El grupo Derco se divide en tres grandes áreas, la de automóviles, en la cual se originó y por la que es masivamente conocido; la de partes, repuestos y accesorios; y la de maquinaria, que a su vez comprende cuatro segmentos: construcción, agrícola, transporte y rental. Hace ya unos 30 años Derco comenzó a comercializar maquinaria, luego se produjo la fusión con Promaq, fortaleciendo el área dedicada al agro. Hoy el ingeniero civil industrial Pablo Klocker, gerente de Maquinaria Agrícola, explica por qué su departamento se ha convertido en “uno de los más importantes del negocio de maquinaria”:

–Tenemos muchos años de experiencia y hemos sabido entender las necesidades y vaivenes del mercado. Contamos con más de 30 fabricantes representados. La estrategia de tener tantas marcas es para entregar soluciones completas, pues en Chile los clientes son muy distintos, en tipos de cultivos y realidades.

LO FUNDAMENTAL AL ELEGIR MAQUINARIA: SABER PARA QUÉ LA QUEREMOS

–Con toda tu experiencia, ¿cuál es la clave para elegir bien una maquinaria o equipo?

–Yo creo que lo fundamental es saber con exactitud lo que se necesita. En ocasiones se tiende a poner más porcentaje al factor precio, o a la preferencia por una marca, pero la clave está en que el equipo cumpla las especificaciones de mi campo y mi cultivo. Conviene tener un asesor que te explique a cabalidad las funciones y atributos de la máquina, como son nuestros especialistas disponibles en todo Chile. Luego vendrán las otras variables, como el costo, el prestigio e historia de la marca, el respaldo del distribuidor, que sea una empresa seria y que dé el soporte posterior. Los productores chilenos son gente preparada y abierta, muy enterados de cuáles son las tendencias en el mundo.

Klocker destaca que uno de los aspectos más relevantes en el enfoque de su empresa es alcanzar un nivel de proximidad con los objetivos de cada persona, para lo cual los canales de distribución son fundamentales:

–Tenemos la red más extensa de venta y postventa en Chile, con más de 40 puntos. Eso nos ha ayudado a estar más cerca de la gente en el campo. Este negocio es muy B 2 B [bussiness to bussiness], estás con el cliente, resulta muy común cerrar el negocio en su casa, tomando un café hecho por su señora; conoces a los hijos… Más allá de una transacción, hay una relación personal.

Estar “a la mano” es relevante también porque no todo termina con la entrega de un tractor o un implemento:

–Este negocio tiene 4 patas igualmente importantes. Si una flaquea, la mesa se cae. Primero, la venta de unidades, para lo cual debes disponer del equipo antes de que el agricultor lo necesite. Segundo, contar con partes o piezas para reponer el normal desgaste. Luego necesitas un equipo capaz de realizar los cambios de componentes y dar asistencia técnica. Por último, los operadores requieren de capacitación: no puedes arriesgar que la cosecha se interrumpa porque el encargado apretó mal un botón. Hoy se busca la continuidad operacional. Va en el ADN de Dercomaq y de su área agrícola saber lo importante que es para el cliente disponer del equipo cuando lo requiere.

2017-2018, AÑOS LLENOS DE NOVEDADES PARA TODAS LAS NECESIDADES

–¿Cuál fue el balance de maquinaria agrícola en 2017?

–Fue un año complejo, por aspectos externos al negocio, pero Dercomaq tuvo una temporada positiva, con lanzamiento de equipos nuevos y buena percepción de los clientes. Con Massey-Ferguson ya hace algún tiempo incursionamos en el segmento de más alta especificación y potencia, y ahora lanzamos el tractor 5712, de 120 HP, de mucho confort para el operador y una transmisión Dyna-4 para una operación adaptable a distintos fines. Son transmisiones Power Shift, que disponen de un joystick selector de marchas. Haciendo un símil con los autos, es como una caja automática.

Además lanzaron el modelo ATV Suzuki LTA 400, como modelo específicos para el trabajo en campo. Se sumó nueva sembradora neumática U-Drill de Kverneland, fabricada en Alemania con más de seis metros de siembra. Y el lanzamiento del nuevo tractor frutero cabinado Massey-Ferguson MF4275F Cabina.

–¿Qué novedades proyectan para 2018?

–Estamos incorporando modelos bajos, Landini Rex 90GE, pensados para uva de mesa, entre otros rubros. En enero llegaron las primeras unidades. En cítricos, sobre todo limones, tenemos el nuevo pulverizador Arbus 2000 Tower, de Jacto, con el que esperamos marcar un hito por su poder de penetración y mojamiento.

Jacto se ha posicionado como la marca más importante de pulverización en Chile, añade Pablo Klocker. Los fundadores de esta fábrica brasilera eran de origen japonés e imprimieron a su empresa la metodología y orientación a satisfacer al cliente, con productos de alta performance.

–Pero la fruticultura no solo emplea pulverizadores –subraya el entrevistado–, y es nuestro deber entregar herramientas diversas, como equipos de poda, trituradoras de residuos vegetales, tractoelevadores para el movimiento de bins, o labores secundarias, como hacer zanjas con kits de “retros” adosables al tractor, entre otras. Tratamos de dar una solución para cada necesidad.

El ingeniero menciona también la disponibilidad de opciones de tractores como Europard, del grupo chino Lovol, dirigidas al segmento competitivo de precios:

–A lo mejor tu alternativa no es un Landini, con el prestigio de su tecnología, o un Massey-Ferguson, con su experiencia en el campo, sino que vas a decidirte por algo más económico porque sabes que su uso será más liviano.

Pero una cosa no quita la otra, en 2018 se renueva la línea de alta potencia, sobre 300 HP, los más grandes de Massey-Ferguson:

–Somos líderes indiscutidos con la marca en ese segmento, que ha ido creciendo en nuestro país. Ya hay más de 15 tractores de alto valor operando en Chile. La renovación de la serie 8600 a la 8700 se concretará en los primeros meses del año. Por otra parte tenemos el lanzamiento de modelos intermedios de Landini (70-80 HP), con la serie Multifarm. Asimismo trajimos tractores de 50 HP de la serie 2 de Mistral, del mismo fabricante, que enfocamos hacia arándano (sin descartar otros usos), de fácil desplazamiento entre las hileras. Para preparación de suelos, rodones, cama de semillas, incorporación de rastrojos, introdujimos la marca danesa Dal-Bo, de implementos sumamente robustos.

EL CRECIMIENTO DEL RIEGO Y DE LA AGRICULTURA DE PRECISIÓN

–¿Cómo proyectas el desarrollo en el área de riego?

–Aun cuando llevamos más de una década en comercialización de equipos para riego, hace tres años nos volcamos en un foco más específico. En pivotes trabajamos con el grupo Western y en el segmento de carretes ya somos líderes con la marca italiana Irtec. Ampliamos nuestra paleta de productos, desde carretes pequeños de fácil movilidad hasta los más complejos y grandes en términos de volumen, para riego y purineros. Complementamos el tema hídrico con motobombas, tractobombas y tuberías de aluminio, para dar respuestas integrales.

Otro tema en el que están avanzando con fuerza es la agricultura de precisión. Desde hace dos años representan a Topcon, compañía que nace en Japón pero que hoy se desarrolla en EE.UU. y Alemania.

–Ingresamos a este segmento para atender a los clientes que buscan eficiencia y quieren rentabilizar al máximo su negocio. Los sistemas más básicos corresponden a banderilleros satelitales, que indican dónde pasó el implemento, y luego los que son más complejos, con sistemas de autopilotaje de precisión milimétrica, que tienden a llevar a cero el error humano –explica Klocker.

–¿El aprendizaje es muy complejo?

–El desarrollo tecnológico está en la casa, en la calle, en todas partes. No llega a complicarnos la vida. Al contrario, viene a facilitarla.

De manera asociada al concepto de aprendizaje e innovación, finalmente Pablo Klocker remarca una vez más la idea del contacto personal:

–Hoy la red de comercialización Dercomaq para al agro incluye las sucursales de Copiapó, La Serena, Melipilla, Santiago, Los Ángeles, Temuco y Osorno, a las cuales se suman los numerosos concesionarios en otras zonas, con los cuales trabajamos muy de la mano. Y no olvidamos que del otro lado en este negocio hay una persona, un agricultor, una familia. Ahí es donde nosotros estamos. No nos interesa venderle un tractor o un implemento, nos interesa entregarle una solución.