
La batalla está en EE UU: “Cuando estás en la batalla, en esas semanas duras, no tienes la información que tienes hoy. No sabes, cuando recibes un mail, frío y duro de un retailer que te dice: ‘no me mandes uva hasta la semana 51’. Y el año anterior te había llamado ‘prefer suplier’, pero al año siguiente, te manda un mail de dos líneas, donde te dice eso. Entonces, son unos mensajes duros que te dicen: ‘aguanta. EE UU va a estar durísimo’”.
Buscar nuevos mercados: “Mirando hacia atrás dices: ‘no debimos ser tan drásticos los piuranos. O debimos mirar otros mercados’. Pero, nuevamente, Oriente Medio se ve muy bien, aunque luego te puede dar sorpresas si tomas decisiones muy drásticas, si mandas volúmenes muy fuertes a un mercado que no conoces bien. Eso también puede ser dramático”.
PASOS DE CARA AL FUTURO
Pensar en el producto final: “Las empresas agroindustriales no deben trabajar en silos, ya que todos somos un equipo. Todos, técnicos y vendedores deben pensar que cuando trabajamos en el campo, debemos estar pensando en ese producto final”.
La buena fruta se hace en el campo: “Una experiencia grata a la hora de comerse una uva es que haya un factor sorpresa. Y eso está en la crocancia y también en el sabor, también. No tiene que ser un sabor de una Cotton Candy, pero sí tiene que ser el sabor de una Sweet Globe Y eso se logra desde el campo. Desde ahí, trabajando bien, siguiendo la receta que nunca nos dieron los ‘breeders’ y que tenemos que aprender en cada zona en la que estamos, es ahí donde empieza la venta”.
¿Qué ocurre con el consumidor?: “Cada vez que recibimos un supermercado de visita, agrónomos y técnicos los atienden y explican cuáles son los trabajos que se hacen en el campo. Por eso es importante saber qué está pasando al final, con el consumidor final”.
Los consumidores cambian: “¿Por qué estamos complicándonos la vida con más variedades y con más empaques? El cliente de hoy es uno, pero dentro de diez años sus gustos estarán cambiando dramáticamente. Con lo cual, tenemos que estar nosotros enchufados, todas las áreas de la empresa, en el mismo objetivo”.
¿QUÉ VENDRÁ DE AHORA EN ADELANTE?
Si se analiza la evolución de los stocks de la fruta californiana en los últimos cuatro años, en las fechas que contabilizan los stocks (que tradionalmente se realiza desde el 15 de septiembre al 30 de noviembre), si bien estos han ido creciendo, hay una notable expansión durante esta campaña, tanto así, que este es el primer año que se realiza una medición en el mes de diciembre. “Nunca había habido porque no tenía sentido medir al treinta de diciembre, porque ya no quedaba fruta”, subraya Alcaino. Si bien este año fue más patente, en años anteriores también había habido mucha fruta debido al recambio varietal que había hecho California. “Lo concreto y con la idea que me gustaría que se quedaran es que, en general, la tendencia de los stocks de los últimos cuatro años va a ser la tendencia hacia adelante. No creo que siga subiendo en forma significativa. A lo mejor el próximo año vamos a ver volúmenes un poco menores, si es que se establecen las relaciones comerciales con China. Pero aquí hay, ciertamente, un de factor cantidad que está en aumento”, analiza el presidente de Decofrut.
Asimismo, Alcaino destaca que la composición de las variedades que estaban en stock era bastante equilibrada entre uvas verdes y rojas, aunque estas últimas tienen una mayor presencia. Al realizar un análisis desde 2012 de las cinco principales variedades rojas sin semilla que California mantiene en stock, se aprecia una disminución de los volúmenes de Crimson, que en 2012 representaba 3,025,508 cajas, mientras que en 2018 solo hubo 650,680 cajas, es decir, un descenso del 78%. Esta ha sido reemplazada por una serie de variedades que se les ha llamado ‘Crimson Killer’. Una de ellas es Allison, que en temporadas pasadas componía el grupo de las ‘otras rojas’, esta campaña ya corrió sola y hubo en stock 1,793,224 cajas.
En el caso de las variedades blancas, la situación es distinta porque no hay una variedad que se haya ‘comido’ a una variedad tradicional. Aquí sigue primando la presencia de Autumn King, una variedad que los estadounidenses aún no han liberado qpara que sea plantada en otras zonas del planeta. De esa variedad, al 30 de noviembre, había 2,797,516 cajas, representando un 81% de las variedades blancas en stock.
Había fruta en stock. Sí, y mucha y de buena calidad. “Es decir, estamos compitiendo con un enemigo que se está haciendo más grande que compite en mejor forma. Por lo tanto, tendríamos que adaptarnos, de acuerdo a lo que estimemos conveniente. Lo concreto es que esto se va haciendo más difícil”, pronostica el timonel de Decofrut. Hasta la campaña 2016/17, y en la semana 50, prácticamente no había californiana en stock, situación diferente a lo que ocurrió esta temporada, donde en la misma fecha, se ve que hay un stock de fruta. Así, la fruta peruana que arribaba en esas fechas, lo hacía encontrándose con una competencia más grande y mejor. “En cambio, Chile se ha arrancado de esa ‘zona de conflicto’, metiéndose en la zona más tardía”, subraya.
Con un panorama así, Alcaino es claro en afirmar que “la ventana sobre la cual se estructuró esta industria, está desapareciendo o ya desapareció, aunque eso no es algo excluso de la uva. Ha pasado en los arándanos, que era un extraordinario negocio de ventanas”. Y las causas del cierre o desaparición de las ventanas son estructurales. “Los californianos podrán tener el día de mañana una lluvia en octubre o noviembre y la condición de su stock será pésimo y vamos a tener un muy buen año nosotros. Si puedo hacer una sugerencia, esta es que no basen su negocio en la posibilidad de que les llueva o no le llueva al competidor porque no vamos a llegar muy lejos”, advierte.
Hoy en día, Perú compite con Perú, ya que los volúmenes que maneja son considerables. Por lo tanto, Alcaino sugiere que se deben pensar las estrategias y ver cuál es el mejor escenario para colocar la fruta. Asimismo, se debe conocer cuál es el escenario de precios esperados en EE UU para la fruta peruana. “Creo que será difícil vender uva sobre US$30 en los próximos diez años”, sostiene. “Aunque creo que sí es posible vender a US$25 o US$26. Entonces, se debe tener claro que el escenario futuro será de precios bajos”, añade.
Para el presidente de Decofrut, la mejor forma de enfrentar lo smercados es cadando frutas de calibres grandes, “entre 20 y 26 milímetros. Los calibres 28 y 30 ya no son deseados. También tienen oportunidad calibres pequeños, sobre todo para la industria del ‘food service’. Necesitamos fruta más pequeña para esa industria, pero lo que es claro es que si vamos a enfrentar el negocio con variedades que nos van a dar 16, 17, 18 milímetros, mejor cambiamos de rubro”.
El caso de Flame
Si Chile tuviese volúmenes normales, la producción peruana representaría un 60% de la producción chilena. El descenso de las producciones chilenas se debe, en gran parte, a un fuerte despliegue de las variedades. Ha habido un arranque y recambio importante de Flame y de Superior. Como ejemplo de lo anterior, en la campaña 2017/18 Chile embarcó poco menos de 7 millones de cajas de Flame, pero este año se llegará a unos 2.4 millones de cajas. “Fruta que estuvo colando y que, en algún momento, o se arrancó o se dedicó a pasas, es decir, fruta que tuvo otro objetivo. Mi estimación es que si no hubiera habido un buen mercado y si los supermercados no la hubiesen pedido, esos 2.4 millones hubieran llegado a 2 millones de cajas”. La situación no es aislada, ya que Superior vive un panorama similar. La segunda razón es que hay muchas hectáreas en reconversión y Chile no tiene el privilegio de Piura de plantar y cosechar el mismo año. Entonces, esos replantes aún están en compás de espera.
6 PUNTOS CLAVE PARA DIFERENCIARSE
Está claro que este es un negocio que necesita una diferenciación y la propuesta de Alcaino reúne seis puntos:
Mix de variedades: Los supermercados necesitan un programa que cubra sus necesidades, desde una fecha de inicio a una fecha de término con con un portafolio varietal compuesto entre cuatro y seis variedades. ¿Es interesante entonces asociarse para cumplir ese objetivo? “Si logro integrar a la producción de Piura con la de Ica, e idealmente de Chile, puedo lograr abastecer desde la semana 48 a la semana 14, podré transformarme en un oferente mucho más interesante. Creo yo que esa es la razón por la cual mucha gente de Chile ha venido a producir en Perú. Lo mismo, obviamente, pueden hacer los peruanos”, recominda.
Importadores con acceso al ‘retail’: “Hay que tener acceso al ‘retail’, que esta última campaña cometió el error de creerle a los abastecedores californianos, de que iban a llegar con fruta hasta tarde en enero. Se dieron cuenta de que a principios de diciembre esa fruta ya no estaba en condiciones. Esa lección la aprendieron una buena parte de ellos. Por lo tanto, lo que yo cuestiono es que vaya a haber tanta lealtad con el productor californiano en el futuro. Y, en consecuencia, lo que yo veo pasando es que las cadenas de supermercados dirán: ‘el primero de diciembre, me cambio’, porque a partir de esa fecha tienen buena fruta de Perú, en volumen y calidad”.
Trabajar muchos programas y cumplirlos: “Es algo que no todo el mundo está acostumbrado. Y como Piura tenía un mercado spot que era fantástico, llegaban al mercado y siempre se vendía. Sin embargo, de ahora en adelante, hay que salir a vender al fruta en programas, y cumplirlos porque no cumplirlos es pan para hoy, hambre para mañana”, explica.
Embalajes especiales para el ‘retail’: Deben incluir PTI y código de barra, para todos los embalajes especiales de peso fijo que requieren los supermercados, pero también en los pallets, que es un nuevo requerimiento. “Es importante saber qué es lo que necesitan”, subraya Alcaino.
Calidad controlada en origen y destino: “Esto es algo que se debe hacer sí o sí”, afirma el experto.
Diversificar los mercados: “Nunca más debiéramos cometer el error que se cometió en Europa este año, nunca más. Hay que trabajar con programación”.
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