Por Felipe Aldunate M.

Fue una serie de casualidades las que llevaron a Jaime Armengolli a reunirse con ejecutivos del grupo Ferrero a fines de 1989, en su antigua sede matriz en Alba, en la región del Piamonte, en Italia.

Él recuerda que había planeado un viaje a ese país para comprar material genético e iniciar un proyecto de avellanos en Chile. Pero en la oficina de ProChile le pidieron que aprovechara para llevar muestras de las avellanas que ya se producían en el país para esta chocolatera italiana. “Era un pedido extraño porque nuestras avellanas de la variedad Gevuina avellanae eran muy distintas al avellano que existía en Europa, pero insistieron y fui de todos modos”, recuerda.

Era una tarde fría de noviembre y la hora en que fue citado, a las 4:30 de la tarde, coincidía con la salida de los trabajadores. Lo recibieron dos gerentes de la empresa quienes vieron las muestras que llevaba desde el país. “Rápidamente me dijeron ‘oiga, pero esto no es avellana’ y yo les respondía que ‘sí sé, no son avellanas’. Luego me consultaron qué es lo que andaba haciendo en Italia y les dije: ‘vengo a comprar plantas de avellanas para plantar en Chile’; me miraron muy interesados”. Le siguieron tantas preguntas y respuestas sobre la posibilidad de que el avellano europeo diera buenos frutos en Chile, que la reunión se extendió por seis horas, hasta las 10:30 de la noche.

A 33 años de ese encuentro, Armengolli reconoce que entonces no entendía por qué unos ejecutivos italianos podrían estar tan interesados como para extender una cita con un agricultor sudamericano desconocido. Tampoco comprendía por qué le llamaban tanto una vez llegado a Chile para conocer detalles de cada etapa del proyecto: que si las plantas habían llegado bien, que cómo enfrentaban el verano, que cuántas habían muerto en los primeros meses, que cómo era que no hubiera muerto ninguna, que si los podía recibir a inicios del año siguiente para ver cómo estaban creciendo.

Solo años después el dueño de Agrícola La Campana le encontró sentido. “En un principio creí que ellos me veían como un tapado de Nestlé o de otra empresa rival que quería iniciar un proyecto avellanero en Chile. Después me enteré que para Ferrero era estratégico buscar nuevos puntos de producción para las avellanas con que producía su popular Nutella: tras el accidente nuclear de Chernobyl, Turquía, el mayor productor de avellanas del mundo, reconoció que parte de su producción habían podido quedar contaminadas con radioactividad. Generó pánico: tú no quieres que el insumo principal de un producto para niños esté relacionado con radioactividad”, cuenta.

“En un principio creí que ellos me veían como un tapado de Nestlé o de otra empresa rival que quería iniciar un proyecto avellanero en Chile. Después me enteré que para Ferrero era estratégico buscar nuevos puntos de producción para las avellanas con que producía su popular Nutella”
Jaime Armengolli, fundador Agrícola la Campana

Desde entonces, la historia es más conocida. Armengolli inició el primer proyecto de avellanas europeas en el país, probando siete variedades distintas traídas desde Europa en un campo de 38 hectáreas (ha) y Ferrero empezó a interesarse del potencial de Chile. A los pocos años, la italiana se instaló con producción propia en el país y generó lo que ha sido el incentivo principal para el veloz desarrollo que ha tenido la industria: instauró un poder comprador para toda la producción de avellana europea en Chile, a un precio por sobre el que predomina en el mercado internacional. “Este año, Chile cierra con una producción cercana a las 51.000 toneladas a nivel nacional”, dice. “Pero al ritmo que vamos, superaremos las 100.000 toneladas en el año 2030”.

LA OPCIÓN DE PROCESAR

Armengolli, no obstante, no se sumó a la explosiva tendencia del avellano en Chile: tras su inversión inicial de 38 ha, solo incorporó 7 ha adicionales al comprar un campo vecino, completando 45 ha productivas, que son las que mantiene hoy. Sus mayores esfuerzos iniciales estuvieron en la multiplicación de plantas de avellano europeo para vender a otros productores. Pero su negocio de viveros ubicado en la región de La Araucanía no dio con los resultados esperados. Cuatro años después, lo mudó a la zona central y luego lo vendió.

Más persistentes fueron sus esfuerzos por desarrollar un negocio agroindustrial. En 2004, Armengolli compró la primera cosechadora mecánica que empezó a recorrer los emergentes cultivos en el país. Poco después compró la primera secadora de frutos y el primer equipo de limpieza especializado en avellanas. En 2007, trajo desde Italia la primera descascadora de avellanas, la cual reemplazó a una máquina que él mismo había fabricado. “Cada una de estas inversiones me sirvieron para procesar las avellanas que producíamos en mi propio campo y en el de otros cultivadores que buscaban agregar valor a sus productos”, dice.

Es la veta que ha estado buscando explotar desde entonces: si bien la mayor parte la producción nacional de avellanos se dirige a satisfacer el poder de comprar de Ferrero, Armengolli ha buscado otros clientes, tanto a nivel nacional como internacional, para generar un pequeño poder de compra alternativo al de gigante italiano. Se trata de una misión en la que reconoce que muchos otros han fracasado. “El precio que fija Ferrero para la avellana chilena es mejor que el que la misma empresa ofrece a los productores en Turquía, en Italia o en otros países”, dice.

Armengolli explica que otros poderes de compra de EE UU y de Europa han buscado proveerse de avellanas chilenas, “pero tarde o temprano han terminado saliendo del mercado porque no logran ganancias. No pueden competir con los precios que ofrece Ferrero a los productores locales”, sostiene.

El propio agricultor ha motivado a muchos productores tradicionales de la zona central y sur a entrar al negocio de avellano, generando el ‘boom’ actual. “En 25 años ya producimos el 40% de lo que produce la nuez, la cual tiene 75 años de historia en Chile”, dice. “Y esto va seguir: hay productores que están reemplanzado cultivos anteriores con avellanas. Y no es que tengan 100 ha y digan que van a plantar 10 más. Dicen que van a crecer en 200 ha, con lo que van a quedar en 300, lo que muestra que el poder comprador está cumpliendo su objetivo”.

Trabajadoras en la planta de procesamiento de avellanas de Agrícola La Campana

PODER DE COMPRA ALTERNATIVO

Agrega no obstante que, aunque Chile duplique su producción en pocos años, seguirá a mucha distancia de los mayores productores mundiales: Turquía suma cerca de 800.000 toneladas de avellana por año e Italia lo hace en 150.000 toneladas. Estas cifras, dice Armengolli, podrían indicar que el poder de compra de la italiana puede mantenerse pese al aumento de producción local. “Lo más probable es que va a ir sustituyendo: puede dejar de comprar en Turquía o en otro origen que no le sean tan conveniente como la calidad que se genera acá”, dice.

Pero advierte que la evaluación de negocios de la creciente casta de avellaneros en Chile y que apuntan a producciones entre 3.000 kg/ha y 5.000 kg/ha, no puede basarse solo en el precio que fija la firma italiana. “Hay un riesgo en desarrollar un negocio que depende de un solo comprador”, advierte. “Por ello, las cuentas hay que hacerlas en base al precio internacional de la avellana y no del precio que  ofrece Ferrero. Por supuesto, que mientras siga este poder comprador, el productor se va a meter plata extra en el bolsillo, pero los proyectos se deben sustentar en los precios internacionales del avellano”.

“Hay un riesgo en desarrollar un negocio que depende de un solo comprador. Por ello, las cuentas hay que hacerlas en base al precio internacional de la avellana y no del precio que  ofrece Ferrero”

De todos modos, Armengolli tiene como objetivo abrir espacios a nuevos mercados para la avellana. En sus plantas de procesamiento fabrica harina, granela, pastas y otros productos que vende a chocolateras, empresas de helados, galletas y repostería. Busca desarrollar, con ello, su propio poder comprador. “Ofrezco pagar el mismo precio que Ferrero, aunque las condiciones de pago no son tan al contado”, dice. Lentamente, ha logrado captar una parte de mercado que valora cierta diversificación. Hoy procesa 1.400 toneladas al año, de las cuales solo el 8% son propias, y que aún tiene espacio para crecer.

Dice que pese al alto precio que paga por las avellanas, ha logrado sustentar el negocio a partir de buena calidad y buen servicio, con entregas planificadas y siempre a tiempo. “Para estas industrias, el precio no es el principal factor de compra”, añade.

Para Armengolli se trata de un objetivo mayor. Al igual que sus esfuerzos iniciales fueron relevantes para fomentar el cultivo del avellano en el país, siente que su trabajo de hoy apunta a diversificar este mercado. “Ferrero acaparó la atención de la industria, pero hay más clientes a los que hay que conocer y con los que hay que aprender a trabajar”, dice.