Paulo Yvan Schalcher de Almeida llegó al Perú el 4 de diciembre del 2016 para encargarse de la Gerencia General de Yara Perú & Bolivia, pero antes ocupó el cargo de Gerente Agronómico General de Yara Brasil, donde consiguió estructurar el mercado de frutas y hortalizas en ese país. 48 años, brasileño, Ingeniero Agrónomo, con un postgrado en Nutrición de Plantas y otro en Marketing, cuenta que el 2017 en Yara Perú se inició una campaña de ventas bastante enérgica, pero que fueron frenados un poco en marzo, a consecuencia de las lluvias producto de ‘El Ñiño Costero’. “Después volvimos a coger ritmo y empezamos a mejorar cada mes. Creo que vamos a cerrar el año cumpliendo totalmente nuestras expectativas”, dice el Gerente General.

Las lluvias no consiguieron afectar el volumen de venta de la empresa. Tuvieron que ser un poco más flexi¬bles con algunos clientes, eso no les generó ningún incremento de deudas o algún otro problema mayor.

Otra dificultad que enfrentaron en Yara Perú en el transcurso de este 2017, tuvo que ver con la caída de los precios de los commodities agrícolas. Lo que sucedió fue que hubo otras ofertas en el mercado de los fertilizantes. La producción china creció bastante, generándose excedentes e impactando los mercados de los fertilizantes nitrogenados a nivel mundial. Con todo, Yara Perú, al mando de Paulo Yvan Schalcher de Almeida, continúa su crecimiento.

–¿Podrías resumir la estrategia de Yara en una frase?

–Seguimos creciendo en el mercado peruano, añadiendo más productos de alto valor agregado para el productor, como son los productos especiales o ‘premium’.

–¿Cuáles son los nuevos productos que han presentado en lo que va del año?

–Hicimos unos estudios y utilizamos el conocimiento agronómico no solo del país, sino también del exterior. Lanzamos siete nuevos productos para los cultivos de papa, maíz, arroz y café; que se sumaron a los que ya teníamos en la línea YaraMila. Con ellos, prácticamente hemos doblado el número de productos que ya existían en el mercado peruano. Cabe mencionar que una compañía como Yara no solo vende productos, sino todo un programa de nutrición.

–¿Encontraron ciertas reticencias de parte de algunas empresas o productores cunado les ofrecieron estos productos nuevos?

–Sí, pero contamos con un equipo de desarrollo agronómico y de mercado. Hacemos charlas y labores de¬mostrativas para convencer al cliente de cambiar su modelo tradicional de fertilización. A veces dicen: “Yo estoy acostumbrado a esta forma de trabajar porque mi papá y mi abuelo lo hacían así, y yo quiero seguir haciéndolo así”. Lo que hay que demostrar a ellos es que las tecnologías cambiaron y que con una nutrición adecuada se puede conseguir una mejor producción.

–Entonces …. ¿ Se trata de hacer más productivos los campos?

–Sin duda. Tenemos el ejemplo claro de la papa acá en Perú. Hay más de 3,000 variedades, pero nuestro promedio de productividad es de los más bajos del mundo, ya que se obtienen solo 14.9 versus las 60 o 70 t/ ha que obtienen los productores de Holanda o Estados Unidos. Conseguir un promedio de 35 a 40 t/ha sería lo adecuado para el Perú. Debemos cambiar la manera de trabajar para conseguir mayores rendimientos.

–¿Qué porcentaje le darías de importancia a una nutrición de avanzada dentro del proceso productivo?

–Hay unas cifras, no de Yara sino de la FAO, que indican que el 50% de la producción agrícola mundial está aso¬ciada a un buen uso de fertilizantes. Entonces el factor nutrición prácticamente define la productividad. Eso tenemos que tener en mente.

MAYORES RENDIMIENTOS EN CACAO, CAFÉ, PAPA Y ARROZ

–¿Dan créditos a los productores o algún tipo de facilidades para que puedan adquirir los productos de Yara?

–Este es un punto importante. Para nosotros es difícil asumir esta parte; sin embargo, podría resolverse con un financiamiento bancario o a través del proveedor que necesita del producto final. Ayer estuvimos en una reunión sobre cacao, que es un cultivo que tiene un potencial muy grande en Perú, y los clientes están muy entusiasmados con el incremento alcanzado en la producción y con la aplicación de los productos de Yara. Pero muchos de ellos no tienen la inversión. Entonces las asociaciones se han empezado a reunir con otras para ver la posibilidad de conseguir juntas el capital necesario para la inversión y así obtener un cacao de altísima calidad. Se juntan los pequeños y a veces los microproductores, y se asocian en cooperativas para aumentar el volumen; así pueden conseguir la calidad que el mercado está buscando.

–¿Qué ejemplos podrías dar de lo anterior?

–En relación a la organización del mercado, tenemos un buen ejemplo que es Alianza Cacao. Hacemos un trabajo muy interesante con ellos. Las empresas que componen este grupo trabajan en aras de desarrollar el mercado de cacao en el Perú. Y así se suplanta la producción de coca, con cacao y café, dando una alternativa muy interesante a los productores de la selva. Los grandes compradores de cacao, los grandes ‘traders’, tienen que estar involucrados en este proceso.

–¿Cuentan con cifras concretas respecto al aumento de la productividad de los cultivos donde se fertilizan con productos de Yara?

–Cuando hablamos de papa, podemos conseguir incrementar 5 t/ha; con café, hablamos de incrementar de 10; con maíz, fácilmente de 7 a 10; con arroz, cuando hablamos de cultivos que tienen una producción mediana, como en la costa y selva, podemos conseguir fácilmente incrementar 10.

UVA DE MESA: EL RETO DE NUTRIR A LAS NUEVAS VARIEDADES

–¿Cómo vendrá la siguiente campaña de uva? ¿Se va a sentir el impacto de ‘El Niño Costero’?

–La uva viene creciendo bastante en Perú, pero el efecto de ‘El Niño Costero’ no es motivador, ya que causó impactos en la formación de nuevas brotaciones. Esto nos preocupa un poco, pero yo creo que va a seguir creciendo porque toda la costa tiene una vocación fantástica para la uva. Es el cultivo que más crece en el Perú.

–¿Con las nuevas variedades se requiere una nutrición distinta?

–Así es. Y nosotros tenemos un programa nutricional para las nuevas variedades. Además contamos con consultores especializados, que tienen más de 30 años de experiencia en el agronegocio y una estrecha relación con especialistas del extranjero, como Brasil y Europa, que les permite intercambiar experiencias y estar mejor preparados para asistir a productores que manejan variedades sin semillas.

–¿Compran más productos de Yara para una variedad que para otra?

–Eso ya comienza a pasar. Es claro que el cultivo de nuevas variedades tiene necesidades distintas, y comienza a demandar ajustes de productos. Es como hablar de un vehículo; si tienes un Ferrari, obviamente tu combustible no va a ser igual que para un carro estándar.

LA CALIDAD ES LO QUE MARCARÁ LA DIFERENCIA EN EL MERCADO PERUANO

–¿Cómo viene el próximo año para Yara Perú?

–Vamos a seguir creciendo; vamos a desarrollar más productos ‘premium’. El mercado está aceptando muy bien la tecnología, están yendo por el camino de producir más y mejor. Perú hoy está abierto y globalizado, entonces la competitividad es muy grande. ¿Cómo lograr buenos resultados en un mercado tan competitivo? Invirtiendo más pero con la garantía de que se van a generar mayores ingresos. La calidad es lo que va a marcar la diferencia; y esta se puede conseguir con los productos ‘premium’. Nuestra estrategia para el 2018 está totalmente enfocada al desarrollo del agro peruano.

–¿Los grandes supermercados que reciben fruta peruana piden infor¬mación respecto a los nutrientes que puedan haber recibido los productos?

–Cada año más mercados están buscando más esta información, relacionada a cada producto que va al consumidor. La idea es que a través de un código de barra o QR, se pueda obtener toda la historia de cada cultivo. En algunos mercados ya lo están haciendo.

–¿Yara va a contribuir a que este sistema se siga desarrollando?

–Sin duda. Las certificaciones son cruciales para que un producto esté en la góndola. Con este sistema se sabrá qué fertilizantes se usaron y en qué fechas. En Yara estamos haciendo una gran inversión en digitalizar la empresa; estamos creando plataformas digitales como nunca en nuestra historia para acompañar la evolución del mercado.

–¿Qué más se viene para el 2018?

–Vamos a promover un programa de nutrición con líquidos que le va a permitir al productor mayor seguridad de que está aplicando el fertilizante correcto, con una dosis correcta, en el momento indicado, eliminando problemas de pérdidas, y teniendo una reducción muy grande del uso de mano de obra, pues será una aplicación más sistemática. Estamos invirtiendo en torno a un negocio más sustentable. Tenemos una planta y un equipo de ventas especializado en líquidos que está creciendo mucho en el mundo.

–¿Dirías que la labor de Yara se refleja en la mayor producción y ganancia de los productores?

–Por supuesto, nosotros permitimos mayores resultados gracias a nuestra tecnología nutricional. Si la inversión no genera retorno, no va a funcionar. Si se quiere un retorno mediano, tenemos productos tradicionales para ofertar; si se quiere un mayor retorno sobre tu inversión, tenemos una tecnología que no solo involucra productos sino también herramientas que ayuden a un mayor crecimiento.