En 2007, cuando Chile recién firmaba el Tratado de Libre Comercio (TLC) con China, apenas se exportaron US$65 millones en fruta. Para 2016, nueve años después, la cifra fue de US$1,207 millones. Es decir, en ese tiempo, el valor de las exportaciones aumentó en US$1,142 millones. Ello principalmente en envíos de uva de mesa, cereza, arándanos y frutos secos. En el caso de Perú, el TLC se firmó en 2009. Un año antes, apenas se exportaban US$25 millones en productos de agroexportación. Para el 2012 la cifra subía a US$72 millones y, al cierre del 2016, la cifra superó los de US$100 millones. En el caso peruano, en frutales, los envíos son liderados desde el inicio por la uva de mesa, seguida de las paltas, mandarinas y espárragos.

“Perú ha tenido una evolución bastante favorable y un desenvolvimiento positivo en las exportaciones desde la firma del TLC. Este acuerdo comercial ha sido acompañado de aperturas de protocolos fitosanitarios, como, por ejemplo, el de la palta, que recién se abrió en 2015 y ha generado un crecimiento exponencial de los envíos de ese producto”, señala Paula Carrión, gerente de agroexportaciones de ADEX. “China es actualmente el décimo destino de las exportaciones no tradicionales agrarias. Entonces es un mercado con un potencial enorme por la cantidad de consumidores que tiene, que cada año van mejorando su poder adquisitivo”, complementa.

En ese sentido, por su alta densidad poblacional y su economía en ascenso, China se perfilaría como la próxima ‘gallina de los huevos de oro’ para las agroexportaciones peruanas. “China representa el 22 % de la población mundial. Pero todos los años tiene un cambio respecto a la migración de la población. Cerca de 45 millones de habitantes se mueven todos los años del campo a la ciudad. Eso está teniendo efectos bastante importantes en la demanda, sumado a que hay una disminución de suelo agrícola en el país. Entonces, nos estamos enfrentando a una situación de mayor necesidad de alimentos y el producto occidental es enormemente valorado”, indica por su parte, Matías Araya, abogado experto en comercio internacional. A ello, Paula Carrión agrega que en China no solo se debe pensar en las ciudades capitales como puntos de destino para la agroexportación, sino también en las regiones al interior, donde se está incrementando la presencia de supermercados y canales de distribución para frutas y verduras, que hoy también cuentan con un buen poder adquisitivo y tienen la posibilidad, incluso, de adquirir productos de contra estación.

LA UVA LIDERA ENVÍOS, PERO PALTA ES LA GRAN SORPRESA

El producto peruano que sigue liderando los envíos a China es la uva de mesa, que cerró 2016 con US$54 millones, mientras que desde enero hasta mayo de 2017 registra más de US$20 millones en exportación al gigante asiático. Sin embargo, indica Paula Carrión, hay otros productos que están creciendo rápidamente y otros que representan un potencial importante para abrir mercados. Uno de ellos es la palta, fruta que cerró en 2016 casi con US$5 millones y que a mayo del 2017 va registrando envíos que superan los US$4 millones en ventas. “Las uvas siguen liderando los envíos a China, pero uno de los productos que ha crecido exponencialmente sus envíos es la palta. En 2015 que se abrió el protocolo fitosanitario y apenas se exportaron US$103,000. Ahí se nota mucho el impacto que ha tenido la parte fitosanitaria”, dice Carrión, quien agrega que para los chinos las paltas aún son un producto novedoso que no saben consumir del todo, pero que desean en sus mesas. “Hay mucha demanda. Tenemos varios compradores chinos que a través de cancillería o de la oficina comercial se están aproximando a buscar proveedores de palta”, cuenta.

Sobre las uvas, Carrión subraya que Perú actualmente es el segundo proveedor de uvas en el mercado chino, aunque este todavía esté liderado por Chile. “Perú ya ha ido desplazando a EE UU y a Australia”, sostiene. “Perú ha aprendido mucho sobre los consumidores chinos, sobre periodos clave donde existe esa la mejor ventana comercial para la uva. Por ejemplo, en el Año Nuevo Chino, que es una fecha muy importante para ingresar a ese mercado”, indica.

La especialista en agroexportación también señala al arándano, como un producto con bastante potencial exportador. “Los arándanos, que acabamos de aperturar el año pasado el protocolo fitosanitario, son un producto con un potencial muy importante. De acuerdo a las cifras que manejamos, China actualmente importa del mundo más de US$78 millones anuales en arándanos, de esa demanda, el 80% es abastecida por Chile. Ahí tenemos una ventana importante sobre todo porque nuestro período de cosecha es meses antes que el chileno”.

Otro producto que podría encajar con la demanda china es la granada, que ahora es abastecido principalmente por la granada cultivada en Túnez. Con esta fruta se están iniciando las gestiones para abrir un protocolo fitosanitario. “China importa más de US$1,000 millones anuales en granada. Creemos que la granada peruana puede tener buena acogida allá”, prevé.

EL CONSUMIDOR CHINO BUSCA OFERTA SALUDABLE

Teresa Joo Lamg, gerente general de la Cámara de Comercio Peruano China (Capechi), recuerda que la primera fruta peruana que ingresó a China fue la uva Red Globe. Hoy, con sus más de noventa años de vida, recuerda los viajes comerciales que realizaba a varias regiones de la China en los años setenta y que al día de hoy continua haciendo, una o dos veces al año. Ella, nacida en Perú, pero con ascendencia China, aún se emociona cada vez que encuentra fruta peruana en algún mercado chino. Sin embargo, cuenta que han debido pasar muchas décadas para que China conozca que Perú los puede abastecer de la fruta de la más alta calidad. Antes, cuenta Joo, solo lo conocían como un país de leyenda.

“He tenido la suerte de comer uva peruana en China. Es muy bien acogida. En China producen uva en la parte oeste, pero el público en general busca la uva roja. Los chinos están valorando mucho la uva por su contenido en resveratrol, que tiene amplios beneficios para la salud”, cuenta. “La uva para los chinos significa felicidad. Para el Año Nuevo Chino, las personas acostumbran regalar fruta, en canastas inmensas, donde la uva peruana es protagonista”, remarca.

En su experiencia y lo que ve cada vez que vez que viaja a China, el consumidor, por su ritmo de vida y poder adquisitivo en aumento, busca consumir alimentos saludables. “Al consumidor chino siempre hay que recalarle qué beneficios a la salud les trae lo que van a comer y lo van a comprar. Eso es lo que están buscando”, señala Joo, quien agrega que recomendaría a los exportadores colocar etiquetas en sus productos donde se indique en chino y de manera breve los aportes a la salud que poseen los alimentos que envían a ese país.

A ello, Paula Carrión complementa: “Los consumidores chinos valoran mucho el color y calidad de la fruta, pero sobre todo, están muy interesados en consumir productos saludables que le generen beneficios. Esa una tendencia mundial, pero mucho más en Asia y Europa. En ese sentido, en Perú no solo tenemos la fruta para enviar, sino granos andinos que pueden tener ese potencial y ser de interés del consumidor chino”. Y Matías Araya subraya: “Es bastante interesante cómo en el mercado chino, el consumidor se ha ido sofisticando en el consumo. Cada vez más está demandando productos de mayor calidad y más inocuidad”, dice.

En esa línea, indica Joo, los exportadores deben pensar “¿Qué otros productos les podemos ofrecer a China? Por ejemplo la palta nadie la conocía allá. No sabían cómo comerla. Ahora les encanta y la comen mucho por todo lo saludable que les han comunicado y porque les gusta su sabor”, dice. Si de otros productos se trata, Joo piensa en la quinua o la maca.

LOS DESAFÍOS Y LOS RETOS: MARCA, PROMOCIÓN E INNOVACIÓN

Matías Araya, abogado experto en comercio internacional, indica que una clave para ingresar y promocionarse en el mercado chino, es tener una marca o etiqueta legal y comercialmente registrada. “China es uno de los países donde realmente se reconoce la marca y la etiqueta de un determinado exportador de fruta. Es muy valorado especialmente cuando se trata de un producto de calidad. A diferencia de lo que ocurre en EE UU, donde es más ‘commodity’ y no se reconocen las marcas de los exportadores”, subraya.

En ese sentido, señala que el desafío de los exportadores peruanos es construir una marca para desarrollar un reconocimiento de los consumidores finales. “Para lograr eso es necesario tener un buen producto: el color, el sabor; y con ello hacer las gestiones pertinentes para el registro de la marca en China. De esa manera, va a tener su inversión protegida. Estamos en una situación donde si no se tiene la marca registrada se corre un riesgo de perderla. Perder la inversión”, explica Araya, quien agrega que el éxito de una marca en ese país, requiere de un valor agregado y de algo que lo diferencie del resto, pues la competencia es gigantesca.

Para Paula Carrión, otros importantes retos para Perú son continuar con las aperturas de los protocolos fitosanitarios, mejorar los productos a través de la innovación e informar mucho más al consumidor chino sobre la oferta exportable que tenemos por medio de ferias y actividades de promoción. “Para el tema de frescos, que es la línea que tiene mucho éxito en China, lo que se debe hacer es continuar con los protocolos fitosanitarios. De repente en algún momento contar con los agregados agrícolas que participen en la mesa ejecutiva de agroexportación que lidera el Minagri, para poder mejorar y acelerar los procesos. También hay que mejorar mucho el tema de innovación: definir algunas nuevas variedades para algunas frutas, una mejora en el tema de semillas, todo con el objetivo de mejorar la calidad y competitividad de los productos peruanos”, indica. Sobre la promoción, subraya que la participación de Perú en ferias y actividades promocionales en Asia aún es muy limitada y que se debe trabajar bastante en eso para dar a conocer los productos peruanos en esas ventanas.

“China es un gran mercado y una gran oportunidad para nuestros productos agrícolas. La gran oportunidad que tenemos como exportadores es que producimos una fruta deliciosa y de muy buena calidad. Ya depende ahora de los agricultores y exportadores, ¿cómo van a promocionar nuestra fruta a China? Allí todos los años se realizan ferias anuales muy importantes para exponer frutas y verduras de todo el mundo. Yo propongo que nuestros agricultores traten de unirse y llevar nuevos productos a China. Si lo saben promocionar bien estoy segura que van a encontrar un muy buen mercado allá”, finaliza Teresa Joo.