Los productores hortícolas nacionales se encuentran buscando nuevas oportunidades para comercializar sus productos fuera de Chile. Con este objetivo, entre el 29 de septiembre y el 7 de octubre de 2015, dos representantes de Hortach, Mario Marín y el empresario agrícola Alfredo Rojas, realizaron una gira por Sao Paulo y Campinas en Brasil y Bogotá en Colombia, para detectar las posibilidades de las hortalizas nacionales en estos mercados. En una apretada agenda, sostuvieron 22 reuniones con una amplia gama de importadores, supermercados y otras tiendas de retail.

“Queríamos prospectar mercados, ver si había posibilidades. Hay un mercado de fruta muy desarrollado en esos lugares, con un gran interés por seguir comprando y profundizando las relaciones en ese ámbito, pero no sucede lo mismo con las hortalizas. Compran sólo un poco de cebolla y ajo, pero nada más”, comenta Mario Marín, gerente regional de O’Higgins de Fedefruta y quien viajó también en representación de Hortach, el Comité de Hortalizas de Chile.

La primera escala de la gira organizada por ProChile fue Sao Paulo. Marín y Rojas se juntaron principalmente con importadores y agentes de retail, ya que este sector acapara el 70% de la venta de frutas y verduras, ya sea a granel, empacada o procesada. Muchos de ellos estuvieron interesados en importar radicchio desde Chile, un producto que hoy traen desde Argentina y el sur de Brasil. Sin embargo, se trata de productos de baja calidad.

“No tienen los climas aptos para producirlos y son unidades pequeñas. Quedaron sorprendidos con los que tenemos en Chile, que son productos más grandes, del tamaño del repollo. Lo bueno es que el radicchio está justo en un proceso de desarrollo. Se utiliza en ensaladas de cuarta gama y habría una oportunidad de exportarlos”, explica Mario Marín.

Otras de las hortalizas que lograron interés fueron espárrago, brócoli (variedad Ninja), alcachofa y endivia. Mientras el espárrago proviene preferentemente de Perú, la endivia es traída desde Argentina y del mismo Brasil. A ellos se suma el ajo rosado, en especial para cadenas de supermercado destinadas a estratos sociales altos. Hasta el momento, en Brasil el ajo se importa preferentemente desde China, pero en 2015 hubo problemas debido a su alto valor. Sólo Carrefour importa unos 11 ó 12 contenedores de ajo al mes desde China. 

En tanto, la cebolla es comprada preferentemente en España y Holanda entre agosto y septiembre, pero con deficientes estándares de calidad. Según Carrefour, esto abriría una oportunidad para la cebolla chilena entre los meses de mayo a diciembre. Y el  Grupo Pao de Açúcar, con 800 tiendas en cuatro estados, señala que habría una ventana para este cultivo entre enero y marzo.

“La ventaja de Chile es la calidad de sus productos y la cercanía. Los compradores nos hablaban de la oportunidad de realizar transporte terrestre hasta Argentina y de ahí continuar por mar hasta Brasil. Lo importante es que necesitan productos y están ávidos de ellos. Por lo tanto, hay oportunidades de desarrollar estos mercados: sólo Sao Paulo tiene más de 20 millones de habitantes”, apunta Mario Marín.

ESPÁRRAGOS, ALCACHOFAS Y RADICCHIOS

Uno de los importadores con los que se reunió la comitiva fue Caxiense – Frutti’n Box Comércio e Importaçăo Ltda., quien manifestó la necesidad de obtener radicchios, alcachofas blancas y moradas, y espárragos.

En el caso de los espárragos, Perú es su principal proveedor, pero en 2015 estaba enfrentando una sequía que afectaba la disponibilidad y calidad del cultivo. La empresa ya había importado espárragos desde Chile hace 11 años y estaba dispuesta a hacerlo de nuevo. Además, comentaron sus ejecutivos, existen dos ventanas que se podrían aprovechar en los meses de enero y julio, en los cuales Perú presenta dificultades para cubrir la demanda brasilera. Otro importador, Gilson Martins, sostuvo la importancia de que los espárragos fueran procesados en hidrocooler, con el fin de igualar los periodos de duración que presentan los provenientes desde Perú, los cuales presentan mayor vida útil que los chilenos.

Respecto de las alcachofas blancas, el producto está iniciando su consumo en Brasil. “Es importante mencionar que la disponibilidad de alcachofas se genera hasta el mes de octubre, situación que pone a Chile en una buena posición, debido a que es en esta fecha cuando se inicia su cosecha hasta el mes de enero. Existe, por lo tanto, una buena ventana comercial para exportar”, explica el ejecutivo de Hortach.

En el caso del raddichio, Caxiense – Frutti’n Box Comércio e Importaçăo Ltda. mencionó la necesidad de contar con productos en febrero y manifestó que le parecía que también estuviera disponible en diciembre, debido a que las zonas productivas presentan altas temperaturas y no pueden producir y enviar el producto. El raddichio se necesitaría en cajas de 19 kilos, para que el comercializador lo reembale.

EL POTENCIAL COLOMBIANO

Colombia es un mercado en el cual el 80% de la oferta se encuentra concentrada en el sector de supermercados y sólo un 20% depende del mercado de las ferias libres y minoristas. En este contexto, la fase colombiana del viaje sirvió preferentemente para profundizar las relaciones comerciales con compradores de cebolla y ajo.

La cebolla, que es abastecida principalmente por proveedores locales, está enfrentando a una sequía que abriría una oportunidad para exportadores chilenos en 2016. En el caso del ajo, por ejemplo el Supermercado Makro, con 16 tiendas en 12 ciudades, compra volúmenes de 1.000 a 2.000 cajas quincenales a China y se mostró interesado en importarlo desde Chile.

Sin embargo, para comercializar otros productos a los diversos supermercados e importadores, se necesita establecer los protocolos sanitarios adecuados entre el SAG y las autoridades sanitarias colombianas. “Colombia tiene un gran potencial. Si se firma la paz, va a crecer mucho. Tiene un gigantesco mercado mayorista. No obstante, existe una brecha importante de calidad, por lo que podríamos ingresar con buenos productos allá, aunque falta hacer los protocolos”, comenta Mario Marín.

Como consecuencia de la gira, agrega el representante de Hortach y Fedefruta, quedó una lista de contactos –con nombres y datos concretos- para seguir adelante. A su retorno, los emisarios chilenos viajaron a diversas zonas del país (Pica, Quinta de Tilcoco, Pichidegua, Quillota) para hablar con empresarios locales y comentarles las oportunidades que habían detectado.

“Es necesario fortalecer la presencia comercial y de marketing del sector hortícola chileno en los mercado visitados, ya que ambos representan una amplia oportunidad para nuestros productos, tanto por la calidad de productos a nivel nacional, como por los amplios mercados que ambos países muestran, en especial Brasil con los más de 200 millones de habitantes y Colombia, con el amplio auge que se puede observar debido al favorable proceso de paz interno que están desarrollando”, comenta Mario Marín.

El ejecutivo agrega que “la gran conclusión que pude sacar, es que nuestros empresarios hortícolas están muy cómodos en Chile y no están saliendo a explorar el mercado. Nos invitaron, por ejemplo, a que ojalá empresarios chilenos fueran a producir hortalizas a Colombia, debido a que allá tienen algunas deficiencias técnicas en la producción”.

Como consecuencia de la gira, ya se han iniciado conversaciones concretas para exportar mayores cantidades de cebolla y ajo a Brasil y Colombia, que son los productos que presentan ventajas productivas y comerciales para ser vendidos en el corto plazo. Sin embargo, hay que desarrollar nuevos cultivos a mayor escala para abastecer las oportunidades que se presentan en el extranjero. Se trata de un trabajo de largo alcance, pero que debe iniciarse ahora.