Estudió agronomía en la Universidad Católica de Chile, donde destaca que se desempeñó como ayudante de la cátedra de frutales menores en la clase de la renombrada especialista en berries, Dra. Pilar Bañados. Es así que, ya desde su vida universitaria comienza su ahora larga carrera profesional dedicada a los berries. Partiendo por su tesis de grado, la que enfocó en la prospección de especies de berries nativos, catalogados en términos generales como frutales menores. “Estuve un par de años metido en los bosques del sur de Chile buscando berries nativos, y me encontré con cuarenta especies frutales diferentes”.

El año 2002 ingresa a trabajar en Vitalberry, una de las agroexportadoras más importantes de la época. “Entré directo a la producción de arándanos, me enamoré del cultivo y ya llevo casi 24 años metido en los arándanos. Visitaba huertos en todo el norte de Chile donde comencé a aprender a trabajar con pH alto, conductividad eléctrica alta, suelos complicados y poco frío. Fue una muy buena escuela en la que estuve siete años”, recuerda.

Luego pasó a la empresa Sunbelle, donde estuvo a cargo de operaciones completas: producción, packing, frigoríficos, flete. Finalmente llegó a Agroberries, su última parada antes de fundar Fructifica, su actual consultora. En Agroberries, su misión consistió en expandir las operaciones de la empresa a Perú y México, ya que por aquel tiempo la empresa solo producía arándanos en Chile.

“Hace cerca de 12 años empecé a viajar a México y a venir a Perú con bastante frecuencia, y en ese andar me tocó armar las empresas localmente y establecer más de 1.200 ha con Agroberries en Perú y México. Buscaba los campos, contrataba a la gente, desarrollaba el proyecto desde el Excel hasta entregar la fruta al costado del barco”.

Cuando fundó su consultora, Agroberries se convirtió en su primer cliente. “Llevo dos años con Fructifica, me ha ido súper bien y tengo la agenda llena, continúo viajando a México cada tres meses, visito Colombia cada mes y medio y vengo a Perú semana por medio donde visito Piura 1 o 2 veces al mes para asesorar a la empresa Pura Berries”.

Todo orientado a la rentabilidad del negocio

¿Qué importancia tiene el costo por kilo en la producción de arándano en esta etapa del negocio?

Es de la mayor importancia. O sea, literalmente todo lo que hacemos en los campos tiene que estar orientado a la rentabilidad del negocio. Me refiero a rentabilidades aceptables, no necesariamente a la de años extraordinarios, porque durante el desarrollo del arándano en Perú hemos tenido años extraordinarios. Por ejemplo, la mayoría de los productores cerraron la temporada 2025 por encima de los 6 o 7 dólares y hoy están todos contentos e invirtiendo. Sin embargo, se olvidaron de que el año 2019 o 20, los precios fueron más cercanos a 3 dólares y medio. En ese sentido, es muy importante tener una visión empresarial del negocio. La perspectiva debe ser que la rentabilidad está en el valor o el margen por kilo por la productividad. Eso implica que hay que lograr grandes productividades por hectárea a costos moderados.

¿Cuál es el principal ítem que incide en el costo productivo?

Una mezcla de dos elementos claves. Uno, por supuesto, es el costo y consumo de mano de obra, ya que entre el 65% y el 70% de los costos totales de un huerto de arándanos pueden corresponder a mano de obra. Entonces, la gestión de la mano de obra es muy importante para alcanzar la productividad necesaria en las labores. Si bien eso es importante, todavía más importante es la productividad por hectárea. A nivel de insumos, puede haber ítems que parecen onerosos, pero que se pagan perfectamente por su impacto en la productividad del campo.

Hoy día, por la densidad de los huertos, si estás bajo las 30 toneladas por hectárea y aún no se te ha complicado el negocio, se te va a complicar pronto. Por esto, administrar eficientemente la mano de obra, cada vez más presionada y que le pega tan fuerte al resultado, es clave.

¿Cómo ha evolucionado la eficiencia de la mano de obra en Perú?

Respecto de la administración de la mano de obra, desde que empezó este negocio hasta 2013 o el 2015, el consumo de mano de obra por hectárea era de cerca de doscientas veinte jornadas por hectárea. Hoy día, en tanto, los presupuestos de las agrícolas están entre ciento cuarenta y ciento sesenta jornadas por hectárea en función a la mayor eficiencia del proceso. Incluso, ya hay productores que están bajando de las ciento treinta jornadas por hectárea. Sin embargo, creo que todavía hay mucho espacio para aumentar la eficiencia de este ítem que es tan importante.

Por ejemplo, de ese 60-70% que es la mano de obra del costo productivo total, la cosecha representa tres cuartos del costo de la mano de obra, por lo que, en la medida en que mejora el rendimiento en kilos por trabajador, el costo total también baja. La eficiencia que se gana a cosecha por una mayor productividad por hectárea mejora lo que se llama la oferta de fruta para cosecha. Por ejemplo, si en Chile una variedad buena se cosecha en siete pasadas, en Perú pueden ser veinte o veinticinco pasadas. Eso obliga a tener escala y una alta oferta de fruta para cosecha, de modo de levantar el volumen de cosecha diario por persona.

Contenedores, pero en densidades cómodas para trabajar

“La maceta permite aumentar la densidad más allá que lo que se puede hacer en el suelo. Básicamente la densidad tiene dos dimensiones, una es la distancia entre las plantas entre sí, en la hilera, y otra es la distancia entre las hileras. Hemos ido acercando las hileras y acercando la distancia entre las plantas y me parece que llegamos a densidades que eran incómodas para trabajar, en que las plantas se estorbaban y donde el control de plagas y enfermedades se hacía cada vez más difícil. Hoy creo que la densidad óptima está en entre seis y siete mil plantas por hectárea”, determina Román.

Si bien la maceta permite aumentar las densidades de los huertos, lo que busca el asesor en sus sistemas es, primero que nada, un buen desarrollo de la planta, sin competencia innecesaria por luminosidad entre unidades productivas y asegurándose de tener una buena cantidad de fruta en cada planta.

El componente varietal, costo y rentabilidad

¿Te parece que a futuro habrá variedades con precios especiales o de nicho y que pese a ser productivas alcancen precios premium?

Claro que sí. Conforme ha aumentado la oferta, la demanda también ha aumentado y se ha vuelto más sofisticada. Ya hay consumidores que distinguen entre variedades y que premian sabor y calidad. Sin embargo, en la producción general la única forma de ser rentable es logrando una gran cantidad de kilos por hectárea. Productores de pocas toneladas por hectárea o que tengan variedades viejas terminarán fuera del negocio.

¿Las variedades más caras de producir son menos competitivas?

No, porque la variedad puede lograr un precio especial, por ser reconocida en el mercado como algo especial. Por ejemplo, hay productores dispuestos a instalar sistemas de tutoreo completo en sus huertos. Para qué decir el hecho de cultivar sobre macetas y sustrato, que es mucho más caro que cultivar en el suelo. Si el costo en suelo de cerca de USD50.000/ha, en sustrato —en alta densidad— sube a entre USD120.000 y 130.000/ha. Además, la mayor densidad también implica un mayor gasto operativo en aplicaciones, en supervisión, en goteros por hectárea, etc.

Sin embargo, están felices porque los EBITDA son altísimos. Entonces, no necesariamente más caro es menos competitivo. Hoy día hay que tener un EBITDA por encima de los USD35.000/ha para tener cierto grado de seguridad. Sin embargo, hay empresas que están alcanzando EBITDAs por encima de USD100.000, a pesar de que son productivamente caros, por el mix varietal, fecha, calibre y calidad que alcanzan.

¿Qué nivel de costo te parece aceptable para enfrentar escenarios futuros?

Poniéndose en un escenario más bien catastrófico, pero que continúe siendo negocio para las agroexportadoras, el costo de producción no debiera ser mayor de USD3,2/kilo. Pensando en la posibilidad de que en el largo plazo el precio se estabilice en cerca de USD5 o a poco más de USD4, de modo que el retorno de los productores se mantenga a poco más de un dólar por kilo.

¿Es importante considerar el modelo de royalty con que se cobra una variedad al tomar la decisión de incorporarla?

Considerando que el negocio hoy día es de clubes cerrados y que hay muy pocas variedades abiertas, claro que es importante el modelo de cobro. Puede haber excepciones, pero casi todos los royalties entran en la segunda línea del Excel. Primero está el FOB Perú y luego el porcentaje que se llevan los licenciatarios. Es algo que pega bien arriba y pesa mucho a la hora de decidir incorporar una nueva variedad.

Sin embargo, ese peso es relativo porque si la variedad es muy buena igualmente será negocio para el productor. El problema es cuando la variedad no cumple con lo que dice el catálogo. Otro aspecto importante es que muchas variedades vienen comercialmente amarradas. O sea, puedes producir la variedad, pero tienes que comercializar la fruta a un precio determinado, por lo que también se cobra un ‘fee’.

Cuando el royalty es un porcentaje del FOB, varía con el total y será grande si el precio es grande, etc. Sin embargo, hay programas que son fijos y cobran un ‘fee’ por hectárea, en tanto que hay años en que los resultados son muy malos, y el ‘fee’ hay que pagarlo igual.

Piura: sin espacio para el error

Según el experto, la zona de Piura presenta múltiples desafíos climáticos para el cultivo del arándano, por lo que no deja espacio para errores. Sin embargo, presenta algunas ventajas, entre las que Román menciona la disponibilidad de tierra —con mejor suelo— a precios más competitivos que en zonas como Trujillo.

¿Respecto del arándano, cuáles son las principales diferencias agroclimáticas y de suelo entre Piura y, por ejemplo, una zona consolidada como Trujillo?

Si lo analizamos químicamente, el suelo de Piura sirve para el cultivo del arándano, a diferencia del suelo de Trujillo en que se debe intervenir el pH, bajar la salinidad, etc. Las condiciones químicas del suelo de Piura son bastante superiores. Sin embargo, a nivel de condiciones climáticas, las temperaturas de Piura llegan a ser muy altas y la humedad relativa muy baja. El Déficit de Presión de Vapor —DPV— de Piura puede llegar a ser tres veces más alto que el de Trujillo y, además, en algunas épocas del año llueve bastante.

Si revisamos la información agroclimática de Piura vemos que no hay espacio para equivocarse y el nivel de manejo es de un nivel realmente muy delicado. Además, en función de las temperaturas, los ciclos de las plagas y de las enfermedades son muy rápidos. A diferencia de Trujillo, que descontando el suelo presenta condiciones naturalmente mucho mejores, Piura presenta una serie de limitantes, pero —según Santiago Román— todas superables.

¿Cuáles son las principales consecuencias de un Déficit de Presión de Vapor tan alto en Piura?

Para la planta es fisiológicamente súper complejo ya que está horquillada por arriba y por abajo. Tenemos plantas que están en situación de estrés permanente o, al menos, durante más horas del día que en otras zonas del Perú. La atmósfera es súper demandante y se tendería a pensar que, a más demanda atmosférica, más demanda de agua, pero —la realidad— es que la planta llega a un punto de déficit de presión de vapor en que cierra parcial o totalmente los estomas, y el consumo de agua termina siendo más bajo.

La primera vez que medí humedad de suelo y consumo de agua, me sorprendí porque la planta tomaba menos agua que en Trujillo. Intuitivamente asumimos que la planta debiera tener más actividad, debería haber una serie de procesos biológicos que debieran acelerarse, la fruta debiera madurar más rápido, pero el tiempo efectivo en que la planta está actuando durante el día es súper corto. Deja de absorber porque tiene los estomas cerrados y la fotosíntesis se restringe, así como también el ingreso de agua y fertilizantes.

Sistema radicular y genética

¿Qué ocurre a nivel de sistema radicular?

Por la temperatura que alcanza el suelo se tienen síntomas de asfixia radicular constante, ya que es súper difícil mantener raíces activas y la pérdida de raíces es constante. En suelo la lucha era enraizar, perder raíces, enraizar, perder raíces, enraizar, perder raíces. Entonces decidimos pasarnos al cultivo en sustrato en contenedores, donde logramos controlar mucho mejor la temperatura del sustrato.

¿Se dispone de genética que funcione en esas condiciones?

Se requiere de una genética que sea realmente ‘cero chill’, es decir, cero requerimiento de frío. Aunque cero chill es un concepto medio comercial porque en realidad las variedades son o high chill o low chill. Por ejemplo, Biloxi requiere de 200 horas de frío y Ventura de 300. Entonces, aterrizamos en Piura con variedades que requieren un mínimo de frío para inducir, pero no hay temperatura para inducir. Se induce bajo los 15 grados Celsius y en Piura se tienen años que la temperatura mínima es de 18°C.

Las variedades de cero chill, que no requieren frío para inducirse y que aguantan mucho mejor el calor, es lo que nos abrió el espacio para producir en Piura.

Un esquema exitoso para Piura

El proceso de adaptación del arándano a las condiciones de Piura comenzó en un campo de 70 ha, que les sirvió para ensayar manejos y probar diferentes variedades establecidas en suelo.

“Fue terrible”, recuerda Román. “Las plantas no enraizaban, nos entraron plagas locales que no conocíamos… fue un gran dolor de cabeza armar un esquema productivo realmente exitoso”.

Advierte el asesor que para producir arándanos en las condiciones de Piura no es copiar y pegar lo que funciona en otras zonas y que requiere de manejos mucho más finos que los acostumbrados. Sin embargo, hoy está optimista respecto del cultivo del arándano en la zona, viendo que para sus clientes los arándanos están siendo un muy buen negocio.

Luego del ‘ensayo’ de 70 ha, pudieron advertir las limitaciones que enfrentaban, descartaron las variedades que no funcionaban en Piura y ajustaron los manejos hasta el mínimo detalle. Un aspecto que enfatiza el experto es no escatimar en lo que respecta al sistema de riego.

“Hay que gastarse la plata en un súper sistema de riego —porque en ese ambiente la planta es muy sensible a la asfixia radicular— y monitorear con buenos sensores, con telemetría, para medir en cada momento lo que está pasando con la planta”, explica.

Santiago Román es hoy el experto más indicado para hablar sobre el cultivo y el negocio del arándano en Piura. Desde esa posición se atreve a afirmar: “El arándano en Piura puede ser muy interesante en las manos correctas”.