Equipo Redagrícola

Desde Hawaii a Florida; desde el estado de Washington a Texas. La presencia de WiseConn crece en Estados Unidos a la misma velocidad que se hace urgente gestionar el uso del agua en la industria agrícola mundial.  Creada en 2005, como una herramienta para controlar sistemas de riego desde casetas, la firma ha conquistado una fuerte presencia internacional al sumar sensores de humedad, de clima y de sistemas de interconexión por Internet, lo que permite a los campos usar su sistema DropControl para administrar eficientemente el uso del agua desde el teléfono celular. “Ya tenemos distribución de productos en mercados impensados como Australia, donde ya hay 10 campos con tecnología WiseConn”, cuenta Guillermo Valenzuela, uno de los fundadores y gerente comercial de WiseConn. “Desde 2015, nuestra empresa solo ha visto crecimiento; ya contamos con más de 15 colaboradores en nuestra oficina en California, con más de la mitad de nuestras ventas originadas en EE.UU., donde ya estamos posicionados como marca y producto”, añade.

El crecimiento en el país del norte llevó a que Valenzuela se mudase en 2019 a Los Angeles, California, desde donde se ha dado la expansión al resto del país.  “Ya estamos con presencia sólida en 10 estados del país, como Hawai, Washington, Idaho, Oregon, Texas, Florida, Georgia y, por cierto, también nos ha permitido el aterrizaje en México, a través de una sociedad con la firma SmartDrop”.

“Estamos evaluando la posibilidad de expandirnos a nuevos mercados. Australia ya lo abrimos, y hoy nos vamos con todo a Europa”.
Guillermo Valenzuela, gerente comercial de WiseConn.

Hoy el 50% de las ventas las realizan en el mercado estadounidense, y después Chile, Perú, y Centroamérica. “En Colombia acabamos de cerrar un negocio, lo que da inicio a nuestro desarrollo en dicho país. Lo que más vendemos es en EE.UU. es la solución DropControl, en donde nos acercamos a mucho a empresas de software, porque hay temas relacionados a inteligencia artificial y ‘machine learning’ (aprendizaje de máquinas) que se están integrando cada vez más a la agricultura. La capacidad de gestionar el riego de manera remota ha sido fundamental en nuestro crecimiento, ya que eso técnicamente es muy complicado y no existen muchas empresas que lo hagan, y que lo hagan de forma correcta”, explica Valenzuela.

-En esta área hay empresas de hardware que ponen los sensores y las válvulas, y hay empresas que entregan el software que les da inteligencia y control. ¿La diferencia de ustedes es que ofrecen todo, incluyendo el sistema de DropControl que está en la nube? 

-Así es, pero sobre todo está el servicio, el cual es crítico. Usualmente, el servicio como elemento en la agricultura no funciona, no logra resultados óptimos. Pero para nosotros, el tema del servicio es clave. Para ello tenemos siete especialistas en Chile y la misma cantidad en Fresno (EE.UU.), en donde recibimos más de mil quinientos llamados a la semana con distintos requerimientos, durante temporada alta.

-¿Cómo se logra ese servicio óptimo? 

-La idea es poder capacitar a nuestros clientes en el uso correcto de la plataforma para poder darle buenos servicios; y junto con ello, certificar de forma óptima a los distribuidores. Por ejemplo, para ello, en Chile ya lanzamos el concepto de ‘Distribuidor Certificado’.

-Además del servicio, ¿cuál ha sido la clave del éxito en Estados Unidos? 

-Es clave el producto propiamente tal; la capacidad de control y poder administrar el riego de forma automatizada ha sido algo totalmente disruptiva en el mercado. Poder controlar el riego desde la nube no es tan fácil, sobre todo cuando te adentras en un sistema de riego, desde la bomba en adelante. A ello, le estamos agregando nuevas funcionalidades como el retrolavado de filtros, pues para poder ser realmente eficiente en el uso de agua tienes que controlar factores como el uso de los filtros. Por otro lado, el monitoreo correcto de las válvulas, la fertilización del cultivo y distintos tipos de sensores que hay que tener en terreno.

ANÁLISIS DE FOTOS SATELITALES DEL CAMPO CADA CINCO DÍAS

El sistema de control de riego que ha desarrollado WiseConn incluye el análisis de fotos satelitales de los campos las que, cada cinco día, pueden entregar información visual de la evolución del riego. “Cuando le dices al cliente que el riego está siendo programado desde el espacio, muchas veces le suena a película de Star Trek”, dice. Para el crecimiento de la firma, la asociación con empresas distribuidoras ha sido clave. “Por ejemplo Phytech, es hoy un distribuidor importante de WiseConn, incluso ya llegando a mercados tan impensados en un inicio, como Australia, donde ya posee 10 campos y en California da servicios a grandes superficies”, explica.

-¿Cuál es la gran diferencia entre su tecnología y la de otros competidores? 

-Una cosa importante es que a nosotros se nos otorgó la patente en Estados Unidos, Europa y Australia, en base al modelo distribuido de estos micro computadores que se comunican entre ellos, y que son inteligentes. Es decir, son interconectados, hablan entre ellos. Por ejemplo, el sensor del pozo le avisa al tranque que la bomba de agua se apagó. Toda esa inteligencia la hemos descrito, y la explicamos como un sistema interconectado, y también conectado a su vez a la nube. Un error de muchas empresas de tecnología agrícola ha sido que la nube sea la que controle todo, pero dicha herramienta va siendo intermitente en la conexión de celular, ya que muchas veces en el día se desconecta y el usuario ni siquiera alcanza a darse cuenta.  Por ende, el proceso de riego en su totalidad no puede depender de la red de celular, por ello, esa inteligencia solo se puede dar de manera local. Y eso fue lo que patentamos, y es lo que nos ha permitido ser exitosos, y a la vez, es que lo que no ha podido ser replicado por nuestra competencia.

-¿Eso significa que tienen capacidad de cómputos en los filtros, por ejemplo? 

-Si claro, ahí ponemos un computador. También otro al lado de la bomba de agua, de la válvula, y en cada componente del proceso. Esto es básicamente una red IOT, una internet de las cosas, en que todos los dispositivos están conectados entre ellos.

-¿Qué importancia le dan a la experiencia del cliente? 

-Nuestro modelo se basa mucho en la experiencia del cliente. Por ejemplo, muchas empresas agrícolas vieron que algunas empresas daban lo que se conoce como el ‘óptimo agronómico’, pero sin la ejecución; es decir, identifican el mejor momento para el riego o cultivo, pero sin aprovechar dicho momento. Ahí entonces es donde entramos, pues con el uso de tecnología y riego automático programado se aprovechaba el máximo de los recursos.

-¿El cobro se realiza por hectárea/año o por el software? 

-Más bien por nodo, y el software. Es difícil cobrar por hectárea ya que depende mucho del cultivo y la extensión. Por otro lado, cuando hablamos de nodo, nos referimos a una especie de micro computador, que se conecta con sensores y bombas, y todo lo que tendría que ser el sistema de riego propiamente tal. En EE.UU., hoy tenemos 5.001 nodos, con 55 cultivos y alrededor de 150 mil hectáreas. En cada caso hay que ir evaluando ya que, por ejemplo, los riegos implementados en California son completamente distintos a los implementados en México. WiseConn no recomienda el riego: lo que hacemos es recomendar herramientas para que tomes tu decisión, pero no te decimos qué hacer. Nuestro lugar es la ejecución, es el control del equipo de riego a través de la nube; y dicho servicio, hoy, lo realizan pocas empresas.

-¿Requiere sistemas de recambio de infraestructura de riego? 

-Sí, muchas veces debe hacerse el traspaso de válvulas manuales a controladas eléctricamente. En EEUU, el problema que a veces nos enfrentamos es que al día de hoy se siguen utilizando válvulas de control manual, lo que implica que migrar hacia un sistema automatizado tiene el desafío de desenterrar la tubería y readecuarla, y eso encarece el proceso.

-De su facturación ¿cómo se reparten los ingresos generados por el hardware y las comisiones por servicio? 

-Hoy las ventas de nodos siguen siendo muy importante, pero los servicios a través de softwares crecen con fuerza. Las proyecciones de crecimiento para Estados Unidos van dentro del 40% este año, lo que hace que vendas harto hardware, lo que distorsiona la participación de los servicios.

EUROPA, EL PRÓXIMO PELDAÑO

-Después de California, ¿cuál es el estado donde tienen más participación?

-Yo diría que Washington, y muy cerca le sigue Florida, principalmente en el cultivo de cítricos. También destaca que poseemos, dentro de nuestros servicios, el estar presentes dentro del campo más grande de frutillas de Estados Unidos, lo que equivale unas mil hectáreas contiguas aproximadamente.

-¿Hay más planes de expansión?

-Estamos evaluando la posibilidad de expandirnos a nuevos mercados. Australia ya lo abrimos, y hoy nos vamos con todo a Europa.