Sin importar su color, el kiwi está ganando popularidad en diferentes mercados en todo el mundo. Y la razón principal es el beneficio que trae para la salud de los consumidores debido al alto contenido de vitamina C. Por ello es que el consumo se ha disparado en tiempos de pandemia del Covid-19, donde consumidores buscan alimentos sanos que ayuden a fortalecer su sistema inmunológico. Ahí es donde el kiwi ha surgido como una real alternativa, independiente del color de su pulpa, desde la tradicional verde, pasando por la dulce amarilla hasta la exclusiva roja.

Poco a poco ha ido creciendo la superficie cultivada en los principales países productores: Nueva Zelanda, Italia y China; mientras que en Chile se esta viendo un nuevo repunte del cultivo, del cual hoy existen unas 7.500 hectáreas (ha) de una fruta que también se produce en Francia, Grecia, España, Turquía, e Irán, entre otros. Gran parte de la producción anual de kiwi chileno es exportada a 69 países en el mundo, siendo EE UU, Canadá, Colombia, Italia, Países Bajos, Rusia y España los principales mercados de destino de diferentes variedades como Hayward,  Jintao, Dori, Soreli, y Summer kiwi, principalmente. Una combinación de buen suelo, buen clima, disponibilidad de agua y la posibilidad de producir en contraestación ha permitido que grandes consorcios europeos hayan aterrizado hace años en el país, con la firme decisión de producir en estas tierras.

OSCAR, LA PRESITIGIOSA MARCA DE PRIMALAND CON FRUTA PRODUCIDA EN FRANCIA Y CHILE

Primaland es una compañía francesa creada en 1982, y hoy es una de las más importantes operadoras en producción y comercialización de kiwis Hayward en Europa. En 1999 aterrizó en Chile y desde ese año produce kiwis en la zona central, fruta que en Europa se comercializa bajo la marca Oscar.

Su director general, Jean Baptiste Pinel, cuenta que en los 80 la compañía empezó con el cultivo de una fruta que no era muy conocida en el suroeste de Francia. “Era una fruta nueva. Los productores vieron que estos árboles se adaptaban muy bien al clima y al suelo”, cuenta. Además, al ser una novedad, se empezó a consumir mucho, principalmente debido a su rico y exótico sabor. En Chile, en esos mismos años, se comenzaron a instalar los primeros huertos. “En los años noventa, la empresa se dio cuenta de que el kiwi que tenía buen éxito entre los consumidores, y se podía conservar bastante bien y exportar a mercados fuera de Europa, algo que se hizo por esos años”, recuerda.

El problema con que se encontraron es que no tenían cómo abastecer a todos los mercados durante todo el año. “El kiwi francés lo cosechamos desde noviembre hasta abril. De esa fecha en adelante no teníamos más kiwis. Vimos que en Chile había un buen suelo, clima y un potencial para hacer negocios. Por eso establecimos nuestra organización allí, para abastecer a nuestros clientes cuando no teníamos kiwi francés”, cuenta. Fue así como en los inicios del nuevo siglo empezaron a producir y a exportar desde Chile. “Tenemos nuestra propia planta, y trabajamos con productores de la zona de Rancagua y Linares”, agrega.

Además de Chile, también producen en España y Portugal. En Francia cuentan con 850 ha, desde donde cosechan unas 15.000 toneladas al año. En Chile tienen 200 ha desde donde obtienen 4.000 toneladas. “Vendemos en gran parte del mundo”, apunta sobre una fruta que ha ido ganando en consumidores, ayudada por sus cualidades nutricionales y beneficios para los consumidores. “La gente sabe que el kiwi es muy bueno para su salud, por eso busca frutos y alimentos saludables que pueden ser buenos. El kiwi responde a esta necesidad de los consumidores”, asume.

UN ‘BOOM’ DE VENTAS

La gran demanda por este fruto, sobre todo en este último tiempo, desencadenó un ‘boom’ de ventas. “Hay una tendencia a que el consumo del kiwi se desarrolle. El kiwi es una fruta con un buen valor nutricional. Tiene mucha vitamina C. En este periodo difícil, de la pandemia del Covid-19, este fruto ayuda al cuerpo luchar contra los virus”, sostiene Pinel.

¿Cuáles son sus principales compradores? “En Francia vendemos mucho kiwi francés: a ese consumidor le gusta el producto local. Mientras que al Kiwi chileno lo vendemos más en Latinoamérica o Norteamérica, depende mucho de la situación de producción. Es alto el consumo per cápita del kiwi en España. Pero se vende mucho más en China: es más grande su mercado”, admite.

El precio de la fruta depende mucho del mercado de destino y también de la variedad, ya que en Primaland también producen y venden variedades de kiwi amarillo, que son bastante apetecidos por los consumidores.

¿Qué piden más? “Depende de cada país, y también de cada consumidor. Por ejemplo, en Asia se prefiere el amarillo, mientras que en Europa y Norteamérica el verde. Pero también hay gente en Asia que le gusta el verde, y en Europa o EE UU les gusta el amarillo. El que quiere una fruta con un poco de acidez va a preferir el verde, pero al que le gusta fruta muy dulce preferirá el amarillo. Son sabores muy distintos si produces bien. Si tienes una técnica de producción que no está muy bien manejada, puedes tener una fruta verde que no está buena para consumir. O una fruta amarilla que no es muy amarilla, que es un poco sin sabor”, explica Pinel.

Sobre cómo ve el futuro de esta fruta, cree que seguirá dando buenos resultados. “El kiwi va a satisfacer a más y más consumidores en los años que viene”, pronostica sobre una fruta de la que también hay una variedad roja, que incluso es más dulce y un ‘baby kiwi’. “Del kiwi rojo hay producciones en Francia, hay poco volumen. Lo vamos a ir desarrollando poco a poco, porque don árboles que producen al cuarto o quinto año”.

LA ITALIANA JINGOLD PONE LA VARIEDAD JINTAO EN TODO EL MUNDO, TAMBIÉN PRODUCIDA EN CHILE

La italiana Jingold es otra compañía que desde el 2006 está produciendo kiwi en Chile. Su managing director, Alessandro Fornari, cuenta que Italia fue el país pionero en la producción en el Viejo Continente en los años setenta del siglo pasado, convirtiéndose en uno de los principales productores mundiales. Sin embargo, la historia de Jingold este año cumple diez años, iniciándose en 2001 cuando algunas empresas familiares y cooperativas de Emilia-Romagna fundaron Jingold, tras ser los licenciatarios exclusivos de la variedad de kiwi amarillo Jintao, literalmente: fruta dorada.

Hoy trabajan con 800 productores que manejan unas 2.000 ha. “De modo de abastecer a los mercados durante todo el año, producimos en ambos hemisferios, siendo Italia y Chile los principales países productores, aunque también cultivamos en Portugal, España, y Argentina”, explica.

Un buen clima y la disponibilidad de agua para riego fueron fundamentales para que Jingold decidiera apostar por Chile. A ello se añadió la tradición del país como exportador de frutas. “Chile posee grandes extensiones con condiciones favorables para el cultivo de kiwi de alta calidad, productores competentes y una infraestructura avanzada. De hecho, Jintao se ha convertido en la segunda variedad de kiwi más cultivada en Chile después Hayward. Gracias al trabajo en Italia y Chile, hemos logrado abastecer los consumidores en el mundo con las variedades Jingold durante todo el año”, remarca.

Hoy, además de la variedad Jintao también producen Jinyan (también amarillo), a los que se añaden las variedades verdes Hayward y Boerica y el exclusivo Oriental Red®, de pulpa roja, que en 2019 ganó el premio Fruit Logística Innovation Award en Berlín. “Nuestra oferta también cuenta en kiwi orgánico, verde y amarillo. Todas nuestras variedades exclusivas están registradas y disponibles para cultivo en Chile”, subraya.

Respecto al panorama actual de precios, estos se han visto afectados por una serie de factores. Uno de ellos es el cambio climático. “Pone en peligro los cultivos, y reducen su potencial de producción”, sostiene Fornari sobre un tema que ha ocasionado un aumento de los precios internacionales. Asimismo, la introducción de nuevas variedades de pulpa amarilla y roja también ha permitido la segmentación de precios, “aumentando el valor para consumidores y productores. También hoy hay una tendencia de consumo hacia productos de alto valor nutricional: el kiwi es una fruta con excepcionales propiedades nutricionales. De hecho, durante la pandemia el consumo del kiwi creció más del 50% respecto al año anterior”, explica sobre una fruta que es apreciada por los consumidores por sus positivos efectos para la salud de los consumidores.

¿Qué proyecciones tiene para este mercado? “Somos optimistas: los analistas nos dicen que las tendencias de consumo de frutas en general irán en aumento debido al aumento de la población mundial y una dieta cada vez más atenta al consumo de alimentos saludables. Por otro lado, la producción es cada vez más difícil y los productores tendrán que afrontar el gran desafío de incrementar la producción en un clima que parece más desfavorable que en el pasado”, responde.

OPORTUNIDADES COMERCIALES EN EL MERCADO NORTEAMERICANO

EE UU es un mercado bastante interesante para los exportadores, tanto por el tamaño del mercado, como por la creciente tendencia a la alimentación saludable. ¿Qué chances tienen nuestros exportadores? “Hay enormes oportunidades para los kiwis chilenos en EE UU. Según un informe de Rabobank de 2019, el consumo ‘per capita’ de kiwi en EE UU es solo de 0,25 kg, pero se ha visto un buen crecimiento en su consumo en los últimos años y ahora es uno de los productos de más rápido crecimiento en los EE UU”, explica Karen Brux, managing director de la  Chilean Fresh Fruit Association en Nortemérica, sobre una fruta que está presente en ese mercado desde hace seis décadas. “Pero la oferta, la calidad, así como la falta de comercialización, han dado lugar a que el kiwi siga siendo considerado como un nicho. Es hora de empezar a cambiar esta percepción.  Los minoristas siempre han considerado a los kiwis como un elemento esencial, pero si la calidad no es confiable y no hay ventas fuertes, le darán un espacio muy pequeño”, advierte.

Para la representante ha sido fundamental el trabajo que ha desarrollado el Comité del Kiwi en relación a mejorar la calidad de la fruta que se está exportando a Norteamérica. “Este es el momento perfecto para promover y mostrar a los minoristas el potencial de los kiwis”, sostiene Brux y añade que los programas de promoción demuestran que cuando promociona una buena fruta, las ventas aumentan rápidamente. “Los minoristas se están dando cuenta de que los kiwis chilenos pueden ser una parte rentable y más importante del departamento de frutas y hortalizas. Por lo mismo, debemos aumentar nuestra comunicación con los minoristas, y consumidores”, precisa.

Así, los minoristas deben comprender los cambios y avances que ha logrado la industria chilena del kiwi. “Esto pondrá nuestra fruta en su radar y aumentará su nivel de confianza en la promoción del kiwi entre sus compradores”, subraya y precisa que el siguiente paso es proporcionar las herramientas y el apoyo de marketing para impulsar las ventas dentro de sus tiendas y darles a los consumidores razones para comprar nuestra fruta.

Por otro lado, sostiene que la pandemia ha tenido un profundo efecto en las ventas de alimentos frescos y saludables (especialmente los que se percibe que fortalecen la inmunidad) y las ventas de frutas frescas se han beneficiado de esto que, solo en EE UU superaron los US$9.000 millones en el segundo trimestre de 2020, con un aumento del 9,3% con respecto al segundo trimestre de 2019. “Con el aumento de la demanda de frutas frescas con alto contenido de vitamina C y los atributos de estimulación inmune percibidos, vemos enormes oportunidades para el kiwi chileno en los EE. UU”, sostiene Karen Brux.

“A raíz del Covid-19, los consumidores buscan opciones saludables que los mantengan fuertes y apoyen un sistema inmunológico robusto. Así, un 20% de los consumidores reporta comer más sano de lo habitual, y el 40% de los consumidores menores de 35 años reportan comer más (al igual que el 26% de los consumidores mayores de 50 años). Dado que el kiwi es una de las frutas más densas en nutrientes disponibles, existen numerosas oportunidades para que insertemos el kiwi chileno en su dieta diaria y lo posicionemos como una parte esencial de un estilo de vida saludable”, remarca.

Y eso se consigue aumentado la concienciación del consumidor. “El consumo se dispararía si la gente supiera que el kiwi tiene más vitamina C que una naranja, más potasio que un plátano y tanta fibra como un tazón copos de salvado (bran flakes)”, pronostica. Para que ello ocurra están trabajando fuerte en redes sociales para hacer llegar a los consumidores ideas de nutrición y uso. Y durante la temporada de kiwis chilenos se aprovecha para comunicar recetas y consejos de temporada. También tenemos que comunicar cómo madurar un kiwi y cómo comerlos.

Para conseguir buenos resultados, los minoristas son clave.  “Las plataformas de marketing en línea se han vuelto muy populares, por lo que publicaremos numerosos anuncios en línea y cupones digitales para kiwis chilenos este verano”, cuenta Brux sobre un trabajo al que también se han unido dietistas de supermercados para comunicar las propiedades nutricionales a sus compradores, de una fruta que hoy en EE UU se consigue a US$0,50 por pieza o US$4,30 para un paquete de dos libras. La probabilidad de una compra de kiwi aumentó según los ingresos, pero también cuando hay niños en casa.

EL TAMAÑO DEL MERCADO INDIO SEDUCE A LOS PRODUCTORES CHILENOS

India es otro mercado que atrae a los comercializadores por el gran tamaño de la población. Hoy son varios los exportadores que están enviando a este país, y poco a poco empieza a ganar popularidad entre los consumidores que buscan una alimentación balanceada para reforzar sus defensas, sobre todo para protegerse frente al dengue.

“India es uno de los mercados de más rápido crecimiento para los kiwis. En los últimos cinco años, el mercado general se ha triplicado. A medida que más indios se den cuenta de los beneficios para la salud y el sabor de los kiwis, el número aumentará aún más”, menciona Sumit Saran, director de SS Associates, firma que se especializa en el diseño de soluciones de marketing para empresas de la industria de alimentos y bebidas.

La promoción del kiwi chileno se lanzó en ese país en 2018 y desde entonces han visto crecer la demanda. “En 2015 Chile exportó 801 toneladas de kiwi a India, mientras que en 2020 el volumen fue de 11.285 toneladas. Creemos que todavía hay mucho espacio para un mayor crecimiento”, pronostica sobre una fruta que cada vez es más consumida en India por dos motivos: beneficios nutricionales y el sabor de esta fruta. “Nuestras estimaciones sugieren que aproximadamente el 10% de la población india, en su mayoría población ABC1, es decir, entre 100 y 130 millones de personas, ha estado expuesta al consumo de kiwis. Esto se traduce en un consumo per cápita de aproximadamente 2 kg de kiwis al año”, explica sobre una fruta que al consumidor se vende en US$0,50 cada pieza.

A su vez, pone énfasis en que la India se ha convertido en uno de los mercados de consumo más importantes del mundo. “Una creciente demografía de personas conscientes de la salud se ha inclinado gradualmente hacia las frutas y hortalizas, tanto locales como importadas. Los restaurantes que ofrecen cocinas de todo el mundo también han expuesto a los indios a frutas como el kiwi”, cuenta Saran.

Por lo mismo, están desarrollando una fuerte campaña de difusión del kiwi para llegar a más consumidores. En 2021 la campaña se basará en crear conciencia de que los kiwis son una rica fuente de vitamina C y que Chile es una fuente confiable de productos de calidad para ganar la confianza del consumidor. “La campaña de promoción es una combinación de alcance al mercado mayorista y promociones minoristas de comercio electrónico respaldadas por comunicaciones y relaciones públicas del consumidor a gran escala. El lema del año es: ‘El poder de la vitamina C en los kiwis chilenos’. Confiamos en que la campaña y su mensaje resonarán muy bien entre los consumidores”, explica sobre una campaña que ha tenido resultados positivos porque los importadores buscan kiwis, siendo Chile el origen preferido por estos.

¿Cómo ha visto la respuesta de empresas y clientes? “La respuesta ha sido tremenda. Los importadores buscan constantemente más kiwis y Chile es el origen preferido. Además, Chile se beneficia de pagar aranceles más bajos gracias a un acuerdo comercial preferencial con India. “Los kiwis de todos los orígenes pagan un arancel del 30% en India, mientras que los kiwis chilenos pagan un 15%. Esto hace que la fruta sea más rentable para el comercio y más asequible para los consumidores”, observa.

Saran espera que la tendencia de consumo siga alza, ayudada por los beneficios para la salud, “incluso después de que haya terminado la pandemia”, pronostica, sobre todo porque los consumidores están realizando cambios estructurales en la alimentación saludable y los kiwis se encuentran entre las frutas preferidas y que, si bien antes solo se usaba en pastelería, desde hace unos cuatro años es cada vez más común comerla como refrigerio, ganando más adeptos en tiempos de pandemia.