FOTO: Cristian Hamed (@cristianhamed)

Desconcierto y desazón”. Esos son los estados por los que, según Óscar Salgado, atraviesa el negocio de la uva de mesa en Chile. Presente tanto en productores como en las exportadoras, el especialista cree que “hay una pérdida de credibilidad en el negocio y un desconcierto hacia el futuro, agravado por la realidad e incerteza política de Chile, que tampoco ayuda”, sostiene sobre un contexto en el que, sin la excepción de California, que más que incertidumbre política tiene una incertidumbre de regulaciones radicales, es así como todos los países productores más importantes de uva de mesa (Sudáfrica, Perú y Chile), en más o menos intensidad, están sometidos además a incertidumbres políticas importantes. Y a ello se se agregan costos que debilitan o eliminan la rentabilidad del negocio, sin dejar de admitir que hay graves temas de gestión, tecnología y validación de variedades.

2022 fue un año para el olvido. Fruta que no se cosechó, otra que se cosechó y se botó y alguna que logró viajar llegó en malas condiciones a destino. “Eso fue producto de una logística desastrosa en Chile, con tiempos de tránsito muy prolongados, barcos que no llegaron a tiempo, contenedores que no estaban disponibles…”, sostiene sobre una situación que también pasó en Sudáfrica, aunque Perú alcanzó a zafar de esta problemática, “pero lo que duele es que en Chile no hubo una voz a tiempo para levantar estos temas, es por eso personalmente que me revelo al concepto de ‘industria de uva chilena’”.

Yo le tengo fe al negocio. Lamentablemente estamos expuestos al Darwinismo y, lamentablemente, saldrá mucha gente del negocio

Óscar Salgado, asesor internacional, especialista en uva de mesa.

“En Chile la logística fue un servicio caro y malo. Mucha fruta perdió su vida de poscosecha ya en Chile y en el viaje. ¿Por qué? Porque es fruta que nosotros mismos maltratamos en frigoríficos y packings que están lejos de los huertos”. En Copipaó decían bajemos el packing de los Loros y pongámoslo en Copiapó. En Ovalle y Vicuña, exactamente lo mismo. Incluso hoy en día hay fruta de la VI región que sale en busca frio a Isla de Maipo, o sea sale a buscar precio de servicios, dejando en el camino meses de arduo trabajo de campo.

-¿Tenemos una operación mal diseñada?

– Tenemos un negocio en el que no siempre la uva fue la motivación del negocio, sino eso que llamamos ‘industria auxiliar’. Como el de la uva de mesa era un negocio muy rentable, parecía bien que otros negocios marginaran. No tiene nada de malo que margines, el lucro no es una palabra pecaminosa, sino hay que ver cuánto marginas. La ‘industria auxiliar’ no se fue acomodando al cambio de valor de la uva de mesa. Como había productores y exportadores, esa relación fue yendo, por muchos años, de mala a muy tensa.

-¿Y eso fue afectando la relación con la industria de uva de mesa?

-En Chile no tenemos una industria de la uva de mesa, retiro ese concepto. Tenemos un negocio de la uva de mesa. Es así porque no tenemos un ‘cuerpo’ que realmente represente al negocio como tal. Hoy ese desconcierto es absolutamente real, es un driver importante, donde el valor de la fruta se mantiene, pero todo el resto de la ‘industria auxiliar’ ha hecho que los márgenes sean exiguos, pero no solo fue eso y si a eso le añadimos de que se tuvo ‘claim’ porque la fruta buena, que llegó mal por la mala logística. Pagamos un servicio naviero caro y malo, con cero responsabilidades de lo que estaba pasando.

-En 2022 el caos no solo fue con la uva.

– Claro. Una cantidad importante de contendores con cerezas que iban China que no pudieron regresar. Hay reportes de barcos que tenían que descargar contenedores, pero no había espacio en el puerto. Hubo contenedores que iban a Algeciras y terminaron en Rotterdam porque no había espacio para bajarlos. Y si lo lograste podían quedar dos contenedores en puerto: el que debía quedarse allí y el que no. Esto pasó muchas veces. Hubo fruta que llegó a EE UU, se bajó el contenedor, tuvo que esperar que se fumigara y como llegó una cantidad importantes de cítricos de Marruecos (¿Dónde está la visión global de nuestros representantes gremiales?), que también se debían fumigar, hubo competencia. Pero, ¿nos preocupamos de saber cuál es la capacidad de fumigación del puerto de Filadelfia? Entonces, hubo casos en que el contenedor esperó diez o más días, con los costos que ello implica, se abrió, se fumigó y la fruta hubo que botarla porque estaba comercialmente deteriorada. Entonces las pérdidas fueron totales.

-¿Una industria prevé esto?

-El escándalo no lo debíamos hacer a mediados de marzo del año pasado. El escándalo debimos hacerlo mucho antes. Después de la lluvia de enero de 2022, se exportó fruta que no debió haberse enviado, porque llegó muy mal a destino. Hubo menos uva, pero a EE UU enviamos todo. EE UU dijo: Chile tiene menos uva, pero les llegó más. La discrepancia en las estimaciones se debieron a que algunos estimaron, lo que nunca debió salir. ‘La primera pérdida es la pérdida más barata.

-Cada año, en teoría, hay más uva gracias al recambio varietal.

-Fuimos plantando variedades nuevas, que no son la solución, pero sí son parte del problema, pero un tremendo aporte (sé que suena disonante este comentario). ¿Cuáles son las que más resisten? Las variedades rojas, y nos tiramos a plantar variedades rojas. Pero John Pandol lo dijo un día: ‘señores, planten lo que nosotros necesitamos’. Pero como había más variedades rojas, porque tenían mejores rendimientos y porque aún había duda en cómo se comportarían las variedades blancas. Otro tema es que no se va haciendo el cálculo de la superficie que se está plantando que, si lo multiplicas por 3.000 o 4.000 cajas por hectárea, tenemos mucha producción. Asumamos que la fumigación con bromuro es una mochila con piedras para Chile y sus uvas.

-Es decir, no se hace una proyección del negocio

– Llevo más de 30 años en el negocio y nunca he visto una proyección. En Perú, hay proyecciones en los arándanos y en la uva también. En Chile funcionamos con la ‘teoría de los dígitos basculantes’, es decir, ‘más o menos’. ¿Nos sentamos a hablar con la ‘industria auxiliar’? Hace diez años la temperatura de los camiones era un gran tema, pro si tenías fe, funcionaba. Hay que fijar ciertos estándares. Tal vez la presión ha hecho que algunos productos anden mejor, pero igualmente los estándares de cosecha del kiwi no son perfectos e igualmente llegan arándanos podridos a destino porque no pasan bien por los prefrío. La California Table Grape Comission se formó en 1967 cuando el consumo local de uva iba cayendo. Ellos hicieron, un sistema “obligatorio voluntario “por medio de votos, que el pertenecer ala CTGC fuese obligatorio por cinco años. Terminado el periodo, se votan y sigue siendo obligatorio por otros cinco años más. Hay empresas que todos los años quieren irse, espere cinco años más, cinco años más… No es la industria perfecta porque igual hay problemas entre ellos. La primera caja de uva de exportación de Sudáfrica salió en 1897 en un barco que iba a Inglaterra. ¿Cuántos años se demoraron en tener industria? Chile partió a fines de los 70, Egipto inició en 1995, Marruecos en 1998 y Perú en 2000. La curva de aprendizaje es mucho más rápida.

-Volviendo a las variedades licenciadas, ¿quién hará investigación de variedades patentadas?

-Te voy a dar un ejemplo: hay un tremendo problema de los Brix en zonas subtropicales, tropicales o zonas desérticas tempranas. El ‘breeder’ va a hablar con el supermercado y el señor del supermercado le dice que lo ideal es tener fruta con 18°Brix o 20° Brix, porque en la zona mediterránea donde se ha cultivado históricamente la uva de mesa se puede llegar a esos grados Brix sin perder la acidez (gran tema que no miramos los uveros). Sin embargo, en zonas tropicales no porque sí se espera llegar a esos grados Brix, la fruta se mancha. Nadie está investigando eso. Eso pasa con algunas variedades más que otras, y en Perú no se puede llegar a cargar algunas variedades con 18°Brix o más .

“LE TENGO FE A LA UVA DE MESA”

-¿Se le puede dar vuelta al desconcierto?

-Yo le tengo fe al negocio. Lamentablemente estamos expuestos al Darwinismo y, lamentablemente, saldrá mucha gente del negocio, porque no tiene la capacidad financiera, porque no lo cree al negocio o sencillamente porque dirá ‘yo no voy a empeñar mi casa para salvar el campo’. Particularmente en Chile se está viendo una detención de la consolidación, es decir, productores cada vez más grandes que se van comiendo a los más chicos. Estamos viendo que los grandes ya no quieren crecer más. Eso es algo que también ocurre en California. Cuando partí en este negocio, hace 30 años, un productor de 5 hectáreas vivía bien. En Italia, un productor de 2 hectáreas podía educar a sus hijos. Sin embargo, hoy en día, los productores que tienen 60 hectáreas tendrán que cerrar. Y eso no es bueno para el negocio. Cuando llegué a trabajar a Sudáfrica, en el Hex River había 500 productores, pero hoy en toda Sudáfrica hay 300 o menos productores, lo mismo pasa intuitivamente en Chile y también en California. Eso es consolidación, pero ya el que tiene 50 ha se sale del negocio porque nadie lo quiere comprar y eso está pasando en Chile.

-¿Cómo vigorizamos una industria así?

-Es muy difícil porque California tiene una temporada muy larga. Piura se mete sobre Ica, Ica se mete en enero y no le va tan mal, pero hay quienes dicen que hay lluvias en febrero. Sí, pero ya está lloviendo en todas partes. Ya no hablamos de riesgo climático. Hoy debemos hablar de incertidumbre climática. Los eventos son cada vez más extremos y con muy poco tiempo para poder reaccionar. Si te dicen el 20 de enero que en una semana caerá una gran lluvia, ¿alcanzamos a reaccionar? No. O preparamos los diseños de los huertos para la plasticultura, desde el inicio, dicho eso, los plásticos aportan, pero depende de la intensidad de la lluvia y qué suceda en las horas posteriores, junto a lo técnico de sacar el agua del huerto, y una larga historia de manejos.

-Es un efecto dominó.

-California terminó mal en 2022, pero cuando termine bien va a empujar al que sigue. Italia terminó mal en 2022 y, por eso los precios estuvieron arriba, pero en el mercado abierto, el ‘retail’ no reacciona tan rápido ni para subir ni para bajar precios. La gente dice que el mercado europeo está bien. Pero cuidado. El que tiene un programa con un supermercado, debe salir a comprar lo que no le llegó para no perder el programa. Entonces compra en el mercado abierto a 18 o 20 euros 5 kilos de fruta para venderlos a 14 euros, más algún re-embalaje o cambio de formato. Es decir, es una pérdida neta para el importador o ‘category mánager’. Hay gente que tenía programas exclusivos con supermercados ingleses y de un día para otro les han dicho que ya no lo quieren el stock pues la interface entre los hemisferios o países es la más frágil e incierta, pero es una actitud comercial del cliente. Y el productor dice: ‘pero si usted me dijo que yo era exclusivo y que necesitaba eso’ y empresas importadoras han quebrado, habiendo tenido un programa exclusivo con un supermercado que le había exigido exclusividad.

-¿Para dónde se mueve el negocio entonces?

-Cuando Ica se movió, se movió Copiapó y tuvo que sacar las variedades tempranas que no compiten con una Sweet Globe y tuvo que poner variedades de mediana estación o tardías, que se suben sobre Aconcagua. ¿Qué puede hacer? Nada ¿Qué puede hacer Rancagua? Nada. Si pensamos en fruta tardía tienes India, que es el único país del hemisferio norte que cosecha como el hemisferio sur y que vende barato. Nadie quiere fruta de India en Europa. Para los 10.000 contenedores que hubo la temporada pasada hubo 43.000 productores para exportar. Quieren el precio de la India, pero no quieren uva de la India. O sea, produzcamos pero bien, dicho eso no podemos a los costos de la India.

-¿Y es buena esa uva de India?

-Tiene una muy buena condición a excepción de dos temporadas atrás porque tuvieron muchas lluvias. No todas comen bien. Le aplican mucho regulador de crecimiento y hay veces que la cosechan con la relación acidez y solidos solubles que muchas veces no es la adecuada, típico debate con las zonas tropicales y la acidez. Hay gente que hace muy buena uva y otros que hacen una muy mala, pero es muy barata. Compradores de Turquía me decían que no les compraban uva a los indios, sino a los uzbekos, kazajos y armenios. Es una uva mala calidad, pero se la comen igual o mejor que la India. Otro efecto dominó: India te está sacando del negocio de la tarrina, que es el 80% del negocio. India está mejorando sus producciones, México también. Jalisco empieza a meter ruido con fruta a finales de marzo y abril, pero si pedimos las estadísticas no las hay. Jalisco no moverá la aguja con volumen, pero mete ruido a la fruta de guarda de Chile. Cuando empieza México, el americano prefiere uva fresca y no uva de guarda porque es cara, trasnochada y fumigada; por muy buena que sea.

-¿Cómo aplanar los ‘peaks’ productivos?

-Saliendo a la búsqueda de mercados. Por ejemplo, el mercado americano está con efecto cardumen, donde todos van para allá. ¿Cuál es el camino certero? Hay gente que te dice: ‘yo hice todo bien, pero tuve que botar 25.000 cajas de uva buena de guarda o venderla a un mal precio’. Nadie trabaja para eso. ¿Le asegurarán los precios el próximo año si además tienes un mal servicio logístico? Perú zafó de eso la pasada campaña. Los italianos el año pasado dijeron que tendrían uva roja hasta tarde. No la tuvieron y se les pudrió. Pasó lo mismo en California. Las rojas estuvieron carísimas a finales de año. ¿Qué pasó? Que les llovió y en Europa hay mala tecnología de guarda.

-¿Qué volumen sustenta el negocio?

-No se sabe, pero más que el volumen, lo que debemos hacer es un estudio que se acerque modelando qué grupo de variedades debemos tener por semana. No es el volumen total, porque si tenemos esa campana super agudizada, que Martín Silva siempre ha hablado de ella. Si tenemos semanas en las que cargamos 10 o más millones de cajas, por mucho que tengamos mercado, lo vamos a reventar. No es el volumen total, si no lo que debemos visualizar es la distribución de ese volumen semanal. Debemos saber qué pasa con EE UU, por ejemplo, algo que nos diga que en nuestra temporada ellos se comen 3 a 4 millones de cajas, mientras que en la temporada de ello se comen 4 millones. Lo estamos teniendo, pero a veces tenemos saltos productivos, por ejemplo, lo que nos pasó con la lluvia. Teníamos menos fruta, pero llegó un 10% más a EE UU. Si llueve, ¿cargarás tu fruta a Corea del Sur, en un viaje que tarda 35 días o lo harás a EE UU con un tránsito de 22 días?. John Pandol también lo dijo: ‘no vamos a comer más de lo que podamos, véndannos lo que sí podemos comer’. El mercado europeo estaba caliente por fruta. Si uno se va, todos quieren irse y revientan en el mercado. Si tienes un mal servicio eso desvirtúa todas tus decisiones. Perú tiene lo que tiene porque los ‘servicios auxiliares’ son auxiliares. El problema es, ¿construyo el packing aquí, aquí o aquí?. No como en Chile, donde le compramos el frigorífico en Machalí, pero el campo está en Paine. Además, en Perú son productores-exportadores. Aquí basta hacer un estudio de los últimos 20 años. No sabemos cuántos productores de uva de mesa hay en Chile. En Sudáfrica está. En California lo tienen pero no lo dan a viva voz. En Perú lo tienen. Cuando les pregunté a los californianos hace 10 años atrás, 500 me dijeron. Tibio. California no es una industria perfecta. Hace 10 años atrás le hice un estudio al CTGC un estudio sobre la uva de mesa en Chile, volúmenes, número de productores, frigoríficos, distancias, tiempos de tránsito, variedades. Una verdadera industria quiere saber de su competencia antes de que se convierta en competencia. En Chile búscame un estudio de las perspectivas de crecimiento de la uva de mesa en Ica, hecho por el Comité de Uva en Chile. Los californianos han hecho de México, de Brasil, de Perú, de China. Ahora bien, en Chile tenemos muy buena información ‘online’ sobre qué exportador cargó qué variedades a qué país, y a qué recibidor. En Perú también se puede saber. En Sudáfrica no se puede saber por variedad ni por productor y Australia brilla por su ausencia.

-¿Cómo sería un negocio ideal de la uva para ti?

-Hace siete años decían que Copiapó se moría. Hace doce años, con Víctor Giancaspero dijimos que las variedades de media estación tardía sería la solución para Copiapó, básicamente porque ahí no llueve. Si hubiera agua en Vicuña y Ovalle, ahí tendríamos que producir. Hasta Paine. No más allá. Ahora no llueve más que antes y nos movemos al sur, no solo con uva. Nuestro negocio como dicen los políticos, esté líquido y la adaptabilidad Darwiniana de algunos, los llevaran a prevalecer en Chile, con, no sé, unas 25.000 ha en producción, pero ‘top’.