Este podría ser el año de la consolidación de la palta peruana en el exigente mercado estadounidense. Pese a que la industria nacional ajustó a la baja en un 20% sus estimaciones iniciales de exportación debido a factores climáticos que afectaron calibres y rendimientos, se proyecta un crecimiento del 75% en los envíos a EE.UU., gracias a una menor oferta mexicana y a los programas comerciales desarrollados durante más de una década. José Antonio Castro, presidente de ProHass, explica por qué esta ventana comercial es clave, cómo se están enfrentando los desafíos logísticos globales y qué se necesita para fortalecer la reputación de calidad de la palta Hass peruana.

—¿Cuáles fueron los principales factores que motivaron el ajuste del 20% en la proyección de exportaciones respecto a lo estimado en marzo?

Tenemos 77 mil hectáreas de palta Hass en el Perú y 28 mil productores.  Las estimaciones en campo no son sencillas, ya que deben realizarse con varios meses de anticipación al inicio de la cosecha. Factores como el clima y las condiciones del cultivo pueden modificar el comportamiento y crecimiento de la fruta de una campaña a otra, afectando directamente el peso o calibre esperado. Cuando esto ocurre, las proyecciones iniciales pierden precisión. A medida que avanzan las cosechas en las distintas zonas productoras y se sinceran los datos reales de calibre y volumen, es posible ajustar las proyecciones y mantener a la industria informada con cifras más certeras y actualizadas.

—A pesar de esta reducción, se proyecta un crecimiento del 30% respecto a 2024. ¿Qué variables están impulsando este incremento interanual?

Tenemos dos factores que explican este crecimiento: por un lado, la entrada en producción de nuevas hectáreas, y por otro, la recuperación de muchos campos —especialmente en el norte del país— que se vieron afectados en las últimas tres campañas por factores climáticos. Vale recordar que en 2022 y 2023 la oferta exportable no creció, y en 2024 incluso se redujo en un 10% respecto al año anterior. Este crecimiento proyectado del 30% se asemeja más a los volúmenes alcanzados en 2021. Sin embargo, como mencioné, al análisis actual se suma el impacto de las nuevas áreas cultivadas que empiezan a producir esta campaña.

Estados Unidos: el reto y la oportunidad

—¿Qué estrategias han permitido que, pese al arancel del 10%, se proyecte un aumento del 75% en los envíos a EE.UU.?

Este año se presenta una excelente oportunidad para el mercado norteamericano. Las últimas proyecciones apuntan a una reducción en la oferta mexicana, lo que abre espacio para que Perú incremente su participación. Sin embargo, ese potencial solo podrá materializarse si el sector actúa con orden, respeta los programas comerciales y garantiza el cumplimiento de los estándares de calidad. La ventana crítica para consolidar nuestra presencia será entre junio y agosto, un periodo clave para ganar posicionamiento. La historia de Perú en este mercado comenzó en 2010, con los primeros envíos bajo tratamiento cuarentenario, y desde 2011 se accede sin restricciones, lo que ha permitido una distribución más ágil y eficiente. Desde entonces, el trabajo del Peruvian Avocado Commission (PAC) ha sido fundamental, a través de campañas de marketing, acuerdos con supermercados y acciones de promoción y educación al consumidor. Esta proyección de crecimiento no es casualidad, sino el resultado de más de una década de esfuerzo coordinado entre exportadores e importadores.

—¿Qué oportunidades se visualizan en mercados como China, Japón y Chile? ¿Hay alguna estrategia diferenciada para cada uno?

Cada mercado tiene sus propias características, preferencias y perfiles de consumo, y entender esa diversidad es clave para una estrategia exportadora eficaz. En ese contexto, el mercado chileno no solo es importante para el Perú, sino profundamente estratégico, y como industria aún no terminamos de visualizarlo con la claridad que se requiere. Chile es actualmente el tercer destino en volumen para la palta peruana, pero por su estacionalidad y comportamiento de consumo debería ser tratado como uno de los más prioritarios. Su altísimo consumo per cápita —uno de los más altos del mundo— representa una oportunidad única, especialmente durante la contraestación, cuando el país no produce suficiente volumen para abastecer su propio mercado. Para aprovechar plenamente este potencial, debemos mejorar año a año nuestra oferta en calidad, condición y consistencia de suministro. El objetivo no es solo mantener presencia, sino impulsar el consumo de palta peruana en los meses en que Chile no produce, y lograr que el consumo per cápita durante ese periodo sea igual o incluso superior al que se registra cuando hay oferta local. Alcanzar ese estándar exige una visión conjunta, mayor formalidad en los envíos, logística ordenada, excelencia en la calidad, y campañas de promoción bien articuladas. Es un gran reto, pero también una gran oportunidad para consolidar nuestra presencia en un mercado que nos conoce, pero al que aún podemos servir mejor. Por otra parte, es importante recordar que la campaña en Chile también está recién comenzando, y será entre junio y agosto cuando podremos evaluar con mayor claridad cómo abastecer este mercado tan estratégico para la palta peruana.

—Europa sigue siendo el principal destino para la palta peruana. ¿Qué acciones se están tomando para fortalecer esa posición?
ProHass, a través de sus empresas asociadas, ha sido durante años promotora, fundadora y principal financiadora de la World Avocado Organization (WAO), entidad desde la cual se impulsa el consumo de palta Hass en toda Europa mediante campañas de promoción y marketing. Además, ProHass cumple un rol clave en la consolidación de información sectorial, proporcionando visibilidad sobre los volúmenes exportados por semana, mercado y puerto. Este flujo de datos permite a exportadores e importadores tomar decisiones más informadas y aplicar estrategias más eficientes para abastecer los mercados internacionales de manera ordenada y oportuna.

—¿Qué nuevos mercados están trabajando actualmente?
Estamos avanzando con SENASA para lograr el ingreso de la palta Hass peruana a Australia, Nueva Zelanda, Taiwán, Vietnam y México.

Logística, calidad y competitividad

—¿Cómo afecta el incremento en los costos logísticos a la rentabilidad de los productores?
El aumento en las tarifas navieras representa un desafío importante. La industria está evaluando alternativas para no perder competitividad frente a lo que consideramos un incremento injustificado de los fletes. Se requiere una respuesta conjunta y negociaciones estratégicas.

—¿Qué medidas ha tomado la industria para asegurar el cumplimiento de estándares de calidad, especialmente en un contexto de crecimiento?

Desde ProHass hemos trabajado conjuntamente con el Minagri y Senasa para actualizar la norma técnica peruana de la palta, con el objetivo de incrementar el porcentaje mínimo de materia seca del 21.5% al 22%. Aunque este cambio puede parecer menor, representa un avance significativo para la industria. Este medio punto porcentual, junto con una mayor concientización entre productores, acopiadores, exportadores e importadores sobre la importancia de cosechar la fruta en su punto mínimo de madurez fisiológica, nos permitirá elevar el estándar promedio de calidad de la palta Hass peruana. Es un paso más hacia una oferta más homogénea, madura y confiable en los mercados internacionales.

– ¿Cómo evolucionará el sector en los próximos años, tomando en cuenta el escenario actual?

En los últimos años, el sector ha tenido que enfrentar una serie de desafíos consecutivos: desde la pandemia y eventos climáticos extremos, hasta crisis políticas, sociales, inflacionarias y logísticas. Este 2024, además, se ha sumado un nuevo reto con la imposición de un arancel del 10% a nuestras exportaciones hacia Estados Unidos. Todo este contexto exige que el sector agroexportador peruano sea cada vez más eficiente, incorporando tecnología, mejorando sus costos y aumentando su productividad. Sin embargo, aún queda mucho por hacer a nivel gremial e institucional. Necesitamos trabajar de forma más coordinada como industria y como país para diseñar e implementar estrategias de largo plazo que sean sostenibles y resilientes frente a futuros escenarios adversos.