Knowledge grows. El conocimiento crece… Esta es una frase paradigmática de la transnacional noruega que también opera en el Perú y que apunta a convertir a Yara en una “universidad del agro”. Así lo afirma Aldo Bravo, recientemente nombrado Director Comercial de Yara para Perú y Bolivia. Y agrega: “La manera más eficiente de que el conocimiento crezca, es cuando lo compartes. Por eso es que vamos a los campos; para que los agricultores se vean beneficiados de información que les servirá para ser más productivos, así como mejores gestores de la calidad de sus productos. Nosotros queremos ir más allá del mero vínculo transaccional con los agricultores”.

Bravo acota que cuentan con una división para la comercialización, que está compuesta por ingenieros agrónomos. Además de los agrónomos técnicos que dan soporte a la labor de ventas. Dice: “Hay un experto de la papa, otro del maíz, otro de frutas y vegetales, otro en temas de la agroindustria… Finalmente, el productor lo que necesita es saber cómo hacer para producir mejor calidad de papa, o para incrementar la producción de maíz, o para que los grados Brix de la uva mejoren”.

El nuevo cargo fue asumido por Aldo hace dos meses, pero trabaja desde hace seis años en la empresa. Su puesto anterior fue el de Gerente de Marketing y Desarrollo de Negocios. Es ingeniero industrial (de la UNI) pero advierte que no le fue complicado asumir el reto de estar a cargo del equipo de agrónomos como Gerente de Marketing y Desarrollo de Negocios. Explica: “En la UNI estudié ingeniería industrial, una especialidad que no está apartada de la química, conocimiento clave para la nutrición; no he tenido mucha dificultad en entender los conceptos de la nutrición de las plantas; los nutrientes son minerales, el nitrógeno, fósforo, potasio, azufre, magnesio, calcio… Los minerales están asociados a las plantas en sus estados fenológicos, a su fisiología vegetal”.

Pero, ¿cuál fue el aporte diferencial de Aldo, ingeniero industrial de la UNI, en el Equipo de Marketing y Desarrollo de Negocios de Yara? Responde: “Normalmente, el experto, el técnico, el hombre de desarrollo agronómico, es un científico, un apasionado por los temas técnicos; pero suele ocurrir que esta potencia técnica y científica se desvincula, en ciertos momentos del mercado. Mi aporte ha sido fortalecer el vínculo entre la investigación técnica y el mercado. Yara, al tener presencia en más de 160 países, cuenta con una serie de especialistas en el mundo; tenemos un cúmulo importante de conocimientos para compartir, experiencias, productos, entre otros”.

PERÚ: SOLUBLES PARA CULTIVOS CLAVES

¿Cuál será la estrategia de Yara en Perú? Aldo Bravo responde: “Perú es un mercado en crecimiento. Tenemos una franja costera, cuyas áreas y extensiones agrícolas van a seguir creciendo. Esperamos que en diez años se duplique la superficie agrícola en el país. ¿Cuál va a ser el camino para los próximos años en Perú? Vamos a diferenciarnos con productos que vayan más allá de los solubles genéricos que, tradicionalmente, han venido siendo adquiridos por las agroindustrias. Nosotros tenemos ya una línea especial de solubles en el mercado, que se llama YaraTera. Pero ahora vamos a traer una nueva línea, que se llama YaraRega, que se aplica a través de pivotes y también por otros sistemas de riego. Esto va a ayudar a diferenciar nuestra propuesta con la de la competencia”.

Bravo señala, además, que incorporarán al mercado productos pero ya no genéricos, como la urea. Menciona fertilizantes de alta tecnología que ya están siendo utilizados en la agroindustria, como los de la línea YaraMila –que tiene todos los nutrientes que una planta necesita–, como YaraMila COMPLEX –que tiene nueve nutrientes en una sola perla–. Dice: “Estos productos ya están siendo utilizados en cultivos como la uva de mesa. Queremos empezar a traer solubles que sean NPK para diferenciar nuestra oferta de solubles para fertirriego. Vamos a incorporar solubles que sean ‘ad hoc’ para la producción de ciertos cultivos, como los de arándanos, uva, palto, mandarinas, cítricos, cultivos claves en la agroindustria nacional”.

BOLIVIA: UN MILLÓN DE HA DE SOYA 

Según información de las importaciones, la dinámica anual del mercado peruano de fertilizantes es de aproximadamente 1.2 millones toneladas versus solo las 100,000 toneladas que consume Bolivia, a pesar de ser dos países muy parecidos, en términos de extensión territorial. “Hay oportunidad grande de desarrollo en el país vecino, y de transferencia de tecnología entre ambos países”.

Bolivia es, entonces, un mercado muy interesante con dos zonas muy marcadas. Una de ellas es Santa Cruz, que limita con Brasil, donde el desarrollo de granos, como la soya, el maíz o el sorgo, es importante. El Director Comercial de Yara para Perú y Bolivia, agrega: “Hay 1 millón de hectáreas de soya, solamente en Bolivia, en esas pampas pegadas al Brasil. El consumo de fertilizantes para soya en Brasil, en comparación con Argentina, es más del doble; la explotación de las tierras para soya en Brasil se da desde hace muchos más años. Los fertilizantes son minerales, y los minerales son por naturaleza recursos no renovables, por lo que la tierra, cuando se trabaja en ella, se empobrece con los años. En Bolivia se consumen mucho menos fertilizantes que en Argentina, la explotación de las tierras es aún más reciente. Es un mercado de 100,000 toneladas, aunque pequeño,   usa sobre todo, fertilizantes genéricos. Cuando empiecen a pasar los años y las producciones disminuyan, por el desgaste de la tierra, como ocurre en el caso de la soya, se hará más importante la necesidad de consumo de fertilizantes. Nuestra labor en Bolivia tendrá que ver con una conversión de productos genéricos a unos de alta tecnología, que generen mayor producción, mejor calidad y, en consecuencia, mayores ingresos para el productor. Por otro lado, hay otro Bolivia, que se encuentra en la zona de las alturas, en Cochabamba; ahí producen cantidades tremendas de papa y además hay valles donde siembran banano, que se exportan a Argentina… Sin duda, hay un mercado muy bonito en Bolivia por desarrollar”.

Aldo Bravo precisa que en la zona de Santa Cruz operan grandes productores, que manejan desde 600 ha hasta 5,000 ha. Cochabamba guardaría similitud con la zona de la sierra peruana, por los minifundios, con agricultores que trabajan superficies de 3 a 5 ha, en el marco de una coyuntura que incluye participación gubernamental.

Bravo sostiene que el productor profesional de soya en Bolivia ya usa fertilizantes. Acota: “El productor desinformado no lo usa porque ve que aún puede aprovechar los nutrientes de la tierra. Pero eso no es sostenible y no es correcto para el medio ambiente. Ahí entramos nosotros, para dar información oportuna, comunicando conocimientos y brindando la solución más óptima, lo que se traducirá en mayores ganancias para el productor. Un dato interesante: El Perú, se estima, consume aproximadamente 3 millones de litros de foliares; Bolivia, en cambio, es un mercado de más o menos 5 millones de litros de foliares. Lo que no usa Bolivia en edáficos, lo usa en foliares. Es muy interesante lo que se puede hacer en ese mercado. Es un mercado potente”. 

POR EL BIENESTAR DE UN PAÍS

Yara, sostiene Bravo, tiene como misión alimentar al mundo y proteger el planeta. Y advierte: “En el Perú, lamentablemente, la gente se ha olvidado de los micronutrientes. Una apropiada nutrición de las plantas beneficia la óptima nutrición humana. El arroz, por ejemplo, es un producto de consumo diario en el Perú. Estamos hablando de la nutrición de la población nacional. El azufre y el zinc, nutrientes tan importantes para el ser humano, podrían consumirse a través del arroz, la papa, el maíz. Pero, ¿qué ha pasado? Desde hace ya varios años existe en el país una exoneración del IGV a solo los llamados macronutrientes; en cambio están gravados de IGV los nutrientes secundarios y los micronutrientes. En este contexto, es el pequeño agricultor el más afectado. Lo que debería hacerse es una ‘cancha plana’ para los fertilizantes, de manera que todos los nutrientes estén exonerados del IGV, y beneficien a miles de agricultores peruanos, y a la nutrición de la población nacional”.

Bravo precisa que La Sociedad Nacional de Industrias, a través de su Comité de Fertilizantes, desde hace muchos años hace esfuerzos en ese sentido, con un eco adecuado en el Ministerio de Agricultura. El paso siguiente, dice, sería convencer al Ministerio de Economía. Agrega: “Un dato más: el Ministerio de Agricultura pidió al Comité de Fertilizantes, que un tercero hiciese un estudio al respecto para evitar parcialidades; lo hizo un Doctor de la Universidad del Pacífico. Este estudio demostró que si se exonera del IGV a los micronutrientes, que no representa ni el 5% de las importaciones de los fertilizantes, se incrementarán las ganancias para los agricultores pequeños”.

Aldo Bravo dice que otra de las acciones que emprenderá como Director Comercial de Yara para Perú y Bolivia, va en el sentido de apoyar y monitorear esta exoneración tributaria. Y explica: “Es importante mencionar que el mercado de los fertilizantes (alimentos para las plantas), es distinto al mercado de las medicinas. En agricultura, hay que saber distinguir entre los alimentos y las medicinas. A veces la gente confunde, especialmente el pequeño agricultor. Las medicinas son los productos defensivos, los agroquímicos. Pero los nutrientes no tienen nada que ver con ese mundo; sino con el mundo de los alimentos para las plantas”.

Está claro que son los nutrientes los que generan un incremento de la producción, y la razón es sencilla: una planta bien alimentada produce más, incrementando además su calidad. “Pero para llegar a esa calidad, requerimos precisamente, de los nutrientes secundarios. El café es el principal cultivo de agroexportación peruana. Sin embargo, es producido por pequeños agricultores. Resulta que la extensión de café en el Perú, nunca se va a comparar con los volúmenes de producción de café que tienen monstruos como Colombia o Brasil. Nosotros apuntamos a mercados de nicho. Y, de hecho, la calidad del café peruano tiene que ir creciendo cada vez más. Y nutrientes que garantizan la calidad de taza, resultan que son el zinc y el magnesio. En la etapa de prefloración debemos tener en cuenta una combinación de nitrógeno y de calcio. Pero el nitrato de calcio está gravado con el IGV y el pequeño agricultor cafetalero es el más afectado, porque no puede producir un café de alta calidad de taza, que es a lo que debemos apuntar. Y no lo puede hacer porque resulta que los nutrientes que dan la calidad de taza, están gravados con el IGV. Acá estamos hablando de asuntos que no solo benefician a los pequeños agricultores, sino a todo un país”, concluye.

Para contactos en Perú:

Ing. Aldo Bravo

aldo.bravo@yara.com