La primera tarea será homogenizar los criterios de calidad para luego dar el impulso comercial. Así resume Felipe Casanova, gerente comercial de la frutera chilena Copefrut los objetivos que tienen tras cerrar una alianza estratégica con su rival Verfrut. Ambas son la sexta y la octava mayores exportadoras de fruta fresca, según cifras de Asoex y anunciaron este miércoles un acuerdo para formar una plataforma que les permita establecerse de manera directa en el mercado chino, donde esperan convertirse en uno de los principales importadores de cerezas.

“Primero vamos a asegurarnos de homogenizar los criterios de calidad de ambas empresas y luego desarrollaremos programas comerciales en conjunto que nos permitan, con un producto consistente y confiable, tener una oferta mas atractiva para los clientes”, dice Casanova, ante las consultas de Redagrícola sobre esta operación.

FOCO EN CEREZAS

Copefrut, que nació como una cooperativa de agricultores de la zona centro sur del país, lleva casi 70 años cultivando y exportando fruta fresca convencional y ecológica. En 2018 instaló dos centros operacionales e instalaciones de almacenamiento en frío en China, uno en Guangzhou y otro en Shanghái, proporcionando un servicio integrado de importación, logística y entrega a sus clientes locales. La firma es la segunda mayor exportadora de cerezas del país, fruta en la que esperan tener un fruuerte creciomiento: desde las 30.000 toneladas actuales a 45.000 en el corto plazo. 

Verfrut, por su parte, fue creada hace más de 30 años, es operada por la familia Vercellino y hoy comercializa más de 15 millones de cajas de fruta de huertos de Chile y Perú. Desde Chile, es especialmente fuerte en carozos, manzanas y kiwis.  No obstante, esperan un fuerte crecimiento en cerezas: desde sus 5.000 toneladas actuales a 25.000. 

“Con esos 70 millones de kilos que tendremos juntos, consolidaremos nuestra posición en Chile y, eventualmente, esto transformará a la oficina comercial en uno de los mayores importadores de China”, puntualizó Casanova.

Felipe Casanova, gerente comercial de Copefrut, señaló que la creación de la oficina comercial de la empresa en China hace cuatro años tenía como objetivo comercializar la fruta de Copefrut para llegar a los clientes de manera más directa. “Pero también con la idea de invitar a otros socios líderes en productos como Verfrut, que amplíen nuestras categorías y así mejorar nuestra oferta”.

“Con esos 70 millones de kilos que tendremos juntos, consolidaremos nuestra posición en Chile y, eventualmente, esto transformará a la oficina comercial en uno de los mayores importadores de China”
Felipe Casanova, de Copefrut

Por su parte, el director de desarrollo de nuevos negocios de Verfrut, Ignacio Donoso, comentó que “en Verfrut llevamos años creciendo con la apertura de plataformas comerciales en Norteamérica y Europa, y China era el siguiente paso lógico. Lo hacemos en asociación con Copefrut por su destacada experiencia en este mercado y, sobre todo, porque tenemos la misma forma de ver el negocio”.

SOCIO CLAVE

En esta alianza no están solos. También contarán con la firma china FullBloom International, con el que Copefrut lleva varios años trabajando y que aportará su experiencia del mercado local. “El know-how y la experiencia de FullBloom nos ha permitido acelerar el proceso de consolidación en ese país y minimizar los riesgos en un mercado tan complejo como el chino, en el que la comunicación y el entendimiento cultural son atributos fundamentales para el éxito de los proyectos”, explicó Casanova y añadió que “el principal criterio para la elección del socio fue la confianza, transparencia para desarrollar el proyecto y el conocimiento que tienen del mercado”.

En cuanto a la posibilidad de replicar alianzas de este tipo en otros lugares del mundo, el gerente comercial de Copefrut señaló a Redagrícola que desde Copefrut están evaluando alternativas respecto a cómo participar en los distintos mercados. “No hay una fórmula que sirva para todos, por lo que no sabemos si es que este modelo sea exactamente replicable. Lo que sí sabemos es que estamos buscando alternativas para agregar valor e integrarnos en la cadena de valor hacia el mercado”.

Copefrut y Verfrut esperan que la nueva plataforma amplíe su ventana de suministro en China, alcanzando idealmente las 52 semanas del año.

ALCANCES DE LA ALIANZA

Las compañías afirmaron que la alianza les permitirá compartir conocimientos, mejorar la disponibilidad de productos y mantener su liderazgo en el mercado. “Sin duda, juntos vamos a consolidar nuestras posiciones, entregar una oferta mucho más atractiva y seremos más competitivos”, aseguró Casanova.

Para Romano Vercellino Martínez, director comercial de Verfrut, la alianza entrega muchas fortalezas. “Tenemos una serie de aspectos de complementariedad, pero también puntos de sinergia, como, por ejemplo, en las cerezas”.

Pensando en la posibilidad de crear más alianzas para ampliar y mejorar la oferta de fruta chilena en China, Casanova indicó que está en la agenda de la compañía. “La idea es crear alianzas que nos permitan agregar mas productos o bien cubrir ventanas comerciales que hoy no podamos cubrir entre Copefrut y Verfrut”.