Es una sección de los supermercados que ha ido ganando metros en los últimos años. Sus góndolas son cada vez más coloridas y especializadas: pimentones de colores, mezclas de ensaladas, verduras orgánicas. La conforman lechugas, brócolis, acelga, berros, tomates cherry, kale y un amplio abanico de hortalizas de las que poco y nada se había visto o escuchado hasta hace pocos años. Tiene muchos productos en formato “baby”, con empaques vistosos y prácticamente listos para ser consumidos. Es el mercado de las hortalizas gourmet que, en línea con la tendencia mundial, ha llegado a Chile para quedarse.

Según Chris Nemchek, encargado del desarrollo de negocios de la National Association for the Specialty Food Trade (NASFT) de Estados Unidos, los specialty foods o alimentos gourmet poseen atributos como tener una calidad mayor en sus categorías, ser exóticos, exclusivos, limitados, con ingredientes de calidad, de elaboración artesanal y con empaque diferenciador.

De acuerdo a un estudio de mercado sobre realizado por ProChile en 2009, la industria gourmet en nuestro país es incipiente y está conformada por pequeños y medianos agricultores, debido a que les permite competir en productos de nicho. A pesar de ello, se trata de un sector en expansión que, para el caso de las hortalizas, ha tenido un crecimiento de dos dígitos anuales en los últimos 15 años. Si bien no se tienen cifras oficiales actualizadas, el estudio de ProChile mostraba que hace nueve años había al menos unas 200 microempresas de productos procesados, vinculadas a la pequeña agricultura campesina, de las cuales algunas se dedicaban directamente a la horticultura.

Dos compañías que se han convertido en protagonistas de esta industria son Agrosano y la Agrícola Oasis de Lampa. La primera es una pionera en esta área, ya que comenzó a trabajar en este ámbito hace más de 20 años, en 1996. La segunda ha protagonizado un explosivo desarrollo de productos diferenciados de cuarta gama, listos para ser consumidos.

DESARROLLO DE PRODUCTO Y PROVEEDORES

Agrosano comenzó como proveedor de verduras al mayoreo para el entonces supermercado Almac. Eran productos poco elaborados, como cebollines o zapallos cortados. “Quería vender cosas pequeñas, pero poco tradicionales y de mayor valor”, afirma Diego Johnson, fundador de la empresa. En esa época, recuerda, la oportunidad radicaba en que había pocos oferentes para abastecer un muy incipiente mercado gourmet.

Su modelo de negocios ha ido evolucionando con el tiempo. Primero se dedicó solamente a procesar alimentos y después arrendó un campo de 150 hectáreas y comenzó a producir. Hasta que tomó una decisión estratégica: dedicarse a la comercialización y no distraer los esfuerzos en la producción. “En el caso de los cebollines, por ejemplo, es complejo. Hay que proveerlos los 365 días del año. Tener en una misma propiedad todos los estados del cebollín es muy difícil de controlar a nivel de plagas, pestes y hongos”, explica Johnson.

Comenzó, entonces, el desarrollo de proveedores. “Si yo ofrezco un producto, tengo que hacerlo todo el año. Lo que deba realizar para lograrlo es problema mío”, afirma el fundador de la empresa. Hoy Agrosano cuenta con 20 agricultores, aproximadamente, que le entregan sus cultivos, y quiere concentrarlos más: contar con proveedores multiproducto y más desarrollados, ya que hoy varios de ellos son pequeños uniproductores. A su vez, en 2017 Johnson alquiló un campo de 15 hectáreas para producir y abastecer lo que sería el 20% de las necesidades de materia prima de la empresa. ¿Invernaderos y procesos mecanizados? Muy poco. “El nivel tecnológico que hay en las hortalizas en Chile es muy básico”, dice el socio de Agrosano junto a su hermano Tomás Johnson. A pesar de ello, trabaja con procesos que ayudan a la trazabilidad y la inocuidad de los productos, además de emplear atmósfera modificada y envases que permiten alargar la vida útil.

El caso de Oasis de Lampa es diferente. Su socio y gerente general, Ricardo Roth, llegó a Chile proveniente de Suiza a mediados de los años noventa, con la idea de realizar algún proyecto agrícola. Pero tras algunos años en los que produjo tomates y pepinos en invernadero, se dio cuenta de que el mercado era muy competitivo y había que diferenciarse. Ingresó a un Proyecto Asociativo de Corfo (Profo), que buscaba fomentar el desarrollo de cultivos de cuarta gama. “La gente quiere un producto limpio, rápido y fácil de consumir, porque ya no tiene tiempo”, dice Ricardo Roth.

Hoy la Sociedad Agrícola Oasis de Lampa es el principal productor y proveedor de la comercializadora Freshcut Valle Central Ltda. (que surgió a raíz del Profo), gracias a 14 hectáreas (de la cuales 7 son productivas) donde desarrolla el cultivo intensivo de hortalizas. Ahí planta toda la producción de lechuga, albahaca y kale que será vendida bajo la marca Freshcut. La mitad se cultiva en invernadero, un 20% bajo malla y el resto a campo abierto. En invierno las hortalizas están protegidas con mallas térmicas. Todo se planta en suelo, con mulch.

Freshcut Valle Central es abastecida también por otros productores (espinaca, rúcula, berro, tomate cherry) y la agrícola trabaja en convenios con empresas de semillas certificadas. Con la semillera Rijk Zwaan se abastece para lechugas Salanova (que incluye variedades crispy roja y verde, roble rojo y verde, lollo rosso, lollo bionda) y Tudela, las cuales envía a una plantinera para su desarrollo inicial. “Solo baby leaf y canónigo se plantan con semilla. El resto se hace completamente por siembra directa. Cada dos semanas realizamos la programación con el vivero”, dice Katja Roth, subgerente de ventas de Oasis de Lampa y Freshcut.

A esta empresa de semillas se suman Nunhems y Bejo, que también le proveen de algunos insumos para otras especies hortícolas. Con todas ellas está en contacto permanente para desarrollar nuevos productos. Las pruebas se realizan en el predio de la agrícola, con la asesoría de los semilleros. En seis meses puede tener un cultivo probado, testeado en el mercado y luego producido masivamente.

SEGUIR LA TENDENCIA PARA CRECER A DOS DÍGITOS ANUALES

Para Diego Johnson, el mercado de las hortalizas gourmet se trata de entregar productos “entretenidos y sofisticados”. Hoy la compañía provee cebollines, espinacas, tomates cherry, dientes de dragón, berros, rúcula, brotes de alfalfa, rábanos, brócoli. Son productos que, por lo general, se emplean como acompañamiento o que se mezclan con otros. Trabaja con gramajes que, según el gerente de Agrosano, se adapten “a la realidad de la familia chilena de hoy día”. La tendencia apunta a reducir las porciones. En general, los envases que venden esta y otras compañías comienzan en 60 gramos y se extienden a tamaños de 100, 150, 250 y 300 g.

En la planta Agrosano fabrica entre 800.000 y un millón de unidades (bolsas o envases) al mes con 25 materias primas distintas. Los principales productos son la rúcula, con poco más de 800.000 bolsas al año; los baby (cilantro, albahaca, berro, espinaca, rúcula, rabanito), con unos 700.000 recipientes anuales; tomate cóctel (600.000) y berro (400.000 bolsas). Las hortalizas llegan limpias desde el campo y en la procesadora se sanitizan, envasan y almacenan. Todos los días salen cerca de 20 camiones para llevar los productos directamente a 100 supermercados desde Concepción hasta Copiapó o a sus centros de distribución. Del campo a la góndola demoran entre 24 y 48 horas. Algo similar ocurre con Oasis de Lampa y Freshcut, que cuenta con clientes como Líder, Tottus, Jumbo y Unimarc.

El mercado de hortalizas gourmet ha crecido de manera importante en los últimos años. Freshcut lanzó en 2010 sus primeros tipos de lechuga y rúcula. “Cuando partimos, prácticamente no había nadie ofreciendo este tipo de productos de cuarta gama”, dice Ricardo Roth, que comenzó como proveedor del Unimarc Food Market de Los Militares.

Desde entonces, sus ventas han crecido en 700% y ha aumentado la paleta de productos desde seis a 24, aproximadamente: kale baby, brócoli-coliflor, tomate de cóctel, albahaca, baby leaf, salad mix de lechuga, lechuga Salanova en diferentes formatos, corazones de Tudela (que semejan pequeñas costinas), entre otros. La temporada de ventas más importante es diciembre (cuando las entregas diarias se pueden hasta triplicar), durante las fiestas de fin de año y previo a las vacaciones de verano, y el periodo más lento es invierno, cuando los clientes consumen comidas más calóricas y es más difícil obtener el stock. “El kale es un boom y fuimos los primeros que partimos con este producto en los supermercados hace dos años, si bien había algunas empresas que lo cultivaban para hacer jugos”, dice el gerente general de Freshcut. Sin embargo, algunas hortalizas van quedando en el camino, debido a volúmenes muy bajos de ventas. Es lo que ha sucedido, por ejemplo, con las coliflores moradas.

Por otra parte, hace ocho años el 80% de la comercialización de Agrosano se concentraba en cinco supermercados importantes de la zona oriente de Santiago: eso era todo. Sin embargo, ha crecido a un ritmo de dos dígitos anuales y hoy se ha expandido a zonas de Santiago poniente y regiones. “Es un mercado que crece, sobre todo cuando al país le va bien. La clase media está cada vez más llana a comprar productos un poco más elaborados y a probar cosas distintas”, dice Johnson. Agrosano, estima, tiene entre 40% y 50% de participación de mercado en la mayoría de las líneas de las que forma parte y puede representar cerca del 10% de una góndola tipo de hortalizas gourmet en un supermercado.

En este contexto, el canal Horeca (hoteles, restaurantes y catering) ocupa una baja participación todavía -apenas un 2% para Agrosano y no más del 10% para Valle Central Freshcut-, aunque tiene un amplio potencial.

Diego Johnson advierte que con el tiempo ha ido apareciendo más competencia –hoy los proveedores pueden llegar a 50 en una góndola de supermercado- y el desafío está en cómo hacerle frente, ofreciendo productos más diferenciados e innovadores. “El asunto está en ir mejorando lo que hay, a nivel organoléptico y de calidad”, afirma. Las proyecciones de Agrosano son crecer al 10%-15% en 2018, con lanzamientos como una línea de ensaladas desarrolladas por un chef.

Para Ricardo Roth, en tanto, el mercado de hortalizas gourmet seguirá aumentando, con gamas que irán al alza, como la de productos para snack: verduras pequeñas como brócoli, coliflor, zanahorias y tomates de colores, pimentones mini, entre otros. “La tendencia seguirá yendo hacia la conveniencia. La gente quiere llegar a su casa a abrir un pote, sacar la lechuga, aliñarla y listo. Las personas están más cómodas y los precios se han ido ajustando”, resume el gerente de Oasis de Lampa y Valle Central Freshcut.