Cuando Chile era el exportador de uva de mesa número uno del planeta, apareció Perú, y todo cambió.

Si bien fue una transformación paulatina, hay agricultores que han vivido desde la primera línea la evolución de un negocio que hoy está más ‘apretado’ que nunca.

Cristián Allendes es uno de ellos y, desde la vereda de la producción, actividad en la que lleva casi 40 años, desde que fundó Agrícola La Hornilla, en 1986, conoce en primera persona cuáles son los principales desafíos de este sector en el país.

Así también los retos comerciales, desde que en 1998 decidiera crear la exportadora Gesex, la que se ha posicionado como una de las más importantes del país.

Hoy esta historia se complementa con la producción de uva en Piura, Perú, desde donde esta temporada moverán unas 650.000 cajas de producción propia, completando el próximo año una superficie plantada de 400 hectáreas.

Por si fuera poco, también ha lidiado con diferentes desafíos desde la acera gremial, primero como presidentede Fedefruta y, después, como timonel de la Sociedad Nacional de Agricultura.

Tiene claro que el futuro del negocio, al menos en Chile, pasa por producir uva de calidad. “En los últimos años he cambiado más de 80 hectáreas porque tuvimos un montón de variedades nuevas que fueron un desastre. Nosotros pensamos que eran mejor de lo que eran y no estuvieron ni cerca de serlo. Hoy sabemos cuáles son las variedades que quiere el mercado y que se pueden producir”, dice y añade que hoy existen oportunidades para aquellos productores que están haciendo bien la ‘pega’.

“En Gesex estamos apostando a cubrir los parrones. Cada año vamos incorporando nueva superficie con cobertores plásticos. Hoy creemos, que -más que plantar nueva superficie-, debemos llenarnos de tecnología para producir muy bien. Los cobertores son caros, pero nos aseguran una mejor calidad de fruta y es una especie de seguro contra heladas o fuertes lluvias”, sostiene.

-¿Cómo está el negocio de la uva de mesa hoy en Chile?
-Vemos dos realidades. Por un lado, los productores que pudieron hacer en su momento el recambio de variedades y, por otro, aquellos que no lo han hecho por distintas razonas, ya sea porque no tuvieron acceso a ellas o, porque, sencillamente, no les creyeron a estas nuevas variedades. Me parece que quienes hicieron el recambio están en una mejor situación que aquellos que no. Hay un mercado para aquellas variedades de primera línea como son Autumn Crisp, Sweet Globe o Pristine y otro para aquellas que están en una segunda línea, y lo vemos con los supermercados o en alguna venta ‘spot’. Son dos realidades completamente distintas, y ese segundo grupo de variedades está en una escala bastante más abajo en el rango de precios. En el caso de las rojas, es un poco distinto, pero igualmente hay ciertas variedades que son las que más quieren los clientes: Allison, Jack’s Salute y Sweet Celebration y también hay variedades de segundo orden, tradicionales y nuevas. Entonces, la producción de Chile ha ido bajando fuertemente en el último tiempo, por un lado, debido a la baja rentabilidad que ha habido en las últimas temporadas y, también porque variedades como Thompson o Red Globe son solo de nicho, y para volúmenes muy pequeños. Hay gente que siempre cree que todavía hay mercado para Thompson, pero la verdad es que no tiene mercado. Aquel productor que tiene variedades de uva de mesa de segunda línea, si no saca una productividad alta, no gana plata.

-Y a eso le sumamos el ‘factor Perú’.
-Claro, porque este año se pronostica que en Perú habrá unos 90 millones de cajas, teniendo en cuenta que podría haber una merma en Piura del 5%, pero Ica viene bien. Perú nos quitó el espacio en todos los mercados, principalmente en Estados Unidos.

-Precisamente en ese escenario, ¿cómo ves a la uva del norte?
-Muy complicada. Especialmente para aquellas variedades tradicionales, que tienen muy poco espacio. Pero los que hicieron el recambio hacia variedades nuevas, tienen algún espacio, siempre y cuando logren producir uva de calidad. La uva peruana es de calidad, a pesar de que aún hay productores y asesores chilenos que dicen: ‘la uva peruana no es tan buena como la chilena’. La única diferencia es que la uva peruana no llega a los grados Brix que sí llega la chilena, pero tiene poca acidez y se come bastante bien. Por ejemplo, Autumn Crisp o Sweet Globe son uvas grandes y turgentes, que es lo que le gusta al consumidor: ven primero una uva bonita, grande y turgente. Después, al momento de comerla, puede que no sea tan rica como la uva chilena, pero es aceptable. Lo que ha ido pasando en el mundo es que estas variedades no solo han ido reemplazando a las tradicionales, sino que además está aumentando el consumo de estas variedades. Entonces, cuando los chilenos dicen que la uva peruana no es tan buena como la uva chilena, yo creo que están equivocados. Nosotros -como Gesex- producimos uva en ambos países y la uva peruana sí es buena. Es muy comible, es turgente, posiblemente es más grande porque se producen en un clima cálido que es más favorable para estas variedades. No tienen las primaveras heladas que hay en Chile y los pocos cambios de temperatura entre el día y la noche, parece ser que les gusta a las nuevas variedades y se dan muy bien. Esto ha provocado una mejora en el consumo mundial, incluso de las variedades nuevas que hasta ahora no eran muy conocidas y enviábamos a Europa las variedades tradicionales porque pagaban menos. Sin embargo, Europa ya está comprando uvas de nueva genética y pagando precios parecidos a Estados Unidos. Esa es la realidad hoy.

-¿Deberán ajustarse los volúmenes de cajas que exportará Chile en las próximas temporadas?
-Sí. Lo ideal es que, si vemos el gran mercado que nos quitó Perú, sumado a los crecimientos de Sudáfrica y Australia, Chile debiera ajustar sus volúmenes de cajas en los próximos tres años, a unos 55 millones de cajas, tras salir aquellas variedades que tienen menos opciones. No veo nuevas plantaciones, lo que sí hay es recambio, pero tampoco tanto. Ya no vemos cuando se renovaban 50 hectáreas o un poco más. Hoy veo renovaciones más pequeñas, de cinco, diez o quince hectáreas. Los genetistas tienen una carrera, que es vender plantas y nosotros lo vemos como Gesex, no solo en Chile, ya que analizamos los distintos orígenes como Perú, Chile y Sudáfrica y vemos las exportaciones de los últimos años. Teniendo esos datos sobre la mesa, hacemos nuestro esquema comercial y vamos decidiendo qué hacer con la fruta. Perú llega antes a los mercados, Sudáfrica también… Y vemos cómo hoy las casas de genética se están instalando en India. Si se meten fuerte, puede que en tres, cuatro o cinco años nos quiten el mercado que estamos abriendo en Europa con las variedades nuevas. Se los he preguntado a los genetistas, sobre cómo piensan que podemos ser socios con ellos. A la larga, uno es socio con los obtentores, porque les tenemos que pagar un ‘royalty’ durante quince años. Y, si tu negocio no funciona, no les vas a poderpagar o tendrás que arrancar y ellos se quedarán si socios. Pero, parece que el negocio de ellos es vender y vender y si sigue así, se quedarán sin socios.

‘PAREMOS EL CARRO’ DE LOS PROGRAMAS GENÉTICOS PARA VER SI EL NEGOCIO ES RENTABLE

-¿Ese es otro de los grandes problemas que ves en este negocio? 
-Sí, porque si uno ve los volúmenes como están hoy, yo me quedo tranquilo, le veo un futuro normal, de un negocio estable, pero no sabemos cuánto venden ni cuánto quieren seguir vendiendo año tras año. Sin embargo, lo que sí veo es que cada temporada se abren y le entregan licencias a más exportadores. Y, si en un inicio fuimos cinco o seis, hoy puede haber treinta o más. Era un producto exclusivo, acotado y por el cual pagabas un ‘royalty’ importante, pero como vieron que había tanto interés quisieron abrirlo. Está bien, puede haber gente que quiera acceder a este material, pero nos vendieron un negocio que implicaba una venta acotada de superficie. Eso no está siendo verdad, no es acotado, porque si les pides plantas para 100 hectáreas te las venden y así se va sumando superficie en los distintos países. Ese es el temor que tenemos, porque es algo que no conocemos. Si lo conociéramos y viéramos que se plantarán 5.000 hectáreas de cada variedad, podríamos hacer estimaciones de cómo voy a proyectar mi negocio, pero no podemos hacerlo porque cada año se abren a vender nuevas superficies. Eso, podríamos decir, es una muy poca lealtad con sus clientes iniciales y también con los que tenían hasta hace uno o dos años atrás porque, como te digo, siguen y siguen abriéndose. Lo único que falta es que les ‘paremos el carro’ entre todos los países y todos los productores. Por lo menos, paren por tres años y veamos qué pasa, si es que el mercado es capaz de consumir toda la fruta que se produce en los distintos orígenes y, si el negocio es rentable para los productores, que somos quienes les damos de comer, porque somos quienes les pagamos los‘royalties’, quienes hacemos que el negocio siga funcionando y donde todo el riesgo lo corremos los productores.

-Hace rato que te tiene molesto este tema.

-Sí, y no solo a mí. Igualmente hay gente que quiere tener estas variedades, pero no se dan cuenta que están entrando tarde a un negocio que ya está acotado.

-¿Tiene sentido para un productor de un negocio acotado hacer un recambio varietal?

-Hoy, yo no lo haría. Hay algunos productores y también exportadores que tienen sus nichos, saben producir muy bien y pueden sostener la venta. Pero si este recambio lo hacemos ya y no esperamos un poco para ver si el consumo aumenta o no, vamos a estar todos en problemas. Producir uva de mesa en Chile está sobre los US$30.000/ha, es decir, es un capital de trabajo inmenso, y a veces con la incertidumbre de cuánto es lo que vas a recibir después de tus costos productivos. Es muy alto el costo de producir uva de mesa, más aún si no tenemos la certeza de los genetistas. Si tuviésemos esa certeza, tendríamos el negocio mucho más tranquilo.

-¿Qué les queda a aquellos productores que no hicieron el recambio?
-Es como todo negocio, lo que no pueden tendrán que salir del negocio. Aquellos que quieran hacer hoy ese recambio, quizás tendrán que hacer una parte y ver si resulta. No todos los negocios pueden ser buenos para todos. Deben hacerlo informados, ver lo que pasa en Chile y también en Perú y Sudáfrica y, con esos datos, poder analizar y ver si hay espacio para esa fruta.

“EL ARANCEL DEL 10% ES UNA LOCURA”

-El arancel del 10% que impuso EE UU a la uva de mesa chilena es otro factor clave para la rentabilidad del negocio.
-Muy importante. Ese 10% de arancel, más o menos, puede significar hasta US$8.000/ha poque si tienes un precio FOB de US$20, son US$2 que se deben pagar. Ahora bien, si tienes 4.000 cajas/ha, son US$8.000 lo que se debe pagar de arancel. Es una locura. Puede ser la mitad de tu utilidad o incluso toda. Entre paréntesis, hay muchas presiones y hay varias instancias que están tratando de demostrar que la uva de mesa chilena no es competencia ni afecta en nada a la uva que se produce en Estados Unidos. La uva peruana también tiene el 10% de arancel, pero no así la uva mexicana que, obviamente compite 100% con la de Estados Unidos. A nosotros nos pusieron el arancel, a una uva que no tiene influencia con la que se produce allí, y se dieron cuenta que están recolectando mucho dinero. Veamos lo que pasará en la Corte Suprema americana que dijo que esto es ilegal. Entonces, el Estado americano está apelando. Es algo que está en desarrollo porque hay una posibilidad de que se gane y tendrían que quitar el 10% de arancel. Por ejemplo, el arancel ya no corre para las paltas, las naranjas, los kiwis… ¿Qué estaba pasando? Que había una inflación en productos importados que son de alto consumo en ese país.

-Y eso es otro punto que un productor debiera poner en la balanza a la hora de querer hacer un recambio varietal.
-Exacto. Es muy importante, porque de eso dependerá si se hace el recambio en un huerto o se arranca.

-¿Se puede traspasar una parte de ese porcentaje a los clientes?
-No. En un principio los supermercados nos dijeron que iban a traspasar eso a los consumidores, pero no lo han hecho porque les produce inflación. Si subes un 10% un producto que cuesta US$2/libra, provoca inflación. Ese costo lo asumirá 100% el productor.

-Si al arancel le sumamos lo del Systems Approach, ¿qué desafíos y oportunidades hay en el mercado americano?
-Los productores que estamos en la zona centro-sur, teníamos una cierta esperanza de que el Systems Approach lo íbamos a lograr. Chile hizo un piloto de Systems Approach con México y lo ampliaron para todas las zonas, no solamente para el norte. Entonces, mostrando que lo hacemos bien para México y que lo hacemos bien en la zona norte, veíamos que podíamos avanzar en ese sentido en los próximos años. Sin Systems Approach tenemos la dificultad de tener un producto muy bueno desde Chile. Con las variedades nuevas, incluso fumigando, tenemos un producto muy competitivo y llegamos con una uva buena. Sin embargo, tenemos que hacer más esfuerzo y más gasto para que esa uva sea del mismo nivel que la uva peruana. Eso implica más costo, más trabajo y más preocupación. Estados Unidos es el principal y más grande mercado para la uva de mesa chilena, con consumidores que están acostumbrados a comer uva todo el año. Creo que, con volúmenes acotados, seguiremos teniendo oportunidad en un mercado que es bueno, que paga bien y que consume. Si bien hemos ido avanzando hacia otros mercados, Estados Unidos seguirá siendo un mercado para, a lo menos, el 50% de la uva chilena, y debemos seguir trabajando con las autoridades americanas para sacar adelante el Systems Approach, demostrarles que desde la zona centro-sur no llegaremos con fruta con plagas, porque tenemos experiencia en controlar o minimizar los problemas fitosanitarios y lo hemos demostrado con cada país al que Chile le exporta fruta. Si es un asunto técnico, lo vamos a lograr, pero si es una cuestión política económica, no creo.