Por Miguel Patiño

Cómo si se tratase de Marco Polo aventurándose hacia el este, Diego Vicente lideró una de las primeras iniciativas comerciales que abrieron definitivamente el camino para que productores chilenos -principalmente de frutas-, pudieran llegar de forma segura al mercado ruso. Su empresa ha sido un jugador relevante en los cerca de US$ 100 millones anuales en fruta fresca que Chile ha venido exportando en promedio durante los últimos cinco años a Rusia, con la uva representando cerca de 20% de ese total.

En el caso peruano, entre los años 2010 y 2014, los envíos de fruta fresca hacia ese mercado sumaban unos US$55 millones, aunque en los dos años siguiente hubo una caída de un 45%, con ventas que llegaban a los US$30 millones. El despegue definitivo se logró gracias a una mayor exposición de los productos de Perú durante la Copa Mundial de Fútbol de 2018, que tuvo a Rusia como el país sede. Es así, como los envíos peruanos pasaron de US$44 millones a US$105 millones, según informó recientemente FreshFruit Perú, consultora especializada en inteligencia comercial.

Desde 2009, BDP Foods (de la cual Diego Vicente es CEO) ha construido una plataforma de negocios internacionales, que provee servicios de inteligencia de mercado y de representación comercial, a empresas exportadoras de alimentos, con la característica que trabaja para sus clientes en los destinos. La primera oficina que abrieron fue precisamente en Moscú, a cuadras de la tradicional plaza roja.

La empresa, que cuenta además con oficinas en ASEAN, China y España, tiene un equipo profesional multicultural, ubicados tanto en origen como en destino, para apoyar tanto a exportadores, como a todos los actores involucrados en el proceso exportador.

Actualmente trabajan no solo con productores de Chile sino también con otros 10 países, dentro de los cuales se encuentran Chile, Perú, Argentina, Brasil, Ecuador, Colombia, México, España, Francia, Italia y Grecia.

La experiencia que han amasado en estos casi 13 años desde que llegaron a Moscú, donde cuentan con un equipo de ejecutivos rusos que “nos permite tener un acabado entendimiento del mercado y una estrecha relación con los principales actores de la industria local”, como señala Vicente, les permite mirar tanto desde dentro como desde fuera los impactos del conflicto bélico entre Rusia y Ucrania, que tiene al mundo en vilo.

-¿Actualmente qué productos se envían desde sus clientes a Rusia, principalmente desde Chile y Perú?

-Los principales productos exportados por los socios de BDP Foods chilenos a Rusia son, en fruta fresca: uva de mesa, manzanas, peras, arándanos, kiwi y carozos, luego en otras categorías encontramos nueces, ciruelas deshidratadas, pasas, vinos y mejillones (choritos). Por otro lado, desde Perú, los principales volúmenes corresponden a arándanos, mandarinas, uvas y granadas.

-¿Cuáles son los volúmenes exportados hacia aquel país de los principales productos, por lo menos en 2021?

-Durante el año 2021, BDP Foods gestionó negocios por cerca de US$18 millones FOB en Rusia. De estos, cerca de US$10 millones provenían de Chile y US$5 del Perú, mientras que el saldo es de diferentes orígenes.

-¿Sus principales clientes en destino son los supermercados? ¿De esas cadenas supermercadistas, hay algunos que tengan tiendas en zonas de conflicto?

-Sí, nuestros principales clientes son supermercados. El objetivo, o la misión de BDP Foods, es hacer más eficiente la cadena comercial, tratando de acercar lo más posible al productor con el consumidor. Es por esto que buscamos llegar directo a los supermercados o retailers online, que son el eslabón previo al consumidor.

Los principales supermercados rusos no tienen tiendas en Ucrania, por lo que no han visto afectada su infraestructura ni su normal funcionamiento.

-Cómo expertos en el mercado ruso, ¿cuáles creen que podrían ser las consecuencias de un conflicto armado para las exportaciones de fruta u otros productos, desde sus clientes sudamericanos (Chile, Perú u otros) hacia Rusia?

-La consecuencia más evidente es una brusca caída en los volúmenes exportados a este mercado. Esto debido a varios factores que están aumentando el riesgo o que generan problemas operacionales. Dentro de estos hay que mencionar al menos los siguientes:

La exclusión de Rusia del sistema Swift. Esto ya se materializó, pero por ahora, solo para un grupo determinado de bancos. Esta medida complejiza el pago de los importadores a los exportadores. Mientras algunos bancos sigan dentro del sistema, es algo que no debería de generar mayores consecuencias. Por otro lado, muchos de los principales importadores tienen cuentas bancarias fuera de Rusia, desde donde pueden generar los pagos.

Una fuerte devaluación del rublo. Con todas las sanciones financieras que se han anunciado y las restricciones al Banco Central de Rusia, se espera una alta volatilidad en el valor del rublo ruso, el cual ya ha llegado a tener una depreciación superior al 30% de su valor previo al inicio del conflicto. Esa devaluación encarece el precio de las importaciones, limitando el poder de compra, y la volatilidad genera incertidumbre para los importadores, quienes pueden cerrar un negocio a un precio determinado al embarcar, pero al momento de tener el producto a la venta, el valor del rublo puede haber cambiado radicalmente y con eso los resultados del negocio.

Aumento del riesgo de no pago. La mayoría de las aseguradoras de crédito han avisado a sus clientes exportadores que suspendieron, o al menos disminuyeron de manera drástica, la línea de cobertura que daban a los clientes rusos. Esto, sumado a la incertidumbre que generan los otros factores, sin duda aumentan el riesgo de no pago. Para contrapesar esto es fundamental trabajar con anticipos importantes que disminuyan el riesgo para el exportador.

Problemas logísticos. Dada la incertidumbre de la situación hay navieras que están limitando los embarques que tienen a Rusia como destino. En la medida que las cosas vayan volviendo a la normalidad, las rutas deberían de reabrirse sin problemas, pero al día de hoy, es todo un desafío lograr embarcar con normalidad a Rusia.

“Es importante tener claro que los rusos quieren y necesitan seguir importando alimentos, y si son menos los oferentes dispuestos a enviar a este mercado, esa disminución de la oferta podría generar un ajuste al alza en los precios de los productos”.

-¿Cómo influirá en el precio de los productos el alza de precios de commodities como el petróleo o las complicaciones logísticas en llegar a un mercado complejo como Rusia, dado este contexto?

-Son innumerable los factores que influyen en el precio de un transable, pero creo que en este caso es la devaluación del rublo la que más afectará el precio potencial al que estén dispuestos a comprar los rusos. Por otro lado, es importante tener claro que los rusos quieren y necesitan seguir importando alimentos, y si son menos los oferentes dispuestos a enviar a este mercado, esa disminución de la oferta podría generar un ajuste al alza en los precios de los productos.

-¿Ven que este conflicto -que puede seguir escalando- complique la posibilidad de exportaciones hacia Rusia, o al contrario, lo potencie en algunos productos?

-Es probable que, si el conflicto sigue escalando, se compliquen aún más las exportaciones a Rusia. Hay que seguir muy atento lo que ocurre cada día. Es un tema muy dinámico. Las noticias van afectando día a día a los mercados. Es por esto por lo que es fundamental estar allá, informándose de primera fuente, hablando con clientes, supermercados, empresas de servicios, etc. Para tener certeza de lo que realmente está ocurriendo y ver cuáles son riesgos y las oportunidades. Es eso lo que está haciendo el equipo de BDP Foods en Rusia, conectado 24/7 con el mercado y generando información relevante y actualizada para que nuestros socios puedan ir tomando las mejores decisiones posibles en este incierto escenario.