En Estados Unidos, Farmer Business Network es una de las más populares (ver cuadro). En California www.harvestport.com y la empresa inputs.ag aparentemente llevan una ventaja.

Otros marketplaces en Estados Unidos son www.agrellus.farm, farmtrade.com, www.thefarmelement.com y Commoditag, esta última pertenece a The Equity, una de las mayores cooperativas de Illinois. A nivel internacional hay muchas empresas. Agroconomie, fundada en el 2013 es una de las más importantes de Francia. La empresa argentina Agrofy, el mercado online del agro que permite a empresas y productores comercializar productos y servicios a través de su plataforma, ha recibido más de US$10 millones en financiamiento desde su lanzamiento en el 2015. En la India, destacan dos empresas: EM3 y Agrostar, mientras que en el Reino Unido destaca Yagro.

EE UU: la opinión de un agricultor usuario de marketplace de insumos

En julio de este año, la periodista Louisa Burwood-Taylor de Agfunder News, entrevistó a Curtis Garner, un analista senior en Bowles Farming Company, una operación agrícola familar ubicada cerca de los Banos en el Valle Central de California. El grupo produce tomates, melones, algodón, alfalfa y almendras. La periodista se reunió con el Sr. Garner para saber cuál ha sido su experiencia con los marketplace de insumos agrícolas.

Bowles Farming ha tratado de mejorar los precios de los insumos al agruparse con sus campos cercanos y en conjunto solicitar ofertas a los agrodistribuidores. ¿Cómo ha sido el proceso y qué revela del actual espacio del retail agrícola?

Nos acercamos a varios retailers con un pedido conjunto por varios productos y las respuestas y los precios que recibimos fueron muy diferentes entre ellos. En primer lugar, muchos de los distribuidores no sabían como manejar el pedido, porque era algo diferente a lo que estaban acostumbrados. Muchos ejecutivos senior de los retailers nos llamaron para preguntarnos qué estaba pasando. Algunos retailers solo pudieron presentar ofertas en algunos productos y hubo algunos que sencillamente no hicieron ninguna cotización. Fue un ejercicio muy útil para descubrir precios ya que encontramos proveedores con precios muy convenientes. También me demostró que el mundo de los distribuidores de insumos agrícolas siguen operando con las percepciones establecidas hace 20 años. Cuando los agrodistribuidores vivían sus días de gloria ganaban “plata a manos llenas”. La competencia era poca y los márgenes eran increíbles. Muchos pequeños distribuidores fueron adquiridos por organizaciones más grandes que querían crecer, ganando mucho dinero con esas ventas. Sin embargo, me parece que los días de gloria ya pasaron y la competencia hoy en esa industria en feroz. Escuché la historia sobre un productor, empacador y procesador muy grande que quería desarrollar su propio negocio de agroinsumos porque era lo suficientemente grande como para al menos autoabastecerse. Pero descubrió que los márgenes eran tan estrechos que muchos productos se vendían a precios que servían para cubrir solo los costos variables directos. Se dieron cuenta que no iban a lograr precios más bajos, incluso podían terminar pagando más.

¿Cree usted que la agrodistribución debe cambiar completamente?

Yo creo que la agrodistribución necesita cierta disrupción, pero no estos marketplace que buscan aparecer en las noticias antes que aportar valor. Lo que sí creo es que se debe cambiar la forma de relacionarse con los agrodistribuidores. Ya pasaron los tiempos en que los agricultores querían que los distribuidores los llevaran de juerga a una playa o los llevaran de caza o excursiones caras. Los campos hoy quieren mejores precios, debido a que cada día tienen estructuras más corporativas. Los campos se siguen consolidando y cada vez son más grandes. Y esto implica más procesos de control, procedimientos para adquisiciones. En nuestra empresa, te pueden despedir si aceptas regalos de proveedores. Con el ejercicio que hicimos pudimos constatar que los márgenes de los agrodistribuidores son más bajos, pero sigo creyendo que todavía hay grasa por cortar y pasarle parte de esos ahorros a los clientes. Y para eso pueden servir los marketplace virtuales.

¿En un mundo ideal, cómo comprarías tus insumos?

Idealmente, pondría una solicitud online para que nos coticen y múltiples vendedores podrían hacer sus ofertas. Así determinaría al ganador. El producto debe ser enviado a mi bodega en la fecha que yo especifique. No necesito visitas de un vendedor, no necesito irme de paseo con una empresa de insumos. Mándenme la factura y la pagaré muy rápido.

¿Qué Marketplace de agroinsumos cree usted que tiene futuro? ¿Usa alguno de ellos?

Sí, he revisado varios de ellos, he conversado con varios y a otros les he enviado emails. Farmers Business Network es por lejos el que genera más polarización entre los agrodistribuidores. Pese a ello, estoy actualmente comprando insumos por precios menores a los que ellos ofrecen. En la licitación que hicimos, Farmers Business Network ganó en dos de los 96 productos que solicitamos. Aquí en California solo operan otros dos: HarvestPort e Inputs.ag. Con el que he podido trabajar más es con HarvestPort. A través del proceso de licitar todos los insumos con anticipación, voy en camino a ahorrar 10% a través de HarvestPort, que es un número bastante interesante tomando en cuenta el tamaño de la licitación. Otras startups compiten con los agrodistribuidores tradicionales, mientras que HarvestPort no está en competencia directa. Ni es un revendedor, operan más como un aumentador de los agrodistribuidores, apoyando tanto a los agricultores como a los agrodistribuidores. HarvestPort también le ayuda al retailer a ahorrar dinero en gastos de ventas y marketing. Ayuda a los agricultores a mejorar sus precios y al mismo tiempo ayuda a los distribuidores a bajar sus costos. Los agricultores deben entender por qué hay algunas razones muy válidas para que te cobren más que a tu vecino. Porque quizás le cuesta más a un distribuidor atenderte a ti que a los demás. ¿Solicitas que te entreguen los productos todos al mismo tiempo en un solo lugar o quieres siete despachos a siete lugares diferentes?, ¿Le pides al distribuidor que abra los domingo?, ¿Cuánto te demoras en pagar?. HarvestPort se ha posicionado para ayudar a los agrodistribuidores a mitigar algunos de estos costos.

Indigo agriculture: de microorganismos a marketplace y servicios digitales

Indigo Agriculture es una de las empresas emblemáticas de este nuevo mundo agtech. No solo porque es una de las que más capital ha levantado ( US$400 millones), sino por su estrategia. La empresa, conocida por su tecnología de microorganismos para el recubrimiento de semillas hoy quiere pasar a ser un marketplace de insumos. Indigo produce semillas de algodón, maíz, trigo, soja y arroz recubiertas con una formulación de microorganismos benéficos que ayudan a las plantas a superar el estrés abiótico, usando menos fitosanitarios. La empresa luego compra las cosechas a los agricultores, pagándoles un premium por su sustentabilidad.

Pero a fines del 2018 ha decidido ir más allá, expandiendo su oferta hacia otros dominios. Al final de este año lanzará Indigo Insight, un producto digital basado en agricultura de precisión. La empresa también comenzará a distribuir servicios y productos de otras startups a sus clientes. De esta forma las startups podrán acceder inmediatamente a los clientes de Indigo que ya suman 500.000 acres. Y a su vez Indigo podrá capturar datos muy valiosos sobre el impacto de los diferentes productos a nivel global. Indigo ya está evaluando productos y ofertas digitales de startups afiliadas en más de 50.000 acres, lo que ha sido llamado por la empresa “el laboratorio agrícola más grande del mundo”.

Indigo señala que lo que busca es solucionar problemas para las nuevas empresas y los agricultores. “En muchos casos las empresas liberan sus propios ensayos, que no son estandarizados ni formalmente evaluados, lo que deja a los agricultores a su propia suerte. Ante esto es muy común que los agricultores sigan optando por las tecnologías conocidas. Esto no es bueno para los agricultores y genera difíciles barreras de entrada para las start ups”, señaló el CIO de la empresa a Agfunder.

Los analistas opinan que la creación de un Marketplace digital por parte de Indigo puede ser una movida muy inteligente para agregar valor a la empresa, tomando en cuenta, por ejemplo, el valor que Bayer le asignó a la plataforma digital de Monsanto, durante su reciente adquisición.

Pero aparecen otras voces que creen que muchas startups están entregando muy rápido sus datos a cambio del acceso a la distribución. Indigo, apoyada en el capital que ha levantado, sigue apostando por pagar Premium a los agricultores y expandirá su red de ensayos a Australia y Sudamérica.

Y un paso más audaz dio Indigo Agriculture a mediados de diciembre de este 2018 cuando anunció la compra de TellusLabs, una startup que utiliza imágenes satelitales para monitorear los cultivos.

Indigo integrará la información de TellusLabs en su plataforma de agricultura digital, la que actualmente consiste predominantemente en la información de los ensayos realizados en campos de agricultores afiliados a su programa de investigación.

La nueva información generada por TellusLabs será relevante en muchas unidades de negocio, ayudando a Indigo a vender sus productos a base de microorganismos vados en el potencial productivo de cada campo. Y las capacidades de pronóstico de la plataforma le ayudará a mejorar el proceso de venta a sus compradores de granos. También piensan ofrecer servicios digitales a sus agricultores afiliados.