El éxito de la cereza chilena en China ha sido una historia que ha definido la agricultura chilena, al imponerse no sólo como una importante exportación frutícola del país, sino que una de las principales tras el cobre y el salmón. Pero esta historia también ha ido acompañada de un fuerte y sostenido crecimiento de China en su economía y en una sociedad cada vez más dispuesta a gastar en lujos como el carozo nacional.

Juan Pablo Zapico ha sido espectador de este auge. El chileno, lleva casi 14 años residiendo en el gigante asiático, y buena parte de ese tiempo se desempeñó como gerente general de la oficina SAFCO Asia, preocupado de comercializar cereza chilena en China.

Durante ese tiempo, ha visto cómo los mercados de las ciudades consideradas “tier 1”, por cantidad de habitantes y poder económico, han crecido en mercados y competencia, pero al mismo tiempo ha sido testigo del crecimiento hacia las ciudades del interior del país, que han comenzado a conocer y a consumir cerezas nacionales.

“El puerto de Shanghái ha recibido históricamente cerca del 35% del volumen total de exportación de cerezas en cada temporada, distribuyéndose principalmente en los mercados de Huizhan y Jiaxing, siendo este último el que ha aumentado su participación de manera progresiva, compitiendo de cerca con Huizhan”, señala.

Según el itinerario preliminar de los Cherry Express para esta temporada, detalla que Shanghái recibirá una mayor proporción del volumen que en años anteriores. Se contemplan 10 naves hacia Hong Kong y Shenzhen, 17 hacia Nansha, 28 hacia Shanghái y 4 hacia Tianjin, puertos desde donde se distribuye la fruta a los principales mercados.

“Todos estos mercados son relevantes en temporadas de altos volúmenes, considerando los distintos requerimientos de los consumidores en cuanto a tamaño y calidad, en función del precio que están dispuestos a pagar. Además, las diferencias en el entendimiento del producto entre consumidores de ciudades primarias y secundarias se han reducido significativamente en comparación con temporadas anteriores, reflejando un mercado cada vez más informado, exigente y transparente en los precios”, explica en conversación con Redagrícola.

Zapico destaca además que desde marzo, el puerto de Shanghái implementó un sistema automatizado para el procesamiento de cargas con tratamiento de frío, gestionado por la aduana, sistema que disminuye la intervención humana y exige que las navieras ingresen directamente la información al sistema. “Si se registran variaciones de temperatura fuera del rango permitido, los días de tratamiento de frío se reinician, haciendo el proceso más estricto y menos flexible que en temporadas previas”, ilustra.

-¿Es probable que sigan creciendo los mercados en China?

-El mercado mayorista de Guangzhou (Jiangnan) se ha quedado pequeño durante los períodos de mayor arribo de fruta, además de encontrarse dentro de la zona urbana, lo que hace probable que en el futuro sea reubicado. Por otro lado, el mercado de Huizhan ha estado en obras recientemente con el objetivo de ampliar su capacidad. En general, desde hace algunos años se observa un aumento en la construcción de nuevos mercados en ciudades secundarias como Zhengzhou, Yunnan, Changsha y Wuhan, entre otras. En varios casos, estos proyectos han resultado sobredimensionados y se han generado traslapes en sus áreas de distribución, lo que ha incrementado la competencia dentro de sus zonas de influencia. Anteriormente, cada wholesaler solía especializarse en un solo mercado. Sin embargo, la tendencia reciente muestra que muchos han formado equipos de venta con presencia en múltiples mercados. Esta nueva dinámica ha intensificado la competencia y, en escenarios de sobreoferta, los compradores tienden a aprovechar esta situación, dado que los compradores tienen más donde elegir, mejorando así su capacidad de negociación y regateo. A diferencia de las ciudades primarias, donde los vendedores cuentan con múltiples opciones de colocación y pueden establecer precios fijos o referenciales antes de distribuir la fruta a otros mercados, en las ciudades secundarias la lógica de distribución es distinta, ya que suelen funcionar como mercados terminales, desde donde la fruta se redistribuye hacia ciudades terciarias cercanas y al comercio local. En los principales centros urbanos, en cambio, los operadores tienden a ajustar su estrategia de venta según las zonas donde el producto se esté moviendo con mayor rapidez o para reabastecer mercados con menor stock, optimizando así el flujo y los márgenes de distribución. Por esta razón, cuando los exportadores envían fruta directamente a importadores ubicados en mercados secundarios, y además los obligan a vender en un mercado específico, se corre el riesgo de generar sobreoferta temporal y distorsiones en los precios. Esta situación puede provocar confusión en los mercados, especialmente cuando varios operadores coinciden en ofrecer producto en el mismo punto de venta en lugar de distribuirlo según la demanda real de cada zona.

MUCHA FRUTA O MALA CALIDAD

-Respecto a la temporada pasada, quedó la sensación de que no solo se envió mucho volumen a China, sino que la calidad no fue la adecuada…

-En cuanto a la calidad, en mi opinión, los contenedores recién abiertos no mostraron diferencias significativas respecto a años anteriores. Sin embargo, el volumen de exportación de cerezas creció aproximadamente un 55%, superando la capacidad de los distribuidores y de la logística, y presionando los precios. En algunos días llegaban hasta tres barcos, lo que provocó que parte de la fruta quedara rezagada y su precio cayera. En este contexto, los compradores tenían muchas opciones y gran poder de negociación, mientras que los vendedores perdieron el control que solían tener sobre el mercado y los precios. Sumado a esto, existe gran variabilidad entre exportadores y marcas. Este mercado se caracteriza por la diversidad de estrategias comerciales y prácticas disímiles, generando realidades muy distintas en calidad, marketing y posicionamiento, algo completamente opuesto a lo que hace Zespri con sus kiwis, que estandariza la calidad y construye toda su industria alrededor de una marca.

-¿Esto fue para todos por igual o hubo un premio para la fruta temprana?

-Los envíos aéreos funcionaron muy bien, y los productores están apostando por cosechar fruta más temprana. Algunos están probando nuevas variedades, mientras que otros trabajan con Santina bajo plástico para llegar antes y obtener un mejor precio. El volumen se concentra durante las semanas de la 52 a la 3 de llegada, el principal desafío es que, tras el 31 de diciembre, no existen feriados ni festivales que impulsen el consumo hasta la llegada del Año Nuevo Chino.

-La campaña 2025/26 viene con un ANC más tardío (17 de febrero). ¿Cómo anticipas la campaña?

-Para esta temporada, tanto los recibidores y distribuidores como la logística están mejor preparados, y no se espera que los precios caigan con la intensidad de la temporada anterior. En general, el ambiente es conservador, aunque existe un moderado optimismo de que los precios de venta puedan ser, en promedio, un 10% o más superiores a los de la temporada pasada. Tras la experiencia de la temporada anterior, que resultó pivotante, esta temporada se perfila como clave para descifrar la tendencia del mercado.

-¿Habrá un impacto porque sea más tardío?

-Con los volúmenes que maneja actualmente la industria, un Año Nuevo Chino temprano ejerce una fuerte presión sobre la logística: el volumen se concentra y el tiempo disponible para vender es limitado. En temporadas anteriores, con 80 millones de cajas y un Año Nuevo temprano, el efecto perjudicial era más atenuado; además, antes de la celebración, si un barco se atrasaba, el precio subía y quienes tenían fruta disponible podían beneficiarse, mostrando una alta elasticidad. Sin embargo, con tanto volumen llegando todos los días, ese efecto ya no ocurre y el mercado se mueve de manera mucho más estable y predecible. Algunos opinan que es mejor que el Año Nuevo Chino sea tardío, mientras que otros prefieren que sea temprano. Ambas opciones tienen sus pros y contras, pero, en mi opinión, conviene que sea un poco más tardío y no tan temprano como el año pasado. Que sea demasiado tardío tampoco sería ideal, pero así se reduce la cantidad de fruta que queda después de la celebración, evitando caídas bruscas de precios cuando aún quedan 4.000 o 5.000 contenedores por vender. Además, con una celebración más tardía, se gana tiempo para comercializar el volumen sin acumular stocks excesivos. No obstante, en enero, durante los peaks de arribo, no hay muchas festividades que impulsen el consumo, por lo que resulta clave implementar estrategias que lo fomenten.

-¿Hay lecciones aprendidas respecto a eso?

-Cuando estuve en Chile me junté con algunos productores y tienen claro de que los calibres chicos no rinden, es cosa de ver sus liquidaciones y se dan cuenta solos. Al final con XL y Jumbo hacen kilos, pero esto es un negocio -en este momento- que no es solamente kilos, la calidad es súper importante y el calibre es parte importante de la calidad, también de la condición, ya sea por problemas de poscosecha como pudriciones o cracking que se pueden transformar en una pudrición también; calidad, color, firmeza y tamaño. El tamaño es básico, sobre todo ahora que sabemos que el mercado va a estar con presión de volúmenes. Por eso va a ser fundamental tener calibres con la menor cantidad de Jumbo posible. Porque no es que te castiguen, es que al final el consumidor va a preferir siempre filete, no cualquier corte. Los productores saben cuáles son los calibres que tienen que trabajar y para eso tienen que hacer regulación de carga, de manera de tener calibres grandes, no solamente producir kilos, sino cerezas con tamaños que sean adecuadas para el mercado y así tener un mejor resultado.

-¿Cuál ha sido el impacto de las variedades tempranas y de nueva genética en el mercado y cómo la han recibido los chinos?

-Por un lado, creo que existe cierto grado de confusión debido a la aparición de muchas variedades nuevas, y, por otro, ninguna ha logrado satisfacer al mercado tanto como Santina. He consultado bastante, especialmente en la parte de envíos aéreos, y ningún comprador chino me ha indicado que alguna variedad nueva sea mejor que Santina. Ni siquiera mencionaron Santina bajo plástico, que puede ser más blanda. Sweet Aryana puede tener lotes que alcanzan precios similares a los de Santina, pero no la supera en precios. Esto no significa que no les interesen las nuevas variedades; quizá tienen potencial, pero aún deben aprender a producirse correctamente. Hasta el momento, Nimba ha estado al debe, e incluso se menciona que estaría siguiendo los pasos de Frisco. Hay un proceso de aprendizaje: Santina ya se sabe producir, lleva muchos años en el mercado, y los productores conocen bien cómo manejar la carga, la fertilización y la fruta en general. Además, no paga royalties y se puede adelantar la cosecha bajo plástico. En cambio, las variedades nuevas requieren que los productores aprendan a manejarlas, y ese proceso todavía está en desarrollo.

MAYOR CAUTELA DEL CONSUMIDOR CHINO

El próximo año nuevo chino, que caerá a mediados de febrero, estará representado por el caballo de fuego, y de acuerdo a la cosmogonía oriental, este nuevo año se asocia con la energía de la pasión, la independencia y la transformación, y se considera un periodo de cambios profundos y decisiones importantes, algo que sin duda se puede ver reflejado en una temporada crucial para la campaña que ya se inició para la cereza, y cuyo gremio, el Comité de Cerezas, estimó preliminarmente envíos por 131 millones de cajas para la temporada.

-¿Cómo ves la economía china para esta temporada? ¿Se aprecia una ralentización en el consumo?

-Una cosa son los indicadores que uno ve y otra cosa es la realidad que uno vive. Y a veces es difícil tener una percepción completa, porque la gente con la que me rodeo ve una cosa, pero quizá la gente en la vereda del frente me dice lo contrario. Y los indicadores son super fáciles de manejar acá. Pero si hay algo que me ha sorprendido es la cesantía. El principal consumidor de cereza en China va entre los 25 y los 40 años, que es gente joven que egresó, tiene un trabajo y es independiente, que gana dinero, que compra cerezas porque es más ‘trendy’ y quiere experiencias nuevas. Pero actualmente hay mucha cesantía de gente que sale de la universidad y no encuentra trabajo. Aquí ya se habla de 15% a 20% en ese segmento, que es mucha gente. Entonces hay chinos que salen de la universidad y no tienen trabajo, personas de entre 23 y 28 años, entonces creo que eso da un indicador de la situación. De todas formas, en China hay consumidores para todo, como los segmentos de lujo, pero yo creo que en general, más que estén restringidos, están más conscientes de manejar la plata de una forma más conservadora, de no ponerse a gastar como loco porque al final igual hay ciertas situaciones en la economía que los hacen anticipar que puede haber riesgos. Están más controlados en el gasto, en general.

-¿Este momento económico va a impactar en la campaña de cerezas?

-Llevo más de 13 años viviendo en China y es difícil hacer proyecciones, porque este país siempre puede sorprender, para bien o para mal. Hoy el consumidor está más racional y menos impulsivo, especialmente frente a un producto que ya dejó de ser una gran novedad. Esto podría influir en la banda de precios, particularmente en los valores más altos. Aun así, el chino mantiene un fuerte hábito de consumo de fruta, que asocia con salud y bienestar, por lo que la fruta se va a vender; el punto clave será a qué precio. En este contexto, las campañas que promuevan el consumo habitual de cerezas y refuercen la repetición de compra serán fundamentales para sostener la demanda.

-China ya cuenta con desaceleraciones fuertes pero a través de reformas o estímulos ha mantenido el consumo, ¿cómo se ve eso desde allá?

-En el caso particular de la cereza, en la temporada 2023/24 se hablaba de una economía debilitada y del impacto del colapso de Evergrande, el gigante inmobiliario chino, que supuestamente arrastraría al país. Sin embargo, fue una de las temporadas históricas en precios altos. La fruta, con una calidad normal —incluso con algo de pitting y otros problemas— y un volumen cercano a 80 millones de cajas, se vendió sin mayores dificultades y casi nadie reclamó por calidad. No obstante, en un escenario de mayor oferta, esos mismos detalles comienzan a cobrar relevancia: la exigencia en calidad aumenta y la situación económica adquiere un peso más determinante en el comportamiento del mercado.

-¿Alcanzó techo la cereza chilena en China?
-No se puede afirmar que se haya alcanzado un “techo” con las cerezas en China. El consumo no ha crecido al mismo ritmo que los volúmenes, lo que llevó a un ajuste importante de precios la temporada pasada. En mi opinión, esto dependerá en gran medida de cómo se incentive el consumo, ya que actualmente el volumen está disponible. Por ello, los esfuerzos deberían centrarse en estimular la demanda, que se convierte en el factor clave a trabajar. Frutas de Chile, junto con el Comité de Cerezas, está desarrollando estrategias para incentivar la demanda durante las cuatro semanas peak de arribos (semanas 52, 1, 2 y 3), que concentran el 65% del volumen. Estas semanas son especialmente críticas, ya que no coinciden con festividades ni promociones importantes, lo que hace aún más necesario estimular activamente el consumo. Además, se van a implementar promociones en ciudades del interior (tier 1, 2, 3 y 4), para incentivar la compra de cerezas chilenas. Los precios más bajos de la temporada pasada hicieron que la cereza fuera más accesible para consumidores que antes no podían comprar, exponiéndose a un mayor número de compradores. Esto podría tener un efecto positivo esta temporada, ya que estos nuevos consumidores podrían seguir comprando.