–No es una locura. Estoy convencido de que, con todos los problemas en fruta fresca, la avellana será cada vez más importante. Hoy tiene 40.000 hectáreas (ha). Ferrero habla de por lo menos 60.000 para su consumo. Yo digo que vamos fácilmente a alcanzar 80.000 ha. A 3 toneladas (t) con cáscara/ha, son 240.000 t, frente a una producción mundial del orden de 1.000.000 de t con cáscara. Y somos el único gran exportador en contraestación, de manera que el mercado las absorberá de todas maneras, porque va a preferir el producto más fresco del hemisferio sur. La razón es muy simple: si bien se trata de un fruto seco, tiene un 60% de contenido de aceite, de manera que aproximadamente a los 8 meses el sabor decae.

Países potencialmente competidores de Chile en el sur del mundo, como Argentina, Australia o Sudáfrica, presentan limitaciones para que el cultivo crezca en una gran superficie.

En general la demanda se concentra en Europa, tanto en volúmenes totales como en consumo per cápita (cuadro 1). Muchos de los productos en los cuales se utiliza la avellana en naciones europeas como Italia, Alemania, Austria o Bélgica, son luego exportados a otros países dentro o fuera del continente.

“LA CANTIDAD QUE SE DEMANDA ES IMPRESIONANTE, NO VEO LIMITACIONES EN ESO”

La idea de exportar avellanas en forma directa surgió de la rama viverística de la empresa Nefuen, que comercializa variedades de avellano de la Universidad del Estado de Oregón (Oregon State University, OSU, EE.UU.).

–Yo, como viverista –dice Mohr–, hablaba con los agricultores y me decían: “Jorge, el negocio es súper interesante, pero con un monocomprador hay un tremendo riesgo”. Entonces comenzamos a ir con el maletín en la mano a abrir puertas. Entregábamos muestras, luego nos pedían un pallet, después un container. Así hemos ido desarrollando esto.

El procedimiento transformó a Nefuen Trading en el tercer packager del país, sumándose a La Campana como alternativa frente al predominante AgriChile (Ferrero), que absorbe en torno al 90% de la producción nacional. En el mundo esta empresa de matriz italiana recibe cerca del 30% del total la producción del planeta, seguida por Storck (Alemania) con un 12%, y Mondeléz (EE.UU.) con un 10%.

–Ferrero ha crecido muchísimo con todos sus productos, sin duda es un tren que tira y por lo tanto resulta muy valorado a nivel mundial, no solo aquí en Chile.

–¿Cómo toma Ferrero o AgriChile la competencia de ustedes?

–No lo he hablado con ellos, pero creo que nosotros les aportamos, porque al abrir alternativas generamos transparencia y se aleja la idea de monopolio.

El incremento del consumo en el orbe tuvo un aumento del 30% en el período de 2013 a 2018, mientras que en el mismo tiempo la producción se incrementó en un 13% (Jaume Salvat, en www.interempresas.net).

–¿Qué tan amplio es el mercado comprador, más allá de Ferrero?

–No me deja de sorprender, al sentarme con los compradores, su volumen de transacción. Cuando nos acercamos a la primera empresa chocolatera en Alemania nos pidieron cinco containers para probar. ¡Nosotros no teníamos ni para mandarles cinco pallets! En Nefuen Trading todos los años doblamos el volumen, nos falta fruta y nos falta capacidad de proceso. La cantidad que se demanda es impresionante, no veo limitaciones en eso.

Hasta ahora Nefuen ha exportado a Austria, Alemania, Italia, Holanda y Argentina.

La comercialización de la pepa o kernel, o sea la avellana descascarada, representa el 90% del mercado internacional. Va a dos tipos de destino, principalmente. Uno es como ingrediente de chocolates, repostería u otros productos, tales como cremas de cacao (Nutella, por ejemplo), galletas, tortas, etc. El otro es el snack, avellana de consumo directo, tostada o natural, sola o en combinación con otros frutos secos.

CLAVES: FRESCURA DE LA FRUTA, CONSISTENCIA DEL PRODUCTO Y TRAZABILIDAD

Jorge Mohr apuesta por el avance exponencial del snack, pues corresponde más a un alimento saludable, natural, en línea con las tendencias de consumo mundial, en comparación a la chocolatería y repostería. Por otra parte, ofrece mayores oportunidades de crecimiento a la avellana en contraestación.

–¿Por qué tiene más chances de crecer? –se pregunta–. Porque nunca se ha puesto en la mesa un producto estable en calidad. Una cadena española de supermercados nos contactó y sus representantes nos dijeron que su consumo de avellana a nivel retail baja mucho en mayo, porque sus clientes reclaman que no está fresca. Hicieron la prueba el año pasado con un container de avellana chilena, que resultó ser nuestra, y el consumo aumentó. Ahora pasamos a enviarles 15 contenedores.

El tema no solamente se relaciona con la frescura de la fruta, sino también con el nivel de desarrollo de su producción. Hasta hoy, buena parte del material proveniente de Turquía, Azerbaiyán o Georgia no garantiza consistencia ni trazabilidad. En esos países abundan los predios de menos de una hectárea, muchas veces con empleo informal, escasa tecnología e intermediarios numerosos. En ese sentido, Chile saca ventaja con su bagaje en exportación de fruta fresca a mercados lejanos: los profesionales, el riego, la nutrición, las certificaciones, la mecanización, una cultura agronómica y un clima para producir con buena calidad. Como se trata de un cultivo relativamente nuevo, agrega el entrevistado, tampoco hay un apego a formas tradicionales de hacer las cosas, por lo tanto no existen reticencias a la innovación.

El calibre estándar de la pepa que se destina a procesado es 11-13 mm, más pequeña que el tamaño 13-15 mm requerido para snack. Este último tiene un mayor precio en el mercado, sin embargo se da la paradoja de que el retorno para Nefuen es más bajo y para los agricultores se traduce en un 10 a 15% menos de ingresos.

–Nosotros vendemos directo a chocolateras –explica Mohr– que han apostado a desarrollar este abastecimiento, pagando un buen precio para estimularlo, porque es importante para ellos. Nos han ayudado y aportado mucho feedback en lo técnico, ha sido muy formativo. El snack, en cambio, debe pasar por un repackager europeo para su aceptación por el supermercado, lo cual significa un costo de comisión. En la medida que dispongamos de más volumen y podamos eventualmente hacer ese packaging, nada complejo, tendremos retornos muy similares o incluso iguales a los que logramos con las chocolateras.

Esto tiene alta incidencia, señala, porque las variedades mejoradas en condiciones de secano por la Universidad Estatal de Oregón, bajo riego en nuestro territorio han dado mayores calibres. Adicionalmente, los huertos son bastante nuevos, la gran mayoría establecidos desde 2015 en adelante, o sea la curva de calibres está arriba por tratarse de huertos jóvenes. Así, el 80% de lo procesado en Nefuen corresponde al tamaño 13-15.