Impulsar la expansión global de la compañía. Esa es una de las misiones que tiene Sebastián Carmona, gerente general de CarSol Fruit Export. Y, por tal motivo, es que recientemente se ha mudado a vivir a Los Ángeles, California. Y es que desde la costa oeste de EE UU tiene un panorama más amplio sobre los negocios de esta empresa de origen chileno, que tiene negocios también en Asia, Europa, EE UU y Perú.

De origen familiar (los propietarios de CarSol es la familia Carrasco Solar), esta es una firma que en poco tiempo se ha posicionado como uno de los principales jugadores en el mercado mundial del arándano. Carmona lleva cinco años en la compañía, tras un paso por Unifrutti. “Tras más de veinticinco años en el negocio del arándano, el dueño de CarSol tuvo la visión de que esa fruta se convertiría en un ‘commodity”, cuenta Carmona, sobre un empresario que fue uno de los fundadores de Agroberries y que en 2011 decidió vender su participación para decidir la creación de CarSol. “Él también fue socio fundador de Agroberries, En 2011 vendió su parte y con sus campos en Chile decidió armar CarSol como exportadora. En 2013 abrimos CarSol Europa, en Rotterdam, en los Países Bajos, que fue la primera oficina comercial fuera de Chile. “Así comenzó la misión de internacionalizar la compañía”, sostiene.

CRECIENDO JUNTO A EMPRESARIOS LOCALES

“El primer objetivo fue convertirnos en la primera empresa que pudiera cosechar arándanos los doce meses del año con la finalidad de abastecer a Europa, nuestra primera plataforma comercial. Ello, lo logramos gracias a la inversión en campos en Perú y Portugal, además de los que ya teníamos en Chile”, explica el gerente general, sobre una empresa que hoy está en el ‘top-3’ de las comercializadoras de arándanos en el viejo continente.

En los últimos cinco años, CarSol ha implementado operaciones en Perú en alianza con socios locales, con empresarios como Mario Mustafá, Ricardo Mustafá y Juan Carlos Cuglievan. “Estamos muy contentos con nuestra operación en Piura, donde tenemos 500 hectáreas plantadas y nuestro proyecto es alcanzar una superficie de 1,000 hectáreas”, proyecta sobre una sociedas que partió en 2017, bajo el nombre Consorcio CarSol- JRM (por las iniciales de los otros socios). “La familia Mustafá tiene mucha experiencia en otros cultivos, pero no en arándano. Nosotros traemos todo el ‘know-how’y ellos nos han ayudado con el hecho de ser locales”, comenta Carmona.

UN PAÍS BENDITO

“Perú es un país bendito”, declara Carmona, “donde se pueden alcanzar escalas que son muy difíciles de lograr en otros países. Y esto se debe a que el negocio agroindustrial en Perú nace con escalas industriales. Tienes proyectos como Olmos. Nosotros no tenemos en Chile un ‘condominio’ donde puedas comprar paños de 1,000 hectáreas. Una de las grandes cosas que tiene el gobierno peruano es que tiene una visión a largo plazo en irrigación. Esos proyectos trascienden a un gobierno y permiten tener un crecimiento constante del sector agroindustrial, y con el clima que tiene Perú, lo convierte en la ‘nueva California’, el ‘nuevo valle de San Joaquín’, como decimos en CarSol”, explica.

Además de la operación en Piura, otro proyecto iniciado en Portugal ha permitido a CarSol abastecer el mercado las 52 semanas del año. “Muy pocas empresas del mundo hoy están en condiciones de hacer eso. En Perú, yo te diría que solo Hortifrut”, apunta Carmona. “Para nosotros, Hortifrut es un ejemplo a seguir porque es uno de los más importantes productores de berries con campos en múltiples locaciones: un modelo similar al nuestro”, continúa y reconoce el trabajo de José Zapata, gerente a cargo de la operación peruana, y su equipo, para sacar adelante la atípica campaña 2020, que estuvo llena de dificultades inesperadas causadas por la pandemia. “Estoy muy orgulloso del equipo que hemos podido formar, que es 99% local. En medio de esta pandemia, que de una forma u otra nos ha afectado a todos, ellos hicieron un gran esfuerzo para mantener la operación lo más normal posible”.

En términos de producción, Perú viene a llenar un espacio muy importante en el año, pues es el origen donde CarSol produce durante la mayor cantidad de meses. “Arrancamos en julio hasta enero, aproximadamente, y nos hace complementar la producción de Chile y Portugal. El crecimiento de la producción de la compañía actualmente está concentrado en Perú por las condiciones naturales del país. Y eso nos ha permitido cumplir el plan de crecimiento que tenemos, además de cumplir con nuestros objetivos de cosecha. Estamos muy satisfechos”, sostiene.

Uno de los aspectos que Carmona destaca del campo peruano es su precocidad: la rapidez con que las plantas han entrado en producción. Señala que hoy pasa lo mismo que pasó en día con los primeros productores de uva de mesa que llegaron a Piura. “Estaban complicados porque no había una receta. Tenían que crearla”, dice. Precisamente eso pasó con CarSol, porque fueron los primeros productores de arándanos que llegaron a esas tierras norteñas, asumiendo que tenía similitudes con Olmos, pero no, porque tiene sus particularidades. “Estamos lejos de tener la receta definitiva, pero sí hemos logrado producir un arándano de gran calidad, hemos aprendido a trabajar con las condiciones naturales del agua y el suelo”, comenta, asegurando que el arándano que hoy producen en tierras piuranas no tiene nada que envidiar al de otros orígenes. “Es un proyecto muy joven, que siempre cumple con los pronósticos de cosecha y de fruta exportada. La evaluación es que es un proyecto redondo para nosotros”, subraya.

UNA VARIADA PALETA VARIETAL

En cuanto a la paleta varietal, es muy parecida a la que se siembra en otros fundos de Perú, con dos variedades que llevan la delantera en el porcentaje de superficie instalada: Biloxi y Ventura, a las que suman casi una veintena de otras variedades. de distintos programas de mejoramiento genético que ya están probando con muy buenos resultados.

“La Biloxi sigue siendo una buena oferta desde Perú”, asegura Carmona. “Ventura es la preferida en Asia por el tamaño de la fruta. Y hay otras que estamos probando que nos están dando resultados muy buenos. Lógicamente, va a haber una transición en la que las nuevas tierras serán plantadas con nuevas variedades. La gracia que tiene Perú es que la incorporación de nuevas variedades que estamos desarrollando es muy rápida”, remarca.

¿Podría suceder en arándano lo que está sucediendo con el recambio varietal de la uva en Perú? “Yo creo que es inevitable”, asegura Carmona, pero advierte que este recambio debe ser de forma responsable. “La facilidad de Perú, nuevamente, es que ese recambio se puede hacer muy rápido y de forma natural, y hay que pensar que Perú y Chile entran en el negocio de la fruta como nicho: había una ventana de producción desatendida que ellos aprovechaban. Hoy se producen arándanos en 52 países al mismo tiempo. El concepto de ventana ya no existe en arándano. Es un mundo de ‘commodity’ que está basado en la calidad”, expone.

Y es que, cuando los negocios atienden a un nicho y aprovechan una ventana temporal, los mercados son más tolerantes con la calidad porque no tienen otra alternativa, según sostiene Carmona. Sin embargo, eso se ha terminado y ahora Perú tiene que competir con otros orígenes; en ese sentido, debe haber un mayor esfuerzo por parte de las empresas por tener un producto de calidad. “Nosotros como compañía tenemos que concentrarnos en tener una calidad constante, y una de las virtudes que tiene Perú por sus características naturales es que puede producir una calidad homogénea; no hay fenómenos naturales tan radicales como en otros orígenes”, señala.

El empresario indica que Perú es un origen apetecido en el mercado del arándano porque brinda un producto muy consistente. “La dificultad inicial, que era su sabor, se ha ido mejorando con el tiempo, pero uno de los grandes atributos es la consistencia del producto: el comprador necesita que el producto llegue en buenas condiciones al refrigerador del cliente final, y esa es una de las características del arándano peruano porque sufre menos, climáticamente hablando”, explica Carmona. Asimismo, en la medida en que vayan entrando nuevas variedades que vayan mejorando el sabor, “Perú irá consolidándose no solo en términos de volumen asegurado, sino también en fruto de gran sabor. Perú tiene todas las condiciones naturales para consolidarse y, de hecho, hoy ya es el primer productor de arándanos a nivel mundial”, sostiene.

15 T/HA: UNA META FACTIBLE EN PERÚ

Los campos piuranos de CarSol están sembrados con plantas de diferentes generaciones, por lo que no se puede hablar de un promedio de producción por hectárea. Sin embargo, Carmona asegura que están dadas las condiciones para alcanzar las 15 toneladas por hectárea de arándanos exportables. “Hasta ahora se han ido cumpliendo los presupuestos, los crecimientos, las calidades nos han acompañado, es un proyecto que nos ha dejado más que contentos como compañía”, reconoce.

La operación chilena de CarSol, en cambio, alberga campos ya maduros, sembrados con variedades de muy buen comer. En los últimos años, han hecho un replante importante, luego del cual todas las plantas son de última generación.

“Nosotros queremos construir una base productiva que opere las 52 semanas del año y eso lo conseguimos con diferentes orígenes. De repente, hay un evento climático en Perú como El Niño, y tienes que tener un plan de contingencia. Por eso nuestros orígenes son complementarios. Las transiciones siempre las tenemos considerando dos orígenes. En Chile, en términos de producción, ya tenemos 500 hectáreas operando y no nos vemos creciendo más allá. En Perú tenemos 500, que ahora van a ser 1000. Y la razón es muy simple: en Perú tenemos una temporada de seis meses, mientras que en Chile es solo de tres”, detalla.

La industria de arándanos en Chile y Perú, ¿son complemento o competencia? “Para nosotros son complementarios porque nuestra estrategia es tener arándanos 52 semanas al año. Si yo fuera una empresa completamente chilena o completamente peruana, tendría momentos del año en que hago competir los dos orígenes. A diferencia del exportador tradicional que construye su negocio del campo hacia el mercado, nosotros construimos del mercado hacia el campo”, indica y añade que si la campaña peruana va de julio a diciembre, con volúmenes fuertes, mientras que la chilena arranca en septiembre con volúmenes muy bajos, pero su fuerte es entre diciembre y febrero. “En diciembre estarían chocando. Ahí está la clave de cómo trabajamos como compañía, porque programamos nuestros campos para que vayan abasteciendo los mercados. Si mi empresa fuera solo chilena, competiría con Perú en diciembre y en febrero con México. Perú compite con México también, siempre está compitiendo con muchos países. Perú cuando arranca en julio compite con las producciones locales de Europa y Estados Unidos. Siempre hay arándanos produciéndose en el mundo, y Chile es solo uno de los competidores de Perú”, explica.

Carmona subraya que CarSol tiene la ventaja de ser una de las pocas empresas que puede planificar las transiciones en lugar de que se las vaya dictando el mercado. Al vender los 12 meses, programan los inicios de cosecha según las necesidades de cada cliente y fines de cosecha. “Como compañía, gran parte de lo que vendemos viene de campos propios, pero también tenemos empresas que eligen a CarSol como su vehículo comercial. Comercializamos fruta de terceros de España, Marruecos y EE UU; entonces tenemos relaciones de varios años con productores de varias partes del mundo”, informa.

COMERCIALIZACIÓN GLOBAL

Una de las fortalezas estratégicas de CarSol es que tiene plataformas comerciales en los tres mercados más importantes de arándanos: Asia, Europa y EE UU. “CarSol es la empresa chilena con mejor cobertura del mercado asiático a través de nuestra sociedad en Singapur con la multinacional Turners and Growers (T&G). En el caso de EE UU, acabamos de cerrar la alianza con Giumarra”, cuenta Sebastián Carmona.

Cuando CarSol se propuso ingresar al mercado norteamericano, tuvo una disyuntiva: entrar asociados con un jugador muy importante o atreverse solos. “Decidimos hacerlo con Giumarra, que ya vende arándanos doce meses al año y ahora aumentó su abastecimiento con la producción propia de CarSol. Nosotros venimos trabajando con ellos hace muchos años y tenemos muy buena relación; la asociación resultó muy natural. Creemos que tiene mucho más valor entrar de la mano con un jugador muy importante de la industria en vez de partir desde cero”, explica Carmona.

Esa es la principal razón por la que Sebastián debió mudarse a Los Ángeles, pues se trata de una empresa chilena que se internacionaliza y empieza a mover su centro de gravedad del campo hacia el mercado. “EE UU, al ser el mercado principal de arándanos en el mundo, nos permite también el desarrollo de Asia de una forma más cercana. Nos gusta participar en el día a día de todas las operaciones. Comercialmente tenemos muy buena relación con el equipo de Giumarra, y nos permite tener una muy buena llegada en el mercado norteamericano, y apoyarlos con nuestra experiencia en el resto del mundo. Estamos constuyendo una red comercial que vende arándanos los doce meses del año en diferentes mercados. Así, las relaciones comerciales que construimos en un continente nos ayudan a vender en otro”, finaliza.

“LAS FICHAS ESTÁN PUESTAS EN PERÚ, Y SEGUIRÁN POR MUCHO TIEMPO”

“Perú tiene una gracia: va rompiendo paradigmas. Y nosotros pensamos que el arándano no está canibalizando a otras frutas, sino que sustituye los ‘snack’s no saludables. El arándano es un producto que puedes comer en la oficina, en el colegio, no lo lavas, viene porcionado naturalmente. ¿Hasta dónde puede llegar? Nosotros estamos sorprendidos. La demanda sigue subiendo y el mercado está demandando cada vez más arándanos de calidad. ¿Va a venir un cambio varietal en Perú? Como todo, así es. Estamos ante un mercado que tiene mucho potencial de crecimiento, y estamos lejos de ver un techo donde se frene la demanda. Las fichas más importantes de la compañía en términos productivos están en Perú y van a seguir en Perú por mucho tiempo”, explica Sebastián Carmona.

CONSUMO EN TIEMPOS DE PANDEMIA

“El consumo de arándanos creció durante la pandemia del Covd-19. Y hay que tener en cuenta el aumento de abastecimiento a nivel mundial: muchos otros países están entrando a producir arándanos. Con un aumento tan grande de la oferta uno podría pensar que debería haber un ajuste importante de precio. Y lo que nosotros vemos es que hay un ajuste natural, pero también hay un aumento del consumo. Al respecto abrazamos tres teorías”, explica Carmona. Las enumera y explica:

• “Los arándanos son frutas blandas apetecidas que van de la mano con el envejecimiento de la población. Si alguien de 80 años se come una manzana, probablemente tenga problemas para morderla. A medida que el mundo envejece, necesita frutas blandas y en eso los berries son los campeones”.
• “Tienes el componente de la salud. Gran parte de los países desarrollados consume arándanos por su elemento antioxidante”.
• “El hecho de que se venda envasado le da una percepción de inocuidad que no tienen otras frutas, sobre todo en este contexto de pandemia. Esto es muy importante”.

“La sumatoria de estos factores ha hecho que se haya incrementado la demanda de arándanos en esta coyuntura de pandemia”, sostiene.