La experiencia como agricultor y el agudo olfato para los negocios puede que sirvan poco a la hora de exportar fruta a China si no se entiende qué es China hoy en día. Y puede que sirvan menos todavía si no se entiende que en China existe un comprador final, pero también un consumidor final de esa fruta. Esto último puede parecer muy enredado, pero se explica fácilmente con una palabra: Guanxí, una palabra milenaria que se refiere al delicado arte de construir y nutrir las relaciones. Y lo mejor para construir esas relaciones en China es hacer un regalo. Y el mejor regalo puede ser una fruta que se obsequia al jefe, a un futuro socio o incluso a la suegra.

Bien puede ser medio kilo de cerezas, que puede costar US$31. Otros preferirán regalar un kilo de carambola por US$12 o una caja de seis duraznos por US$15 e incluso habrá algunos que deseen obsequiar medio kilo de uvas por US$ 6,2. Lo cierto es que a la hora de mantener esa relación, el precio poco importa, y la pudiente clase media, formada por 250 millones de personas, está dispuesta a gastarse dinero en fruta, como también en ropa, joyas o automóviles. Eso es algo que no ocurría hace pocas décadas y que se ha desarrollado gracias al despegue económico chino, porque cuando hay bonanza económica, “las personas cambian su dieta, dejando el arroz, el pan o las papas; para pasar a comer fruta. Esa es la buena nueva de China hoy en día. Sus habitantes están comiendo fruta. Y mucha”, afirma Óscar Salgado, de Origin Fruit Direct, empresa de origen holandés que tiene presencia en Chile y Perú y cuenta con oficina en Shangai.

En algunas frutas ese consumo se ha disparado más que en otras, pero aún sigue siendo bajo si se compara con otros países. Una de las que ha crecido en China es la uva de mesa pero los 2,2 kilos que consumen per cápita los chinos cada año, aún son bajos si se les compara con los 10,5 kilos al año que comen los coreanos.

EN CHINA QUIEREN FRUTA ATRACTIVA EN ENVASE ATRACTIVO

Hay espacio para crecer en el mercado chino. Eso nadie lo pone en duda. Sin embargo, lo complejo es entender qué es China, porque “si la intención es vender fruta como occidentales, no duraremos mucho. Debemos entender cómo vender la fruta allí”, recomienda Salgado. Esa es la principal lección y quizás la mejor forma de sobrevivir en un mercado que tiene un concepto de calidad bien alejado al occidental. El comprador chino habla de tamaño, de color y de sabor; pero a ello le agregan el hecho de que quieren comprar frutas atractivas. ¿Y qué significa que una fruta sea atractiva? Básicamente que tenga un envase atrayente, que identifique claramente que esa fruta es importada.

El hecho de que los chinos deseen fruta importada es una buena noticia para los  productores y exportadores. Y la uva de mesa es una fruta cada vez más apetecida en esas latitudes. El interés por esta fruta es tal, que China es hoy el principal importador de uva de mesa en Asia, un mercado que luchan por conquistar empresas californianas, peruanas, chilenas, sudafricanas y australianas. Lo esencial es que en China no hay margen para el error. Fruta atractiva, sí. En un llamativo envase, también. Pero sin descuidar la calidad. Entonces, se debe embalar “La mejor calidad de fruta, en el embalaje perfecto”, afirma Arturo Hoffmann, de Origin Fruit Direct.

TODOS QUIEREN ESTAR EN CHINA…

Ningún país productor quiere quedarse fuera de China, un mercado donde los consumidores asocian algunas frutas a determinados países. Así, la mandarina Honnet Murcott la relacionan con Australia, las Clemenvilles a Sudáfrica y la uva de mesa a California. No en vano, la uva californiana es, por volumen, la más importante en el mercado chino. Tras ella, la peruana, que ha arremetido fuerte durante las últimas temporadas, y más atrás aparece Chile, que ha ido desviando su producción paulatinamente hacia ese país. Los otros actores que completan el suministro de este mercado gigantesco son Sudáfrica y Australia. Pero no son los únicos, ya que existe un periodo que va desde de junio e inicios de septiembre donde se abre una ventana comercial interesante, en la que han fijado su atención países como México y Egipto, aunque esa época del año es abastecida por la producción local. Sí, porque en China hay una creciente y cada vez más tecnologizada producción de uva de mesa.

Conquistar a 250 millones de consumidores no es un asunto sencillo, porque en China no hay espacio para la improvisación. La uva debe ser de un color y de un calibre determinado. Los exportadores deben entender que en China el color importa, y mucho. Así, la Red Globe debe tener un color RGB 2, “y en ningún caso se debe mezclar los colores de la fruta en la misma caja”, precisa Hoffmann. “Eso es un tremendo error”, reafirma Salgado. Lo mismo pasa con una Black Seedles, cuyo color debe ser 100% negro, porque en muchos casos la uva se vende al sol, y es allí donde debe expresar su color.

Y ENTONCES, ¿CÓMO QUIEREN LA UVA EN CHINA?

• Red Globe: Color RG 2 y, como máximo RG 3, color parejo, calibre uniforme, fruta uniforme, escobajo verde y cera.
• Thompson Seedless: Color verde (THS 1 y, como máximo THS 2), no mezclar los colores en la misma caja, calibre uniforme (sobre 19 mm) racimo bien conformado y escobajo verde.
• Crimson Seedless: Color RG 2 y, como máximo RG 3), color parejo, calibre uniforme, fruta firme, escobajo verde y cera.
• Black Seedless: Color 100% negro, calibre firme, fruta firme, escobajo verde y cera.

Fuente: Origin Fruit Direct.

Eso de que la fruta se venda al sol ocurre principalmente en los mercados, aunque el comprador o consumidor final prefiere ir a los supermercados y a las Fruit Stores, tiendas especializadas, donde el consumidor tiene la oportunidad de comprar fruta embalada, lista para regalar. Los mercados más importantes son los de Guangzhou, Shangai y Beijing, pero según los especialistas, el crecimiento futuro está en el interior del país. China cuenta con puertos para acceder con la fruta al sur, al norte y al centro  del territorio, pero la deficiencia “está en que no existe una logística interna sólida, sobre todo cuando la fruta debe recorrer hasta 5.000 km para llegar a destino”, sostiene Salgado.

¿CÓMO SERÁ EL CONSUMIDOR CHINO EN 2020?

Según los economistas, los consumidores chinos marcarán el ritmo de lo que se produzca y serán capaces de aumentar las ventas de cualquiera que sea capaz de entenderlos y ofrecerles lo que ellos desean. Y todo indica que los nuevos y dinámicos consumidores chinos están en constante cambio. Un informe de la consultora McKinsey, entrevistó a 60.000 personas en 60 ciudades. Concluye, por ejemplo, que para el año 2020 a raíz de los cambios demográficos y económicos, 850 millones de chinos vivirán en áreas urbanas, el 20% de ellos serán la primera generación que emigra a la ciudad. Además, China llevará muchos años de la política del hijo único, un cambio que hará que su riqueza per cápita crezca más todavía y estará más cercana a la de Corea del Sur. Se estima que habrá tres grupos de consumidores urbanos, aquellos que busquen buenos precios (36% de la población urbana), aquellos que sean mainstream (51%), y aquellos que estarán en una situación más opulenta (6%). Y un dato no menor: se estima que sólo el 7% de la población china podrá ser considerada pobre.

LA REINA SE LLAMA RED GLOBE

Pese a que en el país la reina indiscutida es la Red Globe, poco a poco están asomando las variedades sin semilla. “Un ejemplo de lo anterior son los buenos precios que alcanzó la Crimson australiana en China durante la temporada 2011/12, algo que no se veía desde hacía mucho”, afirma Salgado. Desde Sudáfrica están llegando Crimson, Midnigth Beauty, Autumn Royal y, en menor cantidad, Thompson Seedless, aunque otras como Prime y Sugraone han perdido interés para el comprador chino debido al color ámbar que presentan, un tono que no es del agrado de los compradores.

Para los exportadores estadounidenses, Red Globe sigue siendo la principal variedad comercializada en China, aunque en el último tiempo ha habido más demanda por variedades como Autumn Royal, Fantasy Seedles, Scarlet Royal, Sweet Celebration y Summer Royal; además de otras variedades nuevas que están irrumpiendo en este mercado.

EL COLOR ES FUNDAMENTAL

La Red Globe peruana ha ganado popularidad rápidamente, compitiendo con la uva tardía que llega desde California y la chilena de media estación, que tiene un color más oscuro (RG 2,5-3) que la uva producida en el Perú (RG 2-2,5), aunque los colores de ésta aún siguen siendo un poco más oscuros que la fruta californiana. Para Chile, Red Globe sigue siendo la principal variedad que envía a China, si bien ha habido un ingreso mayor de variedades como Crimson, Autumn Royal y Thompson Seedless. “Lamentablemente la Crimson chilena es más oscura que la sudafricana y australiana, y lo único que la salva es su tamaño”, afirma Salgado.

Aunque ha habido intentos de introducir otras variedades, y los seguirá habiendo en la medida que haya demanda por ellas, Red Globe sigue siendo la preferida. Y Chile dirigió a China en la temporada 2011/12 unos 8 millones de cajas, un volumen menor a la temporada anterior debido principalmente al calor del mes de marzo de 2012, que afectó a parte de la producción. Los envíos se concentran entre las semanas 9 y 18 y, si bien estos en un inicio arribaban a China tras pasar por Hong Kong, la estrategia comercial de las exportadoras es enviar su fruta directamente a los puertos chinos, “tras confirmar que el paso de la fruta por el Grey Channel, el canal que cruza de Hong Kong a China, es engorroso y poco trasparente”, ratifica Salgado. El otro objetivo es reducir las diferencias de hasta US$14 por caja que se vieron en la temporada 2011/12, porque “si se cumplen con los estándares de calidad que demanda China, los precios tenderán a ser más homogéneos”, dice Salgado.

En la misma sintonía está Perú: llegar cada vez más directamente hasta los puertos chinos. Para la temporada 2011/12 se proyectaban 14 millones de cajas de uva peruana a China, pero el país superó los 16 millones y todo hace presagiar que la actual temporada superarían los 20 millones de cajas, la inmensa mayoría de Red Globe, porque si bien han intentado exportar variedades sin semillas, éstas aún son irrelevantes, aunque su producción está creciendo en Piura, lo mismo que la producción de variedades club.

Las variedades sin semillas no son una moda pasajera en China, sino que forma parte de la estrategia por diversificar las variedades que llegan al país, a raíz de la demanda de los consumidores. Sudáfrica ha sabido entender las señales que envía el mercado y hoy es el más importante proveedor de uvas sin semillas en el país, principalmente Black Seedless y Red Seedless, que han tenido éxito a pesar de que enfrentan varios desafíos técnicos que superar para poder enviar fruta de mejor calidad. Al igual que pasa con Chile y Perú, Sudáfrica está dejando a un lado la dependencia de Hong Kong para llegar directamente a los puertos.

¿QUIÉN GANARÁ ESTA CARRERA?

¿Será el volumen? ¿La calidad quizás? ¿O el posicionamiento de mercado? Los desafíos son distintos. Cuando está acabando la temporada californiana, la única opción para las exportadoras peruanas es jugársela por colores más claros, y a medida que se acerca la temporada chilena puede enviar Red Globe más oscuras. Y lo puede hacer porque tras los envíos chilenos, prácticamente no hay otros arribos de Red Globe a territorio chino. Y los nuevos actores, México y Egipto, también tienen algo que decir en esa ventana comercial que se abre cuando acaba la temporada de uva chilena e inicia la californiana.

SI SE VENDE UNA MARCA, HAY MERCADO

Aquellos que ingresen deben tener claro que en China las marcas son clave. Y hay algunas que han sido decisivas para el éxito de la uva de mesa en el país, como ha ocurrido con las estadounidenses Prima, Castel Rock y Royal Flush, además de la peruana Red Dragon. Cuando se comparan los precios de la uva californiana y la peruana, se observan menores valores de venta en la uva peruana, y eso se debe, en gran medida, al desarrollo de las marcas, porque el marketing es tan o más importante que la calidad de la fruta en un mercado como China.

En El Pedregal han entendido a la perfección el mensaje de los compradores chinos. Han sabido crear una imagen potente y clara, plasmándola en todos los costados de las cajas para que el importador distinga con claridad cuándo ha llegado la fruta peruana al puerto. Y una marca puede ser fundamental, porque si el color no es el adecuado, el calibre de la fruta puede salvar la venta. Y un embalaje llamativo también, porque eso es lo que quieren los chinos del siglo XXI.

NO SÓLO FRUTA, TAMBIÉN SE VENDE UNA MARCA

Con un trabajo en campo que asegure la calidad de la fruta, con labores de poscosecha que eviten cualquier desorden y con adecuado trabajo de marketing, es posible crear un producto que tenga un nombre y una reputación en el mercado chino.

Eso es lo que han hecho empresas estadounidenses (1)  y que han sabido replicar compañías peruanas como El Pedregal, con su marca ‘Red Dragon’ (2). Sin embargo, en un mercado tan grande, muchas empresas luchan por destacar y, a la vez que destaque su marca, en lo que bien podría parecer la Quinta Avenida de Nueva York o Picadilly Circus, en Londres, guardando las distancias del caso (3). Y el diseño de la bolsa que contiene la fruta puede resultar primordial, porque lo que es adecuado para China (4) puede que no lo sea para otros destinos. En definitiva, una marca en China es fundamental para vender fruta.

CHINA TAMBIÉN SABE PRODUCIR

Si Chile y Perú pueden producir uva de mesa de la mejor calidad, ¿por qué no lo podría hacer China también? Eso es lo que se preguntaban en el país, y tomaron riendas del asunto para poder conseguirlo. ¿Cómo? Llevando la producción a las zonas más aptas, mejorando los manejos agronómicos e inyectando tecnología en campos que en pleno siglo XXI seguían produciendo como se hacía hace tres o cuatro décadas atrás.

Las cifras de producción de uva de mesa en China pueden sorprender al más incrédulo en el tema: 438.400 ha cultivadas, 700 millones de cajas producidas y 7 millones cajas exportadas son números para tener en cuenta. Las principales zonas productoras son Xinjiang (109.598 ha), Hebei (57.899 ha), Shandon (44.199 ha), Henan (26.199 ha y Lianing (25.190 ha). Un aspecto a considerar es que en el último tiempo ha habido una transformación en el tamaño de los huertos, pasando de pequeñas superficies mal manejadas a fincas más grandes y con un uso intensivo de tecnología.

Pero aún la brecha con los principales productores mundiales es grande. Productivamente, hay un gran espacio para aumentar los rendimientos por hectáreas que hoy se sitúan en unas 2.000 cajas/ha de Red Globe, variedad de la que en el país hay plantadas unas 40.000 ha.