Una mañana en Santiago, previa a viaje a Paraguay y Brasil

Saliendo de una reunión de una hora con una empresa chilena asociada, Jai (diminutivo de Jaidev) Shroff nos recibe a las 8.30 AM. El día empieza temprano para este ejecutivo que luego tendrá otra entrevista antes de partir en su jet privado, con destino a Paraguay y luego Brasil. No parece preocupado del tiempo; claro, el avión lo va a esperar. Protagonista de las páginas sociales en su país, en el nuestro seguramente disfruta las ventajas de no ser tan reconocido. Durante la conversación se anima, gesticula, subraya y se da el tiempo para reír. Parece una persona intensa y entusiasta: “no creo que la gente invierta en empresas aburridas”, señala.

–¿Cómo ha sido dirigir la unión de UPL y Arysta?

–Muy excitante. UPL ha tenido varias transformaciones, de ser una compañía local en India a ser un negocio b2b y una empresa global. Nuestra fuerte raíz cultural como industria en UPL, más la distribución, las biosoluciones y la cultura orientada a soluciones que heredamos de Arysta, constituyen una combinación poderosa. Resulta muy satisfactorio ver dónde nos encontramos hoy y tenemos una visión muy clara de lo que necesitamos para seguir creciendo. Estamos muy entusiasmados.

–En UPL originalmente primaba la fabricación industrial. Hace poco ha incorporado las especialidades y generación de productos propios de Arysta. ¿Cuál es la visión para seguir subiendo desde el 5º lugar entre las empresas de agroquímicos?

–UPL era una empresa puramente manufacturera hace 30 o 40 años. Nosotros construimos una plataforma global basada en nuestras fuertes capacidades. En los últimos 10 a 15 años nos enfocamos en innovación, de manera que nos convertimos en una de las compañías con mayor número de patentes, incluso antes de Arysta. Transitamos en un modelo híbrido desarrollando gran cantidad de innovaciones. En Brasil pasamos de ser una compañía muy pequeña a un negocio de casi 1.000 millones de dólares, en 8 años, también antes de Arysta.

–¿Cuáles fueron los productos que impulsaron el crecimiento en Brasil?

–Fuimos capaces de generar una nueva tecnología, una plataforma de “protectancia”. Tradicionalmente la tecnología giraba en torno a la curación, nosotros planteamos que podemos ayudar mucho más al agricultor con una protección previa. El segmento de “protectancia” es hoy el más importante de Brasil. Ese concepto se plasmó en el programa ProNutiva, heredado de Arysta, que combina productos de protección fitosanitaria con bioestimulación. Se trata de un eje clave en las proyecciones de UPL.

–Pienso que la industria –prosigue– va a estar mucho más en transición. El concepto de ProNutiva se va a establecer en todo el mundo. En este, su año de lanzamiento en India, 80.000 agricultores adoptaron ProNutiva.

–¿80.000 productores reciben la asesoría ProNutiva en la India con ese mix de bioprotección?

–Absolutamente. Aumenta la sustentabilidad y resiliencia.

PUEDO INVENTAR UN PRODUCTO FANTÁSTICO, PERO SI EL PRODUCTOR NO ES CAPAZ DE USARLO….

–¿Qué clase de moléculas participan en eso?

–Reinventamos moléculas existentes para distintas aplicaciones, combinándolas y desarrollándolas, llevándolas a un nivel aplicable. Yo puedo inventar un producto fantástico, pero si el agricultor no es capaz de usarlo… Hoy estamos desarrollando tecnologías que reducen el estrés hídrico, como Zeba. En esa clase de plataforma no se trata de cómo trabaja el producto sino de cómo el productor lo utiliza en forma costo-efectividad. UPL está innovando y con Arysta solo pasamos a otro nivel, porque ellos estaban en la misma senda y creo que las demás compañías en la industria seguirán esta ruta. Vamos a aportar mucho valor para UPL y mucha relación en el largo plazo para seguir creciendo, siendo la empresa de mayor crecimiento en los últimos 10 años.

–El último año sus ingresos aumentaron un 7%, ¿no?

–Sí, en los últimos nueve meses del 2019 nuestros ingresos aumentaron un 7%. Nosotros cerramos nuestro año en marzo.

NUESTRA RESPONSABILIDAD ES AYUDAR A MINIMIZAR LOS RIESGOS DEL AGRICULTOR

–En UPL tenemos el enfoque OpenAg –continúa–, una gran plataforma de tecnologías. Trabajaremos con socios de todo el planeta: tenemos una asombrosa relación con fabricantes japoneses, con universidades alrededor del mundo, con startups, proveedores de tecnología, contamos con numerosas posibilidades. El anuncio del nuevo UPL y OpenAg atrajo a muchos socios queriendo establecer un vínculo con nosotros, porque estamos comprometidos con las soluciones y no con una aproximación desde el producto. Sí, podemos hacerlo todo, pero OpenAg no significa que queramos hacerlo todo. Lo más importante es establecer una confianza con los agricultores. Tenemos que ser honestos con ellos. Están en medio de tantos desafíos, como la sequía o el cambio climático… Nuestra responsabilidad es ayudar a minimizarles esos riesgos.

–¿Es crucial el antecedente de venir de India, donde los agricultores están ligados a la tierra de una manera muy… humana?

–Por supuesto. Somos un negocio familiar, no estamos aquí para cumplir con el informe financiero trimestral. También los agricultores tienen un negocio familiar. Las grandes empresas agroquímicas construyeron un gran negocio, han aportado buena tecnología, ellas tienen su modelo. Hay cinco compañías principales en el mundo y queremos ser diferentes. Nuestro enfoque es más sostenible, más de relación, más transparente.

–¿Ser un negocio familiar les permite tomar decisiones en forma distinta?

–Más rápidas y más comprometidas con el largo plazo.

PORTAFOLIO: VAMOS A CRECER FUERTE EN BIOSOLUCIONES

–¿Qué novedades hay en protección de cultivos?

–Hemos lanzado un par de biosoluciones este año, vendrán más, no solo en Chile sino en toda la región: biocontrol, biofungicidas, bioinsecticidas…

–¿Producidos por ustedes mismos?

–Sí, pero también licenciando mucha tecnología.

–¿Con base en India?

–En India, en Francia… Es una plataforma global, somos una red abierta. Y estamos construyendo una instalación en Carolina del Norte, EE.UU., para evaluar todas esas tecnologías. UPL trata de anticiparse a los desafíos del agro, más que eso, a los del sistema alimentario. No espero que sean los agricultores quienes conozcan retos tan complejos, pero como empresa global sí podemos anticiparlos. Estimo que seremos capaces de construir una relación entre los productores, nuestros distribuidores y socios, y las compañías de alimentos.

–¿En bioestimulantes qué adquisiciones vendrán?

–Esa área continuará creciendo, con muchas innovaciones. Estamos muy abiertos a asociarnos a otras empresas y aportarles capital si lo necesitan. No es la única manera de trabajar, pero compraremos si encontramos algo que calce con nuestra estrategia y cuando haya voluntad de vender. El compromiso es ofrecer buena tecnología al agro. El método para lograrlo es un tema de conversación con nuestros socios.

RECUBRIMIENTO DE SEMILLAS: DE BRASIL AL MUNDO

–El recubrimiento de semillas se está convirtiendo en algo grande…

–Estamos haciendo un trabajo asombroso en investigación en tecnología de recubrimiento de semillas que logran gran impacto en la tasa de germinación y la calidad. Pero no es únicamente el tratamiento de semillas, ProNutiva es líder en enfocarse en el concepto de establecimiento del cultivo. Al igual que ocurre con los niños, los primeros días son claves en la vida de una planta, un aspecto de enorme importancia en silvicultura, viveros o producción vegetal. El concepto, que partió en Brasil, lo llevamos a todo el mundo.

–Para eso se necesita investigación, bacterias, razas…

–Tenemos todo eso, de nuestros socios y de nuestra propia investigación.

LAS PLATAFORMAS DE TECNOLOGÍA DIGITAL SERÁN PARTE DE LA VIDA DE LOS AGRICULTORES

–Recientemente contrataron a Adrian Percy como CTO (gerente de tecnología)…

–El fue CTO de Bayer y luego de Finistere Ventures.

–¿Qué han hecho en ese segmento?

–Estamos mirando las plataformas de tecnología para habilitar la resiliencia del productor frente a los numerosos desafíos que enfrenta. Esa área recién ha comenzado y vamos a asociarnos con empresas digitales además de los proyectos propios. Hay muchas iniciativas: en Brasil, Sudáfrica, India… y apuntamos a integrar algunas de esas plataformas en Argentina.

–¿Por ahora están un poco atrás de los grandes jugadores que ya tienen sus plataformas?

–Puede ser. Hemos partido de atrás en todo. No importa. Esta plataforma se desarrollará en unos 7 a 8 años.

–¿La de ustedes?

–Todas las plataformas. Se convertirán en parte de la vida de los agricultores. Ya las están usando más y más.

–¿Han comprado startups en años recientes?

–Hemos invertido en unas pocas.

–¿A través de mecanismos de inversión como Finistere Ventures?

–A través de eso… Estamos haciendo cosas asombrosas en diversos lugares del mundo.

AGRESIVIDAD DE NUEVAS PLAGAS Y ENFERMEDADES EXIGE REPENSAR LA POLÍTICA DE RETIRO DE TECNOLOGÍAS DE CONTROL

–De todo el portafolio, ¿qué área crecerá más?

–Nuestras soluciones biológicas aumentan rápidamente, también la plataforma de tecnología de control de malezas resistentes.

–¿Nuevos herbicidas?

–Sí.

–¿Con patentes?

–Una suerte de patentamiento. El paquete completo es único. Eso continuará en crecimiento. En el mundo están apareciendo muchas nuevas enfermedades y presión de insectos. Acabo de ver un reporte de ataque del gusano cogollero del maíz en el norte de Australia, una plaga muy agresiva que impacta enormemente el rendimiento. Tenemos un ataque masivo de langostas en África e India… Muchas tecnologías de control fueron retiradas pensando que estas plagas habían desaparecido. Sin embargo, están volviendo. Los reguladores, con las compañías, la comunidad agrícola y los sistemas alimentarios deberán repensar sobre lo que se ha dejado de lado.

–O prohibido.

–Ciertas ONG y personas sentadas en una agradable oficina, con aire acondicionado, en una gran ciudad, están siendo despreocupadas acerca de algunos desafíos. Cuando eres productor, pequeño o incluso grande, has asumido riesgos, has tomado créditos, y si tus cultivos son barridos, estás liquidado. Debiera entenderse el impacto de eso sobre la vida de las personas.

UPL EN LATINOAMÉRICA: SE JUEGA PARA GANAR

–Latam ha aportado un 47% de los ingresos a UPL en los últimos nueve meses. Una cifra impresionante. Deberías vivir acá.

–(Riéndose) Me encantaría vivir acá.

–¿Tal vez en Río de Janeiro?

–Río es hermoso y pasé algún tiempo allá durante el Mundial de Fútbol de Brasil, no obstante, si viviera en ese país viviría en Mato Grosso, Paraná, Bahía o Goiás… O Centroamérica: nos encanta pasar tiempo con nuestros clientes, es algo que apasiona a todo UPL.

–¿Piensan crecer más en los países pequeños de Latam?

–Absolutamente.

–¿Fuertemente?

–No hay otra forma: juegas a ganar. Estamos creciendo en todo el Cono Sur. Argentina ha tenido sus desafíos, pero crecemos en el continente. América Central, México, todos son buenos mercados. En Perú definitivamente creceremos, no hay razón por la que los productores no debieran beneficiarse de una sólida presencia de UPL. Tenemos Advanta en el negocio de semillas, a la cual le está yendo extraordinariamente….

–¿Advanta Seeds opera como una empresa paralela?

–Sí, en Centroamérica y en Ecuador va muy bien el maíz; en Argentina, la maravilla y la primera tecnología de sorgo IG tolerante a herbicidas, mejorado en forma natural. También hay negocio de sorgo en Brasil.

–¿Cómo ven Colombia?

–Somos la compañía número uno en Colombia.

CHILE ES UN PAÍS PERFECTO PARA NUESTRO CRECIMIENTO

–Has estado en terreno en Chile, ¿cuáles han sido tus emociones?

–Soy muy emocional respecto de Chile. Es un hermoso país y he visto productores muy enfocados en tecnología. Cuando se habla de agricultura de punta, todos mencionan a Israel o California… ¡No! Es Chile, Argentina, Brasil, los mexicanos, por supuesto, donde las personas enfrentan tormentas todos los años. Impresionante tecnología. No se marketean tanto como otros países, quizás porque como tienen negocios tan dinámicos no tienen tiempo para andar alardeando. Estoy muy impresionado.

Jai Shroff ha visitado Chile en tres oportunidades, la primera vez en 2001 por vacaciones. En un segundo viaje, por negocios, pero solo estuvo en el hotel. Ahora, indica, tuvo una inmersión profunda, recorrió el sur y diversos viñedos.

–Quedé muy impresionado con la apertura de todas las empresas agrícolas. El equipo de UPL en Chile es uno de los mejores en marketing y ventas. No creo que alguna otra compañía tenga un equipo tan cercano a los agricultores. Ellos van a ser nuestro modelo a nivel global para nuestra nueva estrategia, en términos de confianza y colaboración. Y también creo que tomaríamos algunos de los productores de acá para mostrar casos de cómo tecnificar. Hablamos de Japón, donde cuidan 10 árboles como un bebé, pero esta gente hace lo mismo en forma mucho más grande, con pasión… Aunque tienen temas con la sequía, hasta aquí están haciéndolo excelente. Pensamos que podemos disminuir la presión que sufren los agricultores chilenos en materia de agua. Es un país perfecto para nuestro crecimiento, para asociarnos con nuestras tecnologías.