Tras una temporada 2024/25 con envíos de 131 millones de cajas y una campaña 2025/24 con exportaciones de 114 millones de cajas, tanto productores como exportadores han comprendido que se vienen años de precios bajos.

Ante un panorama así, la pregunta de la industria no es ¿cómo terminamos la temporada?, sino ¿qué debemos hacer de ahora en adelante? Sobre todo porque se pronostican precios bajos para los próximos dos o tres años.

Entonces, ¿cómo se reordena el negocio? “Por un lado, reduciendo la superficie cultivada, pero eso es algo que no se realiza de la noche a la mañana. Se debe tener aquellas variedades que realmente funcionan. Como la cereza era tan rentable, los errores no necesitaban ser corregidos, sin embargo eso ha cambiado”, sostiene María José García, gerente comercial de Joy Wing Mau Group.

El análisis va más allá y también incluye a los productores del país. “El que estará más afectado será el productor que exporte su fruta en diciembre. Sin embargo, aquellos que despachan su fruta en noviembre estarán en una zona ‘más segura’. Y los productores de Ñuble hacia el sur, por ejemplo, estarán más complicados”, explica Claudio Salas, country manager de Joy Wing Mau, añadiendo que en la industria hay una sensación de avanzar y de preguntarse ¿cómo vamos a mejorar esta situación y hacer un cambio?

-¿Qué se necesita para mejorar el negocio o provocar un cambio?

-María José García (MJG): A rasgos generales, hay que hacer un orden, y eso implica varios temas: Uno de ellos es la reducción de los volúmenes. Sin embargo, eso no es rápido, sobre todo si ya sabemos que en los próximos dos o tres años habrá unas 5.000 nuevas hectáreas en producción. Otro tema clave son las variedades, más cuando esta temporada se confirmó que hay materiales genéticos que no tienen oportunidad en China. La demanda interna también tuvo un cierto efecto sobre una fruta chilena que se adelantó dos semanas, respecto a la temporada pasada, en un año donde El Año Nuevo Chino fue mucho más tardío. Además, hubo un tema de calidad, relacionado con el sabor de la fruta. Y necesitamos entender que el consumidor chino ha ido evolucionando y se ha puesto más ‘quisquilloso’. Por eso, vimos más reclamos por ‘pitting’, por ejemplo y hay calibres que ya no les gustan y, por ende, no tienen cabida. Es muy importante analizar la calidad de la fruta que está llegando a China. 

-Claudio Salas (CS): Esas exigencias de los compradores están  relacionadas con el volumen de fruta, porque antes, con 90 millones de cajas puestas en China, el consumidor era mucho menos selectivo que hoy, cuando se ve enfrentado a 115, 120 o 130 millones de cajas. Eso ha hecho que el consumidor ‘elija lo mejor’ lo que
quiere comprar. 

¿FRUTA ‘PREMIUM’ O UN ‘COMMODITY’?

-¿Eso podría motivar que la cereza esté dejando de ser un producto ‘premium’?

-MJG: La gran característica de nuestra cereza, hasta hace dos temporadas, es que era un producto ‘premium’. No había un volumen tan grande y era una fruta ‘especial’. Si tú piensas en un consumidor chino, que dice, por ejemplo: ¿por qué voy a pagar 200 yuanes por 2,5 kilos de fruta? Si hay fruta en el mercado, al mismo tiempo que la cereza, que es más barata. Este año, por ejemplo, al mismo tiempo que la cereza chilena, la mandarina china tenía un valor de 7 yuanes el kilo. Si este producto deja de ser ‘premium’ y pasa a ser un ‘commodity’, no tiene ningún sentido en pagar precios excesivamente caros cuando hay competencia con fruta local o fruta importada también, pero cuyo precio es mucho menor. Al dejar de ser un producto ‘premium’ pierde toda esa cadena de valor que añadía precio.

-¿Qué ha hecho que el producto tienda a dejar de ser ‘premium’?

-MJG: El mayor volumen de fruta, y también el hecho de que no nos hayamos preocupado, como industria, de mantener una calidad de fruta, porque el volumen que enviábamos era menor y también porque los chinos incentivaban que les enviáramos la Cat 2, el L o XL; que no deberían haber sido parte de este producto ‘premium’ y que se incentivó por todos lados, porque todo tenía buenos resultados. Pero si pasamos de 90 millones de cajas a 120 millones y seguimos queriendo que nos compren este tipo de fruta que no cumple con lo que requisitos, terminamos ‘reventando’ el mercado.

-CS: Lo vemos también en las variedades, porque hay productores que igualmente siguen enviando a China Skeena, Stakato o Brooks, que son variedades que no han andado y eso le pone mucha presión al sistema.

FRUTA CON SABOR ‘AL DEBE’

-Cuando comentaban lo del sabor de la fruta esta temporada, ¿a qué se refieren puntualmente?

-MJG: A que esta temporada la fruta no tuvo sabor. Vimos un sabor muy plano. Quizás, como ha habido mucha más fruta, se haya notado más.

-CS: Yo no tengo esa parte más científica, pero como los chinos piden una fruta de un mayor calibre, los manejos agronómicos que se hicieron en los huertos, con el fin de conseguir mayores calibres, puede que hayan tenido un efecto negativo sobre el sabor. Podemos tener una fruta de un calibre excepcional, pero que no cumple con la característica de sabor. Quizás, era mejor tener una fruta más pequeña pero con sabor.

-Eso se vio en alguna variedad en particular?

-MJG: No, fue una tendencia. Quizás en las primeras semanas de esta temporada Santina no lo vimos. El tema está en que, al haber mayores volúmenes, hay más reclamos. Obviamente, esos detalles que antes no eran importantes, hoy sí lo son.

-Esa característica negativa, ¿juega en contra de los precios?

–CS: Lo que no pasaba antes, es que mucha de la fruta que va a China la mueve el ‘retail’. De hecho, esta temporada el ‘retail’ movió el 60% del total. Si el consumidor compra una caja de 2,5 kg y paga por ella 200 yuanes y la fruta no tiene el sabor que quiere, no repetirá esa compra. La exigencia del sabor viene por el lado del consumidor y no por el comprador que está en el mercado de Guangzhou, por ejemplo, porque él no prueba la fruta, porque no puede abrir las bolsas.

UNA CUESTIÓN DE VARIEDADES

-Este año hubo variedades tempranas que viajaron por avión que no llegaron bien.

-MJG: Quien marca la pauta de los envíos marítimos tempranos es Santina y en aéreos también. Las que no llegaron bien fueron otras variedades como Nimba, Sweet Aryana, Sweet Lorenz; aunque hubo excepciones que salieron de la media. A mi lo que me preocupa es que partimos una temporada agroexportadora con una fruta que es la reina, pero llega- mos al mercado de destino con una fruta que no cumple con ninguno de los requisitos que exigen los chi-ante el mayor mercado, no está cumpliendo. Los productores que hacen marítimo y que llegan en diciembre, llegaron con buena fruta. Hay variedades, como Frisco, que salieron de China, y se vendió bien en otros mercados. Se debe tener claro que no todas las variedades pueden ir a China y pueden tener opciones de venta en otros mercados. De las nuevas, vimos que Black Rock funcionó bien y tuvo una buena aceptación, mientras que Sweet Aryana depende de cada productor, porque vimos fruta de diferentes características. Nimba llega muy blanda y no les gusta a los chinos.

-Y en un mercado que lleva dos temporadas recibiendo una gran cantidad de fruta, ¿el consumidor se detiene en los detalles?  

–MJG: Este año vi a un consumidor en un supermercado que estuvo 8 minutos eligiendo una caja de cerezas. La miraba por arriba, por abajo, veía si la caja estaba mojada, la abría, la tapaba y, si no le gustaba, la dejaba a un lado. Hay que recordar que china está en proceso de desaceleración económica y el chino cuida más el dinero y están más reticentes a gastar por una fruta que ha perdido esa característica de ‘premium’. China es un mercado de percepciones. Si al consumidor le decimos que Santina tiene ciertas características, buscará eso en una caja. Y hoy, más que nunca, hay mucha información para que el consumidor puedas decidir su compra. 

UN BUEN NEGOCIO ENTRE 90 Y 100 MILLONES DE CAJAS

-Dede hace varias temporadas nos estamos preguntando, ¿cuál es el techo de China? Con dos años sobre 110 millones de cajas, ¿ya se puede contestar esa pregunta?

–CL: Entre 90 y 100 millones de cajas, el de la cereza es un buen negocio, pero dependiendo de la calidad de la fruta. China no tiene un tema con el volumen, sino que es un tema de precio. Dudo que volvamos a lo que veíamos hace unos años. Todavía no está desarrollado el consumo más masivo de esta fruta. Hay mucho por desarrollar, pero de una manera orgánica.

-Si se saca un promedio, ¿el precio de venta fue mucho más bajo?

-MJG: Al cierre, pareciera ser un poco más bajo que en la temEn las semanas ‘peak’ hubo una rotación muy lenta de la fruta, que dio origen a un ‘círculo vicioso’ porque Guangzhou pasó de vender 300 contenedores al día, a vender solo 100. Había mucha fruta, esperando ser vendida, y cuando se vendía ya llevaba ‘guardada’ diez días. 

-CS: Lo que nos pasaba a nosotros que hacemos ‘retail’, es que la poscosecha de la fruta era de 24 horas, abríamos la bolsa y al otro día la fruta estaba con la ‘lengua afuera’. No podíamos ‘stockear’ nada. El frigorífico estaba vacío porque debíamos hacer esa rotación diaria y encontrar la mejor fruta día a día. 

-Desarrollar nuevos mercados es una pega importante que también debe hacer la industria.

-MJG: Sí, no podemos depender solamente de uno. Ha sido lento, porque no había cómo competirle a China, pero hoy sí. Son mercados que aún no son capaces de absorber una gran cantidad de fruta. Por ejemplo, EE UU come mucha cereza de producción propia, y no están acostumbra- dos a importar cerezas. Creo que todavía hay quehacer un desarrollo, pero es algo lento.

-CS: Y es que mover 10 millones de cajas a otros mercados, no mueve la aguja. Habría que verlo como una estrategia de cada exportadora y decir: ¿Qué tan expuesta estoy en China? ¿Puedo bajar el porcentaje de fruta allí? ¿Cómo me diversifico? Pero pensar que Chile se irá de China y dejará 20 millones de cajas, es poco probable que ocurra.

–MJG: Hay mercados cercanos, pero que se van llenando muy rápido de fruta. Este año Corea del Sur anduvo bien. Para tener buenos resultados allí, debería ser un país con capacidad de mover entre 60 y 70 contenedores a la semana. Pero Taiwán, por ejemplo, colapsó esta temporada, porque hubo semanas en que se cargaron casi 90 contenedores. A Vietnam también lo llenamos de fruta.