Jorge Velasco Cruz

El conflicto entre Rusia y Ucrania ha ido escalando no sólo en materia bélica y política, sino también en el ámbito comercial. En consecuencia, países productores de alimentos como Chile podrían verse beneficiados.

El 7 de agosto, en reacción a las sanciones a Rusia impuestas por algunas naciones frente a la crisis en la península de Crimea, el gobierno del Presidente Vladimir Putin prohibió por el plazo de un año la importación de carne, productos lácteos, verduras y frutas desde la Unión Europea (UE), Estados Unidos, Noruega, Canadá y Australia. La medida fue de efecto inmediato. El embargo, dijeron en su momento las autoridades rusas, impulsaría la agricultura doméstica y algunos analistas vaticinaron que la prohibición podría darle un impulso al sector de los alimentos.

Pero lo cierto es que también empujaría los productos provenientes desde otros lugares del orbe, dado que se deben reemplazar cuantiosos envíos. Y es que, en total, Rusia compra el 44% de sus alimentos a los países castigados. Sólo en el caso de la UE, las importaciones agroalimentarias en 2013 alcanzaron los €12.000 millones, lo que incluye pescados y carnes. De ellas, en frutas y hortalizas, la UE exportó a Rusia 2,3 millones de toneladas, valoradas en €1.900 millones.

“Rusia es un país que necesariamente tiene que importar alimentos. Debido a sus condiciones naturales, no puede producir la gran mayoría de lo que come. Lo que más produce son granos y cereales, de los cuales se autoabastece, pero no ocurre así con el resto. En este último tiempo, en la medida en que su economía se desarrolla, se ha ido convirtiendo en una superpotencia importadora de alimentos, porque tiene condiciones climáticas demasiado duras. Ellos no pueden pasar a ser productores, como China, que junto con el desarrollo de su economía se ha ido transformando en un gran proveedor. Por eso, al cerrarle las puertas a gran parte de la cartera de productos de Europa y Estados Unidos (y Australia), se les produce rápidamente la necesidad de buscar alternativas de dónde abastecerse”, explica Diego Vicente, gerente general de la Business Development Platform (BDP).

La BDP es una filial de la Sociedad Nacional de Agricultura (SNA), que apoya a empresas chilenas de alimentos en la comercialización de sus productos en mercados emergentes, pero complejos y poco explorados como Rusia y el Sudeste Asiático. Su labor se ha enfocado en acortar la cadena de comercialización en estos lugares, aumentando la rentabilidad y mejorando el control de las empresas  chilena sobre ella.

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LA BUSINESS DEVELOPMENT PLATFORM (BDP)

A fines de la década pasada, la Sociedad Nacional de Agricultura (SNA) se encontraba en un proceso de modernización. Buscaba adecuar sus servicios a las nuevas necesidades del mundo agrícola. En aquel entonces, en 2008, cerca del 80 % de las exportaciones de alimentos de Chile se destinaba a Europa y Estados Unidos. La SNA presentó el proyecto de la plataforma de negocios BDP a un concurso de Innova Chile de Corfo, que permitió ganar un cofinanciamiento por los primeros tres años. Se armó una oficina en Moscú, Rusia, y otra en Santiago. La idea era acceder a un mercado de casi 150 millones de habitantes, con poca presencia de empresas chilenas y con una economía en permanente alza.  

El modelo de trabajo que se implementó, incluye a ejecutivos chilenos y rusos, que ayudan a las empresas chilenas a comprender los códigos locales de negocios y a establecer una buena comunicación con las empresas soviéticas. De esta manera, se ha ido forjando una cartera de servicios para colaborar con los exportadores –tanto pequeños como grandes- en la realización de negocios con bajo riesgo. La BDP desempeña el rol de facilitador entre comprador y vendedor.  Su objetivo consiste en ser una oficina comercial externalizada para cada empresa exportadora chilena. Ayuda directamente en la gestión comercial y no en la exportación, por lo cual la empresa productora debe tener la capacidad técnica para exportar. 

“Hay un conocimiento que se pone al servicio de los usuarios. Una de nuestras fortalezas es que somos un servicio asociativo”, dice Diego Vicente. Esta plataforma comercial se ha posicionado frente a los clientes rusos como un “proveedor de proveedores”. Ha logrado generar sinergias que permiten ofrecerle, a un supermercado por ejemplo, toda una serie de productos nacionales abastecidos por diversos proveedores.  

Las empresas chilenas deben afiliarse y transformarse en socios de la plataforma, a cambio de un importe anual y de una comisión por transacción realizada. A ellos se les ofrece un servicio que involucra el antes, al durante y el después del desarrollo del negocio. De esta manera, se pone un ejecutivo a disposición de los socios, se les facilita sus instalaciones durante sus visitas, se les envía informes de mercado semanales, fomenta la participación en ferias y realiza estudios o prospecciones de mercado.  

Los principales clientes de la BDP en Rusia son Magnit, el supermercado más grande de Rusia con 4.500 puntos de venta, y Soyuz, el mayor importador de frutas del país. Entre sus clientes, además, hay unos veinte importadores de fruta fresca. 

El éxito de la plataforma en Rusia llevó a los socios de la BDP a sugerir la idea de que se replicara el modelo en otro mercado. En 2012, se instalaron un ejecutivo chileno y otro local en Tailandia.

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EL SEXTO DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE ALIMENTOS DE CHILE

En Rusia están conscientes de sus debilidades en materia de abastecimiento. Por eso, sus autoridades no tardaron en buscar opciones. El director del Servicio Ruso de Inspección Agrícola y Ganadera, Serguéi Dankvert, se reunió con los embajadores chileno, ecuatoriano, argentino y uruguayo, entre otros representantes, en Moscú. “Ahora estamos trabajando con otros productores, de países de América Latina y de países socios orientales como China”, destaco el presidente ruso, Vladimir Putin.

Con el embargo ruso, para Chile y los otros países productores se abren posibilidades concretas. Por ejemplo, sólo en 2013 la UE envió a Rusia 1.790.448 toneladas de manzana por US$ 482 millones, 210.000 toneladas de tomate a cambio de US$ 292 millones y 167.000 toneladas de nectarines por US$ 225 millones. Durante este segundo semestre y el primero de 2015, ya no lo hará y alguien deberá hacerlo en su lugar.

Con 145 millones de habitantes, Rusia es el sexto mayor importador del mundo. Y, al mismo tiempo, mantiene buenos vínculos comerciales con Chile. Nuestro país representa sólo el 1,6% de las compras realizadas, pero las cifras cambian desde otra perspectiva. “Si se mira a Rusia como destino para las exportaciones chilenas, aparece en el puesto número 28 del ranking. Pero tiene una salvedad  que lo hace muy particular: no nos importa cobre. Si se saca el cobre, y uno se fija en los alimentos, Rusia es el mercado número seis de los destinos de las exportaciones de alimentos de Chile”, explica Diego Vicente.

El aumento del intercambio comercial entre ambos países lleva más de una década, pero se ha ido pronunciando desde 2008. Si, por ejemplo, en 2009 la BDP impulsó negocios por US$ 1,9 millones, en 2013 llegó a un intercambio de US$ 20 millones. Desde una perspectiva más general, según Odepa, en 2010 se exportaban productos agropecuarios desde Chile a Rusia por US$ 225 millones, cifra que alcanzó a US$ 321 millones en 2013. Sólo entre las temporadas 2012 y 2013 el aumento en la venta de estos productos fue de 8,1 %. Y si se toma en cuenta toda la canasta alimentaria (que incluye la venta de pescado, con transacciones por más de US$ 300 millones), las exportaciones subieron un 44,3 % y llegaron a US$ 664 millones en este último periodo.

En el listado agrícola y pecuario destacan las uvas frescas, con un 17,5 % de participación desde la perspectiva del valor transado desde Chile a Rusia. Le siguen el vino con denominación de origen (13,1 %), carnes porcinas congeladas (13,1 %), manzanas frescas (9,5 %), ciruelas secas (7,6 %), pasas (7,5 %), kiwis frescos (6,7 %), preparaciones de pulpa de manzana (5,1 %), piernas y paletas porcinas y sus trozos sin deshuesar (3,1 %) y nueces sin cáscara (2,6 %), entre otros productos. Algunos de ellos, como los kiwis frescos y las ciruelas secas, ni siquiera se vendían en 2011. Y varios presentaron alzas significativas entre 2012 y 2013: las pasas subieron sus ventas en 47,1 %,  los kiwis mejoraron en 36, 2 %, y las nueces frescas o secas aumentaron en 98,4 %.

Según la BDP, hay al menos unos 20 productos bloqueados por Rusia que ofrecen posibilidades para Chile. “Lo evidente es que hoy día existe una necesidad. Por ejemplo, más del 90 % de las almendras que importa Rusia viene de Estados Unidos. Entonces, todas las almendras norteamericanas ahora no ingresan. Un porcentaje importantísimo del salmón que entra a Rusia es de Noruega y ahí hay otra oportunidad. Parte importante de las ciruelas deshidratadas vienen también de Estados Unidos, que es un gran competidor para Chile en calidad y precio. Entonces, eso está generando grandes problemas para los distribuidores, importadores o retailers  que están buscando proveedores alternativos para suplir la falta de oferta”, comenta Diego Vicente.

En síntesis, el 97% del mercado proveedor de almendras sin cáscara está bloqueado. Lo mismo ocurre con el 73% de la carne porcina que se consume en Rusia, el 61% del queso, el 58 % de las manzanas, peras y membrillos frescos, el 53% del kiwi, el 47% de los carozos frescos, el 45% del salmón del atlántico (Chile es el principal proveedor de pescado congelado en Rusia), el 25% de las jaleas, mermeladas y compotas de fruta, el 14% de las ciruelas deshidratadas, el 10% de la uva fresca y el 8% de los cítricos, por nombrar los productos más significativos (ver recuadro sobre el mercado alimenticio ruso).

APROVECHAR PARA CONSOLIDARSE EN EL MERCADO RUSO

Por ejemplo, se estima que podría haber un aumento inmediato en la venta de manzanas, porque es la única fruta fresca en stock ya que el resto de los productos ya tienen comprometidas entregas a otros destinos en el corto plazo. Sin embargo, más que vender un gran volumen ahora, lo que importa es aprovechar la oportunidad para  ingresar al mercado ruso. Y es que, como dijo el Presidente Putin, “después será difícil mover a los suministradores que se consoliden en nuestro mercado o será casi imposible”.

“No se trata simplemente de hacer el mayor negocio posible una vez. Si hay una oportunidad de vender a buen precio, sin duda hay que hacerlo. Pero también en muchos productos, con clientes que históricamente han trabajado con otros proveedores, ahora van a tener que tomar el producto chileno y trabajar con chilenos. Entonces, es una muy buena oportunidad para que los exportadores nacionales den un buen servicio, entreguen un buen producto y obtengan un precio justo”, comenta Diego Vicente, de la BDP.

La idea es aprovechar esta puerta que se abre. Cualquier empresa preparada para exportar y cuente con productos adecuados puede hacerlo. Dependerá de que haya precios atractivos y del interés de cada compañía. Hoy algunas grandes cadenas de supermercados compran en forma directa y existen instancias como la Business Development Platform (BDP) que ayudan a comprender mejor un mercado que ya no se ve tan lejano.

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PARTICIPACIÓN DE CHILE EN EL MERCADO ALIMENTICIO DE RUSIA

> Manzanas

Cifra importada por Rusia en 2013: US$ 787,942 millones.

Porcentaje de mercado ocupado por Chile: 3,5 %.

La manzana es la fruta más popular entre los rusos. Se pueden dividir en dos categorías: de bajo costo, relacionada a producciones locales (Polonia, Ucrania y demás países de la ex Unión Soviética) y manzanas importadas con variedades modernas, segmento en el que se encuentra Chile. Polonia exporta más del 50 %.

> Kiwi

Cifra importada por Rusia en 2013: US$ 142,228 millones.

Porcentaje de mercado ocupado por Chile: 20 %.

Rusia no produce kiwis. Por lo tanto, cuando los kiwis de Grecia e Italia ya no están firmes como para resistir la cadena de distribución rusa, se necesita uno fresco y firme del hemisferio Sur.

> Uva de Mesa

Cifra importada por Rusia en 2013: US$ 504,514 millones.

Porcentaje de mercado ocupado por Chile: 11,9 %.

Las uvas corresponden a un pequeño porcentaje de la fruta de consumo y alrededor del 50 % es de origen local. La mayoría son producidas en las regiones del sur por los miembros de la ex URSS. El comercio es muy concentrado en los proveedores de uva de bajo costo. Durante los últimos años, Turquía y Uzbekistán han sido los más grandes proveedores.

> Nueces Sin Cáscara, Frescas o Secas

Cifra importada por Rusia en 2013: US$ 13,193 millones.

Porcentaje de mercado ocupado por Chile: 31,9 %.

El mercado ruso depende totalmente de las importaciones para satisfacer la creciente demanda interna por estos productos. Ucrania es el principal abastecedor, al menos antes del conflicto. Hay oportunidades para la nuez chilena por los problemas bélicos y también porque se trata de un producto totalmente distinto al ucraniano, con posicionamiento premium. Chile ha ido conquistando el mercado con tasas de crecimiento entre el 2008-2013 del 40%.

> Almendras

Cifra importada por Rusia en 2013: US$ 133,585 millones.

Porcentaje de mercado ocupado por Chile: 2,8 % (almendras con cáscara) y 0 % (sin cáscara).

Estados Unidos representa el 95% de las importaciones. Difícil ser competitivos en precio, antes de la prohibición.

> Ciruelas Deshidratadas

Cifra importada por Rusia en 2013: US$ 66 millones.

Porcentaje de mercado ocupado por Chile: 33 %.

Chile pelea el primer puesto con Argentina como principal proveedor, aunque el producto trasandino se vio afectado por heladas. Rusia se caracteriza por ser un importador neto de ciruelas secas, ya que con una balanza comercial deficitaria, debe proveerse mayormente por países extranjeros. El valor de sus importaciones ha crecido más de 700% entre 2005 y 2010, posicionándose como el mayor importador mundial de este producto.

> Pasas

Cifra importada por Rusia en 2013: US$ 72,266 millones.

Porcentaje de mercado ocupado por Chile: 17,1 %.

Chile es el segundo proveedor después de Irán.

> Vino

Cifra importada por Rusia en 2013: US$ 845,684 millones.

Porcentaje de mercado ocupado por Chile: 5,6 %.

Chile es el quinto proveedor después de Francia, Italia, Georgia y España.

*Chile es el principal proveedor ruso de pescados congelados, incluyendo salmón y trucha.