Tras más de dos décadas en direcciones comerciales y de marketing, y nueve años en la consultoría, Cervera resume la etapa reciente del sector sin dudarlo: “La industria realmente ha sido todo menos aburrida”. Desde que Mark Trimmer y William Dunham fundaron la firma en 2011, los biológicos pasaron de ser un nicho a una industria consolidada. “Hemos visto toda una vorágine de adquisiciones, de consolidación, y cómo hemos ido transitando por distintas etapas de ese ritmo de consolidación”, recuerda.

Esa ola no se ha detenido, pero cambió de ritmo. Después de las empresas del sector, fueron los fondos de inversión quienes entraron atraídos por un negocio resiliente y rentable. “Pero desde los años del Covid-19 hasta aquí, y con un entorno más incierto, más volátil, el capital se ha vuelto más selectivo”, sostiene Cervera. Hoy las grandes compañías buscan tecnologías que completen su portafolio —los llamados ‘add-ons’— o les den acceso al mercado. “Estamos viendo una transición hacia buscar acceso al canal comercial, hacia lo que llamamos el ‘farm gate’, la última milla hacia el agricultor”, detalla.

Las operaciones continúan, aunque no al ritmo de hace unos años y con una aproximación más conservadora sobre qué adquirir y qué no. En los grandes mercados, subraya, “las empresas locales han hecho siempre un muy buen trabajo y han tenido una ventaja competitiva en ganar las cuotas de mercado”, y esa presencia es justamente lo que hoy se cotiza.

Más millones, menos porcentaje

“Yo he visto cómo la zona LATAM ha pasado a ser la primera en el segmento de los bioestimulantes no microbianos”, afirma. En los microbianos destacan Brasil y Argentina, con tecnologías propias y proyección internacional, mientras que el biocontrol es donde queda más espacio de adopción. “En general, los crecimientos de América Latina son los más altos en todos los segmentos de la bioestimulación comparado con todas las regiones del mundo”, agrega.

Que la tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) haya caído algunos puntos es, según el socio director de DunhamTrimmer, una tendencia global y, sobre todo, una cuestión matemática. “Yo siempre digo que un crecimiento del 10% en un mercado de 10 millones no es lo mismo que el 10% en uno de 100 millones”, ilustra. En valores absolutos, la región sigue creciendo más, con un jugador muy importante: Brasil, que lidera en cuanto a la superficie cultivada manejada con este tipo de productos.

“Es un mercado que ha tenido, y sigue teniendo, los mayores crecimientos a nivel global en términos de hectáreas tratadas, en nivel de adopción. Pero es un mercado donde la presión sobre precios, especialmente en el biocontrol, ha sido muy alta, y en términos de valor estamos viendo cómo las tasas de crecimiento son mucho más bajas”, advierte el ejecutivo.

Cuando el campo cambia más rápido que la industria

El diagnóstico central de Cervera es que el crecimiento se está volviendo menos universal. “Cuando yo empecé en la industria, a mediados de los 90, todas las empresas que hicieran un trabajo serio y duro, de prospección, de desarrollo, tenían muchas posibilidades de crecer”, recuerda. Hoy eso cambió: “Los sistemas agronómicos a los que la industria quiere vender sus productos han cambiado más rápidamente que los sistemas comerciales y técnicos que habíamos generado para servirlos”.

Para el socio director de DunhamTrimmer, Perú es el ejemplo perfecto. “El gran ejemplo de las agroindustrias, de las agroexportadoras, es el ejemplo ideal de sistemas agronómicos que se han vuelto más complejos”, sostiene. Un producto pensado para un uso aislado, que no se integre en ese conjunto de variables, no será aceptado. “Necesitan algo que se integre mejor, que ayude a simplificar el sistema, que pueda ser repetible, consistente y robusto en resultados. Y no todo el mundo está preparado”, advierte.

Además, entre los agricultores hay un cambio en lo que significa eficacia. “Más que conseguir un gran resultado, es alcanzar un resultado quizás un poco menor, pero más uniforme y más homogéneo a lo largo del tiempo. Y eso es, en definitiva, hacer a la planta más resiliente”, explica.

Ahí encaja el estrés abiótico. En la más reciente actualización del reporte global de bioestimulantes de DunhamTrimmer se realizó por primera vez una segmentación por tipo de uso. “Lo que estamos viendo es que el estrés abiótico es el segmento que más cuota de mercado va a capturar de ese crecimiento en los próximos años, porque los impactos ambientales tienen cada vez consecuencias más dañinas en el resultado económico de los cultivos”, señala.

El estudio distingue los principales motivos que llevan a un agricultor a aplicar un producto: la eficiencia en el uso de nutrientes, la mejora de las condiciones del suelo, el aumento de la calidad y la tolerancia al estrés abiótico, además de otros usos como el soporte metabólico. Hasta ahora el mercado se clasificaba por tipo de sustancia, pero mirar el uso permite entender dónde está la demanda real por este tipo de productos.

La agricultura extensiva gana terreno

La agricultura intensiva concentra más del 50% del mercado, por sus exigencias de calidad, residuos y sostenibilidad, pero las proyecciones a 2030 muestran a los extensivos ganando terreno. Brasil es el caso emblemático: “Aun siendo un sistema extensivo, yo siempre digo que es más intensivo que muchos sistemas extensivos. Incluso en cultivos como la soja, el agricultor no entra una o dos veces con el tractor a aplicar, entra más veces”. Eso abre espacio para acompañar las aplicaciones químicas con extractos de algas o aminoácidos.

A eso se suman la presión de plagas y el estrés que causan en la planta las propias aplicaciones químicas, factores que han llevado a estos productos a niveles de adopción realmente altos en cultivos donde antes casi no se usaban. Detrás del peso de la agricultura intensiva, en tanto, está el consumidor final, cuya disposición a pagar sigue muy dirigida a las frutas y las hortalizas de calidad y saludables.

Moléculas simples: innovar no basta

DunhamTrimmer fue de las primeras consultoras especializadas en hablar de las empresas de ‘single biostimulant molecules’, que apuestan por una alta especificidad frente a los productos multicomponentes que dominan el mercado.

“Cuando buscas resultados que sean altamente repetibles y que no dependan tanto de las condiciones ambientales, de la planta o del suelo, tienes que conocer muy bien el modo de acción y ser capaz de desarrollar una molécula que trabaje muy bien una cosa”, explica. Actualmente, la consultora prepara un ‘white paper’ para definir qué requisitos debe cumplir una empresa de este tipo. “Si no, corremos el riesgo de que esto acabe banalizándose y todo el mundo tenga una ‘single biostimulant molecule’”, advierte.

Aun así, la innovación por sí sola ya no alcanza. “Es una condición necesaria, pero ya no es suficiente para que un producto pueda tener éxito comercial”, sostiene. “Todo lo que acompaña el tránsito de esa molécula hacia el agricultor, lo que llamamos la escalabilidad y la ejecución comercial, es hoy probablemente la actividad de negocio más crítica para que una empresa tenga éxito”.

El razonamiento parte de reconocer las virtudes de los bioestimulantes tradicionales. “La mayor parte de las sustancias bioestimulantes que ocupan el mercado hoy son multicomponentes, son un montón de metabolitos, extractos de distintas materias. Eso ha dado grandes ventajas y polivalencia”, reconoce. Pero esa complejidad hace que su respuesta dependa más de la planta, del suelo y del ambiente, y en sistemas que exigen repetibilidad ese margen pesa.

Reglas iguales para todos

En los extensivos persisten barreras tecnológicas —ventanas de aplicación y efectos que se sostengan hasta cosecha—, dudas sobre el retorno de la inversión y cierto escepticismo sembrado por actores oportunistas. Aun así, Cervera ve más aperturas que frenos. “Lo que estoy viendo es casi lo contrario. En cultivos tropicales, donde antes quizás había más limitaciones, el grado de apertura y de adopción está incrementando muchísimo”, dice, y menciona a Colombia como ejemplo de las grandes ventanas de mercado que se han abierto.

Sobre regulación es tajante: “Para mí es fundamental establecer unas reglas de juego que sean iguales para todos”. En Perú aún no existe un marco claro, y ni siquiera Europa es un modelo cerrado. Pese al trabajo de EBIC, “a veces vemos que por parte de los organismos responsables de fijar y validar una legislación hay un desconocimiento, una falta de comprensión muy alta de lo que son los bioestimulantes”, lamenta. Persisten comparaciones con los plaguicidas químicos y una lista limitada de microorganismos aceptados que frena innovaciones probadas en otros mercados.

Detrás de la mayor regulación del biocontrol hay una cuestión de percepción. “Los bioestimulantes han entrado como una solución adicional a problemas que no existían o se cubrían de otras maneras”, explica, y por eso a veces se vieron como un gasto adicional. Los bioplaguicidas, en cambio, entraron al segmento ya regulado de los plaguicidas y se miden con la vara de los químicos, “cuando obviamente tampoco tienen nada que ver”. Algunas de sus sustancias, recuerda, figuran incluso en la farmacopea humana.

Innovar es la clave

Este es un sector dinámico, donde hay lanzamientos de productos cada poco tiempo. Pero, ¿dónde nace esa innovación? “En esos sistemas donde se ha generado un ecosistema muy favorecedor y vivo, que apoya mucho la creación de ‘startups’, pero que además sea exigente; que no sean lo que yo llamo las ‘eternas startups’, empresas que viven eternamente de las subvenciones y que no acaban de dar ese paso comercial”, responde.

California es para él el ejemplo paradigmático, y en Israel le sorprendió un modelo con gran apoyo inicial, pero que luego de dos años ya pide resultados.

España y São Paulo, en Brasil, también figuran en su mapa. “Empresas realmente con conceptos interesantes aparecen en todas partes, pero sistemas que favorezcan eso y lo cultiven, y lo cuiden de una forma más dedicada, no hay tantos”, concluye.